如果你走進(jìn)一家香水店，發(fā)現(xiàn)貨架上的商品都是蚯蚓味、灰塵味、皮革味，你是會(huì)挨個(gè)聞一聞，還是嚇得拔腿就跑？

今天要講的品牌——氣味圖書館，將日常生活中的各種氣味打造成香水，無(wú)論是上述的古怪味道，還是青草、陽(yáng)光等溫馨的氣味，都被他們裝進(jìn)小瓶子。

2017年，氣味圖書館成了中國(guó)味道的代言人，“涼白開”系列香氛護(hù)理產(chǎn)品在社交網(wǎng)絡(luò)刷屏了。2018年雙十一，涼白開系列香氛產(chǎn)品共賣出40萬(wàn)件，2019年雙十一，大白兔系列香氛產(chǎn)品開售20分鐘售出2.5萬(wàn)件。成立自主品牌不到4年，氣味圖書館就獲得高達(dá)3億的估值，并連續(xù)3年蟬聯(lián)天貓國(guó)產(chǎn)香水第一名，在長(zhǎng)期由國(guó)外大牌香水主導(dǎo)的香氛市場(chǎng)中成為一道奇觀。

這家年輕的公司是怎么想到賣“水的味道”的？平平無(wú)奇的涼白開又為何能爆火？把奶糖做成香水為什么就能受歡迎？

一、從大自然里偷味道

氣味圖書館在2009年由留學(xué)歸國(guó)的藝術(shù)系青年婁小芝（曾用名：婁楠石）創(chuàng)立。創(chuàng)辦之初并不是自主品牌，而是20多個(gè)國(guó)外香水品牌的代理商。在氣味圖書館代理的一眾品牌中，和如今的品牌理念最接近、也是他們主要代理的，是美國(guó)香水品牌“DEMETER FRAGRANCE LIBRARY”，中文譯名也叫“氣味圖書館”。

像圖書一樣按首字母排列的香水檢索頁(yè)面

DEMETER于1994年創(chuàng)立，兩位創(chuàng)始人為了復(fù)刻新雪化在舌頭上的感覺，開啟了收集氣味的事業(yè)。這個(gè)古怪的品牌名靈感來(lái)源于希臘神話中的農(nóng)業(yè)女神德墨忒爾，DEMETER生產(chǎn)的香水，大都是生活中某一事物或場(chǎng)景的單純味道，就像農(nóng)業(yè)中最樸素的花草果蔬、陽(yáng)光雨雪。

獲獎(jiǎng)產(chǎn)品：雪味

青草味

雷雨味

平裝書味

小狗的呼吸味

這份獨(dú)特的創(chuàng)意理念剛開始遭受了不少質(zhì)疑，但人們漸漸發(fā)現(xiàn)，單純的氣味竟能那樣清晰地喚起自己與某種氣味相關(guān)的珍貴記憶，便有越來(lái)越多的人愛上了這家圖書館，尋找自己記憶中的味道，國(guó)人非常熟悉的影星張曼玉也鐘愛他家的 Gin & Tonic ( 金湯力 ) 酒味香水。

作為代理商的那些年，氣味圖書館逐漸開展了40多家線下門店，婁小芝也慢慢積累了香水研發(fā)與生產(chǎn)方面的知識(shí)，為日后創(chuàng)立自主品牌打下基礎(chǔ)。

二、找中國(guó)人記憶里的氣味

2014年，婁小芝組注冊(cè)了自有品牌“SCENT LIBRARY”，并組建起自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開始對(duì)香水的定義進(jìn)行進(jìn)一步挖掘。

嗅覺記憶是人類最容易構(gòu)建，最難以失去的記憶，一點(diǎn)點(diǎn)熟悉的氣味，就能把我們拉回許多年前初次聞到這種味道的場(chǎng)景，比照片、文字的記憶還要迅速直接。有人把香水比作液體的記憶，香味是否吸引人，不是好聞或難聞能一言蔽之的，更大的影響因素是嗅聞?wù)邔?duì)其喚起的記憶的情感態(tài)度。

