作者：劉士武，首發(fā)：36氪
原標(biāo)題：2018,「電競(jìng)陪玩」元年 | 36氪新風(fēng)向

陪玩不再是小眾市場(chǎng)，電競(jìng)產(chǎn)業(yè)鏈也不止會(huì)有陪玩、直播。

如果說 2016 年是直播元年，那么隨著今年陪玩平臺(tái)的迅速崛起，陪玩行業(yè)的元年也可能即將來臨。

2017 年，電子競(jìng)技市場(chǎng)規(guī)模突破 650 億元，電子競(jìng)技行業(yè)正處在一個(gè)高速發(fā)展的增量市場(chǎng)，正因如此，圍繞電競(jìng)新人群，從業(yè)者必須跟上變化，為用戶提供新的產(chǎn)品與服務(wù)。

除了硬核電競(jìng)玩家，對(duì)于很多剛接觸電競(jìng)的休閑玩家來說，其玩游戲的需求點(diǎn)也各有不同。此前，直播、電競(jìng)衍生周邊、線上線下比賽等，都讓玩家們獲得了不同的新體驗(yàn)。而這些電競(jìng)衍生行業(yè)，與電競(jìng)本身組成了閉環(huán)生態(tài)。

所以，今天我們討論的中心，是陪玩能否成為電競(jìng)生態(tài)中的重要一環(huán)——就如同游戲直播之于電競(jìng)生態(tài)。作者通過采訪多位陪玩平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者、平臺(tái)投資人、一線“陪玩師”以及用戶，提出四個(gè)討論重點(diǎn)：

• 陪玩是如何崛起的？

• 陪玩平臺(tái)針對(duì)不同需求有哪些打法？

• 熒幕背后，陪玩師已成為職業(yè)？

• 陪玩與電競(jìng)閉環(huán)生態(tài)有哪些可能性？

1、陪玩的崛起

資料來源：艾瑞咨詢

2015 年起，電競(jìng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期，在 2017 年實(shí)現(xiàn)了 59.4% 爆發(fā)式增長(zhǎng)率。人群泛化導(dǎo)致了需求的泛化，有人喜歡看大神或女神直播，也有人希望提升自身在游戲中的體驗(yàn)。

在整個(gè)電競(jìng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)閉環(huán)中，比陪玩更早期出現(xiàn)并發(fā)展壯大的是游戲直播“大軍”，因?yàn)橹辈ツ茉谝欢ǔ潭壬蠞M足玩家們的兩個(gè)需求，即“在觀看大神直播中學(xué)習(xí)技巧”，“在主播互動(dòng)、打賞、彈幕聊天的過程中提升參與感”。

目前看來，直播仍然是電競(jìng)產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺少的一環(huán)，但論沉浸式的體驗(yàn)感，陪玩則更具優(yōu)勢(shì)。

在陪玩平臺(tái)上，用戶可針對(duì)陪練、教學(xué)、上分等不同需求選擇陪玩師，滿足對(duì)娛樂內(nèi)容的消費(fèi)以及社交的剛需；平臺(tái)層面，P/UGC 內(nèi)容的產(chǎn)出有助于增加用戶的粘性以及提高客單價(jià)。

36氪通過采訪多位陪玩平臺(tái)消費(fèi)者了解到，他們大部分人在尋找陪玩師之前，已經(jīng)積累了一段游戲時(shí)間——也就是說，現(xiàn)在的陪玩并不是純粹的“新手陪練”，而更像是游戲、電競(jìng)行業(yè)的一種消費(fèi)升級(jí)。

陪玩平臺(tái)的出現(xiàn)，降低了高端玩家們輸出其技能的門檻，而平臺(tái)采用的 C2C 模式，也讓愿意為電競(jìng)內(nèi)容買單的用戶能夠更貼近“消費(fèi)對(duì)象”，且獲得一種比“看直播”更能提升游戲體驗(yàn)和技巧的途徑。

2、陪玩行業(yè)現(xiàn)狀——講“頭部”還早

陪玩爆發(fā)在 2017 年，這一年的直播行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了淘汰賽，而今年，幾個(gè)不同基因、不同發(fā)展階段的陪玩平臺(tái)都已實(shí)現(xiàn)了正向現(xiàn)金流。

