一、市場營銷的核心是什么？

當(dāng)然是“企業(yè)獲取利潤”和“滿足用戶需求”。這是標(biāo)準(zhǔn)答案，兩者可以概括其他答主的基本上90%的答案。但我知道題主要的肯定不是這么籠統(tǒng)的東西，題主要的或許是更為具象的內(nèi)容，例如定位、產(chǎn)品這種的。

但這個問題一旦具象化，就無法給出確切的答案了。因?yàn)椴煌瑫r代的大師們都給出了不同的答案，不同的答案之間甚至互相矛盾：特勞特認(rèn)為營銷的本質(zhì)是定位；菲利普科特勒認(rèn)為營銷的本質(zhì)是STP和4P，而4P中最核心的是Product（產(chǎn)品）；麥卡錫認(rèn)為營銷的本質(zhì)是“滿足社會需求”；奧美創(chuàng)始人大衛(wèi)奧格威認(rèn)為營銷的本質(zhì)是品牌形象；傳奇廣告人喬治路易斯認(rèn)為營銷的本質(zhì)是創(chuàng)意；尼爾森認(rèn)為市場營銷的核心在于市場調(diào)查；BBDO創(chuàng)始人亞歷克斯· 奧斯本認(rèn)為營銷本質(zhì)在于洞察。幾乎每個大咖都有不同的見解，并且他們的理論和實(shí)操也都獲得了很大的成功。

所以，我把題主的這個問題理解為：你認(rèn)為營銷過程中最重要的部分是什么？

我個人認(rèn)為營銷過程中最重要的是“洞察”，洞察之所以重要，是因?yàn)樗皇菃蝹€的元素，而伴隨著整個營銷過程的全部環(huán)節(jié)。

二、什么是洞察？

和其他答主說的不同，“洞察”不是類似于“定位”的方法論，也不是類似于“產(chǎn)品”的營銷組成元素，也不是類似于“銷售”這樣的營銷目標(biāo)。“洞察”的本質(zhì)是一種思維方式，應(yīng)該是每一個高階營銷人的思維模式。

所謂“洞察”，就是當(dāng)你設(shè)計(jì)營銷4P（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、廣告）的時候，你必須站在你所面向的消費(fèi)者群體的角度去思考問題：他們是什么樣的人？他們是什么樣的性格？他們喜歡什么？他們厭惡什么？他們的行為和他們的真實(shí)意識各是什么？他們的行為習(xí)慣是什么？他們的社會階層和財(cái)富地位是什么？他們喜歡什么樣的產(chǎn)品？他們接受訊息的方式是什么？他們的購物習(xí)慣是什么？他們愿意接受的價(jià)格是什么？他們喜歡的廣告和創(chuàng)意是什么？他們的文化認(rèn)知是什么？他們有什么理由要購買我們的產(chǎn)品？

當(dāng)一個營銷人在進(jìn)行市場調(diào)研、市場定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意的時候，應(yīng)該在腦海中不斷問起自己上面那些問題。洞察貫穿著整個市場營銷活動的全部，任何一個環(huán)節(jié)如若丟失了“洞察”，那整個營銷活動就會失去客觀性，就會不可避免地陷入“自嗨”。

三、洞察為何重要？

正如上面所說的，因?yàn)椤岸床臁笔堑讓拥乃季S方式，也因?yàn)椤岸床臁柏灤I銷環(huán)節(jié)的全部。

1、洞察在營銷過程中的應(yīng)用

一般來說，一個完整的營銷過程包括以下過程：

STP（市場調(diào)查、市場細(xì)分、市場定位）+4P（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)、廣告與公關(guān)）；

1）在市場調(diào)查階段，“洞察”的作用是幫助營銷人明確市場調(diào)查的目標(biāo)。

2）“洞察”的思維，可以幫助我們用更高維的方式去分類社會群體（性格、喜好、價(jià)值觀等），而不僅僅是根據(jù)職業(yè)、年齡這類低效信息去劃分。

3）“洞察”的思維可以幫助我們更準(zhǔn)確地進(jìn)行定位?，F(xiàn)如今大多數(shù)企業(yè)所講的定位，都是企業(yè)對自己的主觀賦意，很多的定位，在市場上并沒有滿足任何群體的需求，無法和任何群體產(chǎn)生互動。而“洞察”思維的意義，就是幫助我們在定位前，理解各個群體的性格和需求，真正進(jìn)行有效的地位。

4）設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不僅要根據(jù)自身技術(shù)水平、利潤和成本去考慮，更要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的喜好和價(jià)值觀?！笆褂门c滿足”理論告訴我們，企業(yè)認(rèn)為的產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢也許在消費(fèi)者的眼里一文不值，而消費(fèi)者購買產(chǎn)品的理由，也許企業(yè)根本沒有考慮過。這就是企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息失衡，而唯有的“洞察”思維，才能盡量減少這種失衡。

