文：李欣，編輯：米娜，頭圖攝影：鄧攀，來(lái)源：中國(guó)企業(yè)家雜志
值班編輯：王怡潔，審校：張格格，制作：袁茂麗

線下零售業(yè)正面臨一場(chǎng)生死大考。
在這一節(jié)點(diǎn)，于東來(lái)與葉國(guó)富成為少有的、意志堅(jiān)定繼續(xù)走線下零售渠道的創(chuàng)業(yè)者。

葉國(guó)富終于見到了自己的“偶像”于東來(lái)。

11月27日，名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)創(chuàng)始人葉國(guó)富與胖東來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)于東來(lái)坐下來(lái)深談了一個(gè)下午?！吨袊?guó)企業(yè)家》了解到，這是兩人第一次正式見面，葉國(guó)富選擇獨(dú)自前往河南許昌會(huì)面。

有接近名創(chuàng)優(yōu)品的人士告訴《中國(guó)企業(yè)家》，此前他們兩人更像在“神交”——
都堅(jiān)定看好線下零售，都想在線下零售業(yè)開辟新天地，
這是他們共同的理念，也是交往的底盤。

來(lái)源：受訪者

在企業(yè)家中，不乏于東來(lái)的追隨者，但公開推崇并身體力行、大手筆開干的，葉國(guó)富算其中特別耀眼的一個(gè)。

于東來(lái)今年58歲，比葉國(guó)富大11歲，兩人都是草根出身的創(chuàng)業(yè)者。
葉國(guó)富是湖北十堰人，他于2013年創(chuàng)立名創(chuàng)優(yōu)品，在線下零售一干就是十幾年。
而于東來(lái)從1995年開始，一直做的也是線下零售的生意。

這次會(huì)面前，葉國(guó)富曾在多個(gè)場(chǎng)合公開表達(dá)過對(duì)胖東來(lái)模式，以及對(duì)于東來(lái)本人的認(rèn)可，甚至他直接買了個(gè)“高仿版的胖東來(lái)”——永輝超市。

三個(gè)月前，名創(chuàng)優(yōu)品斥資63億元收購(gòu)永輝超市，成為其第一大股東。在思考是否要買永輝時(shí)，葉國(guó)富稱，他只花了一周，最終確定自己要買的就是“胖東來(lái)版的商超”。

在接受媒體采訪時(shí)，他稱于東來(lái)為“東來(lái)哥”，還表示“我是他的粉絲”。

上述接近名創(chuàng)優(yōu)品人士還透露，葉國(guó)富在公司內(nèi)部，鼓勵(lì)名創(chuàng)優(yōu)品高管去參觀學(xué)習(xí)胖東來(lái)的超市，同時(shí)他多次親自到胖東來(lái)門店考察，而胖東來(lái)調(diào)改的第一家永輝超市門店開業(yè)后，他也去實(shí)地觀摩了。

葉國(guó)富曾在電話會(huì)上贊嘆胖東來(lái)調(diào)改后的永輝超市門店，感嘆如果這個(gè)店是自己的該多好。他認(rèn)為，中國(guó)的線下超市正面臨二十年一遇的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，而胖東來(lái)模式是中國(guó)超市唯一的出路——因?yàn)槠鋵?duì)產(chǎn)品高度重視，且更重視顧客體驗(yàn)，更加尊重員工，而且沒有會(huì)員制。

另有知情人士向《中國(guó)企業(yè)家》透露，此次許昌會(huì)面后，葉國(guó)富計(jì)劃去位于福州的永輝超市總部見永輝的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于該消息，名創(chuàng)優(yōu)品方面表示不予置評(píng)。

在這次見面中，記者獲悉，葉國(guó)富與于東來(lái)達(dá)成了多個(gè)一致。

在產(chǎn)品方面，
葉國(guó)富說(shuō)：“名創(chuàng)優(yōu)品要卷品質(zhì)、卷創(chuàng)新，不卷價(jià)格?！?br/>于東來(lái)說(shuō)：“產(chǎn)品要有世界一流的品質(zhì)，要對(duì)人好，要把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品要有合理的利潤(rùn)，否則會(huì)影響創(chuàng)造力?！?br/>——由此可見，兩人都想助推中國(guó)零售業(yè)走出低價(jià)內(nèi)卷，構(gòu)建品質(zhì)零售。

