月初的時(shí)候我寫了一篇文章，標(biāo)題與文章的主要觀點(diǎn)叫“多抓魚北京店都倒閉了，我依然覺得這是一家好公司”，引來不少反對(duì)的聲音，說多抓魚——

二手書低收高賣；
服裝回收個(gè)位數(shù)；
想賣的書它都不要；
想看的書還買不到；
……

總結(jié)就是，天下人苦多抓魚久矣！和多抓魚自己公眾號(hào)的評(píng)論區(qū)完全兩個(gè)畫風(fēng)。

自己的領(lǐng)域全是鼓勵(lì)、領(lǐng)域之外全是批評(píng)。太割裂了。

這種割裂的畫面中，我再說魚的好總有種頂風(fēng)作案的感覺。雖然我是真的認(rèn)為，

多抓魚是中國(guó)當(dāng)下最成功的二手消費(fèi)品牌。

多抓魚的品牌價(jià)值在于它提供了一個(gè)在中國(guó)行得通的二手生意樣本，以“書”這個(gè)品類為切入點(diǎn)，把二手生意規(guī)?；⒁?guī)范化了。同時(shí)它還把大家印象里，多少帶點(diǎn)“臟”“差”“消費(fèi)降級(jí)”的二手生意，通過自己的內(nèi)容能力，打造成了一種循環(huán)生活方式。

這是多抓魚商業(yè)模式的性感之處。

作為一個(gè)在多抓魚上買賣了百來本書的忠實(shí)魚粉，我想，區(qū)別于其他二手平臺(tái)，多抓魚提供的「循環(huán)服務(wù)」之品牌力在于，如果沒有這個(gè)品牌，我可能都不會(huì)進(jìn)行二手消費(fèi)，或者至少頻次會(huì)比現(xiàn)在低得多得多。

多抓魚的商業(yè)模式是獨(dú)樹一幟的、
品牌形象是年輕潮流的、
內(nèi)容能力是嘎嘎到位的。

所以，我依然覺得這是一家值得聊的好公司，一家?guī)缀鯇?span style="color: rgb(255, 51, 102);">「內(nèi)容能力」內(nèi)化為「商業(yè)模式」的好公司。

一、  一家從Excel里長(zhǎng)到線上的二手書店

多抓魚最開始就是在內(nèi)容里長(zhǎng)出來的。在它還只是靠Excel給客戶賣書時(shí)，就是如此了。

把時(shí)間倒回2017年3月，當(dāng)時(shí)的多抓魚還是一個(gè)只有47個(gè)人的微信群，產(chǎn)品則是一個(gè)excel表格。

從微信群里收來的二手書，由多抓魚員工手動(dòng)輸入書名、簡(jiǎn)介、作者、售價(jià)、原價(jià)、賣出者等核心信息，變成一張表格供買家挑選。有趣的是，簡(jiǎn)介被放在了書名后的第二列——甚至是在作者的前面。多抓魚員工會(huì)摘錄下一句豆瓣短評(píng)，用來打動(dòng)買書的人。

早期在多抓魚買賣書的，都是多少帶點(diǎn)文青的搬家用戶。

文青總是不愿意賤賣陪伴過自己的書本，但因?yàn)榘峒遥倳?huì)有些難以帶走的東西，那就賣給多抓魚吧。畢竟早期的多抓魚收書的價(jià)格可比稱斤賣的廢品站要高多了。于是就賣出了感情，下次買書也愿意多看多抓魚兩眼。

阿魚就是這么攢起了自己的種子用戶。

5月，多抓魚終于有了第一版成型的產(chǎn)品，用一條微信推文，向世界宣布了自己的誕生。

多抓魚的第一條推文

沒錯(cuò)，這就是多抓魚作為一家公司與這個(gè)世界的第一次照面。像創(chuàng)始人貓助說的，“正式寫一篇文章分享到朋友圈”而已，云淡風(fēng)輕得很。

大概也和創(chuàng)始人的職業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。

創(chuàng)始人貓助在做多抓魚之前，已經(jīng)在搜狐、知乎、閑魚等互聯(lián)網(wǎng)大廠做了8年的內(nèi)容和市場(chǎng)。對(duì)于多抓魚以這種輕飄飄甚至略顯草率的方式面世，她是這么說的：

