首發(fā)：宿言本言

一周時(shí)間過得好快，本來這周打算發(fā)一篇關(guān)于看綜藝時(shí)學(xué)到的“營銷技巧”，但是寫完后自己覺得寫得“太水”，只好默默刪掉了文章?？吹竭^去幾周各平臺(tái)的鄉(xiāng)親們對“AIDTAS模型”還是很感興趣的，所以這周我們繼續(xù)來聊一聊“AIDTAS模型”。

需要再強(qiáng)調(diào)一下，“AIDTAS模型”在營銷實(shí)戰(zhàn)中非常實(shí)用，模型中包含了從吸引消費(fèi)者注意力，到激發(fā)消費(fèi)者興趣，再到點(diǎn)燃消費(fèi)者欲望，構(gòu)建信任，購買行為，以及分享傳播，一整套的消費(fèi)者購買決策過程。

前幾周我們已經(jīng)講了前三個(gè)階段（可在往期文章中查看），那么我們今天就繼續(xù)分享“AIDTAS模型”的第四個(gè)階段“構(gòu)建信任”，并依然用6個(gè)人性營銷手段來講述如何與客戶建立信任關(guān)系。

一、羊群效應(yīng)

所謂“羊群效應(yīng)”，是指當(dāng)羊群中出現(xiàn)一個(gè)領(lǐng)頭羊后，其他羊就會(huì)跟著領(lǐng)頭羊跑。舉個(gè)例子，當(dāng)我們參加某會(huì)議的時(shí)候，每當(dāng)分享嘉賓講完話之后，總會(huì)有一個(gè)人在角落里率先鼓掌，而其他人聽到掌聲后則會(huì)跟著鼓掌。

個(gè)人很容易在群體的影響下，放棄個(gè)人意見和思考，從而與大家保持一致。羊群效應(yīng)在營銷中很常見，并且和“從眾效應(yīng)”類似。

利用“羊群效應(yīng)”快速讓客戶相信你，并購買你的產(chǎn)品，需要用到以下3個(gè)方法：

1、埋下種子

舉個(gè)例子，當(dāng)客戶逛電商時(shí)，想要購買一個(gè)書桌，客戶看到兩家店鋪在賣同樣的書桌，價(jià)格也一樣，但是一家銷量為34900，一家銷量為0，此時(shí)，客戶會(huì)選擇哪一家呢？

大多數(shù)人會(huì)選擇第一家，因?yàn)檎l都不愿意當(dāng)“小白鼠”。因?yàn)槿诵詰?，所以我們在判斷在哪家店買東西時(shí)，第一反應(yīng)就是這家店有多少人買過。

所以，當(dāng)我們將一個(gè)產(chǎn)品推向市場時(shí)，首要任務(wù)就是“埋下種子”，比如你開了一家燒烤店，首先要讓自己的親朋好友試吃，并在點(diǎn)評類APP為自己的店留下好評價(jià)及照片。然后可以設(shè)定一個(gè)機(jī)制，就是自己的親朋好友可以每人邀請5位他自己的朋友來試吃（5人餐標(biāo)300元，需要寫評價(jià)），這樣，無論你的店內(nèi)還是點(diǎn)評網(wǎng)站，都會(huì)處于一種“爆火”的狀態(tài)。不明真相的羊群則會(huì)跟風(fēng)，慕名而來。而這些開店的前期操作，就是“埋下種子”。

2、展示人氣

越有人氣的產(chǎn)品，客戶越喜歡，銷量也越高。所以我們要把產(chǎn)品的銷售排行榜、產(chǎn)品關(guān)注度等展現(xiàn)給客戶。比如燒烤店門前放一個(gè)小廣告牌，上面寫著“**燒烤店被評為**區(qū)某點(diǎn)評網(wǎng)站燒烤榜第一名”。比如某奶茶廣告曾說過的“一年賣出3億杯，可繞地球一圈兒”。比如我們網(wǎng)購時(shí)，產(chǎn)品主圖上寫的“已有**人購買”。

總之，通過各種途徑來展示自己的人氣，潛移默化的激發(fā)客戶的羊群效應(yīng)，能夠大幅提升銷售額。

3、展示銷售效率

除了銷量和人氣，還可以用展示銷售效率的方式增加信任感。比如“雙11本店成交額突破2000萬”、“**產(chǎn)品3分鐘賣完”、“**產(chǎn)品創(chuàng)下新紀(jì)錄，1分鐘賣了10000份”。這些文案強(qiáng)調(diào)銷售的效率很高，也側(cè)面暗示了這款產(chǎn)品人氣和銷量很高，這種方式能夠很容易激起客戶的羊群效應(yīng)。