市面上大多數(shù)香水都是外國(guó)品牌，鼠尾草、雪松、羅勒這些香水中常用的基調(diào)，是許多外國(guó)人生活中最熟悉不過(guò)的氣味。傳遞到中國(guó)，縱然配方里前調(diào)、中調(diào)、后調(diào)的構(gòu)成標(biāo)得清清楚楚，但對(duì)于從沒在現(xiàn)實(shí)中聞過(guò)那些氣味的人來(lái)說(shuō)，最終還是只能聞個(gè)“香”。

婁小芝意識(shí)到，想要在中國(guó)打造現(xiàn)象級(jí)的香味，光引入國(guó)外的爆款是行不通的，必須要找到中國(guó)人自己記憶里的味道。因此在經(jīng)營(yíng)日常的“泥土”、“陽(yáng)光”等氣味之外，開始定義和尋找“東方人的氣味”。

1、北京城有氣味嗎？

14年年底，氣味圖書館開始研發(fā)城市系列香水，并在追夢(mèng)網(wǎng)發(fā)起選舉“北京味道”的眾籌活動(dòng)。參與眾籌的網(wǎng)友會(huì)獲得五款“北京味道”小樣，并被邀請(qǐng)?jiān)嚶労笤诰W(wǎng)上投票，選出自己心中的北京味。氣味圖書館綜合網(wǎng)友的選票，將票數(shù)最高的味道制作成“北京”城市香水。

這是一次將場(chǎng)景具象化的嘗試。選取北京味道作為眾籌投票的目標(biāo)，迎合了中國(guó)人對(duì)首都北京的關(guān)心和好奇。在文藝作品中被反復(fù)描寫的北京城，也已經(jīng)在大部分國(guó)人的腦海中，無(wú)論是不是真的在這座城市生活過(guò)，留下了各種各樣的場(chǎng)景想象，在消費(fèi)者中有最大的記憶公約數(shù)，相較其他城市有更廣泛的受眾。

網(wǎng)友投票的方式使人們得以將自己的記憶納入商品的制作、甚至城市味道定義的決策中，讓香水不再是品牌提供的商品，而是自己選出的記憶和味道，和人群具有更強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。

可惜這一次借助互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷嘗試，并沒有多大的水花。后來(lái)，氣味圖書館又繼續(xù)推出了“臺(tái)北”、“東京”、“莫斯科”等城市香水，放在中國(guó)市場(chǎng)里，既缺乏大牌頭銜加持，又有些曲高和寡，讓人不明所以，最終反響平平。

 2、家喻戶曉的涼白開

2017年，婁小芝終于打開了能顛覆行業(yè)的那扇門，“涼白開”誕生了。推出后創(chuàng)造了單月銷量40萬(wàn)瓶的記錄，連續(xù)三年蟬聯(lián)天貓國(guó)產(chǎn)香水第一名。

這個(gè)氣味喚起的，與其說(shuō)是一杯水的印象，不如說(shuō)是我們對(duì)記憶中這杯水出現(xiàn)的場(chǎng)景的迷戀，人們喜歡這個(gè)氣味，或許是想起和父母在一起的無(wú)憂無(wú)慮的童年，或許是對(duì)逝去的時(shí)光的懷念。

在推出涼白開系列時(shí)，氣味圖書館并未進(jìn)行過(guò)多的營(yíng)銷活動(dòng)，產(chǎn)品自身的獨(dú)特性就吸引了大批消費(fèi)者，再加上產(chǎn)品名本身也具有較強(qiáng)的傳播性，可以說(shuō)這壺白開水是憑自己的實(shí)力燒開的。

3、舌尖上的中國(guó)味

最近，氣味圖書館又推出了新品。他們繼續(xù)進(jìn)行著本土氣味的探索，這一系列產(chǎn)品圍繞“西紅柿蘸白糖”、“熱豆?jié){”、“鮮榨西瓜汁”等傳統(tǒng)食品主題制作，但這一次銷量和熱度都較平淡。

