小馬宋十年，關(guān)于經(jīng)營與營銷的26條感悟
本來應(yīng)該上周六發(fā)這篇文章，但負(fù)責(zé)我們年度案例發(fā)布會的同事說，能不能先賣票？我說行，精神文明還是要給物質(zhì)基礎(chǔ)讓步嘛。
我其實是個非常沒有儀式感的人，結(jié)婚快二十年了，我唯一一次記起結(jié)婚紀(jì)念日，還記錯了一天。
周六因為孩子返校，我中午送完娃，匆匆趕到公司，給大家切了一個蛋糕，然后就又去接娃了（當(dāng)天在校只有兩小時），從同事給我拍的這張照片看，我當(dāng)天還沒洗頭，可見我對我們公司十周年慶的潦草程度。
2016年2月29日，小馬宋這家公司正式成立。當(dāng)時的公司名還叫“幾件事”，小馬宋是幾年后改的。
我1998年就參加工作，先后就職過十幾家公司，經(jīng)歷了三次創(chuàng)業(yè)，小馬宋是我工作時間最長的一家公司了，我很喜歡這家公司，我覺得我可以工作到七十歲才退休。
今天我要談一談經(jīng)營一家營銷咨詢公司獲得的經(jīng)驗。
但是，一家這么小的公司的經(jīng)驗，有什么可談的呢？
如照片上那個背景圖，我們是一家不偉大的公司，但正是因為它不偉大，經(jīng)營它的經(jīng)驗才更能與99%的創(chuàng)業(yè)者共情。
畢竟要創(chuàng)造一家偉大的公司，需要的必要條件太多，比中caipiao的概率更小，反倒沒什么共性。有些超大公司的經(jīng)驗，看著讓人很興奮，回來下手一干，發(fā)現(xiàn)其實干不下去，因為我們沒有他們那樣的條件。
而且，我們公司雖小，但服務(wù)的公司卻也不小。
他們的營業(yè)額從幾千萬到幾千億的都有。
我曾經(jīng)參觀過一個藏醫(yī)展覽，據(jù)說藏醫(yī)很早就知道了嬰兒胚胎不同階段的發(fā)育形態(tài)，這聽起來很神奇，其實一點也不神奇，因為藏族是天葬，人死后要被分切成小塊，然后喂給禿y。這個負(fù)責(zé)分切尸體的人，就知道了不同懷孕時期的胚胎樣貌。
這個比喻未必貼切，但我們服務(wù)過幾百家企業(yè)，規(guī)模從幾千萬到幾千億都有，創(chuàng)辦時間也各自不同，實際上就相當(dāng)于觀察了不同時期不同規(guī)模的企業(yè)切片，反倒是間接獲得了許多企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗。
而且，我們服務(wù)過的客戶也未必都成功，有些客戶最后失敗甚至倒閉了，我們也完整的見過了企業(yè)的生死。
所以，我所謂的洞察，更多的是來自客戶企業(yè)。當(dāng)然，我的認(rèn)知也未必完全正確，它只代表我這個時間點認(rèn)知，我等待隨時自己打臉：
01
企業(yè)經(jīng)營的第一法則，是獲得經(jīng)營的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，可能來自資源、技術(shù)、資本、管理、品牌等等各個方面，但每個企業(yè)都不同。企業(yè)經(jīng)營的過程，其實就是在不斷建立優(yōu)勢、保持優(yōu)勢、發(fā)揮優(yōu)勢中重復(fù)循環(huán)，最好是螺旋上升。
02
企業(yè)經(jīng)營，長期主義聽起來雖然鏗鏘有力，也成就了很多企業(yè)家，但懂得及時轉(zhuǎn)向，調(diào)整業(yè)務(wù)，放棄沉默成本則是一種智慧，因為沒有企業(yè)能從一開始就走在正確的路上。
03
企業(yè)家給自己定了許多行動原則，但在我看來，只有基本的價值觀和法律規(guī)則不可打破，其他的原則在面臨生死存亡時都可以改變。我們過去老說不比稿，那是因為小馬宋還有點名氣，能讓客戶找上門來。但如果生存不下去了，該比稿就比稿。生存才是企業(yè)經(jīng)營的元規(guī)則，其他規(guī)則只能在這個規(guī)則基礎(chǔ)上執(zhí)行。
04
現(xiàn)金流就是企業(yè)的空氣，沒有了立刻會窒息。很多企業(yè)賬面是盈利的，倒閉僅僅是因為現(xiàn)金流撐不住了。（比如購置了太多固定資產(chǎn)或者應(yīng)收賬款過多）
05
現(xiàn)金流背后，很重要的一項是成本控制。許多優(yōu)秀的企業(yè)在經(jīng)營良好時，利潤豐厚，很不重視控制成本，經(jīng)營環(huán)境變差后，就很很艱難了。蘋果那么高利潤的企業(yè)，成本上還死扣，這才是范本。
06
好的制度讓企業(yè)經(jīng)營的下限拉高，但企業(yè)成功的上限，還是靠優(yōu)秀的企業(yè)家和領(lǐng)導(dǎo)者。
07
任何工作都是拼體力的，企業(yè)家也一樣。但大部分中國的創(chuàng)業(yè)者不重視健康，或者健康知識不足，甚至有一半人不做體檢。
08
