作者：鬼鬼，首發(fā)：廣告常識(shí)
原標(biāo)題：營銷咨詢篩選客戶33條（2022最新版）

你不篩選客戶，客戶也會(huì)篩選你，沒有什么不好意思，有些人能不見就不見，能不聊就不聊。

記得時(shí)刻準(zhǔn)備，時(shí)刻戰(zhàn)斗，把自己做強(qiáng)，增加篩選的籌碼。

01

營銷咨詢最貴的是當(dāng)下的時(shí)間價(jià)值，因此時(shí)間盡可能用在已簽約的客戶上。

不事先承諾，但服務(wù)過程中，稍微超預(yù)期交付，帶給客戶服務(wù)驚喜，為客戶的續(xù)約和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹埋伏筆。

02

前期花90%的精力嚴(yán)格篩選客戶，后面只需要花10%的時(shí)間去磨合細(xì)節(jié)共識(shí)。

其余大部分時(shí)間，就是我們和企業(yè)一起并肩作戰(zhàn)，拿下成果。

03

篩選不是雙方見面才開始，客戶看到任何關(guān)于你公司信息那一刻，篩選就已經(jīng)開始。

所以，營銷咨詢公司的任何對(duì)外宣傳信息，都要清晰展示我是誰、有什么能耐、為什么值得客戶合作，以及相關(guān)的背書案例。

當(dāng)企業(yè)看完，能立馬判斷你的商業(yè)價(jià)值。不合適的就不會(huì)再登門洽談，彼此節(jié)約時(shí)間。

04

廣告公司轉(zhuǎn)做營銷咨詢，最大的難題是治療軟骨病。

客戶少，你敢不敢堅(jiān)持讓客戶先上門拜訪？客戶少，你敢不敢對(duì)不尊重你的客戶直接說不？客戶少，你敢不敢不降價(jià)？客戶少，你敢不敢不接爛客戶？客戶少，你敢不敢拒絕不符合我們追求的客戶？客戶少，你敢不敢一年不開張還是昂揚(yáng)出擊尋找合適的客戶？

05

強(qiáng)勢(shì)是一種先天選擇，是一種需要養(yǎng)成的習(xí)慣。

永遠(yuǎn)不可能出現(xiàn)，等客戶多了，我們?cè)購?qiáng)勢(shì)篩選。倘若，客戶一少，你就這也可通融，那也好說話，說明你是隨意打破原則做事的人，客戶怎么不會(huì)聯(lián)想到，你對(duì)待他的業(yè)務(wù)，遇到一點(diǎn)困境，也會(huì)放松要求，隨意妥協(xié)呢？

06

大量不專業(yè)的廣告人、營銷人，把很多客戶慣得趾高氣揚(yáng)，給了他們這樣做的底氣，導(dǎo)致篩選客戶比過去更難。

反過來看，這恰恰是機(jī)會(huì)。難而正確，才能行遠(yuǎn)。

未來是屬于越來越靠專業(yè)吃飯的人的天下，當(dāng)專業(yè)拉不開差距時(shí)，那些更懂人性的人做營銷咨詢會(huì)走得更遠(yuǎn)。

專業(yè)強(qiáng)手遇到強(qiáng)手，就要從專業(yè)之外去篩選客戶。這里的專業(yè)之外，可能是影響力、個(gè)人魅力。

07

我們自己就是最好的篩選武器。每次見客戶，其實(shí)就是一次一起工作的真實(shí)體驗(yàn)。

盡一切可能，讓客戶感受到，和你一起工作是一件愉悅的事。跟你工作過一次，還會(huì)想著下一次。

記住，一定要讓客戶體驗(yàn)到你能解決他的商業(yè)問題，還帶給他前所未有的交談等其他樂趣。

當(dāng)然，不要耍歪門邪道，突破底線、踩紅線的事，別做。

08

個(gè)人品牌影響力、公司品牌影響力，要源源不斷地投入時(shí)間、金錢、資源。

那是輔助客戶更快下決定跟你合作的強(qiáng)心針。

09

優(yōu)秀的品牌操盤手，一定是優(yōu)秀的BD。這話反過來說，不一定成立。

10

沒簽約的不叫客戶，接觸時(shí)，保持商務(wù)禮儀就好。

一切沒付錢，還想占用你時(shí)間的準(zhǔn)客戶行為，都可禮貌提醒和拒絕。能各取所需的可以花點(diǎn)時(shí)間再篩選，僅僅是對(duì)方在無理占用你時(shí)間的，應(yīng)該立即制止。

