一位甲方說(shuō)：忘記自己曾經(jīng)做過(guò)的一切
原標(biāo)題：忘記你曾經(jīng)所做過(guò)的一切
來(lái)源：博客- ActionThinker.com
數(shù)英網(wǎng)用戶原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系本人
Forget about what you are doing in the past.
這是從我一個(gè)潛在客戶口中說(shuō)出的話，也是做客戶這么多年以來(lái)，印象頗為深刻的一句話。
習(xí)慣談?wù)撨^(guò)往成功案例經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)行業(yè)從業(yè)者們，遇到這樣的客戶，我想多數(shù)都會(huì)覺(jué)得很懵逼，因?yàn)樗静辉诤跄阕鲞^(guò)什么，他更關(guān)心的是你接下來(lái)如何做，尤其是當(dāng)你聽(tīng)完他所闡述的這份事業(yè)之后，這是一份全新的、從未有人做過(guò)的、而且是非常創(chuàng)新和前瞻性的一項(xiàng)事業(yè)，從此再無(wú)套路可言。
近日我們雙方的一次團(tuán)隊(duì)會(huì)面，他給我們上了非常生動(dòng)的一課，讓我陷入了深深的思考。
一、使命、愿景和價(jià)值觀比你想象的更重要
以前在接觸客戶的時(shí)候，多數(shù)時(shí)候都是發(fā)一個(gè)公司介紹及品牌介紹資料給我們，自己去消化，或者聽(tīng)市場(chǎng)部、品牌部老大給我們介紹企業(yè)的前世今生和品牌理念，很少有直面企業(yè)創(chuàng)始人聽(tīng)對(duì)方講述企業(yè)使命、愿景和價(jià)值觀的時(shí)候，這是少有的一次。
這個(gè)大Boss是一個(gè)新加坡人，曾經(jīng)因?yàn)楣就馀稍谥袊?guó)呆了20多年，現(xiàn)今已經(jīng)57歲，曾經(jīng)在多個(gè)頂級(jí)快消品牌擔(dān)任高管，已經(jīng)退休兩年的他，重新開(kāi)啟這份全新的事業(yè)，在和我們溝通的過(guò)程，深深的被他的人格魅力和激情所吸引。
會(huì)議一開(kāi)始，他先給我們講述他們公司的緣起、公司的使命、愿景還有價(jià)值觀。我看到了一張清晰愿景藍(lán)圖及戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施路線圖；而價(jià)值觀部分則對(duì)應(yīng)到每一個(gè)具體的行動(dòng)準(zhǔn)則，曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)很多企業(yè)有關(guān)企業(yè)價(jià)值觀的談?wù)?，但是從未?jiàn)過(guò)如此細(xì)化到每個(gè)行為準(zhǔn)則的企業(yè)，且從企業(yè)創(chuàng)始人的口中給我們闡述每一條價(jià)值觀的內(nèi)容。
雖然過(guò)去都聽(tīng)過(guò)很多有關(guān)價(jià)值觀的看法，但并未能深刻的領(lǐng)會(huì)，最近看了馬云湖畔大學(xué)談使命、愿景、價(jià)值觀加上這次與客戶的溝通，讓我意識(shí)到使命、愿景和價(jià)值觀對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。
二、當(dāng)選擇合作伙伴的時(shí)候，究竟選的什么？
這幾年創(chuàng)業(yè)過(guò)程，經(jīng)歷了各色各樣的客戶和合作伙伴，有的客戶預(yù)算很多，但是很小氣；有的客戶預(yù)算少，但是品牌口碑很好；有的客戶公司小，但是卻做著很有前景的事業(yè)，但是當(dāng)決定做與不做的時(shí)候，我們究竟在選擇什么，是我們一直都在思考的問(wèn)題。
趟過(guò)了很多坑，最后總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)來(lái)，無(wú)非有三點(diǎn)：
有名，跟對(duì)方合作，可以提升公司知名度和美譽(yù)度；
有錢(qián)，跟對(duì)方合作，可以給公司帶來(lái)豐厚的回報(bào)和收益；