產(chǎn)品的思路似乎局限在了相似類型的重復(fù)，但在消費(fèi)者對(duì)新鮮感的需求越來(lái)越高的當(dāng)下，這種打法難以取得涼白開系列的成功。

三、玩跨界，它是認(rèn)真的

氣味圖書館的業(yè)務(wù)，并不僅僅局限于零售市場(chǎng)，很多聽起來(lái)和香水毫無(wú)關(guān)聯(lián)的品牌，都對(duì)香水有特殊的需求，其中的原因，要從“嗅覺營(yíng)銷”這個(gè)概念說(shuō)起。

1、什么是嗅覺營(yíng)銷？

嗅覺營(yíng)銷是指品牌在營(yíng)銷場(chǎng)景中運(yùn)用香味來(lái)引起消費(fèi)者的注意和好感，增強(qiáng)品牌的識(shí)別度。

在嗅覺營(yíng)銷方面很出名的新加坡航空，制造了一種名為“斯蒂芬·弗洛里達(dá)之水”的香水，將其運(yùn)用到航行中的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，給搭乘航班的乘客造成了深刻的印象。他們?yōu)檫@種香味注冊(cè)了商標(biāo)，保證這種香味只有在乘坐新加坡航空公司的航班時(shí)才能聞到。

另外，許多高端酒店也有自己的專屬店香；法國(guó)農(nóng)業(yè)銀行所有分行都有忍冬花的香味；美國(guó)布盧明代爾百貨公司在母嬰?yún)^(qū)設(shè)置強(qiáng)生嬰兒粉的味道、在內(nèi)衣區(qū)放丁香氣味，在泳裝區(qū)放椰子味。

這些氣味統(tǒng)統(tǒng)成為了品牌的“嗅覺商標(biāo)”。

布盧明代爾百貨公司

在中國(guó)，感官營(yíng)銷的探索還在起步期，公眾和品牌對(duì)香味的理解比較單一，很少認(rèn)為所謂“品牌氣味”能對(duì)消費(fèi)者的行為造成什么影響。婁小芝盯準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)上這個(gè)空缺，成立“嗅景”部門，為企業(yè)和品牌提供嗅覺化識(shí)別系統(tǒng)和整體嗅覺化解決方案。

隨后，氣味圖書館與萬(wàn)科地產(chǎn)合作，替他們打造新樓盤專屬氣味，此舉既為打破香水在中國(guó)作為私人護(hù)理產(chǎn)品的單一定位，開發(fā)新的應(yīng)用途徑，也試圖借與知名品牌合作，幫助氣味圖書館進(jìn)入大眾視野。

 2、腦洞大開

香水公司和與氣味八竿子打不著的品牌聯(lián)名并不稀奇，微信支付曾推出銅臭味香水，盧浮宮推出維納斯體味香水，NASA推出太空味香水，這些聯(lián)名大都是小打小鬧，與其說(shuō)是為了推出產(chǎn)品，更像是品牌方為自己做的一次social營(yíng)銷，圖個(gè)熱鬧。

微信支付×一條：錢味香水

盧浮宮×Buly 1803跨界香氛

NASA太空味香水

但氣味圖書館在跨界聯(lián)名上可不是淺嘗輒止，和萬(wàn)科地產(chǎn)合作后，婁小芝擴(kuò)大跨界合作的領(lǐng)域，推出聯(lián)名產(chǎn)品的頻率一直很高，且無(wú)論最終影響力強(qiáng)弱，都不斷繼續(xù)嘗試，展現(xiàn)出經(jīng)久不衰的跨界熱情。