調(diào)改后的永輝，是葉國(guó)富實(shí)踐線下品質(zhì)零售的理想載體。他對(duì)于東來(lái)說(shuō)，看到永輝經(jīng)歷調(diào)改之后，自己內(nèi)心非常激動(dòng)，認(rèn)為這個(gè)模式可以走向全國(guó)。

會(huì)面中，于東來(lái)也首次回應(yīng)了葉國(guó)富想要做出一家中國(guó)版Costco的理想。

他對(duì)葉國(guó)富說(shuō)，要打造中國(guó)的Costco真不難：
一在于團(tuán)隊(duì)愿意干；
二在于把商品的品質(zhì)、功能、美感做好。

如今，胖東來(lái)對(duì)永輝超市的調(diào)改和永輝學(xué)習(xí)胖東來(lái)的自主調(diào)改仍在繼續(xù)。據(jù)了解，12月份，永輝將有新的調(diào)改門店陸續(xù)開業(yè)。

攝影：郭靖

而葉國(guó)富與于東來(lái)，這兩位對(duì)線下零售的堅(jiān)持，以及共同發(fā)力品質(zhì)零售，能否成為中國(guó)實(shí)體零售業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一切仍需時(shí)間檢驗(yàn)。但一位從事實(shí)體零售多年的高層對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示，毫無(wú)疑問，他們的行動(dòng)鼓舞了一些線下實(shí)體零售從業(yè)者。

這些年，與互聯(lián)網(wǎng)電商高速發(fā)展相對(duì)應(yīng)的，是線下零售業(yè)遭受的劇烈沖擊。尼爾森發(fā)布的《2024中國(guó)零售業(yè)發(fā)展報(bào)告》中顯示，2023年中國(guó)快消品零售市場(chǎng)的線下渠道中，除便利店外，大賣場(chǎng)、超市、食雜店等業(yè)態(tài)均出現(xiàn)1.8%~15.7%的跌幅。線下零售業(yè)正面臨一場(chǎng)生死大考。

在這一節(jié)點(diǎn)，于東來(lái)與葉國(guó)富成為少有的、意志堅(jiān)定繼續(xù)走線下零售渠道，
堅(jiān)持不卷價(jià)格，堅(jiān)定認(rèn)為以產(chǎn)品為核心的品質(zhì)零售才是未來(lái)機(jī)會(huì)所在的創(chuàng)業(yè)者，
這讓他們成為了一些人眼中的孤勇者，也是他們最為相似的地方。

“永輝調(diào)改店開業(yè)時(shí)，我看到有些做超市的，或做線下門店生意的老板，大老遠(yuǎn)過來(lái)，他們有時(shí)會(huì)在超市里認(rèn)出葉總，因?yàn)槿~總喜歡一個(gè)人悄悄考察，然后他們也會(huì)去交流溝通。根據(jù)胖東來(lái)模式調(diào)改后帶來(lái)的成功，給了這些人精神鼓舞，讓他們?cè)谄D難局面下，有了繼續(xù)在線下實(shí)體零售堅(jiān)持下去的動(dòng)力?！鄙鲜鰧?shí)體零售高層表示。

一、中國(guó)版Costco的共識(shí)

在成為于東來(lái)的粉絲之前，葉國(guó)富是美國(guó)連鎖超市Costco（開市客）的頭號(hào)粉絲。他也承認(rèn)，過去在任何公開場(chǎng)合，只要有發(fā)聲機(jī)會(huì)，都會(huì)不遺余力地贊揚(yáng)Costco模式。

他經(jīng)常講的故事是，十年前自己第一次見到Costco后，愛上并研究了它。在創(chuàng)辦名創(chuàng)優(yōu)品后，他覺得Costco的選品邏輯和對(duì)產(chǎn)品的定義，很適合名創(chuàng)優(yōu)品，名創(chuàng)優(yōu)品應(yīng)該向Costco學(xué)習(xí)。

后來(lái)，他又撰文《致敬Costco！》，夸贊了Costco捕捉到了人人都有的“花得更少買得更好”心理，還夸贊其無(wú)理由退貨的承諾與消費(fèi)者站在一起了。他寫道，“高品質(zhì)、高顏值、高效率，低成本、低毛利、低價(jià)格”的三高三低原則，是我從Costco身上學(xué)到，融入過往做實(shí)體零售的經(jīng)驗(yàn)，為名創(chuàng)優(yōu)品確定下來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念。