二、盲從權(quán)威心理

所謂“盲從權(quán)威”，說的是人性“懶”，所以盲從權(quán)威的推薦。在宿言之前的文章《19個(gè)關(guān)于人性的營銷技巧和案例，實(shí)用！》中有簡單提到過。這也是為什么很多產(chǎn)品都喜歡用某些領(lǐng)域的專家來代言的原因。比如牙膏品牌、洗發(fā)水品牌、保健品等。

人們更容易相信地位高、專業(yè)度高、有威信、受人敬重的人所說的話和所做的事，所以在營銷中，運(yùn)用權(quán)威的力量，可以快速說服客戶相信你的產(chǎn)品和觀點(diǎn)。

利用“盲從權(quán)威心理”快速說服客戶相信你的產(chǎn)品和觀點(diǎn)，需要用到以下3個(gè)方法：

1、權(quán)威認(rèn)證

當(dāng)我們面對一個(gè)未知的東西時(shí)，權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證往往能給人一定的安全感。比如某位作家獲得了諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，比如某個(gè)牙膏獲得了中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)證。品牌方可以通過向國家權(quán)威機(jī)構(gòu)申請產(chǎn)品或品牌相關(guān)認(rèn)證，也可以參加行業(yè)峰會(huì)評獎(jiǎng)，以及邀請權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)為產(chǎn)品出具權(quán)威檢測報(bào)告等方式獲得權(quán)威認(rèn)證。

2、權(quán)威代言

人們總是對有知名度，有權(quán)威的人，有著天生的信賴感。關(guān)于權(quán)威代言的例子不勝枚舉，比如運(yùn)動(dòng)品牌找運(yùn)動(dòng)明星代言，比如美妝產(chǎn)品找女明星代言，比如各個(gè)垂直領(lǐng)域的KOL代言，無論是明星還是各領(lǐng)域的KOL，他們都可以提高品牌的可信度與名氣，同時(shí)快速建立產(chǎn)品與客戶之間的信任感。

3、權(quán)威媒體報(bào)道

在人們心中，如果在網(wǎng)上搜不出來的品牌，一定是小品牌。所以權(quán)威媒體在人們心中依然有著不可忽視的影響力。如果你的品牌獲得了權(quán)威媒體報(bào)道，無形間也會(huì)提高品牌在客戶心中的分量。

所以我們可以通過邀請權(quán)威媒體報(bào)道，打造權(quán)威效應(yīng)。也可以通過制造新聞事件，吸引權(quán)威媒體報(bào)道。當(dāng)然也可以直接向各媒體投稿。比如宿言的文章就會(huì)向各個(gè)營銷類平臺(tái)投稿，為自己的公信力加分。

三、損失規(guī)避效應(yīng)

所謂損失規(guī)避，說的是人性“貪”，丟失100塊錢的痛苦要遠(yuǎn)大于撿到100塊錢的快樂！在宿言之前的文章《一文拆解：9個(gè)關(guān)于人性的營銷案例》中有簡單講過，今天來詳細(xì)聊一聊。

舉個(gè)例子，比如你去了兩家寵物店想買一只貓，第一家店的貓賣1200一只，第二家店的貓賣1500一只。第一家店的店主告訴你，一旦貓賣出去就不能退款或退換。第二家店主告訴你，需要先付1500元押金，免費(fèi)送1個(gè)月貓糧給你“試養(yǎng)”一個(gè)月，再?zèng)Q定是否購買。如果不喜歡，可以退款。

大部分人會(huì)選擇第二家店購買，原因很簡單，比起便宜300元，人們更擔(dān)心買到的小貓如果性格和自己不合適，就會(huì)損失1200元。比起便宜，人們更害怕?lián)p失。這也是為什么很多人玩牌輸了，你勸他別再玩了，就特別難，因?yàn)槿藗兌紖拹簱p失。

在營銷中，人們對損失的擔(dān)心和顧慮，是成交的最大障礙之一。想要消除客戶的擔(dān)心和顧慮，你需要用到以下3個(gè)方法：

1、損失放大

既然人們面對損失時(shí)產(chǎn)生的痛苦，要遠(yuǎn)大于收益帶來的快樂。我們可以選擇在文案中放大損失，來強(qiáng)化客戶的痛感，從而使他們做出下一步的舉動(dòng)。比如某理財(cái)APP曾放出這樣的廣告文案“不要讓下一個(gè)情人節(jié)，買不起一束玫瑰花”、“聽說馬爾代夫快要沉沒了，你還沒攢夠錢去嗎？”。

