關(guān)于找痛點(diǎn)，這三個(gè)才是關(guān)鍵問題
前幾天Dalson的門徒群里有一個(gè)小伙伴問了一個(gè)問題："如何挖掘到真正的痛點(diǎn)”。
之前我們的節(jié)目中也講過(guò)痛點(diǎn)《當(dāng)廣告和創(chuàng)意抓住用戶痛點(diǎn)？用這4步，每戳必中！》，那么這一期我們會(huì)來(lái)闡述什么是真正的痛點(diǎn)以及如何來(lái)挖掘真正的痛點(diǎn)。
說(shuō)起挖掘痛點(diǎn)很多人都覺得自己會(huì)，但事實(shí)表明很多人挖掘的痛點(diǎn)并不是真正的痛點(diǎn)。其實(shí)廣告中也有不少類似例子，自以為抓到了用戶的痛點(diǎn)，但用戶對(duì)此卻毫無(wú)感覺。
就像下面這則廣告。
視頻中這則婚戀?gòu)V告，廣告情節(jié)講的是外婆和外孫女之間的故事，外孫女每次回到家外婆都會(huì)問她結(jié)婚了嗎，隨著時(shí)間流逝外婆身體越來(lái)越不好。
為了不給外婆留下遺憾，她下定決心不再慢慢挑了，于是去了BH網(wǎng)，最后她穿著婚紗和只有背影的新郎在外婆病床前說(shuō)：“外婆我結(jié)婚了”。
廣告中“為了外婆，我一定要結(jié)婚”這句話讓小編我滿頭問號(hào)。
認(rèn)為這則廣告思路清奇的并不只有我，它一播出就受到了眾多網(wǎng)友的抨擊。
確實(shí)，現(xiàn)代社會(huì)的迅速發(fā)展使年輕人壓力越來(lái)越大，每天為生活而奮斗，就感覺讓他們疲于奔命了，還要面對(duì)來(lái)自親戚父母的催婚，這更是讓他們感到無(wú)比的頭痛。
這則廣告抓住這個(gè)洞察，將扭曲的價(jià)值觀進(jìn)行放大，用老一代的陳舊觀念對(duì)當(dāng)代青年進(jìn)行道德綁架。
你這不就是“拿前朝的劍斬今朝的官?！?/p>
因?yàn)槲茨芡诰虻秸嬲耐袋c(diǎn)，上面的廣告對(duì)品牌造成了負(fù)面影響，還有更甚者對(duì)社會(huì)造成了非常嚴(yán)重的后果。
韓國(guó)有一座很有名的大橋叫麻浦大橋，但它不是因?yàn)榻ㄖ雒且驗(yàn)樵?007年至2012年間，超過(guò)100人選擇在麻浦大橋跳下自殺，所以麻浦大橋還有一個(gè)別稱——自殺大橋。
為此在2012年6月30日，三星生命保險(xiǎn)和首爾市政府舉辦了“我們建設(shè)的生命之橋”活動(dòng)，對(duì)麻浦大橋進(jìn)行了重新修整。
他們?cè)跇騼蛇叺臋跅U上刷滿雞湯，比如：“現(xiàn)在去看看你所愛的人吧”、“最光明的時(shí)刻就快到了”，橋上還裝了名為“生命熱線的電話”，讓有輕生念頭的人可以打這個(gè)電話尋求幫助，電話里會(huì)提供心理咨詢。
也許這些標(biāo)語(yǔ)、電話、對(duì)于一個(gè)正常人感覺很治愈，但是對(duì)于一個(gè)患有抑郁癥且想自殺的人來(lái)說(shuō)它們就像死亡催化劑。
第二年，麻浦大橋的自殺率直線上升，是前一年的6倍（93人）。之后，這個(gè)數(shù)字每年只漲不跌。
最終政府決定拆掉所有文字，并把兩邊的欄桿提高1m。
這些人犯的錯(cuò)誤是沒有真正去了解那些得抑郁癥的人，不清楚抑郁癥患者到底是怎么想的，也不知道他們到底需要什么，才造成了這樣的悲劇。
很多自認(rèn)為切中痛點(diǎn)的廣告，可能僅僅是創(chuàng)作者“自說(shuō)自話的痛點(diǎn)”，不會(huì)引發(fā)當(dāng)事人的任何共鳴。
那么如何才能挖掘到真正的痛點(diǎn)呢？
一、什么是痛點(diǎn)
痛點(diǎn)就是用戶在日常的生活當(dāng)中所碰到的問題、糾結(jié)和抱怨，如果這個(gè)事情不解決，他就會(huì)渾身不自在，他會(huì)很痛苦，這個(gè)就是痛點(diǎn)。
痛點(diǎn)有三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)。
1、無(wú)感：有些人對(duì)很多事情都表示無(wú)感、隨便、都行的態(tài)度，并沒有意識(shí)到自己正在經(jīng)歷著不合理的事情。