去多了類似的空洞發(fā)布會(huì)，我應(yīng)該再也不會(huì)做那種賓客拿車馬，承辦者拿回扣，錢都用在毫無意義的裝飾上的活動(dòng)。只有主辦方自己在臺(tái)上聲嘶力竭，所有參與者都未曾有「見證感」的激動(dòng)，那算是什么活動(dòng)，無非是花錢自娛而已。

……

自己做公司后，我開始覺得這些都并不真正重要。甚至可以說市面上絕大部分的 campaign，哪怕是市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)褒獎(jiǎng)很高的那些，都是毫無意義的。在這個(gè)產(chǎn)品和用戶之間越發(fā)不存在任何中間渠道的當(dāng)下，沒有什么脫離產(chǎn)品的 campaign 會(huì)帶來實(shí)際上的用戶價(jià)值，更沒有什么公司可以靠一條廣告起死回生。

——貓助廣播《做一家叫多抓魚的公司（一）》

這個(gè)觀念一直保持到現(xiàn)在。

多抓魚的公眾號(hào)幾乎就是這個(gè)品牌宣布自己做了什么事、什么活動(dòng)的唯一渠道。

2017年10月9日，多抓魚開放了全國(guó)10城收書買書；
2017年12月8日，走向全國(guó)；
2018年12月25日，有了自己的app，終于不再是一個(gè)只靠網(wǎng)頁/小程序的二手書販子了；
2019年12月24日，從買賣書走向買賣生活百貨和電子產(chǎn)品；
2020年1月10日，多抓魚有了自己的貨幣——「魚」；
2020年3月31日，開出了第一家線下實(shí)體店；
2020年10月23日，開始了循環(huán)服裝的生意；
2020年12月26日，把門店開到了上海；
2021年7月30日，循環(huán)服飾商店開到了線上；
2022年1月1日，北京的三里屯新店開始營(yíng)業(yè)；
2023年6月30日，北京三里屯店租約到期關(guān)閉。
……

以上均來自多抓魚公眾號(hào)公開消息

沒錯(cuò)，這些消息基本上都能、且只能通過多抓魚自己的社交媒體看見。

它把品牌到用戶的信息，做得太DTC了。

這可能也是多抓魚發(fā)展到今天，像我開頭說的那種割裂的品牌印象、愈演愈烈的原因：知道或者嘗試使用過多抓魚這個(gè)品牌的人，和關(guān)注并認(rèn)同、長(zhǎng)期使用多抓魚的人，以品牌媒介渠道為界、劃成了兩邊。大眾范圍內(nèi)的愈發(fā)不滿、品牌媒介中的愈發(fā)喜歡。兩撥人，構(gòu)成了現(xiàn)在多抓魚品牌力的極與極。

但這并不意味著多抓魚選擇的這套DTC傳播模式不好。事實(shí)上，這套模式是非常自洽于多抓魚的商業(yè)模式的。

二、  循環(huán)與品牌的本質(zhì)都需要信任

這個(gè)商業(yè)模式如果用一個(gè)詞概括，那就是“信任”。做二手循環(huán)的商業(yè)模式、或是做一個(gè)叫多抓魚的品牌，本質(zhì)都與信任強(qiáng)相關(guān)。

具體到多抓魚的生意是怎么運(yùn)行的，有三個(gè)關(guān)鍵詞可以幫助理解。

關(guān)鍵詞1：C2B2C（消費(fèi)者到品牌，再到消費(fèi)者）

這是多抓魚最基本的業(yè)務(wù)模型。

用戶賣東西給多抓魚—多抓魚鑒別處理—再賣給需要的用戶。

被夾在中間的多抓魚是一個(gè)交易的平臺(tái)，一個(gè)品質(zhì)品相的保證——而保證品質(zhì)品相，就是“品牌”這一概念的基本功能屬性。

不一樣的地方只是在于，多抓魚是在二手舊物領(lǐng)域做品牌，而二手舊物往往是很難保證標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)品相的。這就需要多抓魚的鑒別處理：篩選出那些相對(duì)可接受的舊物，然后翻新處理它。