2010年，氣味圖書館與電影《山楂樹之戀》合作，打造融合了大海、雨滴、天空、綠葉等氣味的“最純的味道”香水，以“史上最有味道的電影”為主題給影片做宣傳。

氣味圖書館×山楂樹之戀

2015年，氣味圖書館與電影《山河故人》合作，推出包含了6種氣味的“故人味道”系列香水，制作成禮盒，在電影首映禮上送給到場(chǎng)的媒體與明星。

氣味圖書館×《山河故人》：故人味道香水

2017年涼白開系列爆紅之后，氣味圖書館一手大力推廣明星產(chǎn)品，一手仍繼續(xù)嘗試各類跨界聯(lián)名，并且合作的對(duì)象越來(lái)越令人摸不著頭腦：被網(wǎng)友戲稱為“斬爹香”的瀘州老窖白酒香水、德克士煙熏炸雞香水、必勝客榴蓮披薩香水......甚至還有為優(yōu)酷打造的“文化味兒”香水！

瀘州老窖×氣味圖書館：白酒味香水

德克士×氣味圖書館：煙熏之語(yǔ)香水

必勝客×氣味圖書館：榴蓮披薩味香水

優(yōu)酷×氣味圖書館：“只屬于真Kuer”香水

在不間斷的跨界嘗試中，產(chǎn)品多少都獲得了一些關(guān)注度，可總是無(wú)法達(dá)到品牌期待的突破口。積累的跨界經(jīng)驗(yàn)并非全無(wú)用處，幾年后，一場(chǎng)現(xiàn)象級(jí)聯(lián)名戰(zhàn)役，給了前期的努力令人欣慰的答案。

3、又香又甜大白兔

2019年，氣味圖書館打破了跨界香水出不了長(zhǎng)銷產(chǎn)品的常態(tài)，打造出長(zhǎng)銷聯(lián)名產(chǎn)品——包含了香水、香氛、沐浴露、身體乳等多款產(chǎn)品的大白兔系列香氛。

這個(gè)系列算是氣味圖書館第一次進(jìn)行全面的營(yíng)銷嘗試，線上推出了主題TVC，在微博、抖音發(fā)起#來(lái)點(diǎn)孩子氣#話題，引發(fā)大量網(wǎng)友討論和傳播，線下則在11座城市設(shè)置抓糖游戲機(jī)，消費(fèi)者分享的現(xiàn)場(chǎng)照片和線上的營(yíng)銷活動(dòng)形成雙向促進(jìn)。

在前期營(yíng)銷活動(dòng)的引發(fā)熱度下，大白兔系列上線當(dāng)日中午12點(diǎn)，香水銷量就達(dá)到9607瓶，沐浴乳銷量達(dá)10849瓶，610份香氛禮包更是被3秒搶空。

氣味圖書館×大白兔：孩子氣大白兔香水

（1）未聞其香，先聞其聲

2019年兒童節(jié)前，氣味圖書館在微博發(fā)起話題#來(lái)點(diǎn)孩子氣#，為六一期間推出的大白兔聯(lián)名新品造勢(shì)，初期獲得7千萬(wàn)閱讀與2.7萬(wàn)討論。

六一兒童節(jié)早已不是12歲以下兒童的專屬節(jié)日，如今許多成年人都懷念無(wú)拘無(wú)束的童年，兒童節(jié)成為了懷舊消費(fèi)的絕佳契機(jī)，氣味圖書館推出大白兔聯(lián)名產(chǎn)品，一下?lián)糁辛四贻p人向往童真的感情。廣告語(yǔ)中的“孩子氣”，在俏皮地表達(dá)童真的同時(shí)，又呼應(yīng)了香氛產(chǎn)品的氣味屬性，令人將向往的狀態(tài)和香味關(guān)聯(lián)起來(lái)，對(duì)這種香水產(chǎn)生附加好感。

氣味圖書館同時(shí)在抖音展開大規(guī)模的互動(dòng)營(yíng)銷，抖音官方號(hào)發(fā)起#來(lái)點(diǎn)孩子氣#挑戰(zhàn)賽，邀請(qǐng)用戶自己創(chuàng)作主題視頻發(fā)布在話題下，并為獲贊數(shù)最多的參與者提供哥本哈根童話小鎮(zhèn)旅游機(jī)會(huì)。除了婁小芝本人，還有許多網(wǎng)紅和明星也參與了互動(dòng)，比如下圖中和孩子氣一詞有極大反差萌的騰格爾。

