90%的服裝零售老板們在生意不好的時候，首先想到的促銷活動便是打折買贈！買一送一、滿300返100、一件8折兩件7折……

首先，這根本不是什么促銷活動！只能算是你給到顧客的優(yōu)惠；

其次，如果只能靠打折才能把貨賣出去，我勸你還是別開店了！

那實(shí)體店的促銷活動要怎樣做才能獲得流量增長的同時又保持利潤呢？

回答這個問題之前，我們必須弄清楚消費(fèi)升級這個概念！

消費(fèi)者主權(quán)時代，品牌要升級

必須是從“解決問題”到“生活意義”的升級；

從“趨同消費(fèi)”到“個性消費(fèi)”的升級；

從“物質(zhì)追求”到“精神愉悅”的升級；

所以，無論是線上還是線下的促銷活動也都應(yīng)該以此來開展~

未來十年 那種純粹以賣衣服為主的實(shí)體店將會逐漸走向衰落……

今天我會從幾個維度分別來拆解，怎樣才能做一場有創(chuàng)意的促銷活動？

第一 從戰(zhàn)略制高點(diǎn)出發(fā)

再小的個體也有自己的品牌！再小的門店也要有自己的戰(zhàn)略！

簡單來講，你能否用一句話來向消費(fèi)者介紹你的店鋪/品牌？這句話聽了之后要能勾起用戶的欲望。這不是一句簡單的話，最基本的應(yīng)該包括用戶選擇你而不選擇別人的理由，這個理由就是你的戰(zhàn)略方向！

例如：

【男裝搭配 就穿歐度】

品牌占據(jù)了商務(wù)男裝穿搭這個場景，當(dāng)潛在用戶進(jìn)入這個場景（為穿什么發(fā)愁的時候），或者提到“穿搭”這個詞，就能想起品牌來。品牌大部分的營銷動作也是圍繞“搭配”來展開

那作為單獨(dú)的門店能否用一句話向消費(fèi)者解釋清楚自己的戰(zhàn)略并吸引到他們呢？

舉例說明：

【一家會呼吸的服裝店】

這句話就兼具了用戶購買理由和店鋪戰(zhàn)略方向

具體怎樣呈現(xiàn)這種“會呼吸”的感覺呢？

首先，是空間跟用戶的關(guān)系——從整個裝修布局和陳列上營造出一種空間感，在主觀意識上做到去商業(yè)化，挑高的隔斷、綠植填充、每組側(cè)掛嚴(yán)格控制數(shù)量……

其次，導(dǎo)購跟用戶的關(guān)系——在銷售過程中，保持適當(dāng)?shù)木嚯x，記住 你的目的不是為了把衣服賣出去，而是為了去解決用戶在生活中的某個需求！只有去掉“非賣出一件衣服不可”的緊迫感，讓消費(fèi)者明白你是站在他這邊的時候，他們在“購物”過程中才會感受到更加松弛，呼吸自在；

最后，產(chǎn)品跟用戶的關(guān)系——最直接的體現(xiàn)在面料上，讓每款面料保證更好的透氣與舒適，這不就是“呼吸感”的最佳佐證么；

同時還可以在款式上刻意選擇一些鏤空元素，從產(chǎn)品的視覺感官上營造呼吸感；

另外給不同的產(chǎn)品組合或者某個單品取一個好聽的名字，并把設(shè)計(jì)理念融入其中，賦予產(chǎn)品意義。

以上三點(diǎn)都是營造“一家會呼吸的服裝店”的方向。

除此之外，我們還可以從以下三個方面來找到店鋪的戰(zhàn)略定位：

產(chǎn)品驅(qū)動、營銷驅(qū)動和商業(yè)模式驅(qū)動

A 產(chǎn)品驅(qū)動型

如果你大部分是情侶裝，或者產(chǎn)品當(dāng)中有很多愛情元素，那就可以主打【一家以戀愛為主的服裝店】；

如果產(chǎn)品當(dāng)中大部分都是設(shè)計(jì)師款式，全是孤品，那就可以配合文案來主打【一家孤獨(dú)的服裝店】；

如果產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢，那你就可以借助其它品類的力量來打造，例如把鮮花和咖啡搬進(jìn)服裝店，主打【一家賣花的服裝店】；

