最近宿言收到一個(gè)有意思的問(wèn)題，那就是“對(duì)于營(yíng)銷人而言，最重要的能力是什么？”?？吹竭@個(gè)問(wèn)題宿言自己也有些發(fā)愁，眾所周知，營(yíng)銷是一個(gè)綜合能力特別強(qiáng)的職業(yè)，從品牌定位、策劃、推廣、資源整合到渠道拓展，甚至修圖、剪輯和寫代碼，好像每一項(xiàng)能力都很重要...

在冷靜思考了半小時(shí)之后，宿言想通了，作為營(yíng)銷人，最最重要的能力就是“極度了解人性”！因?yàn)槿诵载灤┝讼M(fèi)者購(gòu)買決策全過(guò)程，只有了解了人性，了解了客戶的心理，才能做到知己知彼百戰(zhàn)百勝！

人性營(yíng)銷在消費(fèi)者購(gòu)買決策中起到了什么樣的作用呢？我們用一個(gè)小故事帶入一下。

某天早晨，老王像往常一樣早起坐地鐵上班。日復(fù)一日的重復(fù)生活使老王有些失落。困倦中的老王抬起頭想舒緩一下脖子，正好看到地鐵上一條挨一條某白酒的廣告文案：

“我們拼盡全力，不是為了活成別人想要的模樣。”
“走過(guò)一些彎路，也好過(guò)原地踏步?！?br/>“所謂孤獨(dú)就是，有的人無(wú)話可說(shuō)，有的話無(wú)人可說(shuō)。”

這些文案深深刺中了老王的內(nèi)心，好像說(shuō)出了老王藏在心里卻又無(wú)處可說(shuō)的話。老王內(nèi)心對(duì)這個(gè)白酒有了好感，隨手拿出手機(jī)拍下了這些文案并發(fā)了朋友圈。

幾天之后的某次聚會(huì)，老王和同事在飯店選白酒，老王一眼就看到了那款在地鐵里看到的白酒。同事說(shuō)這款白酒現(xiàn)在很有名，年輕人都很喜歡。

老王看了眼熟悉的瓶身文案，又看了下白酒的價(jià)格?，F(xiàn)在飯店內(nèi)這款白酒還有特價(jià)活動(dòng)，最終決定就要它了。

在和同事推杯換盞中，幾人借著白酒的文案展開(kāi)了話題。最后，每個(gè)人都聊得很開(kāi)心，并和擺著一桌子的空酒瓶合影。

看到這里，大家應(yīng)該都會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)白酒商家是個(gè)極度了解人性的家伙。從吸引注意、激發(fā)興趣、激起欲望、增加信任、購(gòu)買行動(dòng)、主動(dòng)分享等多個(gè)階段都加入了心理驅(qū)動(dòng)因素。這些心理因素就像開(kāi)關(guān)一樣，一旦按下它，客戶就會(huì)不由自主的做出行動(dòng)。

其實(shí)以上幾個(gè)階段就是AIDTAS模型（如上圖），這個(gè)模型在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中是非常實(shí)用的。

如果在模型中的每一個(gè)階段中加入人性營(yíng)銷手段，整個(gè)流程就會(huì)格外順暢，極為方便的操縱消費(fèi)者的大腦及錢包。我們今天先來(lái)聊一聊模型中的第一個(gè)階段“注意階段”，看如何利用6種人性營(yíng)銷手段讓客戶主動(dòng)去了解產(chǎn)品！（后幾個(gè)階段后續(xù)文章分享哦）

一、情緒喚醒原理

所謂情緒喚醒原理，就是通過(guò)激起消費(fèi)者的情緒使其注意到你的文案、產(chǎn)品或品牌。我們來(lái)舉兩個(gè)例子。

01

大家都知道，做自媒體的，標(biāo)題是非常重要的，一個(gè)吸引人的標(biāo)題能夠帶來(lái)源源不斷的閱讀量，比如之前火了很久的咪蒙，她就是非常善于用標(biāo)題激起用戶情緒的。