多抓魚賺的就是中間處理的這個(gè)錢。

作為一個(gè)品牌，多抓魚提供了這樣一種對(duì)于二手物品的信任——

我不必看到每本書的消毒處理過程、
每件物品的品相如何，
只用相信多抓魚的判斷，
相信多抓魚會(huì)給我提供好的二手產(chǎn)品。

這里面，是有一個(gè)二手物品被「品牌」再次「標(biāo)準(zhǔn)化」的轉(zhuǎn)變的。

再回過去看多抓魚的業(yè)務(wù)品類，為什么是書？因?yàn)闀且粋€(gè)高度標(biāo)準(zhǔn)化的品類。后來的二手電子產(chǎn)品能做好，也是因?yàn)樯唐繁旧淼臉?biāo)準(zhǔn)化程度是很高的。

而后面拓展到家居百貨、服裝，為什么口碑不行？也是因?yàn)檫@類的非標(biāo)性更強(qiáng)，多抓魚在中間做的這個(gè)“2B2”的過程，其實(shí)對(duì)于用戶判斷這件東西是否值得購買、要不要在多抓魚這里購買，幫助并不大。

這為多抓魚的二手生意埋下了隱患。

關(guān)鍵詞2：社區(qū)感

“社區(qū)感”也是多抓魚被一部分人稱為“生活方式品牌”的原因。

生活方式是一類人的生活方式，社區(qū)是由一群相似的人建立起來的社區(qū)。

早期的多抓魚只接收人文社科、商業(yè)類的書籍，直到今天，這兩大領(lǐng)域依然是多抓魚在售的大類目。

這是有“吃一塹長(zhǎng)一智”的思考在背后的。早期的多抓魚什么書都收，結(jié)果收來了根本賣不出去。

比如這種光看名字都覺得很離譜的

后來多抓魚就開始挑選自己經(jīng)營(yíng)的品類了。

一家書店的氣質(zhì)是由它不賣什么書決定的。

在我們還很小、循環(huán)也不是很完備的時(shí)候，一定要保持這群人的口味是相通的，才能讓信息交換效率更高。

——from貓助

在這樣的基礎(chǔ)下，多抓魚自然就聚集到了一群閱讀趣味、生活觀念甚至消費(fèi)觀念都差不多的用戶。

另一方面，多抓魚的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也在不斷強(qiáng)化著社區(qū)感。

比如每本書都可以看到買賣的人，賣給多抓魚的書找到下家了也會(huì)給你一個(gè)小提醒；

再比如多抓魚的硬通貨“魚”，游戲化地標(biāo)記出用戶在多抓魚的參與深度，同時(shí)還能作為預(yù)定下?lián)屖侄謺牡截泝?yōu)先購買；

還有重要的線下場(chǎng)景，讓人能夠真正地走到一起，建立起對(duì)彼此、對(duì)多抓魚的信任。

2018年，多抓魚在北京的第一家線下店

關(guān)鍵詞3：反向定制

這是多抓魚發(fā)展到現(xiàn)在，以品牌的規(guī)模效應(yīng)撬動(dòng)書籍市場(chǎng)供需關(guān)系的重要證明。

最開始的時(shí)候，多抓魚是通過定價(jià)算法來動(dòng)態(tài)平衡自己的供求關(guān)系的。也就是說，在買家一端、對(duì)一本書標(biāo)記“想要”的人越多，那多抓魚可以給賣家提供的價(jià)格也就越高。

到了現(xiàn)在，多抓魚已經(jīng)不局限于二手市場(chǎng)這一畝三分田，它甚至深入到了推動(dòng)再版這一步。想要的人越多，多抓魚就直接反饋給出版方考慮再版。

例如這本《以利為利》，多抓魚聯(lián)系出版方再版后在多抓魚獨(dú)家首發(fā)，立馬售罄；再印再發(fā)，甚至還帶上了多抓魚定制腰封，很強(qiáng)大。

這對(duì)中國(guó)的出版業(yè)來說，也不失為一個(gè)可行的發(fā)展方向。像多抓魚這樣可以快速得到用戶需求的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，能夠即時(shí)對(duì)書籍市場(chǎng)給出判斷、作出調(diào)整，以此倒推供給方加大或減少供給，豈不是更高效的書籍流通方式。

三、  多抓魚的品牌優(yōu)勢(shì)，可能是“話癆”