而胖東來(lái)“爆改”后的永輝，則是他目前找到，更適合中國(guó)的零售模式，更適合實(shí)踐自己線下零售理想的載體。媒體人李翔曾問葉國(guó)富，如果沒有購(gòu)買永輝的機(jī)會(huì)，你還會(huì)買一個(gè)類似于永輝這樣的線下商超嗎？

葉國(guó)富斬釘截鐵地說(shuō)不會(huì)，他說(shuō)要么是胖東來(lái)，要么是胖東來(lái)版的商超，否則我不會(huì)買的。
Costco我也喜歡，但不可能賣給我。

這次，在和于東來(lái)交流時(shí)，葉國(guó)富再次夸贊Costco。
他對(duì)于東來(lái)說(shuō)，Costco很高級(jí)：第一品質(zhì)好；第二設(shè)計(jì)好。

Costco的一雙襪子、一個(gè)拖鞋都設(shè)計(jì)得非常好，所以未來(lái)的超市不是過去的超市，一定要有產(chǎn)品開發(fā)工作人員的崗位。

他得到了更為惺惺相惜的回應(yīng)。于東來(lái)對(duì)他說(shuō)，Costco給中國(guó)超市行業(yè)帶來(lái)了希望，“干嘛！你要想做中國(guó)的Costco，這真不難?！?/strong>

來(lái)源：受訪者

在于東來(lái)看來(lái)，做一個(gè)中國(guó)的Costco，主要就幾件事——

第一，團(tuán)隊(duì)愿意干，掙到錢，讓大家最起碼都愿意干這個(gè)事；
第二是產(chǎn)品，要把產(chǎn)品做成國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；
第三，用人，要用專業(yè)的人去做，工資高一點(diǎn)。

聽到這一回復(fù)的葉國(guó)富看上去很振奮，他對(duì)于東來(lái)說(shuō)：大哥對(duì)我有信心就行了，要100%向胖東來(lái)學(xué)習(xí)。

于東來(lái)則讓葉國(guó)富自己要有信心，他說(shuō)，在企業(yè)管理方面，胖東來(lái)有太多值得學(xué)習(xí)的東西。但在做商品方面，還是要向山姆、Costco以及奢侈品牌等學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何把商品品質(zhì)做好、把商品功能做好，再把商品的美感做好。

兩人談話的終點(diǎn)，最終又回到了產(chǎn)品和品質(zhì)的角度，這也再次向外傳遞了他們對(duì)未來(lái)中國(guó)線下實(shí)體零售發(fā)展方向的看法——未來(lái)的機(jī)會(huì)仍在品質(zhì)零售這個(gè)大方向。

二、學(xué)胖東來(lái)難在哪

葉國(guó)富想學(xué)胖東來(lái)，但承載他中國(guó)版Costco理想的永輝超市，仍在繼續(xù)調(diào)改中。

有知情人士向《中國(guó)企業(yè)家》透露，名創(chuàng)優(yōu)品宣布收購(gòu)永輝后，雙方的團(tuán)隊(duì)目前仍處于初步接觸階段，這個(gè)收購(gòu)要持續(xù)半年時(shí)間，明年才會(huì)徹底完成。

名創(chuàng)優(yōu)品2024年Q3財(cái)報(bào)電話會(huì)上，公司CFO張靖京表示：目前該筆收購(gòu)只完成了協(xié)議簽署。

從今年5月起，永輝通過胖東來(lái)幫扶及學(xué)習(xí)胖東來(lái)自主調(diào)改兩種模式，陸續(xù)對(duì)全國(guó)門店進(jìn)行調(diào)改，在兩人會(huì)面的這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，永輝在全國(guó)已開業(yè)20家調(diào)改門店，春節(jié)前預(yù)計(jì)會(huì)開業(yè)的調(diào)改門店將達(dá)到40~50家。

調(diào)改后，動(dòng)線變了。

過去，傳統(tǒng)超市多在主通道中堆疊商品，以求在消費(fèi)目光最集中的地方，快速捕捉他們的注意力。但經(jīng)過調(diào)改后，許多永輝超市門店取消了這一強(qiáng)制動(dòng)線，改為開放式動(dòng)線，讓顧客可以自由穿梭，購(gòu)買自己需要的商品，還借鑒胖東來(lái)的動(dòng)線設(shè)計(jì)，讓顧客進(jìn)賣場(chǎng)第一時(shí)間看到收銀臺(tái)。

