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如果一家店鋪客流很少，你會(huì)從哪些環(huán)節(jié)去找問題呢？

如果一家店鋪老顧客不斷流失，你會(huì)從哪些環(huán)節(jié)去找問題呢？

如果品牌陷入了發(fā)展瓶頸，你又會(huì)從哪些環(huán)節(jié)去找問題呢？

市場定位？

店面形象？

貨品結(jié)構(gòu)？

陳列？

銷售技巧？

員工狀態(tài)？

……

然后以此來判斷是否需要做一場越來越?jīng)]用卻又不得不做的打折促銷~

似乎每次業(yè)績出現(xiàn)下滑，都會(huì)從這些方面去展開討論，姑且不說有效無效……

今天想帶大家來探討提升業(yè)績的另一條路徑：

文案

說起文案，大部分服裝人對(duì)這個(gè)概念還相對(duì)陌生

更不清楚文案可以在哪些方面幫到我們？

……

為了不讓大家踩坑

我決定用一種接地氣的方式 給大家科普一下

神馬是文案？

上菜

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看完這些，你可能會(huì)說：

“臥槽，這也是文案？”

沒錯(cuò)，這就是文案

（持反對(duì)意見者拖出去斬）

這些文案中有酒吧門口的宣傳語、街頭水果小商販的叫賣、門頭和汽車廣告、有App的推送、超市的另類推廣，還有店鋪的POP等等，五花八門的行業(yè) 呈現(xiàn)的方式也不盡相同，但它們都有一個(gè)核心共同點(diǎn)

——吸引你的眼球，喚起某種情緒的共鳴；

酒吧門口的宣傳語濃縮了成人世界里所有的心酸，傳遞出想要利用酒精麻痹自己的偶爾放縱；

全場半價(jià)的廣告觸發(fā)了人們貪小便宜的心理；

App利用明星互動(dòng)的推送誘發(fā)你產(chǎn)生好奇心；

超市的沙雕推廣用幽默的方式喚起了人們愉悅的情緒；

種植牙的文案是戳中了人們?cè)诳旃?jié)奏的社會(huì)中急功近利的心理；

……

從小商販到品牌方一次次用這種博眼球的方式吸引消費(fèi)者，為的就是影響你的行為，最終形成轉(zhuǎn)化！

綜上所述

敲黑板！?。?/p>

凡是能吸引注意、引發(fā)共鳴，并且以改變?nèi)藗冏罱K行為為目的的文字創(chuàng)作——就叫文案！

簡單來講，以改變?nèi)藗冏罱K行為為目的的文字創(chuàng)作就是文案，它的特征是吸引注意和引發(fā)共鳴；

這是從創(chuàng)作角度來講，便于大家更好的理解；

如果你們覺得很拗口，那只需要明白這一句↓

文案就是品牌的翻譯官，負(fù)責(zé)把企業(yè)文化、品牌理念和產(chǎn)品賣點(diǎn)用創(chuàng)意的方式呈現(xiàn)出來，以便影響消費(fèi)者的最終行為；

文案它跟陳列、銷售技巧和管理一樣，是屬于提升業(yè)績的必備技能。

而大部分服裝人對(duì)文案還存在著這幾個(gè)誤區(qū)

 誤區(qū)一

問題不對(duì)，答案白費(fèi)！

尤其對(duì)于那些剛開始接觸文案的人 

經(jīng)常會(huì)問這樣的問題

????