11

對(duì)所有人好，跟對(duì)所有人差是一回事。篩選客戶就是區(qū)別對(duì)待、彼此確認(rèn)的過程。

不要指望通過留下一個(gè)好印象，而觸動(dòng)一個(gè)沒跟你簽約的客戶將來某天買你，或者給你轉(zhuǎn)介紹。

企業(yè)老板都看本質(zhì)，不會(huì)被一個(gè)印象而干擾，除非這個(gè)印象來自你解決商業(yè)問題的能力的印象。

如果是無能而留下的印象，不管是什么印象，都不是好印象，都不會(huì)帶來其他可能。

這時(shí)候，就先別去篩選客戶，好好練好內(nèi)功再出發(fā)。

12

離沒預(yù)算的客戶遠(yuǎn)一點(diǎn)，離只是想拿你完成內(nèi)部工作的客戶遠(yuǎn)一點(diǎn)，離不識(shí)貨的客戶遠(yuǎn)一點(diǎn)，離接受不了你風(fēng)格的客戶遠(yuǎn)一點(diǎn)。

13

有兩種營銷咨詢公司。一種是錢沒到賬，工作不會(huì)開始；另一種是錢沒到賬，工作還沒結(jié)束。

前者是營銷咨詢公司該有的堅(jiān)持，后者是大部分營銷咨詢公司的現(xiàn)實(shí)選擇。

從錢的角度來說，愿意先款再讓你工作的客戶，一定是好客戶。

要打消客戶未工作先付款的疑慮，必須在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、付款流程、交付物、影響力等方面做全面的安排。

14

費(fèi)用更多的未必就是好客戶，得看工作周期和交付難度。100W一個(gè)月結(jié)束的工作，若能做到快成交、高周轉(zhuǎn)，很可能比五六百萬的年單是更好的客戶。

事先跟客戶界定好，萬一因?yàn)榭蛻舻脑?，超出約定時(shí)間未關(guān)單，則需要支付額外費(fèi)用。很有必要。

15

有專業(yè)判斷能力，且會(huì)算賬的客戶，通常是好客戶。

這類客戶，在前期溝通中，把彼此的賬在人員、交付上算清楚，通常做與不做，都干脆利落，不會(huì)拖泥帶水，節(jié)省彼此時(shí)間。

16

好客戶愿意跟你分享榮譽(yù)和影響力。

怎么知道愿不愿意？

直接問后期案例復(fù)盤撰寫時(shí)，他們有什么禁忌，除生意秘密外，明明是你的做，還這不能寫，那不能寫的，寫完也不愿意出來跟你一起同臺(tái)分享的，這種通常你就判斷下眼前的費(fèi)用是否足夠彌補(bǔ)這樣的損失。

畢竟，營銷咨詢的重頭戲還是服務(wù)客戶而獲得的未來影響力。如果客戶不愿意讓你借船出海，最好想清楚再上船。

你沒做好，或者做得有限，客戶不樂意你到處去說，那是另外一回事。

現(xiàn)在有一些公司，上來說成功是客戶的成功，跟營銷咨詢公司無關(guān)的，看似謙卑，實(shí)際上，大多數(shù)都是做的事對(duì)客戶沒有實(shí)質(zhì)幫助，想蹭客戶做自己的宣傳，又怕被人說的諂媚、小聰明、假惺惺之舉。

客戶在前沒錯(cuò)，但真的做出了實(shí)際貢獻(xiàn)，你不用這么低姿態(tài)，大方分享，客戶會(huì)為你點(diǎn)贊。

真謙虛和假客氣，明眼人還是能很快分出來的。會(huì)花錢的客戶，更是聰明人。

17

什么樣的客戶能給營銷咨詢公司帶來巨大影響力？

從戰(zhàn)略到4P落地上，大有可為，且客戶愿意跟你一道去致力于系統(tǒng)改善之后，獲取長期銷量增長。

營銷咨詢不能承諾銷量增長，但是作業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和最終目的，一定是為著客戶的銷量增長等關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)而開展工作。

通常正在快速上升期的創(chuàng)業(yè)公司，問題突出的老品牌尋求新突破，成熟的企業(yè)家創(chuàng)建新品牌請(qǐng)你服務(wù)，區(qū)域知名品牌要全國擴(kuò)張等類型的客戶，服務(wù)后給客戶帶來效果的可能性都更大。