首先看一下電競(jìng)用戶人群分布：根據(jù)艾瑞咨詢的報(bào)告中顯示，電競(jìng)用戶 66.7% 為大學(xué)本科學(xué)歷，男性用戶占 59.3%，年齡在 19 - 24 歲的用戶占 57.3%，個(gè)人每月收入在 5001 - 8000 元的用戶占 28.7%；MOBA 類游戲占 42.4%，射擊類游戲占 27.6%，兩者總占比高達(dá) 90%。

可以看到，人氣最高的 MOBA 類游戲與射擊類游戲占據(jù)九成市場(chǎng)，兩種游戲都需要有同伴一起組隊(duì)游玩才能獲得更好的游戲體驗(yàn)。在當(dāng)下快節(jié)奏生活中，很多人找不到時(shí)間固定、個(gè)性合拍、技術(shù)水平高的“隊(duì)友”，而結(jié)合“社交+游戲”的陪玩平臺(tái)便成為了他們的選擇之一。

左起分別為：「比心」「高手電競(jìng)」「暴雞電競(jìng)」

2015 年切入陪玩市場(chǎng)的「比心」，是行業(yè)入局較早的一款產(chǎn)品，其前身為“魚泡泡”，早期依托網(wǎng)魚網(wǎng)咖作為其導(dǎo)流平臺(tái)，發(fā)展了第一批陪玩用戶。

比心認(rèn)為，游戲技能的提供者（比心稱他們?yōu)椤按笊瘛保┰谄脚_(tái)上共享自己的技能，平臺(tái)給予指導(dǎo)價(jià)；用戶根據(jù)自己的需求來平臺(tái)選擇大神完成技能的交易，實(shí)現(xiàn)技能共享與技能變現(xiàn)的商業(yè)閉環(huán)。2018 年 6 月，比心單月流水突破 2 億元。

值得一提的是，除了游戲陪玩，比心還有聲音鑒定、情感咨詢、圖片處理等服務(wù)頻道。

另一家陪玩平臺(tái)「高手電競(jìng)」則相對(duì)早期。平臺(tái)至今上線不足一年時(shí)間，可為玩家提供陪練、陪玩、一對(duì)一教學(xué)等電競(jìng)服務(wù)。高手電競(jìng)還會(huì)參與舉辦各類電競(jìng)賽事，深入線下幫助玩家理解電競(jìng)，同時(shí)這類活動(dòng)也能吸引更多人努力成為“高手”（平臺(tái)對(duì)陪玩師的稱呼），或成為陪玩的消費(fèi)者。

高手電競(jìng)的愿景，就是希望讓每位玩家通過“高手”的言傳身教，能夠提高自身技藝，提升游戲體驗(yàn)。而當(dāng)部分“潛力”玩家成長(zhǎng)到一定水平時(shí)，平臺(tái)也會(huì)鼓勵(lì)他們“成為高手”或參加平臺(tái)舉辦的相關(guān)比賽。

高手電競(jìng)創(chuàng)始人壽添告訴36氪，“就像運(yùn)動(dòng)品牌之于體育運(yùn)動(dòng)、「Keep」之于健身一樣，陪玩同樣是電競(jìng)閉環(huán)生態(tài)中不可或缺的一環(huán)。許多玩家希望贏，我們就給他們幫助，事實(shí)上這就是剛需?！?/p>

例如「暴雞電競(jìng)」，入局早于高手電競(jìng)，且模式與大多數(shù)陪玩平臺(tái)相似，但在其近期更新的版本中，新增了“圈”功能，用創(chuàng)始人官志遠(yuǎn)的話說，這是一個(gè)所見即所得的互動(dòng)社區(qū)，大神可以直接發(fā)布自己的游戲視頻以及與跟游戲相關(guān)的短視頻內(nèi)容，用戶看到內(nèi)容后可直接在“圈”社區(qū)內(nèi)預(yù)約線上陪玩。

暴雞電競(jìng)認(rèn)為，需求層面，除了享受滴滴模式的高效匹配外，游戲用戶對(duì)娛樂內(nèi)容的消費(fèi)以及社交都是剛需，而“圈”的定位就是在匹配模式的基礎(chǔ)上補(bǔ)足用戶的多元化需求。

從多家平臺(tái)發(fā)展趨勢(shì)并綜合需求量來看，陪玩市場(chǎng)未來規(guī)模有望超過百億元人民幣。

3、“陪玩師”已成為職業(yè)，小姐姐們說...

