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賀大億 認(rèn)證用戶 數(shù)英獎(jiǎng)專業(yè)評(píng)委

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新消費(fèi)品牌營(yíng)銷咨詢顧問,15年?duì)I銷傳播從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。圍繞產(chǎn)品設(shè)計(jì)+廣告營(yíng)銷+內(nèi)容創(chuàng)意+傳播策略,精準(zhǔn)定位解決企業(yè)主最關(guān)心的流量轉(zhuǎn)化與銷量增長(zhǎng)。展開
新消費(fèi)品牌營(yíng)銷咨詢顧問,15年?duì)I銷傳播從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。圍繞產(chǎn)品設(shè)計(jì)+廣告營(yíng)銷+內(nèi)容創(chuàng)意+傳播策略,精準(zhǔn)定位解決企業(yè)主最關(guān)心的流量轉(zhuǎn)化與銷量增長(zhǎng)。
  • 有客戶問,品牌店是做“大而全”還是“小而美”?
    大而全,能滿足更多用戶的需求,走的是規(guī)模打天下的路子。比如超市、綜合類電商,產(chǎn)品多、品類全,消費(fèi)者總能找到點(diǎn)需要的。
    優(yōu)點(diǎn)很明顯:貨多,人多,錢就多。
    缺點(diǎn)也很明顯:盤子大了,成本高了,風(fēng)險(xiǎn)也大了。產(chǎn)品多了,往往失去了品牌原本的個(gè)性,用戶記不住你。
    適合團(tuán)隊(duì)有資金、供應(yīng)鏈、有資源。對(duì)手厲害也沒怕的,能拼就能贏,不然就得燒錢。
    小而美,專注點(diǎn)一個(gè)領(lǐng)域,把一個(gè)點(diǎn)做到極致,成為細(xì)分賽道的爆款品牌。比如精品咖啡館、小眾潮牌。
    優(yōu)點(diǎn)是定位清晰,用戶覺得你有特色,愿意為這份“差異化”買單。運(yùn)營(yíng)成本低,方向聚焦,決策快。
    缺點(diǎn)是圈子有限,市場(chǎng)天花板明顯,容易被風(fēng)口和潮流影響。
    適合剛起步的團(tuán)隊(duì),資源不多,但有想法、有態(tài)度,敢走出屬于自己的路。
    怎么選,看三點(diǎn):
    1. 你在哪個(gè)階段?
    剛創(chuàng)業(yè),資源少,建議“小而美”。先一個(gè)點(diǎn)打透,別盲目貪大。等品牌有錢、有人、有人氣時(shí),再考慮往“大而全”走。
    2. 用戶想要什么?
    目標(biāo)客戶如果追求省事且多樣的選擇,大而全更有吸引力。喜歡個(gè)性化,你就適合做成小而美。
    3. 你擅長(zhǎng)什么?
    沒能力管理復(fù)雜的供應(yīng)鏈,就別想啥都做。沒本事做高調(diào)品牌,就低調(diào)打好品質(zhì)。
    大而全容易賺錢難出圈。小而美容易出圈風(fēng)險(xiǎn)高。選啥都行,死磕客戶需求,才能活下去!
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  • 2025年,中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷就是一場(chǎng)越來越卷的賽道升級(jí)。不管是大品牌還是小商家,誰抓不住趨勢(shì),誰就容易被淘汰。幾個(gè)明顯的方向,我簡(jiǎn)單分享一下:
    1. AI是基本功
    不是AI牛不牛的問題,是不用AI你就落后的問題。從跑廣告的自動(dòng)化工具到內(nèi)容生產(chǎn)的智能生成,AI干活比人又快又準(zhǔn)。廣告的點(diǎn)擊率優(yōu)化、用戶體驗(yàn)個(gè)性化,全靠算法。給用戶推他們真正關(guān)心的內(nèi)容,比硬廣有效。
    2. 私域是標(biāo)配
    私域早不是什么新鮮事,關(guān)鍵是怎么做得更精細(xì)。不是建個(gè)群發(fā)紅包就了事,而是要知道人群細(xì)分,搞清楚每一波客戶喜歡什么,怎么讓他們?;貋碣I。養(yǎng)“熟客”,比瘋狂拉“新客”劃算太多。
    3. 短視頻和直播還在巔峰
    短視頻、直播電商,這幾年一直火,未來還會(huì)更卷。大家不是在比有新內(nèi)容,而是在搶用戶的時(shí)間。做直播、做短視頻,拼的是誰能讓用戶停下來,愿意多看一分鐘。虛擬主播、AI直播要追上了,創(chuàng)意比體力更重要。
    4. 每個(gè)平臺(tái)都有機(jī)會(huì)
    以前跑電商主要就盯著淘寶京東,現(xiàn)在抖音快手拼多多,一個(gè)都不能漏。消費(fèi)者在哪逛,我們就得去哪開店。再加上小紅書、知乎這種社區(qū),能種草的地方都得布局。
    5. 促銷不只看便宜
    現(xiàn)在消費(fèi)者越來越聰明,光靠打折沒用,他們要的是“值”。買貴的要產(chǎn)品有品質(zhì),買便宜的要花得劃算。促銷的形式可以變,但最終還得抓住用戶到底圖個(gè)啥。
    6. 數(shù)據(jù)要用好
    現(xiàn)在的消費(fèi)者,和品牌接觸多次才會(huì)下單。數(shù)據(jù)告訴你路徑,他們是刷短視頻來的還是老用戶回購(gòu)的?怎么優(yōu)化廣告和內(nèi)容,要靠數(shù)據(jù)來拆解。
    7. 打造品牌故事
    靠一波爆款活下來的品牌,生命周期有限。大家開始更重視長(zhǎng)期的內(nèi)容輸出。產(chǎn)品要講故事,品牌要有溫度,消費(fèi)者才記得住你。
    8. 消費(fèi)者不買你的“噱頭”
    口碑比什么都重要,尤其是年輕人信用戶評(píng)價(jià)勝過廣告。趁風(fēng)口搞一波流量沒有意義,商業(yè)模式唯一的出路是復(fù)購(gòu)率和信任。
    未來數(shù)字營(yíng)銷,不是有錢任性就能贏。方向選對(duì)了,所有堅(jiān)持都值得。
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  • 評(píng)估一個(gè)品牌值不值錢,不是拍腦袋。關(guān)鍵要從多個(gè)角度看清品牌的實(shí)際表現(xiàn)、行業(yè)位置和它在消費(fèi)者心里的份量。以下幾個(gè)點(diǎn)很重要。

