小馬宋：想做營(yíng)銷(xiāo)的年輕人該學(xué)些什么？
來(lái)源：小馬宋
后臺(tái)有位小伙子問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：
小馬宋老師，我現(xiàn)在大三 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，以后也想做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員。請(qǐng)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)人員最需要哪些基本功呢？有哪些可以去量化的目標(biāo)可以來(lái)訓(xùn)練自己？您有時(shí)間的話(huà)可以在公眾號(hào)講一講嗎？
我的回答：
這個(gè)問(wèn)題很典型，包括我的知識(shí)星球上也經(jīng)常有人問(wèn)類(lèi)似的問(wèn)題，但這個(gè)問(wèn)題很難回答，因?yàn)槊總€(gè)人的情況不一