短視頻營銷入門指南
從傳統(tǒng)的“雙微”到如今的“雙微一抖”，不難看出短視頻不僅成為大眾娛樂的重要方式，也成為品牌營銷的重要陣地。 短視頻當(dāng)然并不止有抖音一個，快手、B站、西瓜視頻、皮皮蝦等平臺都擁有著巨大的短視頻流量值得挖掘，而短視頻功能，也越來越成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的底層功能。
如果2016/2017年短視頻（如美拍、小咖秀）風(fēng)靡一時是“+短視頻”，那么今天抖音快手就是“+短視頻”時代，可以發(fā)現(xiàn)，小紅書等社區(qū)產(chǎn)品如今也都引入了短視頻信息流推薦，加入短視頻大軍。
時趣策創(chuàng)團隊通過對短視頻營銷進行案例資料收集及研究分析，出具了《短視頻營銷指南》，讓你能夠從0到1快速入門短視頻營銷。
一、誰在看短視頻？
在做短視頻營銷前，我們先需要對短視頻用戶畫像、用戶偏好有所了解。
總體上來看，短視頻用戶的男女比例較為均衡，但呈現(xiàn)出明顯的年輕化特征，35歲以下的用戶占比高達79.8%，其中24歲以下、25-30歲、30-35歲人群占比分別為28.5%、24.9%、26.4%，分布相對均勻。 行業(yè)中素有“北快手、南抖音”的說法，但隨著短視頻行業(yè)的進一步普及及發(fā)展，抖音和快手的地域及人群差異已經(jīng)沒有前幾年那么大。
總體來看，以廣東地區(qū)為代表的南方用戶群更加活躍，這也有可能是氣候原因所致，刷短視頻的活躍時間點在睡覺前（晚8點~晚10點）。 盡管各大短視頻平臺的內(nèi)容不斷趨同，但調(diào)查顯示72%的用戶會同時使用至少2個短視頻APP，而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)近幾年的普及，二線城市及下沉市場用戶才是短視頻的主力軍。
短視頻帶貨自然是品牌最為關(guān)心的話題，早期的小豬佩奇手表、新式潮玩、答案茶、Supreme走紅來看，短視頻有很強的帶貨潛力，但長時間以來，短視頻的帶貨大多局限在低單價的潮流玩具及旅游相關(guān)產(chǎn)品上，高單價的短視頻帶貨模式依舊需要摸索。 從帶貨轉(zhuǎn)化的用戶畫像來看，近40%消費額在200元以下，更適合快消型品牌，而200元可能是一道坎。
此外，有近半數(shù)用戶（45%）會直接下單購買，而55%的用戶會再次搜索后決定購買。 傳統(tǒng)的消費者決策鏈條分為“需求產(chǎn)生-信息搜集-比較評估-決定購買-使用評價”五個步驟，而短視頻的購物會將購物決策簡化為“好奇-嘗試-使用分享”三個步驟，不難發(fā)現(xiàn)，短視頻銷售轉(zhuǎn)化含有一定沖動購物的因素。 根據(jù)時趣策創(chuàng)部的研究發(fā)現(xiàn)，“優(yōu)質(zhì)”與“真實”是用戶選擇短視頻中產(chǎn)品的主要因素，帶貨品類中“食品飲料”、“服飾鞋靴”、“美妝個護”是TOP3品類，“多快好省”的產(chǎn)品始終最容易被用戶拔草。
值得品牌方注意的是，時趣策創(chuàng)部通過數(shù)據(jù)洞察發(fā)現(xiàn)，在短視頻自媒體投放過程中，中腰部及尾部賬號的效果普遍要比頭部賬號更好。抖音、快手兩大平臺中腰部賬號被投放得最多，而B站上頭部賬號被投放最多，不同平臺需要尋找不同的營銷投放策略。