每次看到這樣的訴求，我也是欲哭無淚

……仿佛配上文字就能立馬振奮士氣刺激業(yè)績?cè)鲩L一樣， 當(dāng)我向他們提出以下問題時(shí)，一個(gè)個(gè)又變得啞口無言

1.市場定位？

2.人群畫像？

3.目前在經(jīng)營中的困惑？

4.文案的投放渠道？

……

如果是關(guān)于產(chǎn)品文案那還得回答下面幾個(gè)問題

1.產(chǎn)品有幾個(gè)顏色？

2.產(chǎn)品售價(jià)？

3.投放渠道？

4.產(chǎn)品面料？有無特殊工藝？

5.目的（是想快速回籠資金？利潤最大化？只是當(dāng)作引流爆品？）

以上還只是針對(duì)零售商的問題，如果你是代理商或品牌商，還會(huì)涉及到公司戰(zhàn)略與企業(yè)文化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念等等

這就好比你頭疼，有可能是牙齦發(fā)炎引起的，也可能是感冒導(dǎo)致，還可能是抑郁癥……醫(yī)生也不可能什么都不問直接給你開藥！不要指望通過一則文案就能讓業(yè)績氣死回生，這在99%的情況下是不成立的（另外在1%的情況下是成立的，想要知道是哪1%，繼續(xù)往下看……）

 誤區(qū)二

文化程度不高，能寫出好的文案嗎？

寫一則好文案最重要的不是文采和技巧，而是你對(duì)行業(yè)和用戶的深度洞察，對(duì)人性的了解程度……很多經(jīng)典文案只是說出了對(duì)某件事或某種行為的洞察而已！

比如：如何讓把一雙鞋賣得更貴？

????

普通文案可能會(huì)這樣寫：

“時(shí)髦的條帶設(shè)計(jì)更顯腳踝纖細(xì)，配合漆皮質(zhì)感，演繹帶點(diǎn)小性感的個(gè)性真我”

“個(gè)性大方頭設(shè)計(jì)，保證舒適不擠腳的同時(shí)，成就昂首奪目姿態(tài)”

“氣質(zhì)纖細(xì)的高跟鞋造型，拉長腿部線條，盡顯優(yōu)雅身姿”

▼

這樣的描述看上去沒有問題，同時(shí)也能把產(chǎn)品賣點(diǎn)細(xì)節(jié)呈現(xiàn)出來

但 文案不是簡單的賣點(diǎn)闡述123，98%的消費(fèi)者在做出購買決定的瞬間是感性 是無意識(shí)的。 

換句話說，文案要去調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒，跳過意識(shí)的理性思維直接跟無意識(shí)對(duì)話，這樣更容易產(chǎn)生購買行為

如圖????

關(guān)于產(chǎn)品文案的枯燥描述大部分會(huì)被意識(shí)當(dāng)作無效信息給過濾掉，結(jié)果就只能是消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品無動(dòng)于衷（左圖）；

而當(dāng)文案喚起消費(fèi)者的某種情緒，這時(shí)理性的意識(shí)狀態(tài)就會(huì)變?nèi)?，這種情緒便可以繞過意識(shí)直接進(jìn)入無意識(shí)，影響消費(fèi)者行為發(fā)生變化（如右圖）

所以，像這種????喚起情緒的文案

會(huì)比那些純粹描寫商品的文案更能觸動(dòng)消費(fèi)者

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“一雙鞋陪你走過的路，可能比一個(gè)男人還遠(yuǎn)”

????這句文案沒有任何技巧，更談不上文采，只是在陳述一個(gè)已知的事實(shí)，但它偏就能比那些純理性的描述更能直戳心窩，靠的就是深入人性的洞察。

（如何做到提升自己的洞察力，這里不展開細(xì)講，主要是先讓大家先明白概念）

誤區(qū)三

想讓路人變粉絲，只會(huì)寫產(chǎn)品文案還不夠

你們口中的文案大部分是指產(chǎn)品文案

其實(shí)產(chǎn)品只是文案其中一個(gè)載體，服裝文案的載體還包括了企業(yè)文化、社交媒體、營銷活動(dòng)、危機(jī)公關(guān)、招聘、會(huì)議、熱點(diǎn)事件等等

想讓消費(fèi)者由路人變成粉絲，只會(huì)寫產(chǎn)品文案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在面對(duì)不同的外部環(huán)境，我們需要借助不同的文案載體來開好品牌這艘大船；

