生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品做不起來，代理商廠家都存在問題，廠家問題最大
對于一家生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品做不起來，代理商廠家都存在或多或少的問題，生產(chǎn)企業(yè)離開代理商活下去的并不多，自營旗艦店沒銷量的必看，這兩年“拉薩大白之聲”發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)象，很多生產(chǎn)企業(yè)開始做旗艦店了，看著零零星星的銷量著實(shí)讓人心疼，雖然做網(wǎng)上商城成本比做傳統(tǒng)渠道低，覆蓋面也廣，但為什很多生產(chǎn)企業(yè)放棄傳統(tǒng)代理商去搞網(wǎng)絡(luò)平臺直營店沒做起來還依然堅(jiān)信這條路是不二的選擇呢？下面就讓大白給您分析分析，如果你還想在旗艦店走出一條自營之路的話，那么這篇文章不得不看。
大白致力于生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與研究
我們先來分析一下，廠家為何放棄傳統(tǒng)渠道代理商，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上做自營旗艦店，丟了西瓜芝麻也沒撿到呢？最簡單的一個(gè)原理，就是其實(shí)那些看上去做的比較好的旗艦店，大部分都是由線下代理商自己做的，而不是廠家做的，廠家做的都是因?yàn)橛写罅康拇砩毯推奉愖鲋蔚模怯杏脩艋A(chǔ)的，網(wǎng)銷只是給用戶提供了另外一種購物的選擇。當(dāng)然也不是說沒有傳統(tǒng)渠道代理商的生產(chǎn)企業(yè)就完全做不好線上。
一、怎么生產(chǎn)出物美價(jià)廉的產(chǎn)品
物美價(jià)廉的大宗商品，是用戶購買的主選項(xiàng)，我們相信沒有人購買一樣?xùn)|西，僅僅是因?yàn)樗F而沒有實(shí)際價(jià)值，這是八九成人購買一件商品的動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)企業(yè)一開始沒有什么銷量，生產(chǎn)成本很高，例如一家食品飲料酒類生產(chǎn)企業(yè)，一個(gè)月銷量在30-50萬或以下的時(shí)候，生產(chǎn)成本是最高的時(shí)候，1、原料供應(yīng)商給的價(jià)格高；2、機(jī)器和生產(chǎn)人員閑置的時(shí)間多；3、因?yàn)榱啃?，運(yùn)輸成本的增加等這些因素導(dǎo)致一家生產(chǎn)企業(yè)，所有的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，都無法標(biāo)準(zhǔn)化，為了降低成本，很可能就會(huì)采取質(zhì)量較差的包裝材料，又或者選用更便宜的原料，讓企業(yè)進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，無法進(jìn)入良心競爭領(lǐng)地。
一旦一家生產(chǎn)企業(yè)，徘徊在這樣一個(gè)業(yè)績范圍，并且持續(xù)超過了6年，說明這家生產(chǎn)企業(yè)，可能就很難難以跨越這條鴻溝了。也就是說它的基調(diào)基本定型了。導(dǎo)致的最嚴(yán)重的就是吸引不到代理商來做，更無法精工細(xì)作，研發(fā)生產(chǎn)出用戶喜歡的產(chǎn)品來，這是很多生產(chǎn)企業(yè)的命運(yùn)基調(diào)。
二、開發(fā)更多的代理商
上面說了一下業(yè)績較差的生產(chǎn)企業(yè)，但當(dāng)一家生產(chǎn)企業(yè)突破月銷500萬的時(shí)候，并且每個(gè)月都在多多少少的增長，說明企業(yè)產(chǎn)品從品質(zhì)和價(jià)格上，比較符合用戶需求的，此時(shí)企業(yè)可能并不盈利，但隨著招商團(tuán)隊(duì)和代理商銷售人員的給力，就很容易呈倍數(shù)增長。這個(gè)增長就是看代理商范圍，代理商越多，遍及的城市越多，就越能打開全國市場。
比如你現(xiàn)在的500萬月銷量，其中一百萬是本城市自己做的，另外400萬是其他城市或外省市的10個(gè)代理商做的，但如果你再能找到100個(gè)這樣的代理商，每個(gè)代理商月銷20萬，加上之前的業(yè)績，每個(gè)月就有2500萬的業(yè)績，這點(diǎn)業(yè)績看上去不多，但你可別忘了，咱們中國有近700個(gè)城市，一個(gè)城市發(fā)展一個(gè)代理商，你的目標(biāo)應(yīng)該是至少這么多。這還不算，不同渠道的代理商。為什么生產(chǎn)企業(yè)要擁有更多的代理商，才能把市場做大做強(qiáng)呢？
大白拉薩之聲，全國市場那么大，我想帶你去看看
1、破圈效應(yīng)