5）價(jià)格與渠道：如何的定價(jià)策略？怎樣的鋪貨渠道？這一切都需要通過“洞察”去判斷目標(biāo)消費(fèi)者的購買力、購買習(xí)慣、購買喜好等。

6）廣告與公關(guān)：在傳播階段，所謂的洞察就是“找對人，并且說出他們想說的話”。當(dāng)一則廣告或者一個活動，能精準(zhǔn)地向目標(biāo)消費(fèi)者說出讓他們“感同身受”的話，那這次傳播就是成功的。反之，無論獲得了多大的曝光，多少媒體的轉(zhuǎn)載，多少的討論，這次傳播也是失敗的。

2、感想

“洞察”不是什么奇門詭計(jì)，它只是一套最最基本的思維方式。

洞察的核心就兩句話：

1、站在對方的角度想問題。

2、看到問題的本質(zhì)。

“洞察”的思維絕不僅僅是存在于營銷領(lǐng)域，更存在于我們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷?。在與別人溝通的時候，多站在他人的角度想一想，你會了解更多；對于很多霧里看花的事物，若能看到本質(zhì)，世界將豁然開朗。

那么如何培養(yǎng)洞察能力？簡單講五條：

1、學(xué)習(xí)社會學(xué)和心理學(xué)；

2、試著培養(yǎng)“分類思維”，也就是嘗試著將事物進(jìn)行歸類；

3、多讀小說、多看電影；

4、培養(yǎng)懷疑能力，看到任何的文章、結(jié)論等，都要問一句“為什么？”

5、每周花一定時間思考“終極問題”：我是誰？

3、更新：如何進(jìn)行有效洞察的方法和套路

先來看一張有名的照片：這是1964年《中國畫報(bào)》封面刊出的“鐵人王進(jìn)喜”的一張照片。這張照片，正是王進(jìn)喜在當(dāng)時被剛剛發(fā)現(xiàn)的大慶油田的石油里工作的照片。

你能從這張照片里看到什么？

由于當(dāng)時中國石油技術(shù)不足，所以王進(jìn)喜用身體攪拌石油？

當(dāng)時的石油勘探開發(fā)環(huán)境很惡劣？

王進(jìn)喜穿著保暖棉襖，所以當(dāng)時是冬天？氣溫很低？

你從這張照片里得到了哪些收獲？

王進(jìn)喜不怕艱苦的精神很偉大，非常值得我們學(xué)習(xí)？

我們今日的幸福生活是當(dāng)時的工人們辛苦工作奠基的，所以我們要更加珍惜眼前的生活？

恐怕大部分人從這張照片里看到的河想到的，就是上面這些了吧。

但當(dāng)時有一家日本石油公司的科學(xué)家，看到這張照片后，卻發(fā)覺了一些不一樣的東西，他們從照片的細(xì)節(jié)出發(fā)，進(jìn)行了如下的推導(dǎo)：

1、他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間。

2、通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；

3、從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量。

4、石油儲量巨大，中國石油勘探建設(shè)能力不足，應(yīng)該會很快向國外招標(biāo)。

由此，這家日本石油公司，立即組織研發(fā)部門研制生產(chǎn)了用于大慶油田的勘測開發(fā)設(shè)備。果不其然，中國政府在兩個月后就向國外公開采購設(shè)備。而這家日本公司的設(shè)備由于最符合需求并且已經(jīng)有樣品，立即就中標(biāo)了，賺了一大筆錢。

什么是洞察？通過一張照片，賺了一大筆錢的日本公司，就展現(xiàn)了其牛逼的洞察力。而我們大部分普通人看到這張照片，則僅僅是觀察而已。

無論在商業(yè)活動，還是日常生活中，類似的例子其實(shí)很多很多：

為什么大部分人在股市中血本無歸，但偏有些人卻能賺到盆滿缽滿？

為什么大部分人看比特幣只是當(dāng)成一種游戲，但有的人卻能以極低成本實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由？

為什么大部分人和無數(shù)次創(chuàng)業(yè)機(jī)會擦肩而過，只能在別人成功之后喲頭嘆息？

為什么大部分人求職失敗，但有些明明能力不如自己的人卻成功求職？

因?yàn)?strong>大部分人只懂觀察，而非洞察。

觀察是：我看到了，我知道了。而洞察是：我為什么要去看？我該怎么看？我看到了哪些？我沒看到哪些？我該知道哪些東西？我知道了以后那我該怎么辦？

概括一下，所謂洞察，就是帶著目的性去觀察某一事物，推導(dǎo)出事物的弦外之音，為自己的目的服務(wù)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成行動去達(dá)成目的。

所以，一次完整的洞察，必須包含這四個環(huán)節(jié)：目的——觀察——推導(dǎo)——行動

1、目的

確立一個明確目的，才是洞察的第一步。

任何的洞察，都是為了去解決某一個問題的，而不是胡亂的觀察。

例如，在王進(jìn)喜照片的例子中，日本石油公司是帶著明確地商業(yè)目的去觀察照片的，而我們普通人則是完全不帶目的的。我們看待一件事物的出發(fā)點(diǎn)不同，這就決定了結(jié)果的不同。