2、零風(fēng)險(xiǎn)承諾

所謂零風(fēng)險(xiǎn)承諾，顧名思義就是客戶在你這里購買產(chǎn)品完全沒有風(fēng)險(xiǎn)。比如電商的“7天無理由退換”，比如服務(wù)產(chǎn)品的“不滿意100%退款”，比如保健品的“無效果免單”、再比如熱水器的“使用60天不滿意退貨”。

3、負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾

所謂負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，是商家不僅僅愿意退款，還愿意為客戶所浪費(fèi)的時(shí)間進(jìn)行賠償。比如客戶在退貨時(shí)，商家還贈(zèng)送一張100元現(xiàn)金抵用券或精美禮品作為損失補(bǔ)償。比如某奶茶店就做過這種承諾，只要客戶覺得它家奶茶濃了、淡了、苦了、澀了等原因，都可以在任一家他們的門店重新獲得一杯奶茶。

四、社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)

所謂“社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)”是指人們更愿意相信“身邊人”或“第三方評價(jià)”的心理現(xiàn)象。當(dāng)我們面對不確定的事情時(shí)，常常會(huì)根據(jù)第三方的意見而做出決策，以保持自己的行為與社會(huì)主流意見一致。跟我們關(guān)系越緊密的人，他們的意見對我們的影響會(huì)越大。

比如我們點(diǎn)開一個(gè)電商上的產(chǎn)品時(shí)，首先看得是銷量，當(dāng)你點(diǎn)進(jìn)去之后，一定會(huì)看客戶評價(jià)。看電影時(shí)，也一定會(huì)看評論和評分。這些行為，就是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的典型體現(xiàn)。

社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)與羊群效應(yīng)相似的一點(diǎn)是“從眾”，不同點(diǎn)在于，羊群效應(yīng)是對大多數(shù)的服從和跟隨，而社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)不是單純的服從于跟隨，它會(huì)同時(shí)考慮別人的行為和看法。

在營銷中，客戶的評價(jià)和口碑推薦變得越來越重要，銷售界大佬 喬·吉拉德 曾提出過“250定律”，他認(rèn)為每一位客戶身后，大約有250名親朋好友。如果你贏得一名客戶的信任，就意味著贏得了250個(gè)人的信任；反之，如果你得罪了一名客戶，也就意味著你得罪了250個(gè)人。

《我不是藥神》這部電影，就是男主通過一個(gè)白血病患者的信任，慢慢變成了無數(shù)患者的信任。對于品牌來說，最有價(jià)值的資產(chǎn)，就是客戶的口碑。這種第三方的良好評價(jià)，將會(huì)促進(jìn)更多的客戶選擇相信該品牌并為它買單。利用社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)打造品牌資產(chǎn)，需要用到以下2個(gè)方法：

1、突顯成功案例

我們工作中是否遇到過這種場景，當(dāng)你拿著產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)單到客戶那里時(shí)，客戶會(huì)問你：你們都做過哪些項(xiàng)目？有成功案例嗎？如果你沒有案例，客戶會(huì)說：連成功案例都沒有，怎么做業(yè)務(wù)？我們不想做試驗(yàn)品。如果你有了成功案例，客戶會(huì)說：你有沒有跟我們同一級(jí)別的案例？這種小公司的案例和我們關(guān)聯(lián)度不高。

其實(shí)很多公司的大型案例都是免費(fèi)或低價(jià)獲得的，原因很簡單，有了這些案例，再去開拓市場就會(huì)容易很多。比如某美甲平臺(tái)剛進(jìn)入市場時(shí)，首先服務(wù)的就是最有影響力的典型客戶，各種演員、模特、歌手、網(wǎng)紅、垂直領(lǐng)域KOL等等。能為這些人服務(wù)，就足以證明它的服務(wù)水平與品質(zhì)。

2、收集客戶意見

查看銷量和評價(jià)早已成為消費(fèi)者的自然習(xí)慣。比如我們?nèi)ヒ粋€(gè)陌生的城市，想知道附近有什么好吃的，首先我們會(huì)打開點(diǎn)評類APP查看一圈附近的飯店及評價(jià)，最終選定去哪家?？蛻粼u價(jià)已成為銷售中最重要的一環(huán)。