何為載體？簡單講 就是你為了什么去寫一則文案，是因?yàn)樾枰錈狳c(diǎn)？還是要傳遞品牌文化？又或者是要辦一場營銷活動(dòng)？

舉例：

企業(yè)文化是一場由內(nèi)及外的營銷推廣，你們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部看到的關(guān)于使命、價(jià)值觀、品牌故事、遠(yuǎn)景等等，這些都屬于文案范疇，面向的群體主要是內(nèi)部員工和B端客戶，是戰(zhàn)略層面。

戰(zhàn)略要落地就必須把“客戶第一”這樣的經(jīng)營理念翻譯成一句更有傳播性且煽動(dòng)性強(qiáng)的口號(hào)——“讓天下沒有難做的生意”；  

再比如 “利他”是中研很重要的一個(gè)企業(yè)文化，也是核心經(jīng)營理念，若要把這個(gè)理念翻譯成更有傳播和煽動(dòng)性的口號(hào)，那就是“我的價(jià)值就是為他人創(chuàng)造價(jià)值”；

但不管品牌或企業(yè)都希望可以把公司的文化當(dāng)作符號(hào)傳遞給受眾，就像Nike的那句傳世經(jīng)典——just do it一樣，影響著一代又一代人的行為模式。對(duì)于那種想用價(jià)值觀去影響更多用戶的品牌，看完這篇文章或許會(huì)有新的啟發(fā)????

《耐克獲戛納全場大獎(jiǎng)，然而這竟是一條爭議廣告》

社交媒體主要指朋友圈、抖音、微博、小紅書等等，目前普遍用得最多的還是前兩者。

大家經(jīng)常誤認(rèn)為朋友圈文案就是產(chǎn)品文案，其實(shí)兩者有很明顯的區(qū)別——朋友圈只是產(chǎn)品的投放渠道，朋友圈文案應(yīng)該是人設(shè)的打造，如果一天發(fā)五條朋友圈，起碼有1-2條應(yīng)該以人設(shè)來展開創(chuàng)作，比如段子手的性格、愜意的生活方式、創(chuàng)意的時(shí)尚解讀……這些都可以是咱們?nèi)嗽O(shè)的打造方向。試著讓產(chǎn)品跟人設(shè)發(fā)生關(guān)系，你應(yīng)該把“讓消費(fèi)者羨慕并享受瀏覽你的朋友圈”變成朋友圈打造的標(biāo)準(zhǔn)，而不是毫無營養(yǎng)的刷屏之后被屏蔽！

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所以 不要再把朋友圈文案和產(chǎn)品文案混為一談了

而抖音文案相比朋友圈文案 對(duì)創(chuàng)作者要求更為嚴(yán)苛，主要體現(xiàn)在標(biāo)題上，怎樣在1秒鐘內(nèi)抓住用戶注意力，吸引他們觀看視頻從而提高完播率

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（設(shè)置懸念）

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（傍大款）

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（民族自豪感）

這些文案有設(shè)置懸念、有蹭流量、有民族自豪感……所有動(dòng)作都是為了讓自身的數(shù)據(jù)變得好看，從而快速變現(xiàn)。

不過我們?cè)诙兑魟?chuàng)作文案時(shí)需要注意的是，抖音的內(nèi)容首先不是給人看的，而是給機(jī)器看的，所以你的文案如果能做到蹭熱點(diǎn)、傍“大款”、讓用戶覺得跟自己有關(guān)、多用行業(yè)關(guān)鍵詞……做到投其所好，也許平臺(tái)就會(huì)把你推薦給更多的用戶。

關(guān)于朋友圈和抖音文案的技巧在《讓你的服裝會(huì)說話》里面有詳細(xì)講解，這里篇幅有限 不過多闡述

營銷活動(dòng)的范圍就更廣了，開業(yè)活動(dòng)、折扣促銷、新品發(fā)布、品牌升級(jí)……一年當(dāng)中有太多的節(jié)點(diǎn)和事件可以做營銷推廣，但絕大部分商家還在使用10年前的手段（不淘汰你淘汰誰呀）。

說到這 你可千萬別小看了文案，很多時(shí)候我們往往會(huì)從一句文案里汲取靈感，進(jìn)一步衍生出整個(gè)營銷活動(dòng)的框架……

當(dāng)然 也不是每次營銷活動(dòng)都要大張旗鼓，可能你就只是想要告訴大家新品上市了，希望他們路過店鋪的時(shí)候能夠進(jìn)店瞧瞧，這時(shí)如果你還用“新品上市”“今日上新”這種枯燥乏味的文案，顯然無法吸引消費(fèi)者

用這樣的描寫來代替“新品上市” 顯然會(huì)更討巧

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“你的美貌已余額不足，請(qǐng)進(jìn)店充值”

（PS 當(dāng)日常的瑣碎透支了自己的容顏，希望看到這句話的時(shí)候 你可以放慢腳步，挪出一點(diǎn)時(shí)間 進(jìn)店看看，在每一件新衣之間 穿梭，找回曾經(jīng)動(dòng)人的模樣）

產(chǎn)品需要新鮮感，文案的描寫同樣需要新鮮感；

篇幅有限，其余載體就不一一介紹，想了解的去我課程里面聽

說完了文案的三個(gè)誤區(qū)，最后再來看這個(gè)重頭戲

文案到底在哪些方面可以為服裝品牌賦能？

   01

打造品牌辨識(shí)度

成本最低的品牌打造方法

利用文案打造品牌辨識(shí)度，這一點(diǎn)江小白是做得最好的，它率先占據(jù)了酒瓶子這個(gè)媒介，通過一系列場景感的文案形成了超強(qiáng)的辨識(shí)度； 

如果你的品牌能夠占據(jù)某個(gè)媒介，并能夠找到適合的文案語體，也許你就會(huì)成為服裝界的江小白（看懂這句話 最少值一百萬） 

媒介哪里來？你的門頭、包裝盒、水洗標(biāo)、收銀小票、鞋墊、手提袋……媒介無處不在，你的內(nèi)容哪里來才是關(guān)鍵！

再來說“場景感”——利用文案去占領(lǐng)用戶某個(gè)生活場景，一旦用戶進(jìn)入這個(gè)場景，就會(huì)自動(dòng)聯(lián)想起品牌。

王老吉用【怕上火就喝王老吉】綁定了“火鍋”這個(gè)場景；

腦白金用【今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金】占領(lǐng)了“送禮”這個(gè)場景；

歐度用【男裝搭配，就穿歐度】占領(lǐng)了“男裝穿搭”這個(gè)場景；

“語體”也能增強(qiáng)辨識(shí)度為品牌打造賦能？

聚美優(yōu)品的“代言體”在當(dāng)年火得一塌糊涂 就是最好的佐證

“你只聞到我的香水，卻沒看到我的汗水；

你有你的規(guī)則，我有我的選擇；
你否定我的現(xiàn)在，我決定我的未來；
你嘲笑我一無所有，不配去愛；我可憐你，總是等待；
你可以輕視，我們的年輕，我們會(huì)證明，這是誰的時(shí)代。
夢(mèng)想是注定孤獨(dú)的旅行，路上少不了質(zhì)疑和嘲笑。
但那又怎樣，哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。
我是陳鷗，我為自己代言?！?/p>

oppo的“證言體”廣告語【充電5分鐘，通話2小時(shí)】就是一場全民狂歡，各種段子改編層出不窮，“出門5分鐘，流汗2小時(shí)”、“做飯2小時(shí)，吃飯5分鐘”……大家在樂此不疲間加深了對(duì)品牌的印象

什么是語體？我沒打算解釋，解釋了你們多半也看不明白，有興趣可以留言，只講給你聽！

   02

提升流量

注意力在哪里 生意就在哪里

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有和你爭奪用戶時(shí)間的人 都是品牌的競爭對(duì)手！

大家使出渾身解數(shù)來瓜分消費(fèi)者的24小時(shí)

殘存的時(shí)間里，消費(fèi)者的注意力變成了一種稀缺資源！

大家都習(xí)慣穿梭于各種社交軟件和購物APP中，注意力不再聚焦，即便對(duì)于一家雙開間的門店來講，顧客從門前走過也就只需要1-2秒的時(shí)間，而這1-2秒還可能在看手機(jī)。如果你沒有門店 只能通過互聯(lián)網(wǎng)來賣貨，那對(duì)于每一張圖片的設(shè)計(jì)，每一則文案的創(chuàng)作、每段視頻的打磨就會(huì)有更高的要求！

拿我這組“賣錘子”系列的文案來講，

硬是通過文案收割了注意力，獲得了大面積的曝光

讓業(yè)績起死回生

▼

PS 受疫情影響，店鋪已經(jīng)決定停業(yè)

積攢多年的內(nèi)心陰霾總得找個(gè)地兒發(fā)泄一下吧

于是便誕生了這組“賣錘子”文案

一字一句都是內(nèi)心的真實(shí)寫照

沒想到 放到櫥窗之后引起了強(qiáng)裂的反響

下到10歲上到80，只要識(shí)字的

80%的人路過門口都會(huì)被這條廣告吸引

他們的行為從好奇到狂笑不止再到拿出手機(jī)拍照

直到最后分享和進(jìn)店

▼

（顧客拍照的冰山一角）

碎片化的時(shí)代，如何爭奪消費(fèi)者注意力 是商家在解決流量問題時(shí)首要考慮的因素

   03

拿什么拯救消費(fèi)者的忠誠度？

相對(duì)穿衣風(fēng)格，人們更忠于價(jià)值趨同的生活方式

極少有人會(huì)保持一種穿衣風(fēng)格一成不變，但一個(gè)人的價(jià)值觀和信仰卻可以持續(xù)很長時(shí)間。

對(duì)于大部分店鋪來講，顧客流失已經(jīng)是一種常態(tài)！光靠產(chǎn)品和低價(jià)是不足以支撐用戶不斷變化和升級(jí)的消費(fèi)需求。

現(xiàn)在的90 00后是不缺物質(zhì)的一代，他們看中精神層面的交流，尋求相似的價(jià)值觀，期望建立認(rèn)同感，單純的買賣關(guān)系不足以建立忠誠度，即便是70、60后，當(dāng)他們的基本物質(zhì)需求得到滿足之后 更高層面的精神需求也一定會(huì)顯現(xiàn)出來。

在路人變成粉絲的過程中會(huì)經(jīng)歷這四個(gè)階段：對(duì)品牌由最開始的認(rèn)知到認(rèn)同，再由認(rèn)同到認(rèn)購，最后再由認(rèn)購回到認(rèn)同，形成邏輯上的閉環(huán)

文案在此過程中起到了極強(qiáng)的催化作用，它把企業(yè)戰(zhàn)略、品牌文化和產(chǎn)品賣點(diǎn)翻譯成既能吸引眼球又能產(chǎn)生共鳴的文字，影響著消費(fèi)者的最終決定。

一個(gè)好的品牌就應(yīng)該為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值！

這個(gè)“價(jià)值”是什么？或許可以把它理解為“打造一個(gè)更美好的自己”

在這里有著一群價(jià)值趨同的人，

有著某一種精神寄托，

有著你想要的生活方式

……

而這些都將通過文案去呈現(xiàn)去塑造，最終形成你的品牌壁壘

此文帶大家普及了文案的概念，以及文案的三個(gè)誤區(qū)和對(duì)于服裝人的重要性。

每個(gè)服裝從業(yè)者都應(yīng)該思考一個(gè)問題：
除了產(chǎn)品和價(jià)格之外，你還能給用戶帶來什么？