說完用戶，我們?cè)賮砜纯础芭阃鎺煛眰?。在傳統(tǒng)認(rèn)知當(dāng)中，電競(jìng)大神們要么奮戰(zhàn)在職業(yè)第一線，要么轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)容行業(yè)（視頻內(nèi)容制作或直播）。那么，我國(guó)電競(jìng)領(lǐng)域的“高玩”群體，是否撐得起幾億電競(jìng)用戶可能的陪玩需求？

事實(shí)上，從 2005 年的 wNv.Gming 戰(zhàn)隊(duì)奪得 CS1.6 項(xiàng)目世界冠軍，李曉峰（游戲ID：sky）2005 年獲得魔獸爭(zhēng)霸項(xiàng)目世界冠軍，到后來的 《DOTA 2》、《英雄聯(lián)盟》、《絕地求生》等電競(jìng)項(xiàng)目，中國(guó)從不缺少優(yōu)秀選手和世界冠軍。

雖然職業(yè)電競(jìng)的繁榮帶動(dòng)了“全民電競(jìng)”的潮流，但除了成為職業(yè)選手以外，高端玩家們只有做主播、產(chǎn)出 UGC 內(nèi)容等為數(shù)不多的技能變現(xiàn)方式。

我們采訪了兩位在比心平臺(tái)工作的陪玩“小姐姐”，她們并不是職業(yè)玩家出身，但經(jīng)過后天訓(xùn)練而擁有了較高的技巧。同時(shí)，陪玩師作為聲優(yōu)，甜美且吸引人的聲音與話術(shù)也讓用戶愿意為這類消費(fèi)買單。

陪玩師夏至（化名）告訴36氪，自己以前是四線城市的一名電視臺(tái)工作人員，“當(dāng)時(shí)月薪大約 3000 元，對(duì)于大學(xué)剛畢業(yè)的我來說，在家鄉(xiāng)這是一份待遇很好的工作了。后來接觸到陪玩平臺(tái)后，逐漸從兼職專為全職，原來的工作也辭掉了。現(xiàn)在每天朝十晚七，不是很累的情況下每個(gè)月也能拿到八、九千元，這在平臺(tái)上算比較正常的全職薪資水平了?！?br/>

墨雪（化名）以前做微商淘到了第一桶金，后來曾做過秀場(chǎng)主播。她表示，在直播剛火起來那幾年雖然賺錢，但為了與別人競(jìng)爭(zhēng)，總要學(xué)習(xí)更多舞蹈、歌曲；同時(shí)，“直播的前三個(gè)月還很有新鮮感，越往后就越像重復(fù)勞動(dòng)了。”

“我一開始是平臺(tái)的用戶，因?yàn)殡姼?jìng)方面自己也是新手，后來水平上來以后逐漸轉(zhuǎn)做了陪玩師。”墨雪認(rèn)為，每當(dāng)碰到第一次找到她消費(fèi)陪玩服務(wù)的用戶，都有可能新交一個(gè)朋友，“包括我在內(nèi)的‘小姐姐’們都很健談，而且陪玩時(shí)大家聊的可能不只是游戲本身，有時(shí)候會(huì)聽到許多新鮮事，這能讓人的心態(tài)保持年輕。”

當(dāng)然，對(duì)于陪玩師門來說，最大的痛點(diǎn)，是收入不穩(wěn)定以及對(duì)陪玩職業(yè)化的不確定性；另一方面，陪玩平臺(tái)亟須提升陪玩人員的整體素質(zhì)甚至打造自有 KOL，增強(qiáng)用戶對(duì)平臺(tái)的粘性。