所以“收集客戶評價(jià)”就變得格外重要。除了客戶評價(jià)，與客戶的合影、客戶的留言也很重要?？蛻舻脑u價(jià)是銷售中最有說服力的武器。

五、自己人效應(yīng)

所謂“自己人效應(yīng)”是指在人際交往中，人們往往會(huì)因?yàn)楸舜碎g存在著某種共同之處，而將對方當(dāng)做“自己人”，從而建立起親切友好的關(guān)系。同時(shí)，對于這些“自己人”的話，“自己人”提出的要求，人們也會(huì)更愿意信賴和接受。

舉個(gè)小例子，宿言幾年前去山東臨沂出差，因?yàn)橐诋?dāng)?shù)毓ぷ骷s3個(gè)月時(shí)間，且在當(dāng)?shù)貨]有什么朋友。于是宿言在周末時(shí)就會(huì)去當(dāng)?shù)氐幕浇烫米龆Y拜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在教堂里，幾乎所有人都會(huì)對你很親切，并且進(jìn)入了當(dāng)?shù)氐幕酵轿⑿湃汉?，無論是生活還是工作，他們都會(huì)盡可能的幫助你，原因很簡單，大家都有同樣的信仰，都是“自己人”。

在營銷中，快速獲得客戶信任的方式就是：成為客戶的“自己人”，讓客戶覺得你是“自己人”，你就能在最短的時(shí)間里，消除客戶的購買疑慮。讓客戶把你當(dāng)成“自己人”，需要用到以下3個(gè)方法：

1、尋找共同屬性

什么樣的人才算是“自己人”？就是跟我們有共同之處的人。想要成為客戶的“自己人”，就要找到你與客戶的共同之處。這種共同之處可以是地域、愛好、興趣、觀點(diǎn)、經(jīng)歷等等。

比如北冰洋汽水，就是北京人共同的記憶，所以北冰洋一直捆綁著“北京”做推廣，這樣就能成為客戶的“自己人”。西安的冰峰汽水亦是如此。再比如你是賣運(yùn)動(dòng)服的，你潛入了籃球愛好者群，在群內(nèi)發(fā)現(xiàn)大家都喜歡科比，你自己也喜歡，于是參與了多次討論，很快群友就會(huì)把你當(dāng)成自己人，這時(shí)候你在推薦你的產(chǎn)品，就會(huì)容易很多。

2、制造共同敵人

兩個(gè)人想要成為朋友，要么喜歡同一件東西，要么討厭同一個(gè)人。兩個(gè)人什么時(shí)候最團(tuán)結(jié)？當(dāng)他們“有共同的敵人”的時(shí)候，才最團(tuán)結(jié)。想要成為客戶的“自己人”，你需要制造一個(gè)你與客戶之間“共同的敵人”。

那么誰是我們與客戶共同的敵人？客戶要解決的問題，就是雙方“共同的敵人”。我們要把這個(gè)敵人突顯出來，讓客戶意識(shí)到。比如你是賣熱帶魚的，客戶在你的店里看了很久，還是很猶豫要不要買，和客戶簡單的溝通中，你發(fā)現(xiàn)客戶是做生意的，于是你推薦了幾種魚，并和客戶說：我們做生意的都希望有個(gè)好風(fēng)水，魚是招財(cái)?shù)模@幾款魚非常適合，可以放在**位置，那里是財(cái)位，我們一起把風(fēng)水做好。當(dāng)客戶意識(shí)到，你在幫他解決問題，客戶就會(huì)把你當(dāng)成“自己人”。

3、制造情感共鳴

除了和客戶有共同之處，有共同的敵人外，我們還需要成為客戶的“知己”。理解客戶的心情，捕捉客戶的情緒，表達(dá)客戶的內(nèi)心情感，制造情感上的共鳴，讓客戶覺得：“你真懂我”。

如果給你15秒，讓你想想這些年哪句廣告語讓你有種“你真懂我”的感覺，你會(huì)想到哪個(gè)？如果是宿言來想，會(huì)想到的第一個(gè)廣告語就是2008年NIKE廣告里的一句“發(fā)現(xiàn)未知”。那一年是宿言步入社會(huì)的第一年，那個(gè)視頻廣告里幾個(gè)年輕人通過嘗試、搞砸、再嘗試、制造瘋狂實(shí)驗(yàn)，最終獲得了足球、滑板、跑步、籃球等運(yùn)動(dòng)的一些小小成績。廣告最后的一句“發(fā)現(xiàn)未知”讓宿言至今記憶猶新?，F(xiàn)在想想的話，當(dāng)年這個(gè)廣告就是與宿言形成了情感上的“共鳴”。