B 營銷驅(qū)動型

定位成【一家終身成長類店鋪】——消費(fèi)者除了能買到喜歡的產(chǎn)品之外，還能獲得成長；把店鋪塑造成這座城市的個人成長類的第三空間，通過心靈、親子、讀書會、穿搭美妝、即興等各種線下沙龍幫助用戶實(shí)現(xiàn)終身成長；

如果你的服務(wù)很好，那就放大這個優(yōu)勢，用“開一家店，溫暖一座城”的口號去占領(lǐng)用戶心智，定位成【一家治愈型店鋪】；

前面提到的【一家會呼吸的服裝店】也是屬于營銷驅(qū)動型；

（注：你未必是做這件事的第一人，但一定要做第一個提出這個口號的人）

C 商業(yè)模式驅(qū)動型

之前有個客戶打算在上海開一家以面輔料為主的私人定制門店，用戶進(jìn)店后可自主選擇喜歡的面料跟配飾，再在ipad上選擇心儀的素材（風(fēng)格/款式/圖案）完成一鍵下單；主打【人人都是設(shè)計(jì)師】的概念。

在深圳京基大廈的寫字樓里有一家美學(xué)館，平均每個月兩百多萬的業(yè)績，還不包含充值！他們整個業(yè)績結(jié)構(gòu)分別來源于服裝、配飾、美妝/彩妝、攝影等等；

顧客上門前先要預(yù)約，如果是第一次去，首先由專業(yè)的顧問給你做形象診斷

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診斷之后就開始做造型（化妝/服飾搭配），最后一步：由旁邊的專業(yè)攝影機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)大片的呈現(xiàn)。   我有幸看了她們改造前后的形象對比，進(jìn)店前是平平無奇小白菜，出來后就流光溢彩變鳳凰

我用一句話來概括這個店鋪給人的整體感受：沒有任何一個“銷售”環(huán)節(jié)，可整個服務(wù)流程下來 卻讓顧客心甘情愿的掏空了錢包

今天不去討論具體的經(jīng)營細(xì)節(jié)。

他們店鋪里涵蓋不同的產(chǎn)品組合，時尚休閑、運(yùn)動摩登、社交職場、度假漫游……針對目標(biāo)客群在生活中的主要場合進(jìn)行一對一的形象診斷，為她們提供一套完整的形象解決方案，由賣產(chǎn)品到賣方案的轉(zhuǎn)變，所有的出發(fā)點(diǎn)都是“利他”，這才是這種商業(yè)模式的核心。 

【讓中國女性成為世界榜樣】——通過他們的廣告語就能感知到 ，讓女性在思想和外形上共同進(jìn)步是他們堅(jiān)定不移的價(jià)值主張

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正是基于這一點(diǎn)，他們所有的營銷動作都以此來展開（也會定期舉辦各種沙龍來幫助女性成長）

以上這三種驅(qū)動模型都在解決同一個問題：除了產(chǎn)品和價(jià)格之外，你的店鋪/品牌還能給用戶提供什么？   如果弄清楚了這點(diǎn)，未來5-10年你的經(jīng)營就不用愁啦！

以前開店是要先生存下來，再去考慮應(yīng)該給用戶提供什么樣的價(jià)值？

現(xiàn)在開店是要先考慮你能帶給用戶什么樣的價(jià)值？才可能生存下去

說了這么多，怎樣利用這些點(diǎn)來策劃一場創(chuàng)意的活動呢？

第二 找準(zhǔn)時代病，對癥下藥

社會發(fā)展的不同階段會有各自的病癥，我們所處的時代也會有它的一些特征，例如：高房價(jià)、貧富差距、老齡化、單身主義、晚婚晚育、虛假的人際關(guān)系、空心病等等。 

想讓促銷活動站得住腳，扎進(jìn)人心里去，就得從這些時代病去切入，披上“醫(yī)生”的外衣，拯救目標(biāo)用戶的情緒于水火之中！

接著我會從虛假的人際關(guān)系和晚婚晚育這兩個點(diǎn)來舉例

第三 娛樂是一切營銷的本質(zhì)

還是拿【一家會呼吸的服裝店】舉例，前面在提到導(dǎo)購跟用戶的關(guān)系時指出：“我們的任務(wù)是幫助顧客解決某個問題，而不是為了賣一件衣服出去?！?nbsp;