針對(duì)陪玩師可能出現(xiàn)的困擾與問題，除了平臺(tái)會(huì)對(duì)個(gè)人陪玩師進(jìn)行不同形式的上崗前培訓(xùn)外，還催生了專門為陪玩平臺(tái)培養(yǎng)陪玩師的經(jīng)紀(jì)公司。

「鯨致互娛」的全服務(wù)流程，其職業(yè)發(fā)展路線也是很多陪玩師向往的

「鯨致互娛」，其陪玩培訓(xùn)體系包含了 6 個(gè)維度：

• 發(fā)音技巧的培訓(xùn)：體現(xiàn)陪玩師的個(gè)性，拉近與玩家的距離；

• 實(shí)力價(jià)值最大化：根據(jù)不同游戲不同版本為陪玩師指定的最優(yōu)的競(jìng)技攻略；

• 溝通話術(shù)：學(xué)會(huì)如何破冰，如何避免尷尬，讓陪玩師與玩家成為朋友，深挖彼此的興趣點(diǎn)；

• 趣味玩法：鯨致互娛內(nèi)部成立了“玩法實(shí)驗(yàn)室”，研究人員會(huì)開發(fā)具備趣味性的游戲體驗(yàn)，教授陪玩師按劇本推進(jìn)游戲；

• 個(gè)人形象管理：針對(duì)不同平臺(tái)呈現(xiàn)不同的的外在形象；

• 流程服務(wù)把控：從用戶接單到完成陪玩，鯨致互娛會(huì)出具一套行為規(guī)范模板，讓陪玩師在不同的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)讓客戶的體驗(yàn)最佳。

這套培訓(xùn)體系下，平均 1 名經(jīng)紀(jì)人會(huì)負(fù)責(zé) 30 位陪玩師，每位陪玩師的培訓(xùn)周期在1~2周之間，培訓(xùn)完成后，平臺(tái)會(huì)為頒發(fā)證書，并為每個(gè)陪玩師出具一份從 6 個(gè)維度量化陪玩師能力的雷達(dá)圖。

當(dāng)確認(rèn)陪玩師能夠正常上崗工作后，鯨致互娛會(huì)將其下派到指定的陪玩平臺(tái)入駐。

除了針對(duì)陪玩師進(jìn)行技能培訓(xùn)外，經(jīng)紀(jì)公司還針對(duì)頭部陪玩師規(guī)劃了三條不同的職業(yè)發(fā)展路徑：陪玩主播、職業(yè)選手或者高玩以及網(wǎng)紅——這也是很多個(gè)體陪玩師希望得到的歸宿。

4、直播、陪玩以及未來的電競(jìng)內(nèi)容消費(fèi)方式？

陪玩的在平臺(tái)內(nèi)的收入包括訂單收益、紅包收益、禮物打賞收益，各平臺(tái)對(duì)于這些收益都會(huì)進(jìn)行抽成，以此作為平臺(tái)的核心營(yíng)收。

而平臺(tái)通常會(huì)根據(jù)陪玩師的個(gè)人情況設(shè)置指導(dǎo)價(jià)，線上陪玩普遍約為25-60元/小時(shí)，線下則約為100-200元/小時(shí)。

此外，平臺(tái)出售虛擬道具賺取收益，該贏利點(diǎn)平臺(tái)賺取100%，例如：頭像裝飾、聊天氣泡、陪玩詳情也壁紙，開設(shè)語音頻道等。

即使在現(xiàn)階段，陪玩看起來更像一門流量生意，但36氪認(rèn)為，由于陪玩具備天然的社交屬性，且長(zhǎng)期消費(fèi)的話，客單價(jià)遠(yuǎn)高于觀看直播的平均消費(fèi)水平，所以平臺(tái)們的規(guī)模在發(fā)展至瓶頸后，將從社交方面尋求更多變現(xiàn)可能。

例如比心目前更像是一個(gè)交易平臺(tái)，通過做流量生意已經(jīng)迅速崛起，而暴雞電競(jìng)則在近期上線的 2.50 版本中新增了“圈”功能，用創(chuàng)始人官志遠(yuǎn)的話說，這是一個(gè)所見即所得的互動(dòng)社區(qū)，大神可以直接發(fā)布自己的游戲視頻以及與跟游戲相關(guān)的短視頻內(nèi)容，用戶看到內(nèi)容后可直接在“圈”社區(qū)內(nèi)預(yù)約線上陪玩。