有識(shí)，跟對(duì)方合作，可以長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，提升團(tuán)隊(duì)的眼見(jiàn)和視野，幫助團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，可以做點(diǎn)不一樣的事情，有創(chuàng)新的事情，有想象力的事情。
最好的客戶或者合作伙伴，可以滿足以上三條，在選擇的時(shí)候，如果一條都不占，那最好果斷舍棄，當(dāng)然如果再要加一條，那最重要的我覺(jué)得應(yīng)該是價(jià)值觀一致，如果價(jià)值觀不一致，合作過(guò)程會(huì)面臨種種問(wèn)題，最終導(dǎo)致合作失敗。
而換個(gè)角度，我在想客戶在選擇我們這樣的合作伙伴的時(shí)候究竟選的是什么？
有沒(méi)有能力做？公司實(shí)力與團(tuán)隊(duì)能力如何？
能不能一起共事？?jī)r(jià)值觀是否一致？
性?xún)r(jià)比如何？成功經(jīng)驗(yàn)及執(zhí)行效率如何？
增值服務(wù)有哪些？創(chuàng)新性、獨(dú)特價(jià)值
能否用甲方思維考慮問(wèn)題？快人一步，急他們所急
能否擁抱變化？基于市場(chǎng)變化，快速學(xué)習(xí)和響應(yīng)需求
能夠走長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作伙伴，都是雙贏的，贏得不只是業(yè)務(wù)和機(jī)會(huì)，還贏得彼此的信任和真心。
三、你認(rèn)為是對(duì)的事情，并不能確保一直對(duì)
客戶在我們討論具體需求的時(shí)候，我們不自主的想要基于過(guò)往的客戶項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)給他提供建議，但是他則給我們帶來(lái)了不一樣的視角和看法：
你認(rèn)為是對(duì)的事情，那只是基于過(guò)去或者基于你們?cè)谀莻€(gè)行業(yè)的成功，但是今天我們做的這件事已經(jīng)不能再用過(guò)去的思維和方法來(lái)復(fù)制，因?yàn)槲覀兘裉烀鎸?duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)已經(jīng)完全不同，所以不能再用過(guò)去的觀念和方法來(lái)做，尤其是面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候。
你們需要用新的思維和新的方法去考慮這件事，尤其是我們現(xiàn)在還只是一個(gè)小的、新創(chuàng)科技企業(yè)。我們掌握的資源、渠道和預(yù)算遠(yuǎn)不及大企業(yè)，如果用原來(lái)大企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，那勢(shì)必會(huì)付出更大的代價(jià)，而且還不一定能夠成功，別人用傳統(tǒng)方式做大眾市場(chǎng)，我則用新模式做精準(zhǔn)市場(chǎng)；只有不斷的思考和創(chuàng)新，以新的商業(yè)策略和方法來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)，才有可能在新的環(huán)境下，搶占先機(jī)，持續(xù)獲得成功。
我想起，吳軍博士此前講過(guò)的一個(gè)觀點(diǎn)，他認(rèn)為大小公司之爭(zhēng)，本質(zhì)上是新舊時(shí)代之爭(zhēng)，小公司相比大公司，必須在生產(chǎn)關(guān)系上和管理理念上有所進(jìn)步。
在給初創(chuàng)企業(yè)提供建議的時(shí)候，我們需要考慮初創(chuàng)企業(yè)所處的階段性需求及其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，才能提供更加適用的解決方案，我們也需要重新更新自己的大腦，摒棄過(guò)去固化的思維方式，重新基于市場(chǎng)的變化和趨勢(shì)來(lái)考慮我們的服務(wù)內(nèi)容及其核心價(jià)值，包括創(chuàng)新服務(wù)模式。
四、未來(lái)五年后，你會(huì)在哪里？