攝影：鄧攀

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也變了。

多家調(diào)改后的永輝門店，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上與胖東來(lái)高度相似。據(jù)永輝超市官網(wǎng)，合肥永輝超市方圓薈店、北京石景山喜隆多店門店的商品結(jié)構(gòu)，分別達(dá)到胖東來(lái)商品結(jié)構(gòu)的80%、90％以上。胖東來(lái)自有品牌的DL精釀啤酒、DL礦泉水、DL海產(chǎn)小食、DL燕麥片、DL洗衣液等，也在調(diào)改后的永輝門店有銷售。

永輝副總裁兼全國(guó)調(diào)改組負(fù)責(zé)人王守誠(chéng)曾表示，胖東來(lái)所有的產(chǎn)品都是按照成本價(jià)供給永輝，沒有任何費(fèi)用疊加上去賺差價(jià)，一些熱門脫銷產(chǎn)品甚至?xí)?yōu)先提供給永輝。

有行業(yè)人士對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示，調(diào)改后的永輝能把人流重新吸引過來(lái)，關(guān)鍵因素在于讓消費(fèi)者有了想逛的感覺，而不是像此前一樣，進(jìn)來(lái)大賣場(chǎng)式的永輝后，不知道買什么。

于東來(lái)所倡導(dǎo)的“幸福大于一切”，永輝也在學(xué)。在許多調(diào)改后的永輝超市，巨幅關(guān)于幸福的標(biāo)語(yǔ)赫然在目。在北京，永輝寫的是“做北京最幸福的超市”，在成都則隨處可見“做成都最幸福的超市”標(biāo)語(yǔ)。

于東來(lái)經(jīng)常掛在嘴邊的讓員工的“工資高一點(diǎn)”，永輝也逐步落實(shí)了，據(jù)悉，近期開業(yè)的鄭州龍湖錦藝城店經(jīng)過調(diào)改，員工的最低工資從3000元每月調(diào)升至4500元每月，工作時(shí)間平均每日不超8小時(shí)。

事實(shí)上，在公司管理理念上，胖東來(lái)最常提到的是幸福，而名創(chuàng)優(yōu)品則以“開心哲學(xué)”為經(jīng)營(yíng)理念。
這次，葉國(guó)富告訴于東來(lái)，名創(chuàng)優(yōu)品也在靠近胖東來(lái)，將開心這件事情做好。

短期內(nèi)，做中國(guó)版Costco，落地品質(zhì)零售這件事，仍需要更多的耐心。

在調(diào)改剛開始時(shí)，于東來(lái)就曾說(shuō)，幫扶永輝的目標(biāo)，最起碼通過一年時(shí)間讓永輝超市回歸健康狀態(tài)，再用2~3年助其實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展前景。

實(shí)踐下來(lái)后的永輝，也能感受到調(diào)改并非一朝一夕就能完成的事。

王守誠(chéng)總結(jié)道，學(xué)習(xí)胖東來(lái)第一階段是“拿來(lái)主義”，快速把胖東來(lái)的一整套管理規(guī)則、產(chǎn)品手冊(cè)，拿過來(lái)用，但發(fā)現(xiàn)并不能學(xué)到核心；
第二階段開始學(xué)理念，領(lǐng)悟胖東來(lái)向善、真誠(chéng)、利他的價(jià)值觀，借此來(lái)更新永輝自己的文化、機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)；
第三階段才開始自我調(diào)改，邊調(diào)改，邊對(duì)標(biāo)，逐步內(nèi)化和深化商業(yè)模型。

一位商超從業(yè)人士也向《中國(guó)企業(yè)家》表示，胖東來(lái)在很多地方已做得非常極致，完全百分之百學(xué)習(xí)過來(lái)，對(duì)于任何傳統(tǒng)商超來(lái)說(shuō)都是一件很難的事情，但永輝已經(jīng)邁出了很大一步，之后仍是一個(gè)逐步改變和學(xué)習(xí)的過程。

面對(duì)傳統(tǒng)超市和商場(chǎng)所遭遇的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型和調(diào)整已成為行業(yè)內(nèi)共識(shí)。在這樣的背景下，為行業(yè)提供一個(gè)可供參考的路徑或潛在的解決方案，顯然是當(dāng)下零售界比信心更為需要的。

參考資料：

《“拜師”半年后“胖東來(lái)概念股”過得如何？調(diào)改店越開越多，全面盈利還需時(shí)間》，每日經(jīng)濟(jì)新聞

作者公眾號(hào)：中國(guó)企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn）