作者：Riri，首發(fā)：FBIF食品飲料創(chuàng)新
原標題：“精致?lián)競儭币荒晏颓|元，錢被“缺德舅”賺了？

有一家公司被稱為全美“坪效之王”、Whole Foods Market的“一生之敵”、亞馬遜的“反義詞”。

它直接把“高學歷、低收入”（overeducated，underpaid）人群作為目標用戶，滿足既要便宜又要品質(zhì)的“精致?lián)浮?/strong>用戶需求。

它不樂意做線上業(yè)務、不進行廣告促銷、不愿建會員系統(tǒng)，卻在巨頭環(huán)伺中殺出一條路?！敦敻弧吩鴪蟮浪?strong>每平方英尺的商品銷售額約為1750美元，是Whole Foods Market的兩倍多，更是遠超過沃爾瑪、Target等大型超市。[1] 它在2020年的收入超過165億美元（超過1104億人民幣），還常年占據(jù)美國最受消費者喜愛超市榜單高位。[2]

它就是Trader Joe's，由Joseph Coulombe創(chuàng)立于1967年。

Trader Joe's門店
圖片來源：Shutterstock

此后在1979年，德國ALDI Nord收購了Trader Joe's希望擴大美國市場，不過Trader Joe's仍保持獨立經(jīng)營。截至2023年1月，Trader Joe's在美國已經(jīng)擁有560家門店，其中發(fā)源地加州擁有192家門店。[3]

Trader Joe's被收購后仍獨立經(jīng)營
圖片來源：Trader Joe's

盡管近兩年零售業(yè)受到了疫情影響，但是鐵桿粉絲們還是愿意去Trader Joe's門店購物。

華爾街日報還對此進行了追蹤報道。記者發(fā)現(xiàn)有粉絲在Twitter上注冊專屬賬戶，用來直播門店的排隊情況，其賬號平均每周觀看直播次數(shù)達到10000次。

粉絲自豪地表示，“出于某種原因，人們總想去Trader Joe's看看”。

人們在Trader Joe's門口排隊
圖片來源：華爾街日報

除了本地居民喜愛，Trader Joe's也是許多中國留學生心中的“北美寶藏超市”，被他們親切地稱呼為“缺德舅”。無論是YouTube、Instagram，還是微博、小紅書，各大社交平臺都有許多用戶熱情推薦“缺德舅必買清單”，或是發(fā)布“缺德舅新品測評”。

Trader Joe's在中國社交平臺上也受到大量關(guān)注
圖片來源：社交平臺截圖

“缺德舅”無疑在產(chǎn)品、定價、購物體驗等方面都有獨特之處，而它的長成對于大洋彼岸的中國新零售市場也有著參考價值。

今年1月，盒馬CEO侯毅發(fā)布全員信表示“新零售進入成熟期，盒馬鮮生實現(xiàn)盈利”；叮咚買菜宣布“從生鮮電商到食品公司”的轉(zhuǎn)變；山姆會員店則一邊開新店一邊持續(xù)在網(wǎng)上打造“流量密碼”……可以看到，新零售公司需要新的突破口。

今天就從這個“全美坪效之王”出發(fā)，看看它究竟有什么特別之處，讓“精致?lián)浮庇脩舫撩?？沒有線上銷售的Trader Joe's，又是靠什么吸引客戶的？

我們希望能通過本文，給大家?guī)硪恍┻\營的新思路。

一、全美坪效之王，如何讓“精致?lián)浮比巳撼撩裕?/span>

被稱為“缺德舅”的Trader Joe's，實際并不“缺德”。

在創(chuàng)立之初，創(chuàng)始人Joseph就把“高教育、低收入”人群作為目標用戶，希望能提供他們能承擔得起且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。除了滿足“精致?lián)浮庇脩舻馁徺I需求，Trader Joe's還能讓他們沉迷于原來不打算購買的產(chǎn)品。