當(dāng)然某小白的白酒之所以那么火，也是因?yàn)槠湮陌笜O其容易與消費(fèi)者形成共鳴，還有某感冒靈的廣告，這里就不一一舉例了。

六、曝光效應(yīng)

所謂“曝光效應(yīng)”，是指人們總是會(huì)偏好自己熟悉的事物，一件事物經(jīng)常出現(xiàn)在人們眼前，就會(huì)增加人們喜歡它的程度。假設(shè)在你眼前有兩種商品，一種是你經(jīng)?？吹降?，而另一種你壓根兒就沒見過，你會(huì)買哪一種？一般人在購買的時(shí)候，更愿意買自己熟悉的產(chǎn)品。原因很簡單，這個(gè)經(jīng)?？吹降漠a(chǎn)品會(huì)給自己安全感。

所以在營銷中，我們需要先和目標(biāo)客戶混個(gè)臉熟，通過多次傳播，提高品牌曝光度，從而在客戶腦海里留下品牌印象，讓客戶在購買時(shí)，因?yàn)槭煜づc安全感，而選擇我們。

提高品牌的曝光度，從而使客戶信任你，需要用到以下3個(gè)方法：

1、增加接觸頻率

什么叫“增加接觸頻率”？就是讓客戶能夠經(jīng)?？吹侥愕漠a(chǎn)品或品牌信息。舉個(gè)例子，比如某白酒品牌常年免費(fèi)給便利店、百貨店、飯店等店面做招牌、做牙簽盒、做紙巾盒、做玻璃門推拉標(biāo)識(shí)、做店內(nèi)提示語貼紙，通過這些媒介融入品牌信息，無形間提高品牌與客戶的接觸頻率，提升品牌曝光度，毫不夸張的說，至少近5年，這個(gè)品牌的白酒廣告宿言基本上每周都能見到。

當(dāng)然，全網(wǎng)投放廣告也可以增加接觸頻率，不過也挺費(fèi)錢的。宿言建議初創(chuàng)品牌及成長期品牌可以用免費(fèi)提供對客戶有用的并經(jīng)常使用的東西，在這些東西上融入品牌信息，讓這些東西盡可能的占據(jù)客戶的視線，從而提升品牌曝光度，與客戶建立信賴感。

2、借力熱點(diǎn)曝光

這個(gè)話題宿言已經(jīng)說過太多次了，再強(qiáng)調(diào)一下，借助熱點(diǎn)來曝光產(chǎn)品是初創(chuàng)企業(yè)必須學(xué)會(huì)的技能。原因只有兩個(gè)字：“省錢”。熱點(diǎn)可以在各社交媒體、問答社區(qū)的排行榜中獲取，小白建議多看看杜蕾斯，總結(jié)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

3、重復(fù)傳播

宿言在做廣告時(shí)，常和客戶說一句話：“講一萬句，不如把一句話講一萬遍”。原因很簡單，客戶對廣告信息是無意識(shí)記憶的，很快就會(huì)遺忘。所以只有重復(fù)的在客戶大腦中留下印記，客戶才會(huì)記住你。

比如某白金、某山泉、某多多，都是通過重復(fù)傳播來占領(lǐng)消費(fèi)者心智的，估計(jì)你看到某多多三個(gè)字，腦子里就已經(jīng)自動(dòng)播放他們的洗腦神曲了~~

寫在最后

我們來總結(jié)一下，想要和客戶建立信任，你需要用到6種人性營銷方法，分別是羊群效應(yīng)、盲從權(quán)威心理、損失規(guī)避效應(yīng)、社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)、自己人效應(yīng)和曝光效應(yīng)。

用羊群效應(yīng)讓客戶跟風(fēng)，用權(quán)威媒體及權(quán)威認(rèn)證為企業(yè)做背書，用風(fēng)險(xiǎn)承諾消除客戶顧慮，用客戶評價(jià)增加客戶的認(rèn)可度，用共同屬性及情感共鳴使客戶把你當(dāng)“自己人”，用重復(fù)傳播給客戶洗腦。

AIDTAS模型的后兩個(gè)階段“購買行為”及“分享傳播”會(huì)在后續(xù)撰寫，感興趣的鄉(xiāng)親們可持續(xù)關(guān)注，感謝大家對宿言的認(rèn)可及支持。

作者：宿言本言
來源公眾號(hào)： 宿言本言（ID：suyanpr）