    一、看收入
    品牌有沒有賺錢能力?核心產(chǎn)品賣得好不好?賺錢能力是品牌最直接的價(jià)值表現(xiàn)。營(yíng)收高、利潤(rùn)高、能長(zhǎng)期掙錢,這個(gè)品牌值錢。特別是品牌能帶動(dòng)溢價(jià),明明同類產(chǎn)品更貴還能吸引用戶買單,這就說明品牌硬氣。

    二、看用戶心中位置
    用戶認(rèn)不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌?聽到名字會(huì)想到什么?這是判斷品牌知名度和影響力的關(guān)鍵。一個(gè)讓用戶“聽名字就有畫面感”的品牌,比那些“靠打廣告拼命刷存在感”的品牌更有價(jià)值。
    另外,用戶還要信服品牌。愿意重復(fù)買、愿意推薦的用戶群體,是真愛粉。真愛粉越多,品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就越強(qiáng)。

    三、看市場(chǎng)表現(xiàn)
    品牌的市場(chǎng)占有率能說明地位。大品牌在自己領(lǐng)域里一定能做到前幾名。不靠打價(jià)格戰(zhàn),產(chǎn)品還能賣得比同行貴,大家買得心甘情愿,這是市場(chǎng)對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)可。
    還有品牌在行業(yè)里的影響力。有沒有機(jī)會(huì)變成行業(yè)里的“領(lǐng)導(dǎo)者”,甚至是制定標(biāo)準(zhǔn)的品牌。例如光提“運(yùn)動(dòng)鞋”,很多人就聯(lián)想到耐克、阿迪,這就是行業(yè)標(biāo)桿的體現(xiàn)。

    四、看傳播力
    一個(gè)值錢的品牌,傳播能力也很強(qiáng)。表現(xiàn)在哪?比如推出一個(gè)新品,消費(fèi)者馬上知道,而且會(huì)愿意去了解。這種“自帶流量”的能力,能讓品牌的推廣成本變低。在社交平臺(tái)能引發(fā)討論,粉絲愛主動(dòng)分享,也顯示出品牌的吸引力。

    五、看用戶體驗(yàn)
    再好的營(yíng)銷,如果產(chǎn)品和服務(wù)讓用戶感覺差,品牌價(jià)值也無從談起。好品牌賣的不僅是產(chǎn)品,更是體驗(yàn)。包裝設(shè)計(jì)、服務(wù)態(tài)度、使用感受,這些每個(gè)細(xì)節(jié)都影響消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。用戶體驗(yàn)越好,品牌黏性越高,價(jià)值自然更長(zhǎng)久。