講完多抓魚在業(yè)務(wù)模式上的優(yōu)勢(shì)，再來講多抓魚做品牌的優(yōu)勢(shì)。

一個(gè)做內(nèi)容和市場(chǎng)出身的創(chuàng)始人，
用做內(nèi)容的思路來做一家循環(huán)商店，
是很合理的走向。

具體到多抓魚身上，可以發(fā)現(xiàn)，它簡(jiǎn)直是一個(gè)不要太有表達(dá)欲的品牌，表達(dá)欲高到可以稱得上“話癆”的程度。

可以分幾個(gè)階段來看。

品牌發(fā)展早期，將它的特質(zhì)都?xì)w功于創(chuàng)始人的性格特質(zhì)，當(dāng)然沒什么問題。畢竟多抓魚早期的推文活動(dòng)，基本上都是貓助一手操刀、親自寫下的。這個(gè)叫做「多抓魚之助」的署名，前面很多截圖里都可以看到。

就包括2017年這則超有趣的招聘廣告：

以及后來的一系列書單策劃：

還有第一次在北京辦線下市集時(shí)，寫下的這幾句小出圈了一把的詩句：

多抓魚總是不吝嗇表達(dá)又很擅長(zhǎng)表達(dá)，公眾號(hào)幾乎篇篇十萬加，這是多讓人眼紅的品牌互動(dòng)數(shù)據(jù)。

我以為表達(dá)已經(jīng)是流通性最高的技能了，如果你沒能用這個(gè)表達(dá)技能被人認(rèn)可，那一定是表達(dá)得還不夠好。

——貓助于某次采訪中說

再后來多抓魚滿溢出來的表達(dá)欲就更不局限于公眾號(hào)了。

20年的時(shí)候多抓魚剛開始試水二手電子產(chǎn)品循環(huán)業(yè)務(wù)，買賣Kindle。他們開始寫起了品牌內(nèi)刊，隨每一個(gè)賣出去的Kindle，一起流到用戶腦子里。

2021年5月底，一個(gè)叫“打魚曬網(wǎng)”的品牌播客上線了。盡管更新頻率也非常打魚曬網(wǎng)，但積累了不少訂閱收聽。

可以說，長(zhǎng)文本一直都是多抓魚的擅長(zhǎng)。而且基于長(zhǎng)文本的表達(dá)能力，也和這門生意有極高契合度。一點(diǎn)耐心、一些情懷、一點(diǎn)理想主義——這些二手循環(huán)經(jīng)濟(jì)該有的品質(zhì)，都通過長(zhǎng)文本傳遞給了最核心的那波用戶，讓他們成為品牌的忠實(shí)擁躉。

用戶在多抓魚下單時(shí)，買的不僅僅是一件二手物品，更是一種循環(huán)的生活方式、一種可持續(xù)的環(huán)保價(jià)值觀、一種積極正向的情緒價(jià)值。這些都是多抓魚通過做內(nèi)容化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，提供給用戶的附加價(jià)值。

四、  多抓魚還是一家很會(huì)做POP-UP的創(chuàng)意熱店

照例要講到多抓魚的營(yíng)銷動(dòng)作。

把品牌的內(nèi)容能力轉(zhuǎn)化為各式各樣的線下活動(dòng)，我從未見過如此愛搞快閃的品牌。多抓魚沒有品牌campaign、只有POP-UP，自己搞搞、和別人一起搞搞，搞得風(fēng)生水起。

這其實(shí)和前面講到的關(guān)鍵詞“社區(qū)感”，一脈相承。重視和用戶的面對(duì)面交流，各式各樣的線下活動(dòng)，就是多抓魚愛的證明。