2、適應(yīng)：有些人發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀不能滿足他的需求，他就會(huì)想辦法滿足自己的需求。比如在汽車后視鏡上再安裝一個(gè)廣角鏡，用紙箱做一個(gè)臨時(shí)收納箱等。
3、抱怨：有些人發(fā)現(xiàn)自己解決不了現(xiàn)狀的時(shí)候就會(huì)發(fā)生抱怨，在網(wǎng)購(gòu)時(shí)就可以找到一些抱怨的聲音。
如何理解這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們來(lái)舉個(gè)例子。
例如：一個(gè)書架上已經(jīng)放滿書，但是還有一些書沒有地方放，無(wú)感的人會(huì)選擇隨便亂放，不會(huì)在意它放哪。
適應(yīng)的人會(huì)選擇隨手找一個(gè)箱子把書扔進(jìn)去。
抱怨的人在遇到這種情況的時(shí)候他會(huì)感到非常的困擾甚至還會(huì)有一些憤怒，最終可能他會(huì)選擇再買一個(gè)新的書架。
二、挖掘真正痛點(diǎn)的方法
1、觀察：大多數(shù)人在生活當(dāng)中都不會(huì)太在意身邊所發(fā)生的事，認(rèn)為所有的事情都是理所當(dāng)然。但很多真正的痛點(diǎn)都隱藏在日常細(xì)節(jié)當(dāng)中，所以我們要做得是打開五感，更敏感的去觀察世界。
2、訪談：深入獲得受訪者的使用經(jīng)驗(yàn)、想法、使用動(dòng)機(jī)、理由、目標(biāo)、使用形態(tài)等。
3、沉浸：通過(guò)角色轉(zhuǎn)換的方式深入到用戶的生活中，把自己變成用戶，體驗(yàn)他的經(jīng)歷，面對(duì)他的困難，讓我們更容易找到用戶痛點(diǎn)。
那么這些方法具體是怎么使用的，我們用兩個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下。
國(guó)外有一名?？谱o(hù)理師，有一天一位患有高血壓和糖尿病的人找到她并向她訴說(shuō)現(xiàn)在的癥狀：頭痛、疲倦、虛弱，護(hù)理師認(rèn)為她可能糖尿病發(fā)作，于是又循序漸進(jìn)地問了她一些問題：
你在吃哪些藥？藥量是多少？
你上次注射胰島素跟吃飯是什么時(shí)候？
你還有哪些癥狀？
你患糖尿病多久了？
你上次到醫(yī)院檢查是什么時(shí)候？
你這幾天飲食控制做得怎么樣？
護(hù)理師通過(guò)這些問題的答復(fù)，發(fā)現(xiàn)患者真正的問題是支付不起高額的治療費(fèi)用，所以沒有按照醫(yī)囑正確用藥。
大部分糖尿病患者都是中低收入人群，為了省錢，所以他們每次用藥都是分好幾次來(lái)使用，但是這樣就容易導(dǎo)致病情加重。
所以最終護(hù)理師給她建議是如何投保能用合理的價(jià)錢領(lǐng)到足夠的藥。
這個(gè)例子中的護(hù)理師是通過(guò)“訪談”的方式了解到患者的狀況，從患者的狀況中抽絲剝繭，最終發(fā)現(xiàn)了引發(fā)這些問題真正原因。從而給到了實(shí)際的建議。
上面案例當(dāng)中的Jane Chen的團(tuán)隊(duì)用沉浸的方式深入到那個(gè)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的新生兒都是出生在鄉(xiāng)村，距離醫(yī)院有30多里的路程，因此導(dǎo)致這些早產(chǎn)兒還沒有送到醫(yī)院就早逝了。
然后她又通過(guò)訪談的方式與那些失去孩子的父母交流，得知醫(yī)院的保溫箱太貴，即使他們到了醫(yī)院也支付不起相應(yīng)的費(fèi)用。通過(guò)沉浸、訪談的方法找到了真正的問題所在，從而研發(fā)出一個(gè)全新的產(chǎn)品——嬰兒保溫袋，從根本上解決了這個(gè)問題。
所以真正痛點(diǎn)不是臆想出來(lái)的，是需要你親自去觀察、訪談、沉浸，才能真正挖掘到用戶身上的痛點(diǎn)，而不是我們自己認(rèn)為的痛點(diǎn)。
我們不只是廣告人、營(yíng)銷人，我們還是生活的玩家，更是用戶本身，我們?yōu)槭裁床荒芤砸粋€(gè)用戶的角度去思考、發(fā)掘出真正的痛點(diǎn)呢？
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