比如這幾個(gè)標(biāo)題《女人好好打扮就是為了取悅男人？胡扯！》、《你不就是嫌我窮嗎？“呵呵”》、《孩子小，你不能讓著點(diǎn)嘛？“不能”》，咪蒙大量的文章標(biāo)題都能瞬時(shí)間激起大眾的情緒，把大眾平時(shí)想說(shuō)又不方便的話說(shuō)出來(lái)，很多人被這個(gè)標(biāo)題所吸引點(diǎn)擊，甚至有人僅僅因?yàn)檫@個(gè)帶著情緒的標(biāo)題而轉(zhuǎn)發(fā)。

02

宿言在2020年7-9月努力減肥，成功減下來(lái)10多斤，除了朋友的建議，一些健身類APP的廣告語(yǔ)也起了關(guān)鍵性作用，比如這些廣告語(yǔ)“你連幾點(diǎn)睡覺(jué)都控制不了，你還想要控制人生？”、“我怕做沒(méi)把握的事，我更怕這就到頭了”、“我怕每一次彎道加速，我更怕被人甩在身后”，這種情緒沖突的廣告語(yǔ)深深刺激了宿言，甚至每次宿言跑步堅(jiān)持不下去的時(shí)候，都會(huì)偷偷打開(kāi)APP看上兩眼廣告來(lái)刺激一下自己。

人大多都是沖動(dòng)消費(fèi)動(dòng)物，影響消費(fèi)的一個(gè)非常重要的因素就是“情緒”。曾有數(shù)據(jù)表明，人們80%的購(gòu)買行為，都產(chǎn)生于感性的情緒，而不是理性的邏輯。所以想讓人們關(guān)注你并購(gòu)買你產(chǎn)品最重要的一點(diǎn)就是“激起客戶的購(gòu)買情緒”。

二、第一原則

所謂第一原則，就是消費(fèi)者更愿意購(gòu)買“第一”產(chǎn)品，且愿意為排名第一的產(chǎn)品或品牌投入更多注意力。這也是為什么很多電商都喜歡用全網(wǎng)銷量第一、全網(wǎng)好評(píng)第一的原因。根據(jù)數(shù)據(jù)表明，在一個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)中，第一品牌吸引的注意力超過(guò)40%，第二占20%，第三占10%，其他所有品牌共享剩下的30%。

也就是說(shuō)，一旦你成為某個(gè)領(lǐng)域的第一名，你會(huì)獲得更多的注意力與曝光度，有了注意力和曝光度你就會(huì)獲得更多的收入，有了更多的收入你就可以投入更多資源，最終就像滾雪球一樣，強(qiáng)者更強(qiáng)。

你可能會(huì)說(shuō)，成為第一哪那么容易??！那么多大品牌搶，別說(shuō)第一了，第100都難。其實(shí)想要成為第一并不難，你可以從兩方面下手，分別是“細(xì)分領(lǐng)域第一”及“首創(chuàng)第一”。

比如大廠的洗發(fā)水都是主打去屑、柔順的，你通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)很多年輕女性喜歡頭發(fā)香香的，于是你研制出香水洗發(fā)露，你就是香水洗發(fā)露的第一品牌。比如你發(fā)現(xiàn)養(yǎng)寵物的人總喜歡和寵物碎碎念，于是你研制了一款貓語(yǔ)狗語(yǔ)翻譯器，成為了這個(gè)領(lǐng)域的首創(chuàng)品牌。

三、孤立效應(yīng)

所謂孤立效應(yīng)，就是消費(fèi)者面對(duì)一堆產(chǎn)品，更容易被與眾不同的那個(gè)所吸引。假設(shè)我們?cè)诠涑?，?dāng)我們路過(guò)飲品區(qū)時(shí)，千篇一律的產(chǎn)品中我們可能會(huì)一掃而過(guò)，而這時(shí)如果貨架上有一個(gè)如下圖的產(chǎn)品，是否會(huì)吸引你的注意力呢？