    六、看未來潛力
    現(xiàn)在賺錢的品牌,不一定未來還能行。品牌有沒有能力持續(xù)創(chuàng)新?是否跟得上行業(yè)變化?能不能吸引新消費(fèi)者?如果品牌能不斷推出新產(chǎn)品、拓展新渠道,有持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力,這個(gè)品牌才值得投資和信任。
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  • 中小企業(yè)做品牌,別想著一口吃成個(gè)大胖子。資源有限,最重要的是把有限的精力用在刀刃上,找到適合自己的路子。
    一、讓客戶記住你
    產(chǎn)品好不好是一回事,客戶能不能記住你才是關(guān)鍵。
    1. 名字要直白清晰。名字、logo、slogan弄得簡(jiǎn)單好記,帶點(diǎn)意思。別搞那些高大上的花哨名字,能讓人立馬明白你是干啥的最重要。
    2. 突出自己的特色。想一想:你的產(chǎn)品比別人好在哪?是價(jià)格劃算、服務(wù)貼心,還是質(zhì)量過硬?找到一個(gè)點(diǎn),死死抓住。讓客戶一聽到你的名字,就能聯(lián)想到這個(gè)點(diǎn)。
    二、別光顧著吹自己
    很多企業(yè)喜歡講自己多牛,其實(shí)客戶更關(guān)心的是“你能幫我解決什么問題”。
    1. 研究客戶痛點(diǎn)。做個(gè)問卷調(diào)研或者直接找客戶聊聊,他們最在意什么?拿這個(gè)做文章。
    2. 講別人聽得懂的話。廣告語、宣傳文字別繞彎,客戶該懂的一看就懂,不懂的也能被你的語言打動(dòng)。
    三、利用身邊資源擴(kuò)大聲勢(shì)
    推廣要花錢,但有些事并不用投入很多。
    1. 善用社交平臺(tái)。朋友圈、抖音、小紅書都開起來。多發(fā)點(diǎn)軟的、有趣的內(nèi)容,比如客戶好評(píng)、幕后故事、產(chǎn)品技巧,別總是硬廣告轟炸。
    2. 找對(duì)人幫你說話。熟人圈子是最強(qiáng)的口碑放大器,先從自己朋友圈下手,讓朋友試用、幫你宣傳。也可以找?guī)讉€(gè)本地有影響力的人做測(cè)評(píng)。
    四、花錢別亂花
    錢不一定要多花,但得花對(duì)地方。
    1. 精準(zhǔn)投放廣告。比如你是做企業(yè)服務(wù)的,不用去大眾平臺(tái)撒網(wǎng),直接投到區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)圈子。
    2. 小活動(dòng)帶客戶。辦些促銷、贈(zèng)品或者線下體驗(yàn)活動(dòng),讓客戶既有得賺又體驗(yàn)到了真誠(chéng)。人來了就能帶動(dòng)后續(xù)生意。
    五、老客戶拉新客戶
    光靠新客戶是不夠的,老客戶最值錢。
    1. 對(duì)老客戶好一點(diǎn)。搭建會(huì)員機(jī)制,積分、優(yōu)惠券、節(jié)假日福利,這些手段成本低,還能增加客戶的好感。
    2. 利用老客推薦。激勵(lì)老客戶帶新客戶,可以送折扣、送產(chǎn)品,回報(bào)簡(jiǎn)單又直接。老客戶推薦的,比你主動(dòng)拉人說話更可信。
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  • 愚人節(jié)到底是怎么來的?

    在很久很久以前,法國(guó)曾采用一種特殊的時(shí)間觀念:每年的新年開始于春暖花開的3月25日,并在7天后,也就是4月1日結(jié)束。這一周里,人們慶祝新年的到來,會(huì)互贈(zèng)禮物、參加舞會(huì)、舉辦宴會(huì),整個(gè)國(guó)家都?xì)g笑滿載,熱鬧非凡。
    教皇格里高利十三忽然發(fā)布命令,說:“從現(xiàn)在起,所有教區(qū)都必須采用新的日歷,新年開始于1月1日!”
    消息傳出的那一年,正值春分,寒冷剛剛結(jié)束。人們?cè)缫炎硇挠趥鹘y(tǒng)的慶賀,根本沒心思理會(huì)這突如其來的命令。特別是在偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村和山林地區(qū),一些人壓根都沒聽說過日歷改革的事情。
    等到第二年的4月1日,這些“堅(jiān)持傳統(tǒng)”的人照常慶賀新年,他們舞蹈、唱歌、互贈(zèng)祝福,根本沒意識(shí)到自己實(shí)際上與官方的新年慶典已經(jīng)“錯(cuò)失良機(jī)”。
    聽說這一情況后,城里的年輕人們爆發(fā)了一陣哄笑?!斑@些可愛的鄉(xiāng)下人真是太固執(zhí)了!還過什么4月的新年呢?”懷著一種戲謔的心情,城里的人們開始惡作劇般地送去一些“假禮物”。
    比如,他們裝在精美盒子里的不是香水,而是丑陋的土豆;宴會(huì)邀請(qǐng)函上標(biāo)注的時(shí)間居然是在凌晨一點(diǎn)。這些小惡搞無傷大雅,卻讓鄉(xiāng)間的人哭笑不得。
    漸漸地,這種開玩笑的行為像春風(fēng)一樣吹遍了整個(gè)法國(guó),并從法國(guó)傳播到世界各地。演變到后來,人們不再以“固守傳統(tǒng)的新年”為玩笑目標(biāo),而是將幽默的氣氛擴(kuò)大化,變成一個(gè)全民狂歡的節(jié)日。
    對(duì)于許多人來說,過愚人節(jié)代表著一種生活哲學(xué):在繁忙和壓力之中,我們都需要一點(diǎn)自嘲與輕松。
    以后,每年的4月1日成為了大家釋放幽默和歡笑的日子。無論是惡搞朋友,將他們的電腦桌面倒置,還是在家里悄悄把糖罐換上鹽罐,這一天大家肆意歡笑,把煩惱拋到腦后,把日子過得輕松愉快。
    所以,愚人節(jié)不僅是一場(chǎng)趣味游戲,更是一種對(duì)生活小驚喜的贊美。哪怕世界令人嚴(yán)肅,我們都能用幽默去點(diǎn)亮每一天,愚人節(jié)就是這樣的存在!
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  • 跟幾個(gè)客戶聊天,發(fā)現(xiàn)大部分客戶都要杜絕“控制”出現(xiàn)差評(píng),只有極少數(shù)能接受差評(píng)。