案例一《真話節(jié)》（虛偽的人際關(guān)系）

之前我店鋪里面也有一條價(jià)值觀跟這點(diǎn)很相似：“在我們的世界只在乎你的感受！” 

有一個具體的體現(xiàn)，就是在我們跟顧客交流時從來不會為了賣一件衣服而刻意夸贊，都會站在客觀專業(yè)的角度去幫她們分析到底什么更適合自己。只講真話，拒絕浮夸！

基于這一點(diǎn) 我們后來推出了一個【真話節(jié)】的櫥窗！（你沒看錯，只是櫥窗！櫥窗跟活動的本質(zhì)都是吸引流量，所以這里我會按照促銷活動的思路跟大家來分享）

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活動背景：

這個店鋪是在一個五線城市，正值國慶之際，逢年過節(jié)都會有很多來自各個縣鎮(zhèn)的人們涌入城市，平常在外念書的大學(xué)生也會返回老家，客流會有一波自然增長；國慶又是商家打折促銷的好時機(jī)，但我并不想打折銷售，可店鋪要是沒有活動，流量可能就會被其它商家吸走~ 基于此 我決定要做一個不打折但又能吸引流量的活動。

活動目的：

以有趣的內(nèi)容代替折扣讓店鋪流量不至于被稀釋+持續(xù)傳遞品牌價(jià)值觀和好玩有趣的態(tài)度

活動要求：

我給自己定了三個要求：1.成本要低；2.跟店鋪的經(jīng)營理念契合; 3.不能雷同；

活動靈感：

這些要求中最難做到的是第三點(diǎn)“不能雷同”，當(dāng)時我發(fā)現(xiàn)所有國內(nèi)外的節(jié)日都已經(jīng)被各種營銷事件侵占，既如此 何不自己造一個節(jié)，這樣就能最大程度的保持原創(chuàng)性！

然后我找出營銷日歷，突然翻到了“愚人節(jié)”，我就想既然愚人節(jié)是專門說謊話的節(jié)日，那我可不可以做一個跟愚人節(jié)相反的，專門用來講真話的節(jié)日呢？于是便有了“真話節(jié)”這個概念！

聽上去是不是很諷刺？如果你看了下面這個簡介，就會覺得這個活動有它的社會意義 

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活動呈現(xiàn)形式：

有了idea之后，我就決定所有廣告物料都以文字的形式呈現(xiàn)，這樣可以最大限度的節(jié)省成本；

私人采訪

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假裝用私人采訪的方式來表達(dá)內(nèi)心os

套路顧客十八招

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每個服裝人都參加過不少培訓(xùn)，教你怎么把顧客口袋里的錢挪到自己口袋。于是我便把這些招數(shù)整理成了【套路顧客十八招】，明示在店鋪顯眼的位置

顧客對話

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有真實(shí)和顧客的對話，也有添油加醋之后的段子，總之就是為了博君一笑

櫥窗中間刻意留白，就是為了給顧客拍照，拍照時可以選擇印有不同文案的廣告牌拿在手上，來表達(dá)自身的態(tài)度。

同時我們還出了一個留言板，鼓勵顧客把這輩子聽到過最虛偽的話都寫出來；

讓產(chǎn)品開口說話

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有時候顧客會指著一條褲子問你“這是長褲還是九分褲？” 聰明的導(dǎo)購會根據(jù)顧客的身高來告訴他。但實(shí)際上決定褲長的只有一個因素，就是顧客的腿長！所以我就干脆讓產(chǎn)品自己替自己說話，來表達(dá)心聲?。ㄎ艺业降陜?nèi)不同類型的產(chǎn)品，根據(jù)自身特點(diǎn) 創(chuàng)作不同的文案，讓TA們來開口說話）

宣傳渠道：

朋友圈/門店

活動意義：

用略帶諷刺的方式實(shí)現(xiàn)了一個低成本的促銷

活動效果：

客流同比增長200%，業(yè)績增長100%（時間段：9月中旬到10月7日）（活動期間總業(yè)績?yōu)?5W，我們在當(dāng)?shù)貙儆谌惪诎叮?000/房租，大概是這么個情況）

