銷售和營(yíng)銷的區(qū)別
這個(gè)問(wèn)題來(lái)自周五的讀書(shū)群答疑，來(lái)自31群，最初的問(wèn)題是：能不能分享您認(rèn)為最基本的10個(gè)銷售技巧？
但我確實(shí)不太懂銷售技巧，所以我回答說(shuō)我不懂銷售。
然后群里有幾位朋友開(kāi)始討論銷售的問(wèn)題。
幾點(diǎn)典型的觀點(diǎn)，比如：
應(yīng)該通過(guò)把公司經(jīng)營(yíng)好，做好產(chǎn)品，創(chuàng)造能滿足某一類人所需要的價(jià)值，之后再將這個(gè)價(jià)值傳遞出去，而不是去研究銷售技巧，單純地為自己獲利而把東西賣(mài)給不需要的人。
最大的銷售技巧就是“物美價(jià)廉”……
我覺(jué)得大家的討論偏離了正題。
我們?cè)谟懻撲N售，不是在討論營(yíng)銷。
所以，盡管我不太懂銷售的具體技巧，但我至少知道銷售和營(yíng)銷的基本概念。
營(yíng)銷的本質(zhì)，是圍繞著價(jià)值進(jìn)行的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)營(yíng)銷的定義是：營(yíng)銷是創(chuàng)造、傳播、交付和交換對(duì)顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動(dòng)、制度和過(guò)程。
我們創(chuàng)造了顧客和社會(huì)需要的價(jià)值，最好是獨(dú)特的價(jià)值，然后要傳播、交換、交付給顧客，這就是一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
這一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了營(yíng)銷。
所以，營(yíng)銷是一系列的活動(dòng)（以及制度和過(guò)程），過(guò)去大家對(duì)它的理解主要是傳播。
一個(gè)好的營(yíng)銷人員，他應(yīng)該具有洞察顧客需求，然后把需求變?yōu)楫a(chǎn)品或者服務(wù)的能力，然后才是后續(xù)的一系列交付、傳播、交換過(guò)程。
而銷售是什么？
銷售是在產(chǎn)品、定價(jià)等所有條件確定的情況下（定價(jià)也許還有些浮動(dòng)可能），面對(duì)具體的顧客，促成這個(gè)交易的方式方法和過(guò)程。
比如一個(gè)4S店的銷售員，一個(gè)顧客進(jìn)店，他的銷售就開(kāi)始了。有的銷售員就能賣(mài)出去，有的銷售員就賣(mài)不出去，這就是銷售能力的差別。
銷售員很難決定自己賣(mài)什么車(chē)，車(chē)的價(jià)值是由廠商決定的。
所以，熱銷車(chē)型的銷售提成很低，冷門(mén)車(chē)型的銷售提成就很高，因?yàn)樗枰匿N售能力不同。
通常，只要涉及到一對(duì)一達(dá)成交易的場(chǎng)景，我們就需要銷售技巧。
餐廳的服務(wù)員讓顧客點(diǎn)單，服裝銷售員在店里賣(mài)衣服，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售保險(xiǎn)，SAAS軟件的銷售員賣(mài)軟件系統(tǒng)，咨詢公司的業(yè)務(wù)部門(mén)去談業(yè)務(wù)，房產(chǎn)中介賣(mài)房子，高鐵上賣(mài)零食，律師推銷自己的服務(wù)，這些都是銷售。
所以，銷售僅僅是營(yíng)銷中很小的一環(huán)，銷售是營(yíng)銷的子集，它是營(yíng)銷活動(dòng)中“交換價(jià)值”那一部分的一種具體的活動(dòng)，就是我們常說(shuō)的“渠道”的一部分。
當(dāng)我們談?wù)撲N售的時(shí)候，它就是指一種具體的技巧，因?yàn)閯e的東西你已經(jīng)無(wú)法改變了。所以每一種銷售場(chǎng)景，都有非常具體的銷售技巧，這也是我說(shuō)我不懂的原因。
在我推薦的《服務(wù)的細(xì)節(jié)》那一系列書(shū)中，其中就有一本，主要是寫(xiě)日本一位頂級(jí)鞋子銷售員怎么在商場(chǎng)賣(mài)鞋子的。
包括觀察到店顧客的穿著風(fēng)格，判斷顧客的收入，怎么介紹鞋子，怎么摸顧客的腳，看顧客腳型，拿出鞋子時(shí)該怎么介紹，試穿的時(shí)候怎么講，這里就是一些非常具體的技巧。
但賣(mài)鞋子和賣(mài)房子又是完全兩種概念，像華為那種定價(jià)幾千萬(wàn)上億的軟硬件系統(tǒng)的銷售，又很不相同。
因?yàn)轭櫩偷臎Q策方式是完全不同的，那種?？永先隋X(qián)的“會(huì)銷”，其實(shí)也是一種現(xiàn)場(chǎng)銷售術(shù)。
我以前聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事，說(shuō)某人為了接近國(guó)內(nèi)一位大企業(yè)家，探聽(tīng)到了他的航班，然后把公務(wù)艙其他座位提前全買(mǎi)了，創(chuàng)造了跟他在飛機(jī)上單獨(dú)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，然后他們成了這個(gè)大企業(yè)的供應(yīng)商。
不管這種故事真假，其實(shí)我見(jiàn)過(guò)現(xiàn)實(shí)中有很多類似銷售行為的。
我們公司的第6號(hào)員工，是個(gè)女生。當(dāng)時(shí)她的簡(jiǎn)歷被拒絕了。后來(lái)她花6000塊在“在行”約見(jiàn)了我，她現(xiàn)場(chǎng)跟我聊天很打動(dòng)我，然后就在我們公司工作了三年，表現(xiàn)也很有優(yōu)秀。
其實(shí)，這也是一種對(duì)自己的“銷售術(shù)”。
我們?nèi)ツ陝傞_(kāi)始服務(wù)一個(gè)品牌客戶，然后某個(gè)媒體公司的銷售，很快就加了我微信，想探聽(tīng)一下這個(gè)客戶的廣告投放情況，這樣的銷售員，就是觸覺(jué)很長(zhǎng)，嗅覺(jué)敏感的銷售員。
我們公司談客戶，其實(shí)也是一種銷售。只是我們沒(méi)有那么多“技巧”，功夫都做在了平時(shí)罷了。
我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇談客戶的公號(hào)文章，大家可以參考：《我怎么用1小時(shí)談下百萬(wàn)訂單？》
PS：最近，網(wǎng)上有許多的文章標(biāo)題、微博等內(nèi)容寫(xiě)著“小馬宋說(shuō)****”“小馬宋斷言****”等聳人聽(tīng)聞的方法、論斷。其中大部分并不是我本人的觀點(diǎn)，或者歪曲了我的意思。
我所有的觀點(diǎn)和內(nèi)容，都出自社交平臺(tái)認(rèn)證的幾個(gè)賬戶，包括視頻號(hào)，公眾號(hào)，微博，小宇宙，得到知識(shí)城邦等，以及本人出版的書(shū)籍、在得到發(fā)布的課程等，其他涉及我本人的言論內(nèi)容，請(qǐng)大家謹(jǐn)慎看待。
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