18

老板愿意親自下場的客戶。老板下場，決策就變少，溝通成本就低，不用再大費(fèi)周章去打通上下層。說服了老板，同步替不同角色的人做好分配，大家就是擰成一股繩做事，共同出業(yè)績。

19

有執(zhí)行力的客戶。辛辛苦苦幫忙做商業(yè)增值，執(zhí)行總是不到位，那不但功敗垂成，久而久之還會(huì)互相扯皮。

怎么判斷有沒有執(zhí)行力？

可以問問客戶已經(jīng)做到了的某個(gè)很強(qiáng)的點(diǎn)，問問執(zhí)行所用的人數(shù)、預(yù)算和時(shí)間。

執(zhí)行力強(qiáng)的，都是務(wù)實(shí)派，是不是務(wù)實(shí)派，當(dāng)面聊一次，能感受個(gè)八九不離十。

20

信你的客戶。營銷咨詢不存在比稿，合作確認(rèn)的重點(diǎn)在方法論和過去的案例。

講你的方法和案例時(shí)，好好觀察客戶對(duì)你的反應(yīng)，如果覺察到客戶不信你，要及時(shí)停止，在客戶相信你之前，都不要再做其他動(dòng)作。

作為商業(yè)外腦，想法最后嚴(yán)重依賴客戶的執(zhí)行，如果他不信你，一定做不好。

只服務(wù)相信自己的客戶，中國市場非常大，只要你是專業(yè)的，你一定能篩選出屬于你的那撥客戶。

21

服務(wù)79分客戶，而不要試圖挽救49分客戶。

營銷咨詢跟做教育培訓(xùn)是很像的，把一個(gè)注意力分散的79分學(xué)生，教到89分是容易的，把一個(gè)49分學(xué)生，教到89分，你未必能幫助他補(bǔ)好基本功。

線下門店多、央視高鐵等傳統(tǒng)媒體預(yù)算足、商業(yè)模式爆發(fā)力好等等，都是79分客戶的表現(xiàn)。

千萬別有救世主的心態(tài)。

22

為懂堅(jiān)持的客戶賣命。任何好的營銷咨詢，都需要時(shí)間上的堅(jiān)持，才能見到效果。

三兩天頭就換營銷思路的企業(yè)，沒有定力、缺乏主見、還沒找到自己，這種企業(yè)都盡可能遠(yuǎn)離，因?yàn)樗麄兺瑯訒?huì)很快放棄你做的東西。

如果他放棄的東西確實(shí)每次都爛的，那也說明這個(gè)客戶始終抓不住商業(yè)的要點(diǎn)，沒有走向成功需要的判斷力。

23

俞敏洪的戀愛告白心態(tài)值得學(xué)習(xí)。他說跟心上人告白，被拒絕了還跟原來一樣，沒啥損失，萬一答應(yīng)了，那就告別單身了。

談客戶也是同理，如果客戶來談，你想且有能力服務(wù)，勇敢談，別怕談不成，別怕失去這個(gè)客戶

別怕失去客戶，這是談客戶的首要原則。

切不可為了談成一個(gè)客戶，各種妥協(xié)。比如主動(dòng)降價(jià)，比如來個(gè)比稿，比如隨叫隨到。強(qiáng)扭的瓜不甜。失去原則談下來的客戶，更大的災(zāi)難，通常在服務(wù)之后。

除非失去這個(gè)客戶，公司就沒法兒活下去，不然不該去誠惶誠恐爭取任何一個(gè)客戶。

如果真是這樣，我的建議是把公司關(guān)了。廣告營銷這一行，不差一家唯唯諾諾的營銷咨詢公司。

24

談的過程，就是展示專業(yè)的過程。展示專業(yè)不是顯露你有多少營銷專業(yè)知識(shí)，最應(yīng)該做的是，讓對(duì)方知道，你看懂了他的生意，且有了解決方案。

怎么看懂客戶的生意呢？問兩個(gè)問題：一、這個(gè)客戶靠復(fù)制什么賺錢？二、阻礙它更好賺錢的問題是什么，你有可能幫他解決嗎？

只要這兩個(gè)答案有著落，哪怕一句專業(yè)術(shù)語沒有，你也是專業(yè)的。

25

假設(shè)這攤生意是你的。最怕操盤手坐而論道，侃侃而談，沒有一句是切中生意弊病的。

如果這攤生意是你的，你會(huì)怎么思考？盡可能代入客戶老板的經(jīng)營角色，才能發(fā)現(xiàn)真問題，才不會(huì)著急談合作。

客戶談下來，真的要用一年全情投入操盤，這個(gè)客戶、這個(gè)業(yè)務(wù)，你真的有興趣、真的能做好嗎？

別談自己能力不及的客戶，并且朝著只接感興趣的客戶進(jìn)化。

興趣是營銷咨詢實(shí)踐最大的動(dòng)力，比費(fèi)用、影響力的還大。

26

觀察并測試客戶脾性。交談過程中，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有傲慢言語，有我出錢找你合作是你榮幸的心理，要立即指出并觀察對(duì)方是什么態(tài)度。