所謂“破圈”，好像是一種自內(nèi)向外的力量，是一個(gè)對外傳播、向外征服的過程，其實(shí)不然。“破圈”的本質(zhì)，是搭建一個(gè)吸引力系統(tǒng)，像旋渦一樣，把外部的人自外向內(nèi)地吸引進(jìn)來。換句話說，破圈不是你闖進(jìn)別的圈子，而是別人被你吸引，走到你的圈子里來。一旦一家生產(chǎn)企業(yè)擁有足夠多的代理商玩家的時(shí)候，市場就進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)圈中來，代理商會(huì)帶動(dòng)其他地方的代理商紛紛涌入。
那么，怎么才能搭建一個(gè)吸引力系統(tǒng)？記住兩個(gè)詞：“祭品效應(yīng)”和“巫師-麻瓜結(jié)構(gòu)”。
2、犧牲效應(yīng)
所謂“犧牲品”就是你為了用戶，犧牲自己當(dāng)下的利益，吃了一個(gè)明顯的虧。吃的這個(gè)虧，就是你擺出來的犧牲品。接著，在用戶當(dāng)中，有人發(fā)現(xiàn)你吃了虧，并且因此對你產(chǎn)生了強(qiáng)烈認(rèn)同，甚至是產(chǎn)生了鄙視鏈，他認(rèn)為自己比別的用戶更懂你，這就在用戶中產(chǎn)生了“巫師-麻瓜結(jié)構(gòu)”?！拔讕煛眹榔诽瑁唷奥楣稀庇脩暨^來圍觀，一個(gè)吸引力系統(tǒng)就搭建完成了。
比如很多生產(chǎn)企業(yè)就有這樣的犧牲品，他們永遠(yuǎn)不漲價(jià)，利潤讓代理商賺，讓用戶得到實(shí)惠。打造出了自己的“祭品”+“巫師-麻瓜結(jié)構(gòu)”，吸引力系統(tǒng)有了，破圈就是水到渠成的了。通過破圈和犧牲效應(yīng)吸引了大批的忠實(shí)粉絲和代理商，進(jìn)而開發(fā)出祭品產(chǎn)品的衍生高毛利品，這才是生產(chǎn)企業(yè)的盈利點(diǎn)，很多生產(chǎn)企業(yè)的成功，就在這里了。
大白致力于生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與研究
比如之前有款辣條賣的特別好，甚至從普通版進(jìn)階為plus版，各種口味都有，而且每個(gè)版本的辣條，價(jià)格都有所提升，用戶吃了這個(gè)想吃那個(gè)，并且樂意在網(wǎng)上分享給其他用戶，還把吃辣條做成了各種教程，有拌面吃的，夾饃吃的，還有炒菜吃的，你要真沒吃過辣條，不敢想象辣條還有那么多吃法，就這樣用戶與用戶之間建立了互動(dòng)溝通，一個(gè)產(chǎn)品是不是好壞不僅是用戶喜不喜歡，而是他建立了用戶之間的情感紐帶，這點(diǎn)很容易被生產(chǎn)企業(yè)忽略。
3、線上快遞差效應(yīng)
通過以上兩點(diǎn)，我們擁有了足夠多的代理商和用戶，廠家還不能獨(dú)占線上自營，而是要應(yīng)用快遞差效應(yīng)，贏得又一波的招商，那就是研發(fā)適合線上銷售的產(chǎn)品，讓傳統(tǒng)渠道的代理商多一種銷售的方式，或者開發(fā)線上更多的代理商參與進(jìn)來，我們都知道，線上銷售發(fā)貨有些時(shí)間差，每個(gè)城市建立一個(gè)線上銷售，做同城配送或次日到達(dá)，讓每個(gè)城市的線上代理商都能為用戶提供更高效的服務(wù)，把線上產(chǎn)品做精做細(xì)，你看企業(yè)是不是又多了一個(gè)盈利渠道，這才是做線上應(yīng)有的方式。
目前很多企業(yè)采取的是自營旗艦店，賣的比代理商低，代理商沒利潤差，代理商自然就不跟廠家玩了，當(dāng)代理商不愿意跟廠家玩，市場就陷入了絕境。所以廠家做旗艦店，一定是不能和線下渠道走的產(chǎn)品是一樣包裝和規(guī)格的，否則就是和代理商搶生意，這是商業(yè)領(lǐng)域的禁忌。
說到這里你發(fā)現(xiàn)了沒有，不管是做代理商運(yùn)營還是做用戶運(yùn)營，不是刻意去強(qiáng)調(diào)品牌跟用戶之間的關(guān)系，而更加注重構(gòu)建代理商和代理商、代理商和用戶、用戶與用戶之間的鏈接，讓每個(gè)用戶都為其他用戶創(chuàng)造價(jià)值。這就是最好的用戶關(guān)系的樣子：一盞燈點(diǎn)亮另一盞燈，一片云推動(dòng)另一片云，一個(gè)人影響另一個(gè)人。
其實(shí)很多生產(chǎn)企業(yè)不具備對市場的了解與研究，這就需要代理商借用自己在一線的經(jīng)驗(yàn)，仔細(xì)觀察和研究出一系列更適合市場需求的服務(wù)方案，要說代理商的問題，在哪里，主要是這一點(diǎn)，代理商賺借用渠道賺快錢的時(shí)代快要結(jié)束了。
以上分享不知道你學(xué)到了什么，大白拉薩之聲，致力于生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與研究，如果你的企業(yè)正在處于發(fā)展瓶頸期，歡迎在評論區(qū)溝通，當(dāng)然一家生產(chǎn)企業(yè)的成敗因素很復(fù)雜，關(guān)注大白，持續(xù)為你分享。
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