從劉潤(rùn)老師縮小的辦公室，聊一聊自媒體帶貨這件事
劉潤(rùn)老師在前兩天發(fā)表了一篇文章“團(tuán)隊(duì)越來(lái)越大，我們卻換了更小的辦公室”，
文章中講到一個(gè)事實(shí)，
“潤(rùn)米優(yōu)選”這個(gè)項(xiàng)目失敗并且關(guān)閉了，
團(tuán)隊(duì)也搬到了一個(gè)更小的辦公室。
因?yàn)槲以缙谧约阂沧鲞^(guò)帶貨，而且陪伴羅輯思維做過(guò)幾年的自媒體電商，就著這件事，聊一聊我的理解。
潤(rùn)總剛開始做潤(rùn)米優(yōu)選的時(shí)候，也跟我聊過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，我其實(shí)當(dāng)時(shí)就不看好的，但是，我說(shuō)得比較委婉，只是羅列了我認(rèn)為的可能導(dǎo)致失敗的要素與潤(rùn)總交流。
當(dāng)然那時(shí)候“潤(rùn)米優(yōu)選”早已經(jīng)發(fā)車，組織、貨源、辦公室都準(zhǔn)備好了，處在一種整裝待發(fā)的狀態(tài)，我?guī)讉€(gè)小心的提醒和模糊的預(yù)測(cè)，確實(shí)很難讓人毅然決然地撤掉項(xiàng)目。
我之所以有所謂的“先見之明”，并不是我更聰明，僅僅是因?yàn)槲易约涸缇筒冗^(guò)坑（自己做過(guò)幾個(gè)項(xiàng)目），而且在給羅輯思維做顧問(wèn)的幾年里，看到了羅輯思維商城的前車之鑒。
在對(duì)這件事做具體分析之前，我先講三個(gè)觀點(diǎn)。
1、思考者、觀察者和執(zhí)行者擁有不同的能力，通常誰(shuí)也不能代替誰(shuí)。
咨詢公司給自己的客戶提供意見和建議，但如果讓他來(lái)做，通常也做不好。
戰(zhàn)略大師邁克爾波特自己的公司前幾年也倒閉了，但我們也不能否認(rèn)波特的戰(zhàn)略思想的偉大。
世界上有好多種人，他們各自擁有不同的能力，只要去做自己擅長(zhǎng)的事情就好了。
過(guò)去我們服務(wù)很多奶茶品牌，就有朋友問(wèn)我，你那么“厲害”，為什么不自己去做一個(gè)奶茶品牌呢？我的回答很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲易霾涣恕?/p>
幫一個(gè)奶茶品牌提供營(yíng)銷和戰(zhàn)略顧問(wèn)，和自己下手干一家奶茶店，那完全是兩種不同的工作，我并不擅長(zhǎng)。
就像劉翔的教練，他可以培養(yǎng)出世界級(jí)運(yùn)動(dòng)員，但自己跑不了世界冠軍。
2、成功者往往是在不斷失敗中滾出來(lái)的。
不要以為，今天很多偉大的成功者，他做得所有的事都是對(duì)的。
所有的大公司都有失敗的項(xiàng)目，我們不可能保證在每件事上都能決策正確。
如果你追求每件事都成功，那你注定會(huì)失敗。
正確的想法應(yīng)該是，接受可能的失敗，不斷快速試錯(cuò)，小成本試錯(cuò)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，用更大的成功覆蓋我們的失敗。
重要的是，不要all in，不要把全部身家賭在一件事上。
其實(shí)在一件沒有成功希望的事情上及時(shí)收手，已經(jīng)是很高的智慧和能力了。
3、智商不能代替經(jīng)驗(yàn)。