活動評價(jià)：★★☆

逆向思維。別人都在跟風(fēng)國慶節(jié)、中秋節(jié)的時候，你能否自己造一個節(jié)，擁有首度解釋權(quán)！與其趕時髦  不如造時髦。

就一款櫥窗來講，已經(jīng)完成了自己的使命，滿足了最開始提出的三個要求，總成本才花了不到一千塊，關(guān)鍵還能契合店鋪的價(jià)值觀，在方式上也做到了差異化，業(yè)績也超出想象；

但要按照促銷活動的標(biāo)準(zhǔn)來看，缺少跟用戶的互動，沒怎么讓用戶參與進(jìn)來。因?yàn)檎麄€內(nèi)容都是在用段子的形式呈現(xiàn)，可能很多包袱沒響，也就不利于顧客主動傳播~

后記：這個活動還有一定的有優(yōu)化空間，你們以后要采用類似的活動得注意多跟消費(fèi)者互動，加大宣傳，如果線上線下聯(lián)動做好了，很容易破圈！

不要當(dāng)成單一的活動來做，要把它當(dāng)成店鋪的流量池，就像雙十一一樣，每年都能夠圍繞【真話節(jié)】這個主題來做延展！沉甸為品牌的文化資產(chǎn)！

前面講“娛樂是一切營銷的本質(zhì)！” 那些能夠讓用戶玩起來、嗨起來的方法都值得一試！

案例二：《你媽逼你結(jié)婚了嗎？》（晚婚晚育/單身主義）

活動背景：

18年底，正逢過年和情人節(jié)挨著一起，雙節(jié)重逢 商家必爭！當(dāng)全場五折、買一送一這種優(yōu)惠力度已經(jīng)無法吸引消費(fèi)者的時候，我們必須用一個新的噱頭來包裝這些折扣信息……

活動目的：

用吸引眼球的活動來包裝傳統(tǒng)的買贈打折信息，以便獲得持續(xù)的流量提高冬季產(chǎn)品

售罄率+持續(xù)傳遞好玩有趣的品牌態(tài)度；

活動要求：

要好玩、要有趣、要與眾不同、要有視覺沖擊力；

活動靈感：

這個普天同慶的日子所有焦點(diǎn)都集中在那些幸福的人兒，愛情美滿 家庭和睦 ……而有這么一群人在大環(huán)境的襯托下反而顯得格外孤單，就是那些每逢佳節(jié)被逼婚的單身狗們。 于是我推出了這則以反逼婚為主的促銷活動

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活動形式：

結(jié)合文案+行為藝術(shù)的視覺表現(xiàn)來達(dá)到吸睛效果，輔以適當(dāng)折扣+贈品進(jìn)行轉(zhuǎn)化

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活動期間，店里所有小伙伴都要戴上狗頭面具穿上跟主題相關(guān)的衣服去做銷售，

這是我們整個活動的主視覺錘！

都能夠想象得到，當(dāng)你逛街的時候 有這么一個特殊裝扮的導(dǎo)購給你介紹產(chǎn)品，一定是件很好玩有趣的事情，然后下一秒你可能就會拿起手機(jī)拍照分享出去……品牌自然就得到了更多的曝光。

部分物料展示

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部分贈品展示

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注意看，代金券也是有名字的，叫“單身狗慰問金”。從活動文案的創(chuàng)作到贈品設(shè)計(jì)，以及員工的裝扮，每個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)了店鋪好玩有趣、又與眾不同的風(fēng)格

宣傳渠道：

朋友圈/門店/當(dāng)?shù)刈悦襟w/公眾號

活動意義：

用好玩有趣的方式探討了“單身主義”和“晚婚晚育”這一社會現(xiàn)象

活動效果：

幾乎零庫存，且因?yàn)榛顒有问降男路f，引發(fā)了大量關(guān)注?。由锨捌陬A(yù)熱一個月時間里從微博/公眾號導(dǎo)流到私域的目標(biāo)人數(shù)突破1700人，其中超過60%在后期的經(jīng)營中都完成了轉(zhuǎn)化）