那么這位“全美坪效之王”具體是怎么做到的？

1、低價

想要吸引“精致?lián)浮比巳?，第一步就要低價。而Trader Joe's保持低價的方式就是控制成本。

它在官網(wǎng)上表示，“我們省下的每一分錢，都是您節(jié)省的一分錢”。

Trader Joe's不僅會直接和供應商合作“防止中間商賺差價”，還會通過談判和供應商換取低價。憑借單次大量購買、盡早簽訂合同、取消貨架費用等條件，Trader Joe's與許多供應商簽訂了合作。

于是，在Trader Joe's可以看到遠低于市場上同品類定價的產(chǎn)品。

例如僅售1.99美元（目前上漲至2.99美元），比飲料還便宜的Charles Shaw葡萄酒。因為低定價，Trader Joe's的粉絲也給它起了“Two Buck Chuck”（兩美元葡萄酒）的昵稱。自2002年銷售以來，這款葡萄酒已售出超過10億瓶[4]。

僅售1.99美元的Charles Shaw葡萄酒
圖片來源：SFGATE

同時為了維持長期穩(wěn)定的低價協(xié)議，Trader Joe's會要求供應商對合作進行保密。但仍有行業(yè)媒體試圖通過FDA和USDA發(fā)布的Trader Joe's產(chǎn)品召回信息，來尋找一些蛛絲馬跡。

美國Vox Media集團旗下的食品餐飲媒體Eater就發(fā)現(xiàn)，除了Trader Joe's自己開發(fā)一系列專供門店的小型供應商外，其產(chǎn)品背后不乏一些與主流超市合作的知名供應商。

例如Wonderful Pistachios的制造商，也供應Trader Joe's的開心果。而Trader Joe's的芒果汁也和Naked Juice的芒果汁配方非常相似。[5]

Trader Joe's和Wonderful Pistachios的開心果
圖片來源：Trader Joe's、Wonderful Pistachios

Trader Joe's和Naked Juice的芒果汁
圖片來源：Trader Joe's、Naked Juice

盡管顧客可能對Trader Joe's產(chǎn)品背后的知名供應商并不知情，但是不少顧客無法拒絕同樣優(yōu)質(zhì)，但是價格相對更低的產(chǎn)品。

2、“以顆計價”

除了提供2.99美元的葡萄酒、1.49美元的有機黑巧克力、0.99美元的希臘酸奶等低價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，Trader Joe's還通過對水果和蔬菜進行“以顆計價”來吸引消費者，甚至連香蕉都能用0.19美元購買1根。

一方面，顧客可以花同樣的價格，買到更多量的食物。同樣是花費1.99美元，你可以挑選一個自認為最大最滿意的蜜瓜。

每個都1.99美元的蜜瓜
圖片來源：Twitter@bexmix

另一方面，也是更重要的一點。Trader Joe's希望讓獨居人群、或是想嘗試多種不同類型產(chǎn)品的顧客，購買適量的新鮮蔬菜水果，避免浪費。

Trader Joe's里0.19美元/根的香蕉已經(jīng)成為一大特色，然而過去它也曾將香蕉打包成4-5根/袋進行售賣。這一銷售單位的轉(zhuǎn)變，也和該公司的首席執(zhí)行官Dan Bane與亞利桑那州一位年長客戶之間的故事有關(guān)。

0.19美元/根的香蕉
圖片來源：Delish

Dan Bane分享稱，他有一天在門店看到一位年長的女士在香蕉柜面前停留很久，但最終沒有購買，于是他前去詢問原因。該女士告訴Bane：“你要知道，我可能活不到第四根香蕉?！北M管這只是一句玩笑話，但Bane發(fā)現(xiàn)了顧客對于最小購買量的需求。

于是，第二天公司決定開始以0.19美元/根的價格銷售香蕉。

3、自有產(chǎn)品

在Trader Joe's，有超過80%的產(chǎn)品都為自有品牌[6]。

這些自有品牌產(chǎn)品的異域風味和烹飪體驗，也吸引了許多顧客嘗試。不同于一些超市按照品類進行自有品牌產(chǎn)品開發(fā)，Trader Joe's選擇按照食物風味所屬的國度來進行開發(fā)。