1.  立自己的品牌

根植于品牌的核心業(yè)務(wù)，多抓魚辦起周年紀(jì)念活動(dòng)不可謂不走心。

一周年的「書中生物展」，把員工從二手舊書里發(fā)現(xiàn)的各式各樣的“贈(zèng)品”，拿出來辦了個(gè)展。

例如在《薔薇島嶼》中找到一張高考答題卡，背面寫著一封信，信中提到「感謝你借給我的書，但是比較可惜，看完了我也沒有能沾染一絲文藝的氣息」；

例如在《投資最重要的事》中找到了折得整整齊齊的 LOUIS VUITTON 購物單據(jù)；

例如在厚重的《算法導(dǎo)論》中夾著簇簇新的兩千元壓歲紅包；

例如書中有許許多多的情侶合影，但在我們聯(lián)系前主人獲得展覽授權(quán)時(shí)，發(fā)現(xiàn)大部分人都已經(jīng)分手。

——摘自多抓魚的展覽預(yù)告

多抓魚把這些瞬間留存下來，讓人突然就感受到了舊書的溫度和價(jià)值，把二手書背后的人、故事展開在觀眾面前。

它巧妙地強(qiáng)化了舊書的故事感、人情味，在一定程度上消解了大家對(duì)于二手書臟破爛的刻板印象。

以北京為起點(diǎn)，多抓魚將這個(gè)一周年展又搬到了南京、上海、杭州，巡回展演。

五周年的時(shí)候，多抓魚找到中國(guó)郵政大費(fèi)周章地搞了一個(gè)定制郵票，信封和一封“不太適合在公開場(chǎng)合發(fā)表的信”，寄給了用戶們。換回來一堆信。

多抓魚給這一百來封信也辦了個(gè)展，叫做「正負(fù)人生」。

整理展品的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)糾結(jié)一封信到底算「正片」還是「負(fù)片」。有些生命無法承受之輕似乎已經(jīng)被托住了，而有些漏下來的陽光是因?yàn)榘堤幋嬖谥芽p。

但我想，正片和負(fù)片只不過是生活的兩種成像方式，就像高山和低谷是大地上的兩種風(fēng)光，它們起起伏伏，連綿不絕，才足以映現(xiàn)你繽紛的人生。

「正負(fù)人生」，也是繽紛人生。很高興這五年，多抓魚同你們交匯過、見證過。

——摘自多抓魚的展覽介紹

開心的瞬間也好，痛苦的瞬間也罷，都在這次展里盡數(shù)呈現(xiàn)。

這一次，多抓魚讓用戶們直接看見了彼此，不再是通過書折射出的背后的人，而是直接的傾訴分享，匯集到多抓魚這里，又再次成為彼此的支持。

在2022年那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，真的給用戶帶來了極大的支持與能量。

截圖自活動(dòng)預(yù)告的評(píng)論區(qū)

不止是周年慶這種大節(jié)點(diǎn)，平時(shí)的活動(dòng)也著實(shí)不少。

2018年十一期間的地下書店試營(yíng)業(yè)，多抓魚第一次將公司樓下食堂改造成了一次快閃書店，迎來了跟用戶的第一次面對(duì)面。

2020年上海書店開業(yè)前，多抓魚又做了一次“施工中書店”快閃，將還沒成型的書店攤開在大家面前，一起見證一個(gè)門店的從無到有。

多抓魚總是很擅長(zhǎng)制造這種參與感，用每一次快閃將用戶拉進(jìn)來，成為“過程”的一部分，然后被它的赤忱打動(dòng)，變成它的精神股東。

2.  搞文藝的聯(lián)動(dòng)

前面講到說，文藝青年算得上是多抓魚的種子用戶群體。大概也是“書”這一門買賣的特殊之處，走到今天，“文藝”也一直都是多抓魚的一大品牌印象。

回過去看，多抓魚是有在通過一系列的文藝聯(lián)動(dòng)，將這種印象不斷強(qiáng)化為一種品牌特質(zhì)的。

2018年多抓魚才一歲大的時(shí)候，就和當(dāng)時(shí)大火的漫畫作家匡扶搖，聯(lián)動(dòng)創(chuàng)作了一個(gè)多抓魚的同人漫畫，講了一系列在一個(gè)虛構(gòu)的多抓魚書店里發(fā)生的故事。

點(diǎn)擊查看漫畫，超長(zhǎng)預(yù)警

2020年，多抓魚品牌三周年的時(shí)候，多抓魚聯(lián)合萬圣書園、衡山·合集等五家書店，發(fā)起了“多抓魚小綠袋”計(jì)劃，鼓勵(lì)大家到這些獨(dú)立書店買書獲得小綠袋，等到未來用小綠袋再將書賣回給多抓魚的時(shí)候，魚給你多付10%的書款。以此來支持線下獨(dú)立書店的恢復(fù)。

2021年，多抓魚去了西寧的FIRST影展，匹配這一年“可持續(xù)”的關(guān)鍵詞，搞了一次書和服裝的快閃。

2020年冬天，多抓魚在自家北京門店給中央美術(shù)學(xué)院的藝術(shù)社區(qū)「23號(hào)樓」騰了個(gè)地方，為年輕的藝術(shù)家們辦了個(gè)“替代閃閃發(fā)光的恒星”展覽。

