到底是什么在影響消費者購買前的決策
在了解影響消費者購買決策的階段及原因時，首先先了解下，消費者的購買行為路徑。
看過完整版的消費者決策過程模型（CDP）的人都知道，不管在營銷還是消費心理學(xué)方面，這都是一套邏輯比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治瞿Ｊ?。今天所寫只是我自己站在廣告或者公關(guān)的角度及簡化版本的一個敘述。
目前消費者的購買行為大致可以分為：自我的需求確認(rèn)、搜集資料、產(chǎn)品對比及自我匹配、購買、使用、用后評估等。
顯然，廣告（目前市場階段分類逐漸模糊，傳統(tǒng)廣告、digital、公關(guān)、SEM等其實都是具有原始的廣告屬性的，以下統(tǒng)稱為“廣告”）是一種商業(yè)行為，最主要的目的是讓消費者進(jìn)行購買，那么在廣告及公關(guān)界，什么階段對消費者的購買決策影響最大呢？
首先，在需求確認(rèn)階段。
消費者對自己需求可以分為明確與不明確兩個分類，比如，我很渴，我需要買水或者買飲料，這是明確的需求，但是具體買什么樣的飲料你此時是不確定的。有的時候是因為看到某個廣告很是吸引你或者你能產(chǎn)生共鳴，那么你在商店看到的時候難免會買來嘗試（逛711有感）。
在消費者的需求確認(rèn)階段，廣告可以喚起消費者的購買需求，使其產(chǎn)生購買欲望。有時候許多消費者雖有購買需求，但并沒有明確意識到這一需求，這一需求是一種潛在的需求。再例如：對于一個雖然愿意喝啤酒，但是并沒有產(chǎn)生明確的購買啤酒意識的消費者，在看到色澤誘人的啤酒廣告后，很可能意識到自己對啤酒的需求了。廣告使需求由潛意識水平上升到顯意識水平，從而促進(jìn)了消費。
其次，消費者的信息收集階段。
為他們提供有關(guān)的商品信息，為其選購商品提供引導(dǎo)作用。這種影響也是廣告功能的直接體現(xiàn)。在現(xiàn)代商品社會中，因為消費者的需求不斷多元化，消費品種也逐漸變得多元、差異化也在逐漸縮小，所以讓人目不暇接，很多時候都有一種在商場和電商網(wǎng)站刷了老半天，發(fā)現(xiàn)什么也沒買（為自己窮強(qiáng)說辭），此時就需要有廣告的出現(xiàn)來引導(dǎo)和告訴消費者他們需要購買什么，不要以為消費者都討厭廣告，那是廣告做的不成功。有時候討厭是隱形的，比如嘴上說討厭，但是身體還是誠實的進(jìn)行了購買，這也是廣告的一種成功。
因為獲得信息的渠道在逐漸發(fā)生變化，所以在對消費者進(jìn)行引導(dǎo)的時候，此階段增加在SEM尤其是SEO方面的比重會是比較有效的方法，越是專業(yè)性質(zhì)的產(chǎn)品更應(yīng)注重垂類的渠道，比如電腦、汽車啥的，畢竟，現(xiàn)在誰買個耐用消費品不上網(wǎng)搜下?。ㄗ鳛榕m然搜了也未必看得懂）。
再次，產(chǎn)品對比及自我匹配階段。
此時是在購買前的評估階段，廣告發(fā)揮著巨大的作用。廣告可直接影響人們對品牌的選擇，使其選擇某一特定品牌的產(chǎn)品。比如，對于可樂，在條件允許的情況下，有人選擇喝可口可樂，有人選擇和百事可樂，并且對其是長期忠誠的，此時他已經(jīng)不是單純的產(chǎn)品的物理屬性，而是獲得了消費者心理上的某種認(rèn)同感。
此時影響消費者自我匹配的還有關(guān)于價格和廣告所營造的使用氛圍（怎么想出來的這個詞，我真佩服我自己）就是廣告告知受眾的是高端的奢華的上流社會的必需品，那么必定使希望能夠產(chǎn)品體現(xiàn)社會身份的人群購買，所以奢侈品的廣告不用看懂（比如今年老佛爺?shù)南隳蝺海驗橐木褪强床欢?，此時它所被看重的是社會屬性。
但是這個事事都在講情懷的階段也有些反例，比如某羅的手機(jī)，別說不想關(guān)注（關(guān)注也只是為了了解為什么他這么高調(diào)），實在是讓人不耐煩，畢竟，超低配高情懷又很高調(diào)是十分流氓的事。
又說遠(yuǎn)了，總之不管在哪個階段，能夠打動消費者才是王道，好了今天先這樣吧，下次見。
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