例如，Trader Joe's的亞洲產(chǎn)品線以中國人常見的名字“Ming”（明）來命名，叫做Trader Ming’s；而日本產(chǎn)品線使用了日語對人的尊稱“San”（さん），叫做San's。此外，墨西哥產(chǎn)品線使用了常見西班牙名“Jose”，意大利產(chǎn)品線使用常見意大利名“Giotto”；法國產(chǎn)品線則使用常見法語名“Jacques”。

Trader Ming’s系列中的橙子雞是Trader Joe's的經(jīng)典產(chǎn)品
圖片來源：Trader Joe's

Trader Joe's為顧客帶來異域風情的同時，也吸引了更多來自不同國家地區(qū)的人們來Trader Joe's回味家鄉(xiāng)風味。如今許多新零售平臺也在主推“地域風味”，或許也可以參考其按地域特色打造自有品牌。

此外，Trader Joe's的自有產(chǎn)品在提供美味的同時，還給消費者便捷快速的體驗。

一盒售價2.99美元的小籠包，可以直接撕開外包裝放進微波爐加熱。其塑料盤子中間還有小方格寫著“Sauce here”，消費者向方格中倒醋后，醋會沿著紋理流向每個小籠包所在的格子。

小籠包的包裝中可以倒醋（紅框部分）
圖片來源：Trader Joe's

“不一定被驚艷，但一定不失望！”是顧客們對于Trader Joe's自有產(chǎn)品的評價。

許多消費者覺得，既然不會踩雷，為何不嘗試一下低價有特色的產(chǎn)品呢？

二、不支持網(wǎng)購，它靠什么吸引客戶？

Trader Joe's的風格并沒有在被ALDI Nord收購后被稀釋，也沒有隨著五百多家門店的開設而改變。即使到今天，Trader Joe's仍然不支持網(wǎng)購，也沒有自助收銀臺系統(tǒng)。

可是，Trader Joe's仍然能吸引許多顧客來門店購物。甚至就像現(xiàn)在中國社交媒體上非常流行的“買房要買麥區(qū)房”話題一樣，在美國也有“缺德舅”區(qū)房。為了一周能多逛幾次Trader Joe's，一些顧客還會投資“缺德舅”附近的房子[7]。

離麥當勞近的房子被稱為“麥區(qū)房”
圖片來源：社交媒體截圖

不僅沒有線上銷售，Trader Joe's還認為吸引顧客不需要靠會員促銷。它在官網(wǎng)上大膽發(fā)言稱，“會員只是收集有關(guān)您的購買數(shù)據(jù)的非常隱蔽的方式，每位客戶每天都應該能夠以最優(yōu)惠的價格購買最好的商品?！?/p>

如今的Trader Joe's仍然完全靠線下銷售，也被業(yè)內(nèi)稱為“亞馬遜的反義詞”（anti-Amazon）。亞馬遜所關(guān)注的效率、便利不是Trader Joe's的關(guān)注重點。

Trader Joe's表示，其品牌完全建立在“讓購物充滿樂趣”上。

在社交平臺有很多人討論叮咚買菜、美團等會員體驗的價值感問題，而有著線下業(yè)態(tài)的盒馬也面臨線下體驗感的價值問題。那么Trader Joe's是如何做好這一點的？

首先，Trader Joe's講究“people centric business”。公司認為員工行為是任何零售店客戶體驗中最關(guān)鍵的因素之一，一次糟糕的購物體驗可能足以讓顧客終生不再進入門店消費。

因此，Trader Joe's在招聘時會選擇外形友善、能長時間保持熱情、樂于助人的應聘者。每次結(jié)賬的時候，Trader Joe's的店員總是會十分熱情地詢問顧客：“今天過的如何？是否找到了所有需要購買的產(chǎn)品？”