五年的確可以改變一個(gè)人很多，尤其是對(duì)于職場(chǎng)新人來(lái)講更是如此，因?yàn)槠鸩降奈迥昕梢耘囵B(yǎng)一個(gè)人最基礎(chǔ)的職業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)能力、行業(yè)認(rèn)知，同時(shí)明白自己的優(yōu)劣勢(shì)，在下一個(gè)五年來(lái)臨的時(shí)候，清晰自己的方向和個(gè)人定位，進(jìn)而在職場(chǎng)上不斷提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在我剛剛進(jìn)入職場(chǎng)的時(shí)候，我也曾想過(guò)這樣的問(wèn)題，那個(gè)時(shí)候我對(duì)五年后的自己是什么樣子并不清楚，我只知道，新媒體隱約可以改變很多東西，我也不知道這個(gè)行業(yè)會(huì)發(fā)展成什么樣子，然后一根筋就扎進(jìn)去，一做就是五年。
而那天，客戶在和我們談完項(xiàng)目過(guò)后，問(wèn)了我們團(tuán)隊(duì)所有人一個(gè)問(wèn)題：未來(lái)五年后，你在哪里？
我們每個(gè)同事都愣了一下，似乎從未有人如此嚴(yán)肅的提出這個(gè)問(wèn)題，尤其是從客戶嘴里發(fā)出這個(gè)問(wèn)題，有的說(shuō)提升自己的專(zhuān)業(yè)技能、有的說(shuō)希望做怎樣的客戶、有的說(shuō)做一件讓自己孩子驕傲的事、還有的說(shuō)……
我說(shuō)，過(guò)去的五年，我見(jiàn)證了公司從零到一的過(guò)程，在這個(gè)創(chuàng)造過(guò)程，我獲得了前所未有的成長(zhǎng)，見(jiàn)證了公司從一個(gè)城市拓展到三個(gè)城市，從幾個(gè)人到十幾個(gè)人再到幾十個(gè)人的增長(zhǎng)；而未來(lái)的五年，我希望參與推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)從一到九十九的進(jìn)程，這個(gè)過(guò)程我們還有非常大的發(fā)展與成長(zhǎng)空間，我參與其中，我自己也得到很好的修煉。
他等大家都說(shuō)完了，他追問(wèn)，現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了嗎？還差多少？我們陷入沉思。
出于公平，他也和我們分享了他的故事，他說(shuō)他未來(lái)的五年，一定能實(shí)現(xiàn)他為公司制定的發(fā)展目標(biāo)。他說(shuō)二十多年前，他曾經(jīng)在新加坡是軟件工程師做過(guò)地鐵項(xiàng)目、后來(lái)覺(jué)得想要做點(diǎn)別的，去了英國(guó)跟人學(xué)做快消，而因?yàn)樗诠驹谥袊?guó)市場(chǎng)的財(cái)務(wù)管理特別混亂，最后人事部門(mén)在人才庫(kù)找到了唯一一個(gè)有計(jì)算機(jī)和管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)會(huì)說(shuō)漢語(yǔ)的人，就派他到中國(guó)，他就來(lái)到中國(guó)，他在幾個(gè)月的時(shí)間里，通過(guò)財(cái)務(wù)軟件系統(tǒng)的實(shí)施讓中國(guó)分公司的財(cái)務(wù)賬期從120天縮短了40天；之后他還去過(guò)其他的涉及汽車(chē)零售、快消管理等各個(gè)行業(yè)的公司做過(guò)。
他在各個(gè)公司都身居高位，但他基本上是每五年做一件新的事情，然而每次做的都是完全不一樣方式方法去做事，本已經(jīng)可以退休的他，機(jī)緣巧合幫一個(gè)朋友的新創(chuàng)業(yè)公司找某個(gè)解決方案，他提出了全新的解決方案，結(jié)果他朋友不認(rèn)可太新的思路，他說(shuō)，既然他們不玩這個(gè)游戲，那他自己來(lái)玩這個(gè)全新的游戲，這個(gè)游戲，冥冥之中把他過(guò)去幾十年的工作經(jīng)驗(yàn)和各種經(jīng)歷串聯(lián)在了一起。
盡管他已經(jīng)做到這個(gè)高度，他還是告訴我們：無(wú)論未來(lái)你想要做什么，首先Forget about what you are doing in the past.
事實(shí)上，這幾年的深刻感受是：客戶，其實(shí)是我們最好的老師。
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