2020年策劃人必備的50個(gè)提案技巧
藏鋒丨第11篇文章 閱讀提示丨3319字 7分鐘
導(dǎo)論丨提案也是門技術(shù)活。
好策略，不僅是寫案好手，也應(yīng)是提案老司機(jī)。在乙方期間「含freelancer」，自己經(jīng)歷大大小小的提案，差不多百來(lái)次。
在過(guò)往提案的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中，總結(jié)了一些好技巧，跟大家分享。關(guān)于提案，更多是見仁見智，沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)，作為參考即可。
01、保持精力
提案前一晚切記不要加班太晚，保持最佳狀態(tài)提案，有精力才能掌握全局。
02、提案預(yù)演
一定要先在公司進(jìn)行內(nèi)部的方案預(yù)演，預(yù)先想到客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題，找到應(yīng)對(duì)之策。
同時(shí)，也可在公司找一個(gè)和此案無(wú)關(guān)的人，從旁觀者的角度，去看方案可能存在的問(wèn)題。
03、找到贏點(diǎn)
講方案之前，你要清楚方案贏的點(diǎn)在什么地方？
maybe是策略、創(chuàng)意、媒介、執(zhí)行等。找到贏點(diǎn)，講重點(diǎn)，讓客戶記住該記住的。
04、帶好名片
帶好名片，主動(dòng)給客戶名片，不要等客戶交換名片時(shí)，而你卻沒(méi)有，氣氛顯得尷尬。
05、關(guān)于穿著
對(duì)于一些行業(yè)，穿著maybe還是要注意下，化妝品的話，女生最好化淡妝，男生需稍注意穿搭，母嬰品類，可以不用太花枝招展，給人舒服的感覺即可。
06、了解產(chǎn)品
足夠了解這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)、人群、品牌、產(chǎn)品以及客戶本身，了解該了解的不僅是專業(yè)，更是一種禮節(jié)。
07、了解創(chuàng)始人
了解創(chuàng)始人的風(fēng)格，話事人的風(fēng)格，一個(gè)公司的風(fēng)格一定是跟著創(chuàng)始人走。
08、了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
寫案之前，最好扒一下和自己同時(shí)競(jìng)標(biāo)的對(duì)家，了解他們的優(yōu)劣勢(shì)，找到寫案突破以及提案的區(qū)別亮點(diǎn)。
09、判斷自己是不是陪標(biāo)的
這里分兩種情況，一種是客戶根本不打算做，就是騙你創(chuàng)意。這里通過(guò)同行了解，這家企業(yè)是否經(jīng)常騙稿，或者從找內(nèi)部熟人打聽，或者一些曾經(jīng)在這家公司的人。
另外一種情況，客戶要做，但你只是一個(gè)炮灰，僅僅為了湊數(shù)，以便對(duì)方光明正大選他們敲定好的agency。這里要看客戶有沒(méi)有經(jīng)常合作關(guān)系好的供應(yīng)商，這次為何突然想換供應(yīng)商，是借口還是說(shuō)對(duì)方確實(shí)有做不好的地方。
10、提交方案
面提＞電話提＞發(fā)郵件，如果可以盡量爭(zhēng)取面提，面提和電話提的方案是演講邏輯，發(fā)郵件的方案是閱讀邏輯。
11、形成自己的風(fēng)格
根據(jù)自己的特點(diǎn)，塑造屬于自己的風(fēng)格，有風(fēng)格才能被人記住。
12、帶什么人提案？
帶以下人去填案，現(xiàn)場(chǎng)演講的講案人，具體操刀的寫案人「二者可能重合」，能hold住全場(chǎng)的場(chǎng)面人，了解落地的執(zhí)行人。
13、提案前來(lái)杯咖啡
咖啡能讓人立馬提神、亢奮，再加上心理暗示，會(huì)讓自己快速找到感覺。
14、座位各就各位
一般按職級(jí)對(duì)著坐，方便同一級(jí)別對(duì)話回應(yīng)。人較多的話，中間的C位留給級(jí)別最高的人，讓對(duì)方老板知道你們的主事人是誰(shuí)，而不是讓他用眼神一陣亂找。
15、要有目錄