二、各大短視頻平臺的差異及玩法
不同的短視頻平臺差異巨大，在營銷前需要我們對各大短視頻平臺有一個整體認知，但值得注意的是，各大短視頻平臺近兩年都在做快速增長，平臺定位也不斷在轉(zhuǎn)變。 抖音快手如今更具有全民性質(zhì)，抖音更加娛樂化，而快手以及抖音火山版（原火山小視頻）內(nèi)容更生活化，B站更加受二次元、Z世代等年輕群體喜愛，內(nèi)容領(lǐng)域也更加垂直；梨視頻更多屬于新聞資訊媒體，適合做社會題材營銷。
1、抖音平臺營銷
抖音目前的商業(yè)化做的非常完善，品牌也有多種營銷工具進行平臺的短視頻營銷。在實踐落地過程中，抖音可以通過硬廣、企業(yè)號、達人、熱點IP、全民共創(chuàng)五大方式進行營銷。
最簡單的抖音營銷方法自然是硬廣投放，由于算法推薦的作用，這類投放會相對精準(zhǔn)，但如果需要籌備傳播戰(zhàn)役的話，則需要通過多種平臺活動、用戶共創(chuàng)共同推廣。
例如在光大銀行及抖音的推廣中，通過定制“美好生活創(chuàng)作者”的概念進行IP包裝，不僅在線下覆蓋全國院線，還在抖音平臺通過開屏廣告、信息流廣告、達人內(nèi)容創(chuàng)作、#這是什么寶藏卡#挑戰(zhàn)賽等多種方式全面覆蓋，最終達到了7天VV量25億+、互動量超6400萬。
2、快手平臺營銷
2020年快手贊助春晚，日活順利達到3億。快手一向以佛系運營著稱，但宿華等管理層開始激活快手內(nèi)部的戰(zhàn)斗力，預(yù)計在2020年快手會有大量平臺動作，值得品牌方關(guān)注。
2020年快手將會在平臺時間、垂直領(lǐng)域、IP節(jié)目上進行大量投入，這類平臺綜藝、平臺IP內(nèi)容的打造，會給品牌方更多的營銷合作機遇。雖然快手以往被認為很“土”，但如今不少國際大牌都在快手上進行營銷。
麥當(dāng)勞在快手上的通過#給我一杯YE#挑戰(zhàn)賽進行營銷，亮點在于每天的挑戰(zhàn)榜單都會進行更新，并通過社交式玩法，讓參與挑戰(zhàn)賽的人@一位好友進行傳遞。小椰杯最終獲得了近300萬用戶參與、近50萬UGC作品、3600萬視頻播放量、1億+曝光量。
3、抖音火山版營銷
抖音火山版最初為“火山小視頻”，為字節(jié)跳動對標(biāo)快手的短視頻產(chǎn)品，人群偏下沉、內(nèi)容更接地氣，也更適合大眾化品牌。
相比于抖音，抖音火山版的營銷工具不算特別豐富，總體分為曝光、精細化流量、定制內(nèi)容三種方式。
典型的營銷方法可以參考吉利遠景的春節(jié)挑戰(zhàn)賽營銷，集中投放達人創(chuàng)作視頻引導(dǎo)普通用戶跟進，再將流量引導(dǎo)至話題活動頁，進一步促進用戶留資轉(zhuǎn)化。當(dāng)然，品牌需要在站內(nèi)站外同步推廣，打出組合拳方能獲得最大的傳播效果。
4、西瓜視頻營銷
西瓜視頻主要在長視頻領(lǐng)域發(fā)力，近期行業(yè)中也有觀察者認為西瓜視頻和B站最有可能成為中國版youtube。西瓜視頻曾購買了大量經(jīng)典劇集版權(quán)，也在不斷引入創(chuàng)作者，美食作家王剛便是一個破圈的例子，而今年年初的《囧媽》事件也讓西瓜視頻獲得了更大曝光。