用戶主動(dòng)拍攝的視頻為話題貢獻(xiàn)了大量?jī)?nèi)容，隨著更多網(wǎng)友的參加，活動(dòng)的影響力逐漸增大。

（2）抓娃娃不如抓糖

發(fā)布新品時(shí)，氣味圖書館在11座城市的線下門店推出了“孩子氣抓糖機(jī)”，用像素風(fēng)格的抓娃娃游戲，進(jìn)一步喚醒消費(fèi)者們的童年回憶。網(wǎng)友們將自己到店玩游戲機(jī)的相冊(cè)上傳到社交平臺(tái)，引發(fā)了更多討論與互動(dòng)，完成二次傳播。

抓娃娃機(jī)是許多年輕人在逛商場(chǎng)時(shí)喜歡光顧的小機(jī)器，是成年人釋放童心的經(jīng)典去處，而像素風(fēng)格的游戲設(shè)計(jì)，更是令人回到小時(shí)候打臺(tái)式或掌上游戲機(jī)的快樂場(chǎng)景，大白兔奶糖、抓娃娃機(jī)、像素游戲三個(gè)經(jīng)典童年元素的融合，讓這個(gè)線下裝置散發(fā)出三倍濃郁的“孩子氣”，即使不是奔著買香水去的過(guò)路人，也可能被吸引著玩上兩局。

隨著全套香氛產(chǎn)品推出的還有糖型帆布包、紙膠帶周邊，裝上滿包奶糖和大白兔味兒香水，成為整條街最甜的崽。

四、一杯水一顆糖打天下

在兩款明星產(chǎn)品的加持下，氣味圖書館在2019的天貓雙十一創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)香氛碾壓歐美大牌的奇觀。

雙11當(dāng)晚開售僅10分鐘，氣味圖書館天貓店突破了2018年雙11全天銷售額；開售1小時(shí)，涼白開產(chǎn)品銷售額超過(guò)500萬(wàn)元；僅2小時(shí)，“大白兔”系列產(chǎn)品成交量就達(dá)到2.5萬(wàn)筆。

這兩款產(chǎn)品是如何成為明星，在其他默默無(wú)聞的商品中達(dá)到現(xiàn)象級(jí)傳播的呢？

1、從名字開始就贏了

我們不能向他人描述一種ta沒有聞過(guò)的味道，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，嗅覺因其難以轉(zhuǎn)化成語(yǔ)言或圖片的特質(zhì)，成為了最難以傳播的知覺，因此香水的名字就格變得至關(guān)重要。

國(guó)際大牌那些廣為流傳的香水，香奈兒5號(hào)、蘭蔻奇跡香水、古馳嫉妒香水，大家或許都耳熟能詳，但這些名字并不能令人聯(lián)想到任何具體的味道，只誘發(fā)一些對(duì)自己沒有體驗(yàn)過(guò)的奢華生活的無(wú)根基的聯(lián)想，然后統(tǒng)一用“聽起來(lái)好高級(jí)”概括了。

而氣味圖書館的涼白開系列，有一個(gè)在香水界十分奇葩的名字，強(qiáng)烈的懷舊感，土味中帶著魔性，粗糙中又有點(diǎn)機(jī)靈，光是念出來(lái)就能喚起大家共同的記憶，在傳播上，比大部分名稱優(yōu)美卻難解其意的香水更有優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)國(guó)人還是第一次接觸這樣獨(dú)特而本土化的香水氣味，新鮮感和獵奇心理推動(dòng)著大家討論，激起更多的嘗試欲望。

涼白開香水氣味配方

2、主推出圈產(chǎn)品

其實(shí)，爆款單品涼白開是氣味圖書館推出中國(guó)味系列的五種氣味之一，同系列還有竹林微風(fēng)、中國(guó)柚子、姜絲可樂和椰子水四味，但其他四種都不具有涼白開那么強(qiáng)的記憶度。