目錄就是典型的金字塔邏輯，首先讓客戶知道你整個(gè)方案的框架，這個(gè)是針對(duì)大部分提案。但也有故事型的創(chuàng)意性提案，以線性的方式的邏輯，不用目錄來(lái)破梗，這個(gè)就另說(shuō)了。
16、少看屏幕多看人
屏幕是提示和輔助，提案是一場(chǎng)和客戶的對(duì)話，就像跟人說(shuō)話一樣，不要老看著另一邊。提案是雙向溝通，不是一個(gè)人的獨(dú)角戲。
一方面說(shuō)明你不熟，需要屏幕才能提案，另一方面說(shuō)明你對(duì)自己的案子不自信，不敢和客戶正面對(duì)視。
17、手機(jī)靜音
手機(jī)靜音除了是一種基本的禮節(jié)之外，也是為了防止突然的手機(jī)鈴聲，而影響自己的提案。
18、不要過(guò)度熱情
要有氣氛，但不要油腔滑調(diào)，這會(huì)讓客戶覺得你沒(méi)實(shí)力，或者即使有實(shí)力但卻輕浮不靠譜。
19、團(tuán)隊(duì)介紹
開場(chǎng)之前先要做介紹，誰(shuí)做介紹，就先說(shuō)自己，然后說(shuō)重點(diǎn)角色，然后再其他。
20、控制講案時(shí)長(zhǎng)
一般客戶都會(huì)限定提案時(shí)長(zhǎng)，因?yàn)榉桨割愋鸵约皟?nèi)容的區(qū)別，這里沒(méi)有限定提案一定是要多少分鐘。
遵循的原則是，可提可不提的，盡量不提，把時(shí)間和注意力留在最重要的部分。
21、站著提案
如果可以，盡量站著提案，因?yàn)橛兴狞c(diǎn)好處，（1）站著比坐著更能成為全場(chǎng)焦點(diǎn)，（2）說(shuō)話更有氣場(chǎng)，（3）更容易做手勢(shì)及相關(guān)動(dòng)作輔助提案，（4）更容易觀察到客戶的反應(yīng)。
22、可以適當(dāng)用翻頁(yè)筆
站著提案的話，不太方便自己翻頁(yè)了，同事幫忙翻譯也不是很順暢，用個(gè)翻頁(yè)筆吧，根據(jù)自己的提案來(lái)翻頁(yè)。
23、公司介紹
一句話總結(jié)公司的優(yōu)勢(shì)，做過(guò)什么案例（和此次提案類型相關(guān)），以此作為鉤子，給人良好的第一印象。
24、提案人的自我介紹
在做公司介紹之前，最好也對(duì)自己做一下介紹，說(shuō)明你的崗位和一句話賣你自己即可。
25、提問(wèn)環(huán)節(jié)
這個(gè)環(huán)節(jié)最好有撐場(chǎng)的大佬穩(wěn)住，提案得好，可以錦上添花，表現(xiàn)不佳，也可選中送炭。
同時(shí)，也需要懂落地執(zhí)行的人員到場(chǎng)，客戶買單策略或創(chuàng)意，如果問(wèn)到執(zhí)行，也需心中有數(shù)，而不是飛機(jī)稿。
千萬(wàn)不要讓主講人回答所有問(wèn)題。那樣會(huì)顯得公司很不專業(yè)。
26、盡量不要給PPT備注
備注是束縛，最后基本變成念，或者形成依賴性，明眼人很容易看出來(lái)。如果真的是沒(méi)辦法需要備注，也要盡量少。
27、PPT也要引導(dǎo)
哪些是粗略的，哪些要重點(diǎn)的，也可做提示。
28、熟記于心，不照念
作為提案人員，應(yīng)該把PPT的核心邏輯和重點(diǎn)記在心里，要自己講，而不是對(duì)著屏幕念。
上面的字大家都認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)別念，如果有需要突出的部分，可以著重朗讀一下。
照著念要么說(shuō)明寫案人根本不熟，自己那一關(guān)都過(guò)不了，要么不是自己寫，沒(méi)有做好功課，說(shuō)明對(duì)客戶不重視。
29、語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫，不要沒(méi)有起伏
抑揚(yáng)頓挫指的是，聲音的大小有起伏和停頓有轉(zhuǎn)折，主要是讓客戶了解你要講的重點(diǎn)。停頓和拉高音量，是一種強(qiáng)調(diào)，也體現(xiàn)了一種自信。全場(chǎng)無(wú)停頓，會(huì)讓客戶跟不上你的節(jié)奏，顯得你是想快速講完，盡快結(jié)束的意思。
30、方案要經(jīng)得起拷問(wèn)
要有論據(jù)，有推導(dǎo)，不要拍腦袋。
31、邏輯有串聯(lián)
部分與部分，頁(yè)與頁(yè)之間要有邏輯與承接，而不是突兀地連接。