    其實(shí),每一個(gè)做產(chǎn)品的人都怕差評(píng)。怕看到差評(píng),怕被客戶投訴,怕領(lǐng)導(dǎo)追責(zé)。有些公司更是把差評(píng)當(dāng)成“紅線”,設(shè)置罰款制度,一旦出現(xiàn)差評(píng),相關(guān)崗位就直接扣款。這種做法看上去很嚴(yán)厲,實(shí)際上效果有限,甚至?xí)矸葱Ч?br>
    沒有任何一款產(chǎn)品能做到無差評(píng)。消費(fèi)者千人千面,評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和使用場(chǎng)景差異很大。你覺得完美的產(chǎn)品,可能對(duì)某些人來說不夠美滿。差評(píng)不是問題,真正的問題是,差評(píng)來了之后怎么解決。

    能留言的用戶,說明他們對(duì)產(chǎn)品還有期待。不滿也好,吐槽也罷,至少他們?cè)敢饨o你機(jī)會(huì)。那些從來不評(píng)價(jià)的消費(fèi)者才危險(xiǎn),他們選擇默默轉(zhuǎn)身,永遠(yuǎn)不會(huì)回來。

    差評(píng)是免費(fèi)的問題診斷師。你再努力,也不可能完全發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題和服務(wù)的瑕疵。而差評(píng)就是幫你找問題的金礦。一個(gè)差評(píng)可能隱藏了你需要花調(diào)研費(fèi)都挖掘不到的運(yùn)營(yíng)真相。

    比如,商品包裝不實(shí)用,容易損壞;比如,客服回復(fù)太慢,讓人焦慮;比如,功能雞肋,根本用不上。這些建議從“差評(píng)”里一看就懂。能有機(jī)會(huì)聽到“最真實(shí)的聲音”,這本身就是額外價(jià)值。

    有些公司對(duì)差評(píng)嚴(yán)防死守,用罰款逼員工減少差評(píng)。結(jié)果呢?差評(píng)還是會(huì)出現(xiàn),而且越來越“匿名化”和“不溝通”。當(dāng)員工處于高壓狀態(tài)時(shí),問題更容易被推卸或避而不談。最后,品牌失去了真正解決問題的機(jī)會(huì)。

    差評(píng)來了之后,解決問題是第一要?jiǎng)?wù)。可以做這些:

    1. 快速回應(yīng)
    不管對(duì)方有沒有道理,先表達(dá)關(guān)心和溝通意愿。這是態(tài)度問題,讓客戶知道他們的反饋被看見了。
    2. 調(diào)查原因
    找到問題的關(guān)鍵點(diǎn),看是單一案例,還是普遍問題。比如發(fā)貨時(shí)間超標(biāo),是物流滯后,還是承諾不實(shí)。
    3. 反饋解決措施
    用實(shí)際行動(dòng)解決矛盾,比如補(bǔ)貨、補(bǔ)償或優(yōu)化流程。消費(fèi)者不是挑事,他們只想看見你在行動(dòng)。
    解決差評(píng)最好的結(jié)果,是重新贏得消費(fèi)者信任。如果客戶問題處理得好,他們不僅不會(huì)離開,可能還會(huì)把品牌推薦給身邊的人,說一句“服務(wù)挺好,靠譜?!?/span>... 展開
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  • 今天去石景山辦事,路過一家永輝超市,聽說這是永輝學(xué)習(xí)胖東來后調(diào)改的門店。出于好奇,我進(jìn)去逛了一圈,買了些東西。不得不說,這次體驗(yàn)確實(shí)讓我眼前一亮:從物品陳列擺放到產(chǎn)品質(zhì)量,再到員工的服務(wù)水平,都比以前有了明顯的提升。

    有個(gè)問題一直想探討:永輝學(xué)習(xí)胖東來的背后,究竟意味著什么?

    永輝一直以來給人的印象是“實(shí)惠”“生鮮品類豐富”,但它的門店體驗(yàn)總是差點(diǎn)意思:貨架擺放凌亂、員工服務(wù)冷漠、購(gòu)物氛圍單調(diào)。可以說,永輝是典型的“價(jià)格驅(qū)動(dòng)型零售商”,靠低價(jià)吸引顧客。

    但胖東來的模式卻完全不同,它靠的是“極致服務(wù)”和“客戶體驗(yàn)”,用溫暖的人性化服務(wù)拉近與消費(fèi)者的距離。

    永輝選擇學(xué)習(xí)胖東來,顯然是意識(shí)到單靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)無法滿足越來越挑剔的消費(fèi)者,尤其是在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的零售市場(chǎng)中,服務(wù)體驗(yàn)才是真正的護(hù)城河。

    這次調(diào)改后的永輝門店,確切能感受到一種“生活方式”的氛圍。貨架擺放更整齊,商品分類更清晰,甚至連生鮮區(qū)的燈光都柔和了不少,給人一種舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。

    員工的服務(wù)態(tài)度也有了很大提升,主動(dòng)微笑問候,耐心解答問題,讓人不再覺得購(gòu)物是一種機(jī)械化的過程,而是帶著溫度的互動(dòng)。這些改變,顯然是胖東來模式的影子,但我也發(fā)現(xiàn),永輝并沒有完全照搬,而是結(jié)合自身的特點(diǎn)做了優(yōu)化。