很多創(chuàng)業(yè)者總喜歡問“怎么做才能成功”，其實，知道自己“有什么優(yōu)勢”才更重要。沒任何優(yōu)勢，做什么都不能成功。
09
大部分人高估了營銷的作用，那是因為他們看到的，都是企業(yè)對外的推廣活動。但背后的技術(shù)、研發(fā)、組織、人才、執(zhí)行能力、資本、供應(yīng)鏈等等都是我們不了解的。
10
在同樣的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品，成功的方式卻各不相同，因為成功有多重方式，鼓吹只有這么做你才能成功的人，基本都是騙子。
11
戰(zhàn)略并不是一個單純的方案，戰(zhàn)略是需要執(zhí)行的，如果沒有能力執(zhí)行，它不能稱之為戰(zhàn)略。因為戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)，是基于自身能力和優(yōu)劣勢分析的。
12
營銷咨詢公司有強烈的意愿讓客戶大量投放廣告，甚至孤注一擲。因為咨詢公司不會承擔(dān)推廣失敗的后果，但可以享受企業(yè)砸廣告成功的榮譽，這是一個穩(wěn)賺不賠的策略。
13
營銷的營，首先是經(jīng)營的營。企業(yè)經(jīng)營是比營銷更高一個層級的問題，低層級的問題，首先要遵從更高層級的原則。
14
最近十年來，一直有很多備受關(guān)注的新消費品牌，但許多品牌的問題是，它們只會把品牌勢能拉高，企業(yè)經(jīng)營卻一塌糊涂，最后只能一地雞毛。而我們看一家公司好不好，卻往往只看它熱門不熱門。很多人對企業(yè)經(jīng)營的誤解就是，他們覺得做品牌就是做企業(yè)。
15
創(chuàng)辦一個成功的企業(yè)和創(chuàng)造一個成功的品牌，未必是同一件事。有些成功的企業(yè)，并沒有什么成功的品牌。創(chuàng)造一個成功的品牌，是創(chuàng)辦一個成功企業(yè)的方法之一。
16
不要隨意投資那些你不了解的項目，如果你一定要投，那就好好去研究和了解了再說。
17
看別人的公司總是覺得它們很好，仔細(xì)了解之后你就會知道，原來各有各的難。
18
最好的營銷，首先是獨特的技術(shù)或者產(chǎn)品，這是營銷的基石。只有過于同質(zhì)化的產(chǎn)品，才要去卷推廣效率、渠道能力、執(zhí)行效率。
19
“什么時候可以做品牌”，這個問題是不存在的，你只要有個牌子，只要開始銷售，就是在開始做品牌了。
20
做廣告，在任何時候都是“有效”的。但問題是，有些廣告的回報率不夠高（即使拉長周期看），那我們就認(rèn)為廣告是“無效”的。如果廣告是免費的，那任何時候投放廣告都是有效的。
21
個人的感覺是很不準(zhǔn)確的（觀察者偏差），只有通過數(shù)據(jù)和一手、現(xiàn)場調(diào)研才能獲得真實的認(rèn)知。
22
很多人會因為“害怕錯過”，而虧損累累。擔(dān)心錯過機會，是很多人被收割的原因。
23
所謂“如何做品牌”其實很簡單。我們只要明白一件極其簡單的事，高勢能品牌來自：高知名度+高好感度。所以你做的事情無非就是兩個：用任何可用的方法讓更多人、更多次知道你的品牌；檢視自己的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌行為，讓你的目標(biāo)顧客對你產(chǎn)生好感。
24
在某一方面壓倒性的優(yōu)勢，勝過許多方面平平無奇的努力。
25
在企業(yè)經(jīng)營方面，高道德標(biāo)準(zhǔn)未必就能獲得高回報。符合自己的道德原則做事，主要目的是讓我們自己內(nèi)心獲得安寧，這跟企業(yè)經(jīng)營的回報沒有必然聯(lián)系。如果能直接搶，搶劫就是最好的發(fā)財方式，比如成吉思汗，和特朗普。
26
咨詢行業(yè)是特別消耗創(chuàng)始人或者合伙人身心的行業(yè)，我見過的咨詢大佬，很多都有精神和身體的問題。解決這問題的辦法其實很簡單，放下就好。
去年我找了一位營養(yǎng)師給我做咨詢，她說我是她的客戶中執(zhí)行生活作息最好的一個，問我怎么做到的。
我說：也很簡單，能接受公司業(yè)務(wù)少賺點就可以了。
增長、財富、名聲、規(guī)模等等，都是加之于我們身上的枷鎖。
一定的物質(zhì)基礎(chǔ)是需要的，而同樣重要的，是高質(zhì)量的生命狀態(tài)。
《論語·子罕》中有一句話，子絕四：毋意，毋必，毋固，毋我。簡單來說，就是君子應(yīng)該杜絕四種心態(tài)，不主觀臆測，不強求怎樣，不頑固，不以自我為中心。
公司必須增長，就是很多老板的執(zhí)念，其實也可以不增長，也可以接受業(yè)績下滑甚至虧損，這都是企業(yè)經(jīng)營中的常態(tài)，就像潮汐有漲有落，呼吸也是一呼一吸。
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