很多時(shí)候，智商是不能代替經(jīng)驗(yàn)的。純智商的競(jìng)爭(zhēng)，大概也只有數(shù)學(xué)物理之類的理論知識(shí)領(lǐng)域才能做到。而一旦涉及到實(shí)業(yè)，智商高只能讓你少犯錯(cuò)，但不能讓你事事都對(duì)。在這個(gè)領(lǐng)域，智商無(wú)法代替經(jīng)驗(yàn)。
我常常用《水滸傳》里的魯智深和武松做例子。
武松和魯智深都去過(guò)孫二娘的黑店，魯智深直接就被蒙h藥干倒了，而武松卻直接反殺。
為什么？不是武松聰明，而是武松是從流氓堆里長(zhǎng)大的，他有混江湖的經(jīng)驗(yàn)。魯智深是正規(guī)軍官，他習(xí)慣的是明刀明槍的打仗，但江湖上那些下三濫的手法，他是沒經(jīng)驗(yàn)的。
下面說(shuō)一下，為什么我當(dāng)時(shí)就覺得“潤(rùn)米優(yōu)選”成功概率不大。
我在2015年就跟羅輯思維合作，2016年正式跟羅輯思維簽約做營(yíng)銷顧問(wèn)，一直陪伴他們到2020年。
2014、15年的時(shí)候，大概是羅輯思維電商最輝煌的時(shí)候，此后就慢慢走了下坡路。
當(dāng)時(shí)羅輯思維做電商，起步很快，不多久就做到了日流水50萬(wàn)，后來(lái)能達(dá)到一天100萬(wàn)流水，
那時(shí)候脫不花和羅胖也很興奮，覺得電商業(yè)務(wù)不可限量。
但我作為局外人，認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)是不長(zhǎng)久的。
因?yàn)榱_輯思維的賣貨幾乎完全靠每天的推文，推文閱讀量高，賣貨就好，推文閱讀差，賣貨就差。在羅輯思維買東西的人，是隨機(jī)性購(gòu)買，而不是計(jì)劃性購(gòu)買。
這個(gè)隨機(jī)性，取決于他有沒有讀到羅輯思維的文章。
當(dāng)時(shí)正是公號(hào)如日中天的時(shí)候，做電商的公號(hào)有很多，像一條，小小包麻麻，石榴婆等等都在做。
但我們要明白一個(gè)點(diǎn)，公號(hào)不是平臺(tái)，也不是專賣店，而是一個(gè)流量中心。
這些公號(hào)的賣貨，都要靠文章的閱讀量，只不過(guò)是因?yàn)轭櫩屯瑫r(shí)是公號(hào)的粉絲，所以轉(zhuǎn)化率會(huì)高一些。
所以大一點(diǎn)的公號(hào)起量特別快，但是到達(dá)天花板的時(shí)間很短。
而問(wèn)題是，幾乎所有的公號(hào)，都會(huì)面臨著日后閱讀量下降的問(wèn)題，那電商流水的下降也就很難避免了。
所以后來(lái)羅輯思維在《李翔商業(yè)內(nèi)參》大賣之后，我就跟脫不花有過(guò)一次交流，我說(shuō)電商很難再做大了，而得到這件事明顯能做到更大，為什么不去專心做得到？
當(dāng)時(shí)脫不花說(shuō)，公司已經(jīng)決定集中精力做得到了。而在這之前，得到APP只是羅輯思維的一個(gè)VP曾捷在負(fù)責(zé)，脫不花在管電商，羅胖在做內(nèi)容。在做完這個(gè)決策之后，脫不花、羅胖、那時(shí)負(fù)責(zé)電商的幾個(gè)VP包括超哥、阿獅、李倩都放下了手頭的工作，全力去做得到了。
當(dāng)然你可以說(shuō)，潤(rùn)米優(yōu)選當(dāng)時(shí)的決策，是基于直播電商，而不是公號(hào)電商。
其實(shí)我覺得邏輯差不多。
直播電商的銷售額，也取決于你直播時(shí)的流量，大家依然是隨機(jī)購(gòu)買，不會(huì)有人專門去潤(rùn)米優(yōu)選的小程序去搜索下單。