    永輝的轉(zhuǎn)型并非沒有挑戰(zhàn)。胖東來成功的核心是區(qū)域化和個(gè)性化,而永輝則是全國(guó)連鎖品牌,規(guī)模龐大,門店分布廣泛。如何在大范圍內(nèi)保持服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,同時(shí)兼顧本地化特色,是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。

    胖東來的高服務(wù)成本由較高的商品溢價(jià)支撐,而永輝的消費(fèi)者群體更注重性價(jià)比,如何在不顯著提高商品價(jià)格的情況下提升服務(wù)質(zhì)量,也是一道難題。

    但我認(rèn)為,永輝學(xué)習(xí)胖東來是一個(gè)正確的方向。畢竟,零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“服務(wù)戰(zhàn)”。消費(fèi)者不僅要買得便宜,還要買得舒心。永輝的嘗試表明,它正在從一個(gè)傳統(tǒng)零售商向“體驗(yàn)型零售商”轉(zhuǎn)型。這不僅是對(duì)市場(chǎng)變化的回應(yīng),更是對(duì)自身品牌價(jià)值的重新定義。
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  • 挖掘客戶的隱性需求,一定要搞清楚幾件事。
    第一,客戶不會(huì)直接告訴你問題。他們可能自己都意識(shí)不到。你要去觀察,去琢磨。比如,客戶總是抱怨操作麻煩,你得問自己,是什么環(huán)節(jié)拖慢了流程?再比如,客戶經(jīng)常問你一些在產(chǎn)品中其實(shí)已經(jīng)有的功能。這背后隱藏的是他們找不到這些功能。
    第二,別光聽客戶說,要看客戶怎么做。行為比語言誠(chéng)實(shí)。看他們用產(chǎn)品時(shí)最頻繁的操作,最反復(fù)的動(dòng)作。看他們?cè)谀男┉h(huán)節(jié)停留時(shí)間特別長(zhǎng)又表現(xiàn)出困惑。行為數(shù)據(jù)也是寶藏,仔細(xì)挖挖熱力圖、點(diǎn)擊記錄,總能找到一些潛在的需求。
    第三,站在客戶的角度想一想,他們想解決什么問題。不要問“你想要什么功能”,這太死板??梢詥枴澳男┑胤接闷饋聿皇娣??”或者“如果能讓你在某個(gè)場(chǎng)景更方便,你覺得哪種解決方式最好?”關(guān)鍵是給客戶一點(diǎn)想象空間,他們的話背后就藏著隱性的需求。
    第四,把需求分類。分清主次。顯性需求,客戶明確告訴你的,比如退款流程要快,這些是短期目標(biāo),能改馬上改。隱性需求,客戶不說但有痛點(diǎn),這些要靠你挖掘,資源允許的話趕緊解決。長(zhǎng)期需求,比如行業(yè)趨勢(shì)帶來的需求變化,這些是戰(zhàn)略性的,做規(guī)劃。
    第五,持續(xù)維護(hù)需求管理。別一次性解決就丟下不管。解決了需求后跟客戶確認(rèn),問問他們用著符不符合預(yù)期??蛻魣?chǎng)景會(huì)變,需求也會(huì)變。定期保持互動(dòng),抓住變化。不然你的好產(chǎn)品慢慢就會(huì)落伍。
    別想得太復(fù)雜。隱性需求就是客戶沒說出口但影響他們使用體驗(yàn)的東西。觀察、記錄、設(shè)計(jì)方案。讓客戶自己說“哇,這個(gè)功能竟然有!”你就贏了。
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  • “商人無國(guó)界”說的還是商業(yè)之道。本質(zhì)就是一個(gè)字:賺。能賺錢的地方,商人就會(huì)去。不管是哪個(gè)國(guó)家,只要有市場(chǎng)、有需求,就得抓住機(jī)會(huì)。

    商人更看重市場(chǎng)是不是穩(wěn)定,供應(yīng)鏈能不能搞定,貨款能不能回來,至于國(guó)界,有時(shí)候真的沒那么重要。開工廠也好、做貿(mào)易也好,盯著的都是利潤(rùn),而利潤(rùn)不會(huì)因?yàn)閲?guó)界改變。比如有人在東南亞開廠,就是因?yàn)槿斯け阋耍挥腥巳W美市場(chǎng)做出口,就是因?yàn)橄M(fèi)能力強(qiáng)。哪里有利,哪里就是戰(zhàn)場(chǎng)。

    當(dāng)然,做買賣也不全是只盯著錢。商人看機(jī)會(huì),更要講信用。跨境做生意,不守規(guī)矩就活不長(zhǎng)。市場(chǎng)大了,圈子也跟著大,你的口碑和信譽(yù)就是無形資產(chǎn)。別人信你,你的生意才能越做越廣。
    這世界越開放,商人的邊界就越模糊。德行不是商人賺錢的主要目標(biāo),但沒有德行,商業(yè)也干不長(zhǎng)。做生意,既要想得開,又得守得住??靠诒A得市場(chǎng),這才是真到位的商業(yè)之道。
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  • 發(fā)現(xiàn)客戶需求和痛點(diǎn),說白了就是“你得知道客戶哪里癢,然后給他撓”。