這不僅避免讓客戶摸不著頭腦，同時(shí)也讓自己心里有底。
邏輯是一根線，連接著一顆顆珠子，從而形成一條項(xiàng)鏈。
32、insight是沖突
如果一個(gè)insight沒(méi)有任何矛盾沖突，那么這個(gè)insight根本打動(dòng)不了人。
33、創(chuàng)意應(yīng)該是一個(gè)action
創(chuàng)意應(yīng)該是一個(gè)具體的動(dòng)作，一句話action。
34、用故事的方式講創(chuàng)意
從insight到推導(dǎo)創(chuàng)意，以煽動(dòng)性進(jìn)行講故事，有感染力，但不要太多情。
35、策略要有power
策略一定要精簡(jiǎn)，做到每一句話都不能刪，要觸動(dòng)人心。
36、數(shù)據(jù)報(bào)告展示
要有來(lái)源，設(shè)計(jì)圖標(biāo)的不建議直接截圖，最好是自己做一個(gè)。
一來(lái)避免截圖模糊或者有水印，二來(lái)體現(xiàn)你的用心。
37、一定要有demo
人都是視覺動(dòng)物，讓你的demo為你的創(chuàng)意加分。
38、讓客戶記住幾句話
一場(chǎng)提案下來(lái)，客戶不可能全部記住，讓客戶記住你最想讓他們記住的話，講重點(diǎn)。
39、提案中，團(tuán)隊(duì)唱雙簧
提案人如果一下子卡住，記得接上，避免冷場(chǎng)。乙方坐鎮(zhèn)人，發(fā)覺提案人跑偏或者冗長(zhǎng)，適當(dāng)接話圓場(chǎng)。
40、選擇1-2個(gè)campaign細(xì)講
如果是全年規(guī)劃，不可能對(duì)多個(gè)campaign細(xì)講，需要拿1-2個(gè)細(xì)講即可。
41、明白方案每一環(huán)節(jié)的角色
甲方領(lǐng)導(dǎo)看策略，執(zhí)行人看細(xì)節(jié)，財(cái)務(wù)/采購(gòu)看報(bào)價(jià)。
42、一頁(yè)最好一個(gè)觀點(diǎn)
PPT每一頁(yè)不要表達(dá)太多，有重點(diǎn)、有數(shù)據(jù)來(lái)源即可。
43、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)配置要齊全
服務(wù)執(zhí)行此項(xiàng)目的人員，要齊全，要有此行業(yè)/項(xiàng)目類型經(jīng)驗(yàn)，讓客戶放心把案子交給你。
44、做會(huì)議紀(jì)要
過(guò)程中一定要有個(gè)人做會(huì)議紀(jì)要，同時(shí)觀察客戶各種角色對(duì)于方案的反饋。
45、會(huì)后郵件feedback
接下來(lái)如果還有提案的機(jī)會(huì)，提完案后記得郵件跟客戶對(duì)feedback，統(tǒng)一會(huì)上的共識(shí)，然后開始做調(diào)整。
46、避免一些不好的口頭禪
比如可能，大概，也許，我覺得……這些口頭禪平時(shí)說(shuō)話還好，但提案經(jīng)常爆這些，就會(huì)顯得你心里沒(méi)底或者太主觀。
47、語(yǔ)速不要太快
再急，也不要讓自己語(yǔ)速太快。你可以選擇講重點(diǎn)內(nèi)容，但不要讓急促的語(yǔ)速讓自己的大腦跟不上，以及這種急促讓客戶一臉懵逼及心里緊促。
48、自信
一定要自信，有不虛張聲勢(shì)的一種氣場(chǎng)。
因?yàn)槠鋵?shí)很多時(shí)候，甲方自己心里也沒(méi)底，在大家給的方案基本差不多的時(shí)候，就需要你給到他們信心，作為最后的臨門一腳。
49、結(jié)尾可考慮不寫Thanks
最后不要跟客戶說(shuō)謝謝，留一個(gè)小心思，再用一兩句話記住你方案的重點(diǎn)，甚至用一句祝?？蛻舻脑挾己?。
50、最后一頁(yè)注明版權(quán)所有
為了在一定程度上防止客戶盜取方案騙稿，可在最后標(biāo)注下，“任何未經(jīng)許可抄襲、盜用方案及創(chuàng)意的行為，我們對(duì)此保留法律訴諸權(quán)力。”
作者公眾號(hào)：策略人的自我修養(yǎng)（ID：clrdzwxy）
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