潤(rùn)米優(yōu)選一開始就在視頻號(hào)直播，而不是抖音，這決定了它的池子沒有抖音那么大。而且，潤(rùn)米優(yōu)選的流量，嚴(yán)重依賴劉潤(rùn)老師的影響力，但潤(rùn)米直播間里，劉潤(rùn)是很少出現(xiàn)的。
劉潤(rùn)老師和那些帶貨主播的區(qū)別，在于他還有很多事要做，包括生產(chǎn)內(nèi)容（文章、視頻）、給企業(yè)做顧問(wèn)、維護(hù)進(jìn)化島、準(zhǔn)備年度演講、日常講課和培訓(xùn)、私董會(huì)、商業(yè)游學(xué)、去南極和登山，他要做的事太多了，直播帶貨沒有獲得他的時(shí)間和精力投入，那做得不好，也就不難理解了。
而帶貨主播，是專心帶貨的。
即使像羅永浩這樣，最近在做播客，那他做的事也比潤(rùn)總少很多啊。
另外，劉潤(rùn)老師直播間里的觀眾，一般是一群固定的鐵粉，這群粉絲精準(zhǔn)，但不夠?qū)挿海骂櫩瓦M(jìn)入直播間的機(jī)會(huì)很少。這就導(dǎo)致，你很難重復(fù)賣一些東西給這些人，而只能不斷地上新，賣給這群人不同的東西，這件事也是很累的。
最后，我認(rèn)為，劉潤(rùn)老師的公司，核心競(jìng)爭(zhēng)力是媒體流量、劉潤(rùn)的個(gè)人影響力，
所以適合做的業(yè)務(wù)，是知識(shí)付費(fèi)、高勢(shì)能廣告、高單價(jià)的業(yè)務(wù)咨詢或者私董會(huì)，并不適合做低客單的業(yè)務(wù)，這個(gè)叫做專家型生意，壁壘高，但是規(guī)模小。
也不是說(shuō)劉潤(rùn)做直播賣貨不行，而是我覺得，劉潤(rùn)如果把所有精力都投入到直播賣貨這件事上，回報(bào)率遠(yuǎn)不如做別的事。因?yàn)楹芏噘u貨主播的量，遠(yuǎn)沒有劉潤(rùn)大呀，這事就是要看你能接受的回報(bào)率是多少。
還有一個(gè)很有意思的事
前幾天，我剛跟一個(gè)朋友在聊，要不要做一個(gè)“小馬宋優(yōu)選”。
你看，我說(shuō)了這么多不看好這種生意的話，自己還是忍不住想做這個(gè)事。
那為什么我想做呢？因?yàn)槲易约翰粫?huì)下手去做，而是這個(gè)有十幾年電商經(jīng)驗(yàn)的朋友去做。另外，我對(duì)這個(gè)東西沒有期待，一年賣1000萬(wàn)我覺得挺好，賣10萬(wàn)我也不介意。
但是，昨天我那個(gè)朋友明確給我回復(fù)，他分析了這個(gè)事情的問(wèn)題，認(rèn)為不可行。
其實(shí)這個(gè)朋友，我跟他已經(jīng)探討過(guò)十幾個(gè)方向，最后，還覺得成功的條件不足，放棄了。而這個(gè)朋友，自己看過(guò)的項(xiàng)目，應(yīng)該不下100個(gè)了。
在經(jīng)濟(jì)沒那么好的時(shí)代，投資做項(xiàng)目尤其不能靠想象和愿望，而是嚴(yán)密的分析各種可行性論證。
不可行，那就放棄，不要執(zhí)著，再想別的方法，慢慢等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨。
發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，就馬上停止，不在一件事上執(zhí)著。
這也是一種智慧。
作者：小馬宋戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢創(chuàng)始人
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