    1. 聊天夠真誠(chéng),直接問客戶
    客戶會(huì)告訴你答案的,但前提是你得聊得讓人舒服。就像鄰居串門一樣,隨意一點(diǎn)。哪兒不滿意,哪兒用著費(fèi)勁,問的問題別太官方,盡量聊得像朋友。比如,“你覺得XX用起來哪兒難受?”
    2. 盯著客戶的行為
    客戶說的和做的,時(shí)常不太一樣。你看他們用產(chǎn)品時(shí)要費(fèi)好大勁,是不是流程太繞了?比如鞋不合腳,走幾步腳后跟都磨紅了。他們沒說,但你看到了,就是痛點(diǎn)。多觀察,多琢磨。
    3. 翻評(píng)論挖吐槽
    去網(wǎng)上翻翻評(píng)論,微博、抖音、小紅書、知乎,“吐槽區(qū)”藏著真金。客戶的抱怨,都是真情實(shí)感的總結(jié)。喊價(jià)高了、功能不全、產(chǎn)品丑……痛點(diǎn)往往是負(fù)評(píng)最多的地方。
    4. 直接體驗(yàn)當(dāng)“客戶”
    自己親自去用產(chǎn)品,多看看自己是否會(huì)被產(chǎn)品“氣到”,這樣不但能找到大問題,還能感受客戶的真實(shí)心理。比如試一試自己家平臺(tái)的搜索功能,搜個(gè)“大杯冰拿鐵”,看看結(jié)果是不是讓你“原地暴躁”。
    5. 看別人家強(qiáng)在哪兒
    別只盯著自家問題,看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么“摳”用戶心思的。他家是送貨快還是省錢多?有些需求沒挖掘出來,可能客戶已經(jīng)跑別人那兒了。
    6. 社區(qū)里蹲一蹲
    混到客戶發(fā)表意見的地方,像逛客戶微信群、論壇或者產(chǎn)品交流群,別吆喝,低調(diào)聽聽。這相當(dāng)于潛伏,用耳朵撿干貨。
    7. 別忘人性化需求
    所有客戶底層訴求就是“簡(jiǎn)單,好用,舒服”。就像衣服,要保暖,還得好看。再大的需求,歸到最后也離不開這三點(diǎn)。
    8. 焦點(diǎn)放在“麻煩”和“煩人”
    任何讓客戶“費(fèi)腦費(fèi)時(shí)間”的地方,都是痛點(diǎn),比如登錄步驟太多,頁面亂得像迷宮。你要第一時(shí)間解決這些“麻煩”。
    客戶就是“挑剔的吃貨”,萬一你的菜咸了點(diǎn)、辣了點(diǎn),他會(huì)直接換桌。你要做的就是搞清楚他愛吃什么,還得管飽,讓他舍不得離開。
    了解需求不是靠拍腦袋,解決痛點(diǎn)也不是靠忽悠。用心聽客戶的聲音,觀察客戶的一舉一動(dòng),問題就明白了。去發(fā)現(xiàn),去行動(dòng),別光停在“知道”。
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  • 舍得酒業(yè)2024年業(yè)績(jī)下滑,簡(jiǎn)單來說,問題出在消費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、渠道和管理這五塊。

    第一、消費(fèi)不振

    經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇慢,高端白酒不好賣。老百姓過日子緊,酒不喝貴的,喝點(diǎn)實(shí)惠的,銷量自然掉下來。

    第二、競(jìng)爭(zhēng)殘酷

    茅臺(tái)、五糧液壓著,地方酒廠搶著。舍得的市場(chǎng)被擠得越來越小,原來好賣的渠道,現(xiàn)在不好使了。
    第三、產(chǎn)品不給力

    高端產(chǎn)品賣不動(dòng),庫存堆在倉庫。年輕人喜歡新奇、有顏值的酒,舍得的產(chǎn)品既沒抓住這波人,也缺少創(chuàng)新。

    第四、渠道弱化

    經(jīng)銷商賣不出去貨,挑牌子合作。電商這塊舍得慢了,別人早就靠線上火起來了,舍得還在傳統(tǒng)路子上跑。

    第五、管理問題

    資金壓力大,新項(xiàng)目投了不少錢,卻沒見成果。產(chǎn)品推廣慢,市場(chǎng)跟不上變化,一來一去機(jī)會(huì)就沒了。

    舍得這幾年想做高端化,方向沒錯(cuò),但時(shí)機(jī)不對(duì),方法出了問題。行業(yè)里的人都有感觸,白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。要是在這個(gè)階段舍得能調(diào)整產(chǎn)品策略,抓住消費(fèi)者需要的東西,把渠道和營(yíng)銷方式做靈活,翻盤還是有可能的。

    消費(fèi)者買的是心情,產(chǎn)品要對(duì)口味,營(yíng)銷要走心。酒廠要變,跟著市場(chǎng)走才有活路。舍得有好底子,只要方法對(duì)了,還有機(jī)會(huì)翻身。
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  • 做品牌,核心就五件事:讓用戶記住你、選擇你、信任你、喜歡你、愿意一直買單。

    第一,記得住。品牌必須有個(gè)明確的定位。說白了,就是告訴用戶你是誰、干什么的,簡(jiǎn)單清楚,一句話說得明明白白。別想著啥都做,越聚焦越好。你是賣健康的,還是賣快樂的,用戶得一眼看懂。