幾年前，微信公眾號剛剛起步，大部分人是將公眾號當(dāng)一個日記本去看待，純碎為了記錄心情或者追個流行；而有一小部分人，則是在一開始就帶著商業(yè)變現(xiàn)的目的去看待公眾號。因此，這一小部分抓住了自媒體變現(xiàn)的風(fēng)口，而大部分人則錯失良機(jī)。

2、觀察

觀察，是洞察中的重要環(huán)節(jié)。

觀察的重點(diǎn)在于細(xì)節(jié)。能否抓住細(xì)節(jié)，決定了觀察的成敗。

在王進(jìn)喜照片的例子中，一般人所看到的，也就是王進(jìn)喜的衣著、表情、動作、背景等等這些宏觀的東西。但日本石油公司的科學(xué)家卻看到了王進(jìn)喜握手柄的架勢、看到了王進(jìn)喜身后油田間的距離，而這些細(xì)節(jié)，除了需要觀察者心細(xì)，更需要極為堅(jiān)實(shí)的專業(yè)知識才能發(fā)覺。

以細(xì)節(jié)觀察力極強(qiáng)著稱的喬布斯，能夠輕易地看出一個字符的圓角有幾度的偏差，也能夠從消費(fèi)者臉部的微表情上看出他們對iPhone新功能的接受程度。而喬布斯的卓越觀察力，除了他與生俱來的專注力與偏執(zhí)性格，更為重要的是他在頂級大學(xué)里接受過的系統(tǒng)的字體訓(xùn)練和心理學(xué)學(xué)習(xí)。

曾經(jīng)還有個營銷案例，美國一家地產(chǎn)公司推出一個別墅群，邀請一家廣告公司做賣點(diǎn)創(chuàng)意。一位廣告創(chuàng)意總監(jiān)在別墅的樣板房里住了一周，卻完全無法發(fā)現(xiàn)這個別墅的亮點(diǎn)，做的創(chuàng)意屢屢被客戶駁回。后來，廣告公司換了一位有八年地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)意人員過去體驗(yàn)，僅僅用一天時間，就發(fā)現(xiàn)了這套別墅的賣點(diǎn)：由于其獨(dú)特的地理位置，可以比周圍的樓盤每天提早30分鐘看到陽光。由此他創(chuàng)作出了廣告文案：每天比別人多享受半小時陽光。獲得一致好評。

由此可見，觀察的重點(diǎn)，在于你需要去學(xué)習(xí)掌握足夠的專業(yè)知識，其次才是認(rèn)真仔細(xì)。作為一個營銷人，當(dāng)你在接受某個產(chǎn)品之前，必須花足夠的時間去了解和學(xué)習(xí)它，了解整個行業(yè)。

3、推導(dǎo)

推導(dǎo)，是洞察中的核心環(huán)節(jié)。

如何把觀察到細(xì)節(jié)，推導(dǎo)出不局限于細(xì)節(jié)本身的結(jié)論？這是洞察中最難，也最讓人癡迷的環(huán)節(jié)。一個牛逼的營銷人，就是一個名偵探，像卷福那樣，從對方的一個眼神，從照片中的一個細(xì)節(jié)，從音樂里的一個歌詞，推出許許多多不可思議卻又情理之中的結(jié)論。

在王進(jìn)喜照片的例子中，我們普通人的推導(dǎo)最多局限于：

王進(jìn)喜穿著棉襖，所以當(dāng)?shù)貞?yīng)該氣溫很冷，應(yīng)該是冬季或者維度很高；

王進(jìn)喜用身體攪拌石油，所以當(dāng)時國內(nèi)沒有大型的設(shè)備挖掘石油等。

但日本專家，則進(jìn)一步推導(dǎo)出了該地所處的具體范圍、推導(dǎo)出了石油量、油田直徑，以及中國即將向國外招標(biāo)的行為。這樣的推導(dǎo)，就一下子顯得高級了很多。

當(dāng)然了，所有的推導(dǎo)，都是需要和我們的目的相關(guān)的，我們沒有必要進(jìn)行無意義的推導(dǎo)，那純粹是浪費(fèi)時間和精力。

4、行動

一切的洞察必須轉(zhuǎn)化為行動，不然就沒有意義。

如果你在幾年前，通過洞察，發(fā)現(xiàn)了比特幣在這幾年的巨大升值空間，但如果沒有行動，那洞察就沒有什么卵用。

如果你在幾年前就預(yù)見共享經(jīng)濟(jì)會火，但你沒有行動，那也沒啥卵用。

如果這家日本石油公司沒有果斷采取行動研制設(shè)備，而是一直在觀望，那也無疑會錯過大好良機(jī)。

最后跟我念，洞察四要素：目的——觀察——推導(dǎo)——行動四個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

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