不是每一家廣告公司, 都做得了B2B客戶
啥叫 B2B?
Business to Business,
互聯(lián)網(wǎng)市場領(lǐng)域的一種，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。
區(qū)別于B2C(Business to Consumer), 它的供需雙方都是企業(yè)。
給B2B客戶做廣告，這么說吧，身處一家創(chuàng)意agency, 我們在和一些同事的聊天中，曾聽過許多肺腑之言。
很悶。”
“太難做了?！?/p>
”會跟時髦的廣告人脫節(jié)吧。”
“沒法跟朋友聊我在做啥，因為他們沒興趣。”
”做B2C可以在朋友圈花樣表白客戶產(chǎn)品，可是做B2B想拍客戶馬屁都做不到。”
然而 ...
然而，架不住凡事都有例外。譬如說李奧貝納上海華為組。他們的回答截然不同。
可以耐心而專注的做品牌。因為做B2B，不像B2C做促銷廣告，它不是幾塊錢的或者幾十塊錢的小物件；像一套企業(yè)數(shù)據(jù)中心解決方案, 動輒百萬級別以上。
別人看中你的廣告，看中的是廣告所體現(xiàn)的品牌形象，品牌實力和實力背后的故事。
所以我們做廣告時，心里責(zé)任感很重。”
“常常需要與技術(shù)大牛開會。對著高來高去的專業(yè)名詞做到面不改色，胸有成竹，做到用自己的idea說服這群人，還挺有成就感的?！?/p>
那就分享一個華為的例子吧。
大部分人，特別是海外客戶，可能只認識華為手機。
但其實華為更包括企業(yè)業(yè)務(wù)單元，提供IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)和高端信息技術(shù)解決方案 (簡稱新ICT)， 為眾多行業(yè)領(lǐng)先客戶革新商業(yè)模式。
雖然這一部份通常隱藏在大家的視野背后，但其實它與人們的日常生活息息相關(guān)。"
—— 華為高級品牌經(jīng)理陳俊岱（Henry Chen)
今年年初，華為企業(yè)業(yè)務(wù)決定啟動F500案例廣告Campaign，通過高質(zhì)量的平面，投放在全球各地主要中轉(zhuǎn)機場，期望打動走過路過的各個企業(yè)的高管們。
最大的難點是
我們要對話不同行業(yè)的客戶，讓他們知道華為有這樣的自信，
更有這樣的實力，能夠幫他們實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
所以廣告既要把新ICT帶給每個行業(yè)的好處解釋清楚，又要彼此呼應(yīng)，渾然一體?！?
—— 李奧貝納上海執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)劉德浩（Takho Lau)
說到底，B2B里最值得渲染的點，
就是幫企業(yè)做到能效高一點，成本降低一點。
華為組的創(chuàng)意群總監(jiān)Kevin 吳提起當時的創(chuàng)意思考：
沒法做的很具象。你一具象，看的人可能就會覺得，
它和我無關(guān)，結(jié)果你就和許多可能的機會失之交臂?！?nbsp;
那么，你們是怎么做的？
LB人采用了一個“&”的概念。
這個拉丁字符，據(jù)百度記載，它強調(diào)的是“在一起”，左右的物體或人物彼此平等，無高下，無尊卑。
“ 它所凸顯的，是華為企業(yè)所提倡的 “平臺+生態(tài)” 方針，與客戶和合作伙伴一同構(gòu)筑共贏的新生態(tài)系統(tǒng)。” Takho說。
這一輪平面，詳述了四個客戶的實際案例。華為&中石化，華為&迅達電梯，華為&迪拜機場，華為&DHL。每個案例上，一個立體的 & 躍然紙上，生動形象，信息豐富，把華為新ICT和每個行業(yè)頂尖客戶做過的案例描繪出來。
華為&迪拜機場
今天機場對安全、效率、服務(wù)效率等需求與日俱增。新生代機場正利用新ICT技術(shù)幫助，讓繁雜的運營變得流暢快速。正如 & 所呈現(xiàn)的智慧機場的各種設(shè)施，在每一個環(huán)節(jié)當中，都有著新ICT的貢獻。
華為&迅達電梯
不論是升降電梯，還是商場中?？吹降姆鍪蛛娞?，產(chǎn)品安全與可靠都是最重要的。
新ICT可幫助電梯公司建立龐大的梯聯(lián)網(wǎng), 迅速分析電梯運行數(shù)據(jù), 提升檢察和問題應(yīng)對效率, 也可以更好的調(diào)配運行中的資源。
華為&中國石化
華為&DHL
Kevin 言道：
“如果看到的人，剛好是做機場的，或者做物流的，等等，他就會覺得，原來你懂我，原來我要的就是這個。他們會想，有沒有可能你來幫我量身定做？來幫我的企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型？”
做B2B，不是在和冷冰冰的企業(yè)說話
許多人認為B2C是和大眾消費者溝通，但是B2B是和冷冰冰的企業(yè)說話。但事實上，B2B一樣是要與人溝通，因為為一個企業(yè)做決定的管理者，是人。
Takho 說：
“ 用李奧貝納HumanKind的創(chuàng)意方法論來說，
只要是與人溝通，就可以發(fā)掘出他們的人性需求，看他們想要什么。
找出來一個能真正打動潛在消費者的點，
這樣你的廣告，廣告所講的話，才會打動他們?！?/p>
回到文章最開始的那個話題。
你覺得做B2B悶嗎？
“有的人提到快消客戶就搖頭不迭，有的人對化妝品客戶心有芥蒂，自然也會有人對B2B客戶沒有火花。 這完全是個人的偏好。李奧貝納曾說，我們做廣告，就是要傾聽客戶需求，幫他們解決問題。所以對我來說，只要你對做廣告有熱情，你不排斥B2B行業(yè)，只要你能夠幫客戶解決問題，那么，你的成就感和你做其他行業(yè)客戶相比，是沒有差別的?！? Kevin說。
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