    第二,產(chǎn)品得硬。產(chǎn)品是基礎(chǔ),再好的營(yíng)銷也救不了拉胯的東西。好產(chǎn)品不光是功能強(qiáng),體驗(yàn)也得過關(guān)。用起來舒服,拿出來有面子,過一段時(shí)間還會(huì)回來買。沒有扎實(shí)的產(chǎn)品,一切都是空談。

    第三,了解客戶。你的產(chǎn)品是給誰用的?他們每天忙啥,煩啥,需要啥?品牌不是你想做什么,而是用戶要什么。跟用戶對(duì)上了,才有可能賣出去。沒事多跟客戶聊聊,別自己瞎琢磨。

    第四,營(yíng)銷得有點(diǎn)意思。現(xiàn)在光靠硬推銷沒用,得讓人覺得有趣、有料、有共鳴。別人想幫你轉(zhuǎn)發(fā),是因?yàn)闁|西好看,故事好聽,拿出去不掉檔次。廣告宣傳也好,社媒內(nèi)容也好,別做得太生硬,不然沒人看。

    第五,品牌有感覺。品牌是有“性格”的,得讓用戶覺得“它和我氣味相投”。能產(chǎn)生這種情感的是你的調(diào)性,比如文案語調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、服務(wù)態(tài)度。一旦味道變了,用戶馬上就跑。

    做品牌沒有捷徑,全靠點(diǎn)滴累積。產(chǎn)品過硬,用戶接受,營(yíng)銷用心,每一步都不能馬虎。關(guān)鍵是別圖快,品牌都是熬出來的。專注做自己擅長(zhǎng)的,總會(huì)有機(jī)會(huì)。
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  • 讓品牌出眾,其實(shí)就是讓消費(fèi)者對(duì)你“記得住、說得出、愿意信”。而一個(gè)高效的營(yíng)銷故事就是最直接的突破口。我從行業(yè)實(shí)戰(zhàn)的角度,聊聊哪些故事類型能真正打動(dòng)人,帶給品牌加倍效果。

    1. 要讓人心疼,就講“真實(shí)經(jīng)歷”

    別玩那些虛頭巴腦的概念故事,用真實(shí)一點(diǎn)的事才抓得到人心。比如你開了家小茶館,不妨分享當(dāng)初是怎么為了家里的債務(wù),邊上班邊學(xué)沖茶,后來才湊夠錢開的店。誰不喜歡聽這種“辛苦爬起來”的小人物成長(zhǎng)故事呢?真實(shí),但又讓人覺得你這品牌背后有點(diǎn)溫度。

    2. 要讓人覺得好用,就把“變化”說清楚

    好故事不是“你夸自己牛”,而是能讓人看見:你的品牌或者產(chǎn)品真的改變了什么。比如賣一瓶脫發(fā)洗發(fā)水,不如講一個(gè)用戶如何從“一縷兩天掉頭發(fā)”到“滿臉笑容炫發(fā)量”。帶著痛點(diǎn)去講小變化的故事,消費(fèi)者立馬覺得“這產(chǎn)品真可能有用”。

    3. 要讓人佩服,就吹你“敢做別人不敢的事”

    勇氣故事特別抓人,比如某品牌環(huán)保外賣盒講的是創(chuàng)始人為了節(jié)約塑料,自己跑幾十個(gè)城市找工廠談環(huán)保材料,虧了半年但咬牙做成。結(jié)果消費(fèi)者看完不買都不好意思。敢做行業(yè)困難的事,哪怕是失敗經(jīng)歷,都能吸粉。

    4. 讓人會(huì)心一笑,幽默比講道理更殺傷力

    話題太正經(jīng)容易讓人想跳過,輕松幽默的反差一下能抬高記憶點(diǎn)。比如某拖地機(jī)廣告,說“家里的狗不再擔(dān)心是我在掉毛”。一個(gè)梗瞬間解釋了功能,用戶記住了,還愿意分享。日常幽默抓到點(diǎn)就夠,太復(fù)雜反而讓笑點(diǎn)打折。

    5. 讓人看到自己,“平凡人也了不起”

    別總盯著“大目標(biāo)用戶”,其實(shí)普通消費(fèi)者才是市場(chǎng)主力軍。告訴他們“你也可以和我們的用戶一樣做主角”。比如運(yùn)動(dòng)品牌可以拍一個(gè)上班族在地鐵里換拖鞋跑步的故事,完了你喊一句“每一步都算數(shù)”。很多人看到會(huì)想,“說的不就是我嗎?”

    營(yíng)銷故事的關(guān)鍵就是三點(diǎn):讓人記住你是誰、相信你有用、喜歡你這個(gè)人。別玩那些自我夸耀的套路,多說用戶真心關(guān)心的事。反正,把故事講到消費(fèi)者明天吃飯還能聊兩句,你的品牌就已經(jīng)離出眾很近了。
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  • 創(chuàng)立品牌,產(chǎn)品和服務(wù)先做哪個(gè)?

    不用繞彎子,可以先問自己三個(gè)問題:

    1. 你能解決什么問題?