如果態(tài)度不變，這種客戶就當(dāng)談判練手客戶，以專業(yè)風(fēng)范指出對(duì)方態(tài)度問題，并直接告知暫時(shí)不合適合作。

這樣可以讓對(duì)方立即知曉，我們不是隨大流的公司，我們不會(huì)服務(wù)不尊重合作方的客戶。

如果你真的專業(yè)，如果客戶真的有求于你，一定會(huì)端正姿態(tài)，并對(duì)你肅然起敬，認(rèn)真對(duì)待后面的交談。

當(dāng)然，這種態(tài)度的客戶，前期就要篩出去，不要給他們見到你的機(jī)會(huì)。

27

讓客戶付出?？蛻魶]付錢時(shí)，就用付出去考驗(yàn)。第一次見面，客戶是否愿意登門，到公司商談？要成交百萬的單子，先試試他愿意買5萬的入口產(chǎn)品嗎？

讓客戶準(zhǔn)備資料、讓客戶登門拜訪，讓客戶先了解我們，讓客戶寄產(chǎn)品，讓客戶沒付錢之前，付出大量時(shí)間、資源等可能比錢還寶貴的東西。

如果客戶不樂意，就想著你馬上去他們辦公室聊，給他把脈，可以直接說第一次就是客戶先登門，不方便就后面找機(jī)會(huì)再合作。

極少數(shù)情況，我們可以先去客戶那兒。比如約在工廠走訪，這種走訪沒合作客戶也能教會(huì)我們一些實(shí)在的東西，為后面合作同類客戶打基礎(chǔ)。還有一種是在第三方見過面。

不過，還是那句話，營銷咨詢公司，第一次見面通常是客戶上門拜訪。非特殊情況，先去就會(huì)養(yǎng)成隨叫隨到，不尊重我們時(shí)間的習(xí)慣。

能讓你見一面不長交也長臉的企業(yè)家畢竟是少數(shù)。

28

放一放。沒付錢之前，客戶提的要求，都不用太急，有的甚至放一放，看看客戶的反應(yīng)再說。

如果客戶真的想找你合作，放到一定時(shí)間，他會(huì)再主動(dòng)推進(jìn)。如果沒有主動(dòng)推進(jìn)，說明并沒有他原來說的那么著急。

總之，病人不急，醫(yī)生不急。沒掛號(hào)以前，這是一個(gè)重要原則。

29

做強(qiáng)。營銷咨詢本來就做不太大，一個(gè)億就碰到增長瓶頸的行業(yè)，先做強(qiáng)再說。讓客戶第一次交談，就見識(shí)你的功底，意識(shí)到你是強(qiáng)者，合作更容易成。

客戶都愿意跟強(qiáng)者在一起。當(dāng)你跟他交談時(shí)，一定要讓他覺得，有你在他才行，而不是懷疑你行不行。

做強(qiáng)，就是把自己做成賣方市場。

30

等待成交。不要著急成交，客戶若有猶豫，就讓他隨著自己意愿，去外面的世界再闖一闖。

等他交夠了學(xué)費(fèi)，再回來找你，就是一段真情的開始。

這之前，你一定要直白指出他的最大問題，勸阻他的某些行為……盡管這時(shí)候他聽不進(jìn)去，這么做主要是讓他回頭的時(shí)候，能記住獨(dú)特的你。

31

不要高估自己的能力，不要低估客戶的承受力。

32

以靜制動(dòng)。

讓你的案例，你的書，代替你，走到企業(yè)決策者的面前。

吸引他們主動(dòng)上門找你。

33

成功是一種好習(xí)慣的積累，客戶篩選也是。

當(dāng)你做好了篩選，你能見到的客戶，你會(huì)服務(wù)的客戶，就都是你想要的客戶。

讓操盤手從一而終面對(duì)客戶，不要有阿康的角色橫梗其中，傳話不適合營銷咨詢。

你是怎么篩選客戶的？

作者公眾號(hào)：廣告常識(shí)（ID：adernous）