Trader Joe's的店員會在結(jié)賬時和顧客交談
圖片來源：consumerbuff

其次，Trader Joe's有在工作時間安排進貨的規(guī)定。該規(guī)定是為了增加顧客和商店員工相互接觸的可能性。

Trader Joe's的店員在上崗前都經(jīng)歷過相關(guān)培訓，需要在裝貨時解答顧客的疑問，甚至將他們帶到產(chǎn)品旁邊。此外，Trader Joe's還會讓員工嘗提前試各種新產(chǎn)品，從而更好地給顧客進行詳細介紹。

盡管對于有的顧客來說，在購物時碰到正在裝貨物的店員會有些尷尬。但是Trader Joe's發(fā)現(xiàn)有更多顧客愿意和貨架區(qū)的店員對話，而不是滿超市找工作人員幫助。店員不僅能幫忙顧客尋找某件產(chǎn)品。如果顧客對一些產(chǎn)品的口感進行詢問，工作人員甚至會給他們直接拆一包新產(chǎn)品試吃。

此外，Trader Joe's門店的工作人員使用傳統(tǒng)的搖鈴方式來傳遞信息。一聲鈴讓員工知道應該打開另一個寄存器。兩聲鈴意味著結(jié)賬時還有其他問題需要回答。三聲鈴則可以“召喚”一位經(jīng)理來幫忙。

Trader Joe's通過搖鈴來傳遞信息
圖片來源：consumerbuff

三、以少勝多，它如何成為北美寶藏超市？

Trader Joe's產(chǎn)品SKU少，也沒有大型營銷費用，可是在社交媒體上吸引了上百萬的粉絲自發(fā)種草，充當品牌大使。四兩撥千斤的效果難求，Trader Joe's在運營上有什么獨特的觀點？

1、SKU以少勝多

Trader Joe's認為，“消費者喜歡選擇，但并不喜歡太多的選擇”。

一方面，太多的產(chǎn)品會徒增顧客購買時的焦慮感，控制可挑選的產(chǎn)品數(shù)量來增強客戶的體驗，并節(jié)約選擇時間。另一方面，為一個品類提供數(shù)量少但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品選擇，可以提升顧客該品類的整體評價，從而提升顧客對整個超市的滿意度。

因此，Trader Joe's長期將SKU控制在4000左右，而這一數(shù)量在雜貨店平均擁有近50000個 SKU。[8]

Trader Joe's在其官網(wǎng)表示，如果一件商品在商店中沒有發(fā)揮作用，它就會“消失”從而給另一種創(chuàng)新產(chǎn)品騰出空間。此外，Trader Joe's還設計各類投票來輔助評估產(chǎn)品的價值。公司一直舉辦“年度客戶選擇獎”，到2023年1月已是第14屆。

連續(xù)14年舉辦年度客戶選擇獎
圖片來源：Trader Joe's

在一年一度評選時，Trader Joe's拋出一個有趣的問題給顧客們：“如果你要在荒島上度過余生，你會帶走哪九種產(chǎn)品？”

該問題看似有些天馬行空，但Trader Joe's從中可以看出顧客的真實選擇。還有一些多年連續(xù)獲獎的產(chǎn)品則被選入“產(chǎn)品名人堂”，來反映其在消費者心中的“地位”。

2、輕量營銷

相比國內(nèi)發(fā)放大量優(yōu)惠券、舉辦各種營銷活動爭搶用戶的新零售生鮮電商，Trader Joe's沒有大額的營銷費用。而是一些輕量營銷的方式，吸引了更多消費者自發(fā)宣傳“北美寶藏超市”。

播客的形式一度在美國非常流行，但是業(yè)內(nèi)也一直流傳一句話：“如果品牌想做一個時長20分鐘的純廣告，那它一定會失敗?！?/p>

Trader Joe's就打造了非廣告性質(zhì)的播客，會定期給大家分享一些Trader Joe's的“內(nèi)部故事”，或是提供一份秋日的購物推薦、分享一個季節(jié)食譜。