涼白開出圈后，品牌順勢(shì)而上，加大刷屏力度，全力推廣涼白開這一種味道的產(chǎn)品。此舉達(dá)成了高速高效的傳播效果，涼白開香水和沐浴露的復(fù)購(gòu)率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品。

3、社交屬性突出

氣味圖書館的目標(biāo)消費(fèi)人群是學(xué)生或剛步入社會(huì)的年輕人，也即Z世代和Y世代，近年來(lái)的趨勢(shì)表明，比起老輩消費(fèi)者，年輕人對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌反而有更大的接受度。新一代的年輕人不再盲目崇拜歐美大牌，在商品的功能屬性之外同樣重視社交屬性，注重能與同齡人在社交網(wǎng)絡(luò)上共享的話題。

涼白開香水推出時(shí)，“涼白開”就作為當(dāng)時(shí)的流行語(yǔ)傳播起來(lái)，熱詞效應(yīng)給銷量帶來(lái)了極大的增長(zhǎng)，很多沒有香水需求的人，為了滿足好奇、增強(qiáng)對(duì)熱門話題的參與感，也都買來(lái)嘗試。

大白兔作為這幾年重新風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的小零食之一，是年輕人高度認(rèn)同的國(guó)潮產(chǎn)品，可以滿足社交需求。大白兔此前就推出過(guò)毛衣、雪糕、潤(rùn)唇膏等聯(lián)名產(chǎn)品，成為了年輕人中的潮流符號(hào)，人們也從愛把奶糖揣在兜里，演化到愛把奶糖穿在身上。

氣味圖書館抓住這一契機(jī)，推出全系列奶糖味香氛產(chǎn)品，獲得認(rèn)同與喜愛。

大白兔×樂町：“奶糖味”服飾

4、不僅能聞還能用

氣味圖書館從的產(chǎn)品從傳統(tǒng)香氛拓展到了更加廣泛的“香氛＋”，包含香氛沐浴露、身體乳、護(hù)手霜、香水、無(wú)火香薰、免洗洗手液，提供全套生活護(hù)理。到大白兔系列，還添加了車載淡香水和香薰罐頭?，F(xiàn)在進(jìn)入氣味圖書館的淘寶店，這些品類下的味道已經(jīng)十分豐富，幾乎每一種氣味都同步跟進(jìn)，生產(chǎn)了多樣的產(chǎn)品。

多品類戰(zhàn)線拓寬了市場(chǎng)，因?yàn)槭褂孟闼娜水吘惯€是少數(shù)，而洗衣液、沐浴露、洗手液等日用品，都可以按香味產(chǎn)品的思路來(lái)做，而且更加貼近消費(fèi)者的生活需要，拓寬了接受度。

大白兔車載淡香水

綜合以上幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)，再加推出的時(shí)間節(jié)點(diǎn)恰當(dāng)?shù)纫蛩兀瑑蓚€(gè)爆款單品可謂集結(jié)了天時(shí)地利人和。

五、做年輕人的生意

2017年來(lái)，氣味圖書館展現(xiàn)出售賣中心從線下向線上偏移、品類創(chuàng)新日趨年輕化、營(yíng)銷的渠道主要分布于社交網(wǎng)絡(luò)等等特點(diǎn)，這與他們的用戶定位有緊密關(guān)系。

1、銷售重心轉(zhuǎn)向線上

代理商時(shí)期，氣味圖書館很少做推廣，只開了線下門店，店鋪的地址都在租金不菲的商圈。當(dāng)時(shí)婁小芝接受采訪說(shuō)，“我們不花錢做推廣，寧可把市場(chǎng)成本放進(jìn)渠道成本里。文化商圈也好、時(shí)髦的商場(chǎng)也好，消費(fèi)者的生活軌跡就是我們的渠道布局?！?/p>

成立自主品牌后，氣味圖書館成立電商團(tuán)隊(duì)，開始進(jìn)行線上銷售，如今購(gòu)買產(chǎn)品的渠道，除了162家線下店鋪，還有天貓店和微信電商。從前面提到的天貓雙十一數(shù)據(jù)來(lái)看，線上的銷售量已成為全部業(yè)績(jī)舉足輕重的部分。

渠道轉(zhuǎn)變的原因有網(wǎng)購(gòu)成為主流趨勢(shì)，也有目標(biāo)消費(fèi)人群定位向年輕人轉(zhuǎn)變，后者同時(shí)影響了商品的品類與定價(jià)。

2、價(jià)格更親民

剛開始，氣味圖書館將目標(biāo)消費(fèi)者鎖定為消費(fèi)力較強(qiáng)的中產(chǎn)群體，更改定位的原因，或許有走高端路線的話，本土品牌很難與高端大牌抗衡，也或許是他們發(fā)掘到了年輕人的消費(fèi)潛力。

品類上，從早期推出的更加嚴(yán)肅深沉的城市氣味，轉(zhuǎn)變到大白兔等網(wǎng)紅屬性商品，都是品牌朝向年輕群體的傾斜?？缃绾献饕矎囊婚_始的地產(chǎn)企業(yè)，轉(zhuǎn)變到后來(lái)的更為年輕人所熟知的電影文化IP、快餐品牌等。

價(jià)格上，年輕人相比有了一定財(cái)富積累的中年人更加注重性價(jià)比，樂于使用大牌商品的“平價(jià)替代”。氣味圖書館15mL的香水，官網(wǎng)價(jià)格為145元，50mL裝的價(jià)格為285元，在大牌香水動(dòng)輒上千的市場(chǎng)上，更貼近大多數(shù)年輕人的消費(fèi)水平。

3、在做廣告這件事上還是“新手”

（1）只有一支廣告片

在廣告投放方面，氣味圖書館似乎剛剛開始探索。

現(xiàn)在網(wǎng)上能找到兩條有關(guān)氣味圖書館的廣告片，一條是2018年與德克士的聯(lián)名，一條是前文視頻中的2019年大白兔系列廣告。前者的大部分篇幅都是德克士新品的特寫，連氣味圖書館的品牌名都沒出現(xiàn)，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)并不是氣味圖書館自己的廣告，更像是德克士為新品漢堡做的推廣。

從大白兔這支廣告和同步進(jìn)行的其他營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)看，婁小芝顯然放下了“不花錢做廣告”的執(zhí)念，這一系列整合營(yíng)銷的優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)，或許會(huì)引起她對(duì)推廣的進(jìn)一步重視。

（2）重視社交內(nèi)容營(yíng)銷

小紅書、抖音、微博，都是氣味圖書館的推廣重地。

小紅書是美妝用戶聚集、交流最多的平臺(tái)，而氣味圖書館的原則是“內(nèi)容跟著用戶走，誰(shuí)喜歡氣味圖書館，就在哪里發(fā)掘平臺(tái)”，非常重視KOL的培養(yǎng)，據(jù)說(shuō)他們的團(tuán)隊(duì)每周會(huì)花時(shí)間與KOL一起吃飯、分享，在小紅書上，他們社交營(yíng)銷獲得了高達(dá)1：7的ROI轉(zhuǎn)化率。

在大白兔的整合營(yíng)銷活動(dòng)中，抖音用戶貢獻(xiàn)了大量原創(chuàng)內(nèi)容，微博上也有許多用戶曬出自己的購(gòu)買體驗(yàn)、線下裝置的照片，消費(fèi)者之間的分享、互動(dòng)與交流。

如今國(guó)內(nèi)的香水市場(chǎng)發(fā)展處于增長(zhǎng)期，國(guó)人對(duì)香水的接受度和使用比例越來(lái)越高，而氣味圖書館作為第一個(gè)叫得上名字的國(guó)貨香水品牌，占據(jù)了領(lǐng)先的地位與優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又為其他國(guó)牌香水提供了可借鑒的經(jīng)驗(yàn)和思路。期待氣味圖書館能繼續(xù)挖掘不同的味道，將那些快消失的記憶放進(jìn)香水里，帶回人們身邊。