西瓜視頻的品牌營銷與傳統(tǒng)長視頻網(wǎng)站有些類似，更多通過貼片、贊助、植入等廣告工具實現(xiàn)，西瓜視頻在自制綜藝、自制劇集中有不少投入。根據(jù)頭條指數(shù)數(shù)據(jù)來看，影視、綜藝、喜劇類內(nèi)容是平臺最受歡迎的內(nèi)容品類，但平臺面向的人群也總體偏向于下沉市場。
西瓜視頻有一年一度的金秒獎活動，中國平安與金秒獎的合作更多是品牌層面的曝光。創(chuàng)作者幫助品牌定制紀(jì)錄片，并通過賽事作品征集實現(xiàn)價值輸出，后續(xù)通過頒獎活動、品牌聯(lián)動傳播，在傳播期間中國平安的品牌資訊熱度達到半年峰值。
5、B站視頻營銷
今年年初，B站通過一場二次元春晚晚會實現(xiàn)了傳播破圈，B站的用戶以95后為主，更加年輕及多元化，再加上釘釘?shù)绕放圃贐站的一系列營銷動作，讓B站成為今年上半年備受關(guān)注的營銷傳播平臺。
B站的內(nèi)容受平臺推薦影響較大，但B站也有大量用戶主動搜索流量，給予品牌營銷更多的空間?？傮w來說，B站有三種大類合作方式：曝光、大項目、核心創(chuàng)作者。
盡管B站正在破圈進行時，但二次元相關(guān)的內(nèi)容依舊能保障品牌曝光及流量。在芬達炫扭瓶與B站的推廣中，不僅通過首頁活動頁，還與舞蹈區(qū)UP主合作推廣，傳達“炫扭瓶”的概念，盡管只是一個小型推廣，原生視頻彈幕4500+條、原生視頻評論2000+條。
6、皮皮蝦短視頻營銷
皮皮蝦脫胎于“內(nèi)涵段子”，整體社區(qū)風(fēng)格更加有幽默感，社區(qū)中互動性非常強，有神評、搶樓等跟帖文化，在年輕群體和下沉市場頗受歡迎。
皮皮蝦平臺的營銷方式基本分為兩大種：流量產(chǎn)品合作及內(nèi)容合作。流量產(chǎn)品就是開屏、信息流等投放，而內(nèi)容合作更多是IP聯(lián)合以及一些定制化的創(chuàng)新營銷。
由于社區(qū)特性及用戶人群，皮皮蝦與游戲產(chǎn)品合作更加頻繁。我們拿魔域與皮皮蝦合作來看，品牌與平臺打造了一場“真皮大會”，通過大V入駐、獎品贊助、廣告banner等各種資源位露出，為APP下載引流，最終獲得了億級曝光。
7、梨視頻平臺營銷
梨視頻定位于新聞資訊短視頻平臺，不僅擁有專業(yè)的媒體團隊，也收納了全球范圍內(nèi)的拍客網(wǎng)絡(luò)，從內(nèi)容上來看，更加貼近社會突發(fā)性熱點事件，適合主打生活方式的品牌進行營銷合作。
在營銷方案上，梨視頻與常規(guī)短視頻平臺的最大不同及亮點在于，它可以通過拍客的方式進行紀(jì)實采訪合作、共同打造話題熱度，有了更多的可玩性及趣味性。
在舒膚佳與梨視頻的合作營銷中，通過定制采訪話題上街隨機采訪“暑假怎么過？”，街拍視頻最終剪成精彩片段進一步在社交媒體中傳播，推動#童年無忌#這一話題熱度。最終全網(wǎng)總曝光量1612萬（梨視頻app曝光358萬、微博視頻曝光1254萬），街拍視頻的總播放量達591萬、點擊量570萬。
值得注意的是，短視頻行業(yè)的格局目前依舊在不斷發(fā)生變化，在短視頻成為兵家必爭之地時，微信的視頻號也橫空出世，用戶的短視頻消費習(xí)慣在未來受微信等平臺政策影響較大，品牌方不僅要熟悉過去的營銷玩法，還要時刻關(guān)注微信視頻號這類新平臺的短視頻營銷游戲規(guī)則。
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