等到了2023年，北京門店就幾乎成了像單向空間那樣的、文化空間一般的存在。

吉井忍、雙雪濤和貓助同框聊新書《東京八平米》；

理想國(guó)的《故事大席宴》也在這迎來周云蓬、葉三、劉東明、老狼的多方對(duì)談，在關(guān)店前最后文藝一把。

多抓魚是會(huì)選聯(lián)動(dòng)合作方的。藝術(shù)家也好、機(jī)構(gòu)也好、活動(dòng)也好，都是基于自己品牌本身的業(yè)務(wù)，從沒跑過題，一邊加深自己的文藝印象、一邊把自己二手書店的生意賣出去。

3.  做品牌的生意

什么時(shí)候也開始做品牌的生意了呢？大概是多抓魚自己的品牌形象已經(jīng)足夠清晰，清晰到可以給其他品牌提供一些價(jià)值增益了。

多抓魚于是就真的變成了一個(gè)好會(huì)搞POP-UP的創(chuàng)意熱店。

2022年9月的時(shí)候，多抓魚接受南京IFCX的邀請(qǐng)，在這里辦了一個(gè)“小小避難所”，給這個(gè)商圈注入了一點(diǎn)多抓魚的文藝魔力。

10月，多抓魚攜手云山保護(hù)，在北京門店辦了一次叫做“差點(diǎn)成為人類”的活動(dòng)，作為國(guó)際長(zhǎng)臂猿日的版畫義賣活動(dòng)，給長(zhǎng)臂猿保護(hù)基金添磚加瓦。

今年1月，多抓魚和樂高玩具、天貓品牌日，在上海門店辦了一場(chǎng)“限時(shí)小人仔”展覽。把多抓魚門店原來的城市照片故事墻，替換為樂高小人的故事墻，各個(gè)職業(yè)、不同經(jīng)歷的人，用樂高小人講出自己的新年故事、新年愿望。

雖然是品牌合作，但這些快閃辦的，還是一如多抓魚往常的模樣，“魚”味很濃。

不僅限于這類商業(yè)廣告氣息偏重的品牌合作，多抓魚以上海門店為契機(jī)展開的好品牌網(wǎng)羅計(jì)劃「net a lot」，至今也聯(lián)動(dòng)了EVERLANE、COS、老年時(shí)裝俱樂部等很“滬”的品牌、賬號(hào)。

這會(huì)讓人打心里覺得，多抓魚不止是在賺這一份錢，而且是真的有在思考和探索，二手循環(huán)這門生意可以結(jié)合到哪里，商業(yè)的力量可以為可持續(xù)的環(huán)境友好的生活方式，提供哪些規(guī)模化、場(chǎng)景化的助益。

要我說，這才是多抓魚在做的這門生意，最性感的地方吧。

五、  關(guān)于未來，答案在風(fēng)中飄

夸到最后，也要講講魚現(xiàn)在面臨的現(xiàn)實(shí)問題。

如開頭所說，核心用戶與大眾用戶之間，品牌印象的割裂感已經(jīng)很明顯了。多抓魚走到今天，似乎成了一個(gè)口碑極差恰爛錢的二手書販子。

又因?yàn)槎嘧ヴ~的商業(yè)模式實(shí)在特別，在國(guó)內(nèi)也很難找到近似體量的一家公司作為參考系。不妨回到貓助創(chuàng)業(yè)的初心，多抓魚最開始的對(duì)標(biāo)對(duì)象，一家叫Bookoff的日本二手商店。

BOOK OFF是我的二手啟蒙店。有的二手店就是很舊，你一進(jìn)去就知道它是二手店，因?yàn)槲兜勒娴氖欠浅５卮?。還有一種店雖然它的選品非常地好，但如果你不懂行，或者是那個(gè)店主對(duì)于自己的品位非常在意的話，你就會(huì)感受到非常大的壓力。直到有一天我發(fā)現(xiàn)了BOOK OFF，BOOK OFF就像照片里的樣子，像一個(gè)超市一樣，非常地干凈。

我非常想在中國(guó)也開一家這樣氛圍很輕松的二手店，你可以把書直接賣給我們，我們當(dāng)下檢查完后就會(huì)付給你錢，這樣交易效率就很高，我們翻新審核之后會(huì)再次上架銷售，它就非常地標(biāo)準(zhǔn)化。這就跟在一般的電商里面購物一樣，去選購自己喜歡的書就可以了，也不用討價(jià)還價(jià)。