宿言在逛超市時(shí)就曾做過(guò)一個(gè)無(wú)聊的調(diào)研，就是蹲守在飲料區(qū)附近觀察顧客會(huì)在哪些產(chǎn)品面前停留并拿起來(lái)查看，最終發(fā)現(xiàn)包裝有趣及好看的飲料遠(yuǎn)超那些普通飲料。而獲得消費(fèi)者大量注意力的絕招，僅僅是“包裝上的與眾不同”。

除了外形上的與眾不同，還可以在產(chǎn)品功能上、概念上、情感上調(diào)整，以及推廣手段及展示場(chǎng)景上的與眾不同。

四、雞尾酒會(huì)效應(yīng)

所謂雞尾酒會(huì)效應(yīng)，說(shuō)的是人們總能把注意力集中在與自己有關(guān)的信息當(dāng)中。就像你參加一場(chǎng)雞尾酒會(huì)，雖然現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境非常嘈雜，但你依然可以與朋友輕松交流，不會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)噪音干擾。

實(shí)驗(yàn)證明，人們對(duì)自己所關(guān)心的內(nèi)容比那些與自己無(wú)關(guān)的信息在聽(tīng)覺(jué)和注意力上要強(qiáng)出很多倍。也就是說(shuō)要想拉近與客戶的心理距離，在傳播信息時(shí)，要與客戶形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)，這樣客戶才會(huì)格外關(guān)注。

舉個(gè)例子，宿言經(jīng)常會(huì)收到某電商的短信提醒，內(nèi)容是“親愛(ài)的**，你收藏的**產(chǎn)品現(xiàn)在有50元優(yōu)惠券，特此為您呈上，詳情點(diǎn)擊”。因?yàn)樽约褐笆詹剡^(guò)這個(gè)產(chǎn)品，所以宿言對(duì)這條信息格外關(guān)注。但如果對(duì)方發(fā)的是“5周年店慶，爆款提前買！全場(chǎng)滿499減100，詳情點(diǎn)擊”宿言是絕對(duì)不會(huì)點(diǎn)開(kāi)的，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@條短信就是個(gè)廣告，和宿言沒(méi)啥關(guān)系，自然不會(huì)去點(diǎn)擊。

再比如2020年火爆B站的《后浪》視頻，就是因?yàn)閮?nèi)容和00后有著極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)且煽動(dòng)著00后的情緒，所以激起大量00后瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，最終火爆全網(wǎng)。

五、出丑效應(yīng)

所謂出丑效應(yīng)，就是人們對(duì)于完美的事物總覺(jué)得有距離感，而偶爾出丑的近乎完美的事物則會(huì)更招人喜歡。就像人一樣，那些優(yōu)秀的人通常會(huì)給人一種不真實(shí)、不親切，甚至冷漠的感覺(jué)。而偶爾犯點(diǎn)兒小錯(cuò)誤的優(yōu)秀者，會(huì)讓人覺(jué)得更加“接地氣”，拉近了雙方的距離。

對(duì)于品牌而言，巧妙的出丑，勇敢的自黑，不僅能吸引人們的注意力，還能滿足人們的優(yōu)越感和吐槽欲，講兩個(gè)有趣的案例。

我們先來(lái)說(shuō)一說(shuō)電子閱讀器Kindle，這個(gè)產(chǎn)品一直被網(wǎng)友吐槽使用頻率太低，買回來(lái)基本就是放在桌子上落灰，只有吃泡面的時(shí)候才會(huì)去用，因此被網(wǎng)友調(diào)侃為“泡面神器”。結(jié)果Kindle趁機(jī)自黑了一把，在官方海報(bào)上打出了“蓋Kindle面更香”的標(biāo)語(yǔ)。這波自黑操作非常圈粉，一時(shí)間霸占了微博熱搜，更有很多媒體主動(dòng)發(fā)文吐槽，讓更多人認(rèn)識(shí)了Kindle，同時(shí)也帶動(dòng)了銷量。（PS：宿言也有個(gè)Kindle，經(jīng)常用來(lái)蓋泡面，香不香不知道，但宿言總有一種這樣吃面更有文化的感覺(jué)，哈哈哈。）