活動要領(lǐng)：

①永遠(yuǎn)特立獨(dú)行；

關(guān)注小部分群體，大環(huán)境講團(tuán)聚，你講孤獨(dú)；別人虛偽的夸贊，你就真誠的袒露；跟大眾反著來，前提是找準(zhǔn)時代病。

②視覺錘+語言釘?shù)慕M合；

戴上面具+穿上特制衣服的行為藝術(shù)是這次活動的主要爆點(diǎn)，但如果一場活動中不能留下幾段金句，那也就扎不到消費(fèi)者心坎里，二者缺一不可！

③話題提前引爆；

本次活動話題“你媽逼你結(jié)婚了嗎？”，我們通過公眾號和當(dāng)?shù)孛襟w的提前預(yù)熱，在網(wǎng)上發(fā)起了相關(guān)互動，#說出自己被逼婚的囧事#，就有機(jī)會獲得相應(yīng)禮品；短時間內(nèi)也是刷爆了當(dāng)?shù)孛襟w，為后期活動積攢了大量人氣！  

注：要做好活動策劃，功夫在活動以外，話題要比活動先行。

活動設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)，應(yīng)該是創(chuàng)造什么樣的話題與用戶進(jìn)行交流，毫無話題性的活動，激不起顧客的參與感！好的話題自己會長腿！

④禮品自帶傳播性；

比起送被子、送襪子、送配飾這些只具備物質(zhì)功能的贈品，不如思考一下如何讓贈品具有社交性？

這個活動里的單身狗衛(wèi)衣/占座牌/頭套/書，每一樣贈品都自帶傳播屬性

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之前顧客過生的時候我找人畫了一幅她們的素描當(dāng)作生日禮物，

開心的不要不要……

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還有在14年策劃的【買衣服 送心愿】活動，凡是購買的顧客都可以在卡片上寫下想要完成的三個愿望，活動結(jié)束后我們會隨機(jī)篩選出一些幸運(yùn)兒

去幫助她們實(shí)現(xiàn)其中一個愿望……

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這些愿望當(dāng)中有想要去云南旅游的……

有想要一套考研資料的……

有想和家人一起吃一頓自助餐的……

還有想要一個男朋友的……

（注：愿望設(shè)置前提是有意義的，什么買房買車那些 我們都會事先申明，篇幅有限就不細(xì)講了，想知道詳情可以留言。）

以上三種不同類型的禮品，每一個都具備了極強(qiáng)的社交屬性。

怎樣檢驗(yàn)禮品是否有社交性？最簡單的方法，當(dāng)顧客收到這個禮品后是否會主動拍照分享？

那什么樣的禮品顧客收到后會主動分享呢？

a.好玩、有趣、新鮮；

b.有意義；

c.與“我”有關(guān)，有參與感；

d.貴重（并非單純指價(jià)格貴，你送300一瓶的紅酒，顧客不以為然，你要送300一雙的Armani 襪子，顧客恨不得走路都把褲子扎進(jìn)襪子里）

后記：此活動依然有優(yōu)化空間，可以擴(kuò)大行為藝術(shù)的活動區(qū)域，請人到當(dāng)?shù)夭煌牡貥?biāo)建筑拍照打卡，再上傳到社交媒體，更好的為話題造勢！

總結(jié)一下，要策劃好一場創(chuàng)意的促銷活動，這三個要素必不可少：

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意義層面：這個活動承擔(dān)了怎樣的社會責(zé)任感？希望向受眾傳遞出怎樣的價(jià)值主張？能否給用戶提供情緒價(jià)值？能否沉甸下來當(dāng)做品牌的文化資產(chǎn)？

（意義都是人賦予的，別被意義限制了創(chuàng)造性，允許先有idea再有意義）

感官層面：視覺錘+語言釘?shù)慕M合

互動層面：趣味性、社交性、參與感、挑戰(zhàn)性

當(dāng)然要成功組織策劃一場活動，還要考慮到你的貨品結(jié)構(gòu)、客單價(jià)、流量承接機(jī)制等等。今天沒有分享具體執(zhí)行環(huán)節(jié)，主要還是從創(chuàng)意層面幫大家打開思路！

寫在最后

當(dāng)消費(fèi)者提到你的時候，他第一時間想到的關(guān)鍵詞是什么？

問問自己，你的店鋪能否在消費(fèi)者心中占據(jù)一個詞、一句話？這是戰(zhàn)略層面

戰(zhàn)術(shù)上我們可以貪心一點(diǎn)，通過不同的活動形式嫁接各類主題滲透到消費(fèi)者的生活里去，在他們心智中占據(jù)不止一個關(guān)鍵詞！

例如提到講真話，會想到我們品牌，提到逼婚，會想到我們品牌……這就是為什么好的創(chuàng)意活動需要持續(xù)性打造流量池的原因！

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