——摘自貓助的一席演講

貓助成功地做出了一家線上版的Bookoff，卻也迎來了這種模式在中國(guó)語境下的水土不服。

原因1：線上線下是兩套盈利邏輯

Bookoff本身就是一個(gè)線下實(shí)體商店，因?yàn)槿毡驹诔霭鏄I(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展等等方面的差異，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)模式并不曾對(duì)Bookoff的商業(yè)模式有過極大沖擊；

而多抓魚從線上起家、往線下發(fā)展，經(jīng)歷了一個(gè)艱難的探索階段，才發(fā)現(xiàn)，原來在線上已經(jīng)走通的那套盈利模式，放到線下因?yàn)閳?chǎng)地成本、經(jīng)營(yíng)成本等原因，根本無法實(shí)現(xiàn)收支平衡。多抓魚線下店的盈利，靠的不是規(guī)模最大的二手書業(yè)務(wù)，循環(huán)服飾業(yè)務(wù)扛下了所有。

一個(gè)高流通性的標(biāo)準(zhǔn)品、一個(gè)是區(qū)域流通鏈路更穩(wěn)固的非標(biāo)品，兩個(gè)類目其實(shí)是兩個(gè)運(yùn)營(yíng)邏輯，再結(jié)合到線下商業(yè)的復(fù)雜樣態(tài)、2022年特殊時(shí)期的不確定性，多抓魚北京店的倒閉雖然很可惜，但又能怎么避免呢？

答案在風(fēng)中飄。

原因2：巨頭的馬太效應(yīng)讓線上業(yè)務(wù)也更難了

在今年4月之前，微信小程序都還算得上多抓魚較為重要的一大成交場(chǎng)景。4月以后，微信平臺(tái)服務(wù)號(hào)改版，訂閱類通知、推送被進(jìn)一步取消，多抓魚小程序的“到貨提醒”功能被迫取消。

長(zhǎng)期寄居在微信里的多抓魚，不得不用各種辦法完成一場(chǎng)大遷移，將用戶轉(zhuǎn)移到自己的官方app里。但如大家所知，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)高度聚集的大模型，用戶的使用習(xí)慣也已經(jīng)被巨頭們定型到可能多下一個(gè)app也有不少?zèng)Q策成本在里面的程度，多抓魚的用戶因此流失了多少？

答案在風(fēng)中飄。

原因3：循環(huán)理念更像是一種時(shí)尚單品

這也是多抓魚要面對(duì)的最底層的問題。中國(guó)是一個(gè)制造業(yè)大國(guó)，甚至可以說是一個(gè)制造業(yè)產(chǎn)能極大過剩的大國(guó)。這一方面在很大程度上攤薄了大家的商品獲取成本，另一方面也讓大眾更容易卷入快消的邏輯里，不管對(duì)象是消耗品還是耐用品。

換句話說，當(dāng)買一件全新商品的成本都如此低廉、如此方便快捷之后，誰還會(huì)愿意為二手花錢呢？二手、循環(huán)、可持續(xù)的理念，似乎也就變成了精英中產(chǎn)們的某種時(shí)尚單品，作為一種滿足其商業(yè)審美和文化趣味的符號(hào)存在。

這也是多抓魚用戶主要集中在一二線城市的原因。下沉市場(chǎng)不需要二手，多抓魚圖書以外的品類在定價(jià)上的高昂，也讓品牌很難沉下去。當(dāng)一二線城市的這部分用戶人群已經(jīng)極大飽和了，多抓魚還能往什么方向拓展自己新的用戶群體？

答案在風(fēng)中飄。

參考資料：
跟多抓魚創(chuàng)始人貓助聊聊二手市場(chǎng)創(chuàng)業(yè), 三五環(huán) ,2020.7.
回答一位年輕朋友的提問, 貓助廣播, 2019.10.06.
我從沒想過老板為什么能成為老板，直到我去工商局辦了一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，才發(fā)現(xiàn)當(dāng)老板原來這么簡(jiǎn)單| 貓助 一席第611位講者, 一席, 2018.07.27.
青騰TechTalk｜多抓魚貓助：科技賦能循環(huán)業(yè)——如何智能地?fù)臁捌茽€”, 青藤TencentX, 2022.01.25.
走進(jìn)多抓魚工廠, 多抓魚, 2020.09.30.