再聊一個(gè)有趣的案例，大家是否喝過(guò)某山的白花蛇草水呢？因?yàn)檫@個(gè)飲料在網(wǎng)上非常出名，出名的原因不是因?yàn)楹煤?，而是因?yàn)椤半y喝”。而且據(jù)說(shuō)難喝到爆。宿言為了滿足好奇心也買過(guò)一瓶，嗯，真的挺難喝。這個(gè)品牌很有意思，他們并沒(méi)有從普通的飲品營(yíng)銷角度切入，而是獨(dú)辟蹊徑，采用了“自黑”式營(yíng)銷，甚至在推廣時(shí)，圍繞“最難喝飲料TOP5”主題來(lái)進(jìn)行推廣。自黑之后再用各領(lǐng)域KOL以“其實(shí)也沒(méi)那么難喝”內(nèi)容來(lái)洗白，最終反而成了網(wǎng)紅產(chǎn)品，在某寶一周賣出了30萬(wàn)瓶。

自黑或出丑需要有個(gè)度，切勿低俗。可以用以下四種方法適度自黑來(lái)吸引客戶注意力。

1、巧妙犯錯(cuò)，滿足人們的挑刺欲。

2、大膽“自黑”，制造讓人們?cè)敢庥懻摰脑掝}。

3、欲揚(yáng)先抑，制造強(qiáng)烈反差。

4、承認(rèn)不足，販賣品牌情懷。

六、色彩定律

所謂色彩定律，就是利用“顏色”去吸引客戶的注意力。不同的顏色會(huì)讓人產(chǎn)生不同的心理感受。紅色代表熱烈大膽，綠色代表友好與生機(jī)，黃色代表活潑樂(lè)觀，藍(lán)色代表冷靜與可靠，紫色代表華麗與神秘。

如果想抓住消費(fèi)者的眼球，就需要結(jié)合自身企業(yè)文化、產(chǎn)品特色及目標(biāo)受眾偏好來(lái)選擇最合適的顏色。無(wú)論是產(chǎn)品包裝、海報(bào)還是公司網(wǎng)站，堅(jiān)持使用統(tǒng)一色彩，通過(guò)色彩吸引受眾注意力。

宿言很多年前曾做過(guò)戶外廣告行業(yè)，那時(shí)候經(jīng)常會(huì)有客戶要求每次更換顏色及內(nèi)容，并且在公交車廣告上放一大堆的廣告內(nèi)容，畢竟錢花了，想多展現(xiàn)一些內(nèi)容也能理解?？墒莾?nèi)容越多，越無(wú)法吸引注意力，畢竟公交車是移動(dòng)的，大家最多能看到一行字就不錯(cuò)了，不可能追著公交車去看品牌方廣告吧…而且每次更換顏色和內(nèi)容是非常不容易被消費(fèi)者記憶的。在現(xiàn)在這個(gè)快節(jié)奏時(shí)代，越簡(jiǎn)單直接的信息，越能快速進(jìn)入客戶的大腦。另外，巧妙的運(yùn)用視覺(jué)元素，也會(huì)增加客戶注意力。比如“美女”、“帥哥”、“黃金”、“寵物”等等。

寫在最后

最后我們來(lái)總結(jié)一下，想要吸引客戶的注意力，你需要用到6種方法，分別是激起客戶的購(gòu)買情緒，讓產(chǎn)品成為某領(lǐng)域第一、與眾不同的文案或產(chǎn)品、讓文案或產(chǎn)品與客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)性、敢于自黑以及善于運(yùn)用色彩。

這些方法可以從一點(diǎn)一滴做起，比如開(kāi)始更改你的自媒體文案，比如調(diào)整一下網(wǎng)站的顏色，調(diào)整之后觀察一周數(shù)據(jù)，看看是否會(huì)有變化吧~（后幾個(gè)階段后續(xù)文章會(huì)持續(xù)分享哦。）