設(shè)計師必看溝通秘訣——7個方法幫你搞定客戶關(guān)系！
姐問我：馬上要去國內(nèi)傳統(tǒng)公司的設(shè)計項目了，我該如何跟他們搞好關(guān)系呢？我想了想，把我的經(jīng)驗寫下來供姐參考。本文準備行云流水不做邏輯精巧了。
作者：熊子川
一、尊重客戶
打交道的基礎(chǔ)是“相互尊重”。設(shè)計師總是天生驕傲的，聽很多國內(nèi)的客戶說：跟XX設(shè)計公司合作，總感覺他們瞧不起我們。有以下方式可以讓你的客戶體會到你對他的尊重：
1、盡可能晚的提跟設(shè)計相關(guān)的事情，他不問，你不答，多聊與他相關(guān)，例如業(yè)務(wù)、市場、競爭對手相關(guān)的話題；
2、對你的客戶好奇，他負責的業(yè)務(wù)是怎樣的？他之前是做什么的？有幾個孩子？（雖然這是隱私，但如果能談到家庭，你和客戶的關(guān)系已經(jīng)進入一個新的階段）；
3、永遠思考如何幫助他，去體會客戶每句話的意思，體會他的難處，真心的幫助他，介紹朋友給他認識、幫他推薦書、帶他去社區(qū)活動；
4、把你的心事說出來以及自嘲，平等的關(guān)系還在于把自己弱勢的一面表現(xiàn)出來，比如我會和客戶聊這么多年的出差生活，自己孤獨寂寞冷的一面；
5、無論對哪個級別的客戶，都要表現(xiàn)出耐心和友好，相信在生意場上，正能量永遠是不會錯的，比如在客戶的電梯里，無論遇到什么級別的客戶，我都會非常熱情地和他們打招呼，真有一次被一個高級別的領(lǐng)導記住，再后來的演示中被她提起。因此對小事的專注是會給你帶來意想不到的結(jié)果的。
二、抓住高層領(lǐng)導者的心
設(shè)計對大部分人來說，依然是感官的東西，你將要受到的挑戰(zhàn)超乎你想象，因此抓住高層領(lǐng)導者的心極為關(guān)鍵，關(guān)鍵中的關(guān)鍵，是讓其他客戶看到“你和高層領(lǐng)導者的交互方式”，如果你與高層領(lǐng)導者建立了平等的關(guān)系，這將會對你以后的工作大有裨益，一個好的交互方式體現(xiàn)在：
1、你來我往的對話模式，而不是他說你聽，你也很難做到你說他聽，更多是討論，如果你能做到你跟高層領(lǐng)導者討論，其他人在聽，接下來的工作易如反掌；
2、能開玩笑，當然這樣取決于領(lǐng)導者的性格，和領(lǐng)導者開幾個玩笑，活躍一下大家緊張的氣氛，頓時你就能讓其他級別客戶記住你，有次在和某總裁匯報時，總裁調(diào)侃了我還沒結(jié)婚的問題，后來遇到其他層級的領(lǐng)導，他們說：你就是那個還沒結(jié)婚的小伙子；
3、用他喜歡的方式回答，不同的領(lǐng)導者不同，有的從草根創(chuàng)業(yè)、有的是職業(yè)經(jīng)理人、有的是國外背景、有的是國企領(lǐng)導，每個人喜歡的回答方式不同，例如草根創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)導喜歡真實而有場景感的故事、職業(yè)經(jīng)理人喜歡條理和邏輯、而國企領(lǐng)導喜歡...對不起，仔細想想好像從來沒跟國企高層領(lǐng)導打過交道，只能幫你到這里了。
三、找到自己的特色
一定要建立自己的特色，哪怕是“就是那個笑聲很奇怪的小伙子”也不是不可以，除了你的名字之外，你應(yīng)該有不同于客戶這個組織的某種特點，卻又有著包容這個企業(yè)的兼容性，正經(jīng)一些的特色可以是：
1、神奇地讓一群客戶停止爭吵的能力；
2、快速將客戶的需求可視化的能力；
3、保護交付團隊死死控制范圍的能力；
4、絕不加班到點下班的能力。
這些特色使得客戶即愛你又怕你，愛你能夠快速地理解他們的需求，怕你因為你總在控制整個項目的進度，而絕不盲目答應(yīng)客戶胸口碎大石。
四、把客戶現(xiàn)場變成自己的主場
在人家的地盤自然要在氣勢上低人一等，因此大膽把你們的設(shè)計場地改裝成設(shè)計師喜歡的樣子。在之前的一個設(shè)計項目中，雖然我們被安排在一個沒有窗戶的房間做設(shè)計，我們還是很樂觀地搭建起了設(shè)計墻。
到后來，每次設(shè)計討論都擠在我們的設(shè)計工作室里進行，雖然沒有那些設(shè)計咨詢公司舒服的環(huán)境，我們的專業(yè)卻掙得了客戶的信任。
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