    不管是產(chǎn)品還是服務(wù),核心是給用戶解決問題。如果是靠硬實(shí)力(比如外賣平臺(tái)準(zhǔn)時(shí)送餐、手機(jī)大電池長(zhǎng)續(xù)航)打動(dòng)人,要先做產(chǎn)品;如果用軟功夫(比如售后省心、省力,服務(wù)細(xì)膩)去贏得人心,可以先做服務(wù)。

    抓住用戶最痛的點(diǎn),解決它就行。能解決問題,用戶自然買賬。

    2. 你現(xiàn)在有什么資源?

    錢、人、時(shí)間,都?xì)w到成本里。如果資金壓力大、團(tuán)隊(duì)小,優(yōu)先做個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品出來測(cè)試市場(chǎng)。用戶喜不喜歡,你很快就能知道。如果現(xiàn)階段產(chǎn)品門檻高,服務(wù)倒是可以快速落地,那就可以先做基礎(chǔ)服務(wù)。資源哪塊強(qiáng),先攻哪塊。

    別拖著,也別硬扛,試了就有出路。

    3. 你的長(zhǎng)期想法是什么?

    長(zhǎng)遠(yuǎn)看,品牌要靠產(chǎn)品和服務(wù)一起撐著。光靠產(chǎn)品打天下,服務(wù)跟不上,用戶容易跑。只靠服務(wù),產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,也撐不久。

    搞定一個(gè)是生存,搞定兩個(gè)是發(fā)展,兩個(gè)都弄好就是品牌。

    先撿眼下能做的,后面兩條腿一起走才穩(wěn)。

    舉個(gè)簡(jiǎn)單例子:

    開飯館,你主要靠菜(產(chǎn)品)抓人,那就先研究菜品口味,把味道做穩(wěn)定。服務(wù)(比如上菜速度、餐廳氛圍)先進(jìn)基礎(chǔ),慢慢優(yōu)化。

    如果是跑滴滴,這就是服務(wù)優(yōu)先。你得先抓服務(wù)細(xì)節(jié)(態(tài)度好、車整潔),車好不好不是第一位。
    看你對(duì)用戶解決問題的方式,先做最值錢的那個(gè)點(diǎn),先干起來。理想的方式是產(chǎn)品過硬,服務(wù)靠譜,別人自然記住你。別怕試錯(cuò),邁出去才知道下步干啥。
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  • 在營(yíng)銷行業(yè)待了這么多年,有一點(diǎn)深刻的體會(huì)——環(huán)境總是在變,但4P永遠(yuǎn)是根。無論我們遇到什么新挑戰(zhàn)、新變化,回過頭來看,把4P做好,問題往往就能解決。

    無論市場(chǎng)多卷,產(chǎn)品不過關(guān),一切等于白搭。哪怕營(yíng)銷做得再出色,消費(fèi)者用了不好,第一次也就成了最后一次。前幾年,短視頻爆紅,很多靠營(yíng)銷火了的品牌,一開始銷量沖得飛快,但產(chǎn)品拉胯,很快消失在市場(chǎng)里。葉子能飛多高,還是要看樹根扎得有多牢。產(chǎn)品就是根。好產(chǎn)品能自己說話,能帶來的不是一陣子的熱度,而是持續(xù)的口碑。

    價(jià)格決定了客戶是誰,也影響了他們?cè)趺纯雌放啤r(jià)格太高,客戶可能轉(zhuǎn)頭去找別家;價(jià)格太低,利潤(rùn)撐不住,公司也走不遠(yuǎn)?,F(xiàn)在電商這么發(fā)達(dá),價(jià)格透明,大家可以輕松貨比三家,比的過程不是看便宜,而是看值不值。比如我們做服裝的,高端品牌敢賣貴,是因?yàn)樵O(shè)計(jì)和品質(zhì)值這個(gè)價(jià);而做性價(jià)比的,就得把成本壓住,讓客戶覺得花得劃算。

    幾年前,大家鋪貨就盯著傳統(tǒng)商超和銷售網(wǎng)點(diǎn),現(xiàn)在電商平臺(tái)和私域流量搞得火熱,光是直播就能支撐起整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。方向調(diào)整了,但抓住客戶的道理沒變。還是要找到客戶在哪,花最大心思讓他們方便買到。線下客戶愿意進(jìn)商場(chǎng),那我們就連鎖開店;線上用戶愛看直播,那我們就每天開播。同樣賣貨,方式可能變來變?nèi)?,但渠道鋪得全、服?wù)到位,銷量自然向上。

    做活動(dòng)誰不會(huì)?滿減、贈(zèng)品都是套路,但為什么有些一炮而紅,有些打了水漂?關(guān)鍵在于策劃得對(duì)不對(duì)路,能不能把客戶真正吸引到你這兒,并且促成消費(fèi)。我們店有次找抖音達(dá)人帶貨,銷量漲了一波,但后來回頭看,這撥客戶回購(gòu)率很低。根本原因是噱頭打了,但客戶沒記住我們品牌的好處。所謂促銷,營(yíng)銷還是要立足長(zhǎng)遠(yuǎn),把客戶留住才是硬道理。

    4P是實(shí)打?qū)嵉幕A(chǔ),每個(gè)品牌都能找到自己合適的方法。做營(yíng)銷,不是追風(fēng)口,而是圍繞4P搞定客戶需求。市場(chǎng)再變,只要把產(chǎn)品打磨好,把價(jià)格定得準(zhǔn),把賣貨路鋪順,把促銷做出特色,就能在變化中立于不敗之地。
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