發(fā)布第一集后，這部名為Inside Trader Joe’s的播客節(jié)目就在iTunes  “Top Podcast”排行榜上占據(jù)了第五名的高位[9]。

Inside Trader Joe’s播客節(jié)目
圖片來源：Trader Joe's

網(wǎng)友們表示主持人能把食物描述地特別好吃，甚至沒看見產(chǎn)品就想購買。同時一些已是Trader Joe's粉絲的聽眾，在聽到Trader Joe's員工分享的內(nèi)部故事后，感受到了更深層次的文化聯(lián)結(jié)。

此外，Trader Joe's還使用傳統(tǒng)的傳單模式“Fearless Flyer”來提供產(chǎn)品資訊，推薦食譜、美食指南，甚至是門店即將舉行的活動和比賽。顧客可以提供住址，來免費訂閱這樣一份類似漫畫報的傳單。

Fearless Flyer
圖片來源：Trader Joe's

Trader Joe's甚至還打造了屬于自己的“購物袋文化”。當一款經(jīng)典的藍白購物包回歸時，甚至在社交平臺引起了一段美國留學生的集體回憶。

經(jīng)典的藍白購物包回歸在社交平臺引起關(guān)注
圖片來源：社交平臺截圖

除了帆布袋，公司還會以不同城市為主題設計彩色的可循環(huán)使用塑料袋，或根據(jù)季節(jié)設計紙質(zhì)購物袋。各種限定圖案也吸引了不少收藏者，他們甚至在網(wǎng)上收購過去發(fā)售的購物袋。

以不同城市為主題設計的購物袋
圖片來源：Trader Joe's

通過播客、傳單、購物袋等輕量的營銷方式，Trader Joe's在其客戶群中培養(yǎng)了一群鐵桿粉絲，充當品牌大使在社交平臺發(fā)言，從而不再需要在營銷活動上進行任何重大支出。

四、結(jié)語

Trader Joe's靠低價但超乎預期品質(zhì)的產(chǎn)品，成功吸引了“精致?lián)浮比巳海踔磷屗麄兂撩杂谠瓉聿淮蛩阗徺I的產(chǎn)品。這背后離不開公司的供應鏈能力、對消費者需求的洞察，和對自有產(chǎn)品的創(chuàng)新。

同時，舒適有趣的線下門店體驗和從不“用力過度”的營銷，增加了用戶對公司的好感，讓人們“總想去Trader Joe's看看”。

為搶占用戶展開“砸錢大戰(zhàn)”不能帶來長期發(fā)展，國內(nèi)的新零售競爭也需要新的突破口。隨著國內(nèi)“精致?lián)浮毕M者越來越多，Trader Joe's的運營發(fā)展方式或許能帶給大家一些新的思考。

參考來源：

[1]Inside the secret world of Trader Joe's，2010年8月23日，F(xiàn)ortune
[2]Top 50 food and grocery retailers by sales，2021年7月6日
[3]Number of Trader Joes retail stores in the United States in 2023
[4]The real reasons Trader Joe's wine is so cheap，2015年7月1月，Insider
[5]What Brands Are Actually Behind Trader Joe’s Snacks?
[6]Why Trader Joe’s Needs to Stop Being So Secretive，2015年12月9日，F(xiàn)ortune
[7]Analysis From ATTOM Reveals How Grocery Store Locations Impact The U.S. Housing Market，2022年11月22日，attomdata
[8]What’s not to love about Trader Joe’s? 2018年3月30日，Washington Post
[9]Trader Joe’s Podcast is a Hit, Please Don’t Try to Copy It，2018年5月3日，The Spoon

本文作者：Riri（微信：fbifmedia4），歡迎交流內(nèi)容。
審稿：Bobo、Yanyan、Vera
校對：Soso

作者公眾號：FBIF食品飲料創(chuàng)新（ID：FoodInnovation）