暴雞為何選擇切入社交？我們先做個(gè)對(duì)比。作為具有代表性的社交產(chǎn)品「陌陌」，其市值在 100 億美元上下，而兩個(gè)多月前美股上市的「虎牙直播」其近期市值在 75 億美元左右——而這個(gè)數(shù)字還被大部分分析機(jī)構(gòu)認(rèn)為有“注水”嫌疑。

同時(shí)，虎牙季度收入約為1.3億-1.5億美元，預(yù)估全年銷售額為 6 億美元；而陌陌年中發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，2018年第一季度的凈收入為 4.351 億美元，同比增加 64%，凈利潤(rùn)從去年同期的8120萬美元增長(zhǎng)至1.299億美元。

做交易平臺(tái)可以讓現(xiàn)金流維持在不錯(cuò)的水平，像是“短跑”；做社交、做社區(qū)，則需為了未來在宣傳、拉客、運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)上燒更多錢，像是“長(zhǎng)跑”。所以長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，陪玩平臺(tái)從工具到內(nèi)容、再?gòu)膬?nèi)容到社區(qū)、最終切入社交，可能會(huì)是其最佳發(fā)展路線。

不過基于線下陪玩模式的社交，可能存在“灰色交易”——很多主打匿名社交的 App 在早期都曾因此而經(jīng)歷過下架風(fēng)波。以比心為例，目前平臺(tái)正在持續(xù)弱化“線下陪玩”的入口，并降低這部分的業(yè)務(wù)量。未來，平臺(tái)們大概率會(huì)將這部分業(yè)務(wù)徹底取消，從根源解決灰色交易對(duì)平臺(tái)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

5、未來還會(huì)出現(xiàn)哪些業(yè)態(tài)？

而縱觀整個(gè)電競(jìng)行業(yè)，與其本身組成閉環(huán)生態(tài)的其實(shí)早已不止有直播。

在游戲周邊衍生品的探索道路上，英雄聯(lián)盟很早就推出了周邊商城，包含手辦、絨毛玩偶、衛(wèi)衣、隊(duì)服、書包等一系列產(chǎn)品。此外，產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)也會(huì)為電競(jìng)本身帶來新機(jī)會(huì)，包括華碩電腦、bilibili、Top Sports 和梅賽德斯奔馳等各行業(yè)巨頭，將綜合考慮自身資源以及未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，從而購(gòu)買與自身屬性最契合的電競(jìng)產(chǎn)業(yè)，并通過多板塊的聯(lián)動(dòng)與疊加效應(yīng)達(dá)到整體利益的最大化。

值得一提的是，36氪近期也觀察到已有主打電競(jìng)內(nèi)容的短視頻平臺(tái)開始出現(xiàn)，“電競(jìng)+短視頻+社交”也將成為未來我們討論的重點(diǎn)。同時(shí)，暴雞電競(jìng)在此前的采訪中也曾透露出做短視頻業(yè)務(wù)的意向。此外，36氪曾報(bào)道過的電競(jìng)數(shù)據(jù)開放平臺(tái)「VARENA」，以及部分與玩家社區(qū)相結(jié)合的數(shù)據(jù)查詢App，未來也有潛力成為電競(jìng)生態(tài)中的重要一環(huán)。

無論是陪玩、直播，還是電競(jìng)周邊、電競(jìng)數(shù)據(jù)平臺(tái)、短視頻或純社交平臺(tái)，在經(jīng)歷了電競(jìng)“由內(nèi)向外破壁”的 2017 年后，陪玩的迅速崛起證明了電競(jìng)生態(tài)具有足夠的吞吐量及發(fā)展發(fā)展?jié)摿?。未來，陪玩將?huì)繼續(xù)為更多“大神”提供工作機(jī)會(huì)，為更多用戶帶來快樂，而其本身也有實(shí)力像直播一樣，成為電競(jìng)生態(tài)中的重要一環(huán)。

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作者公眾號(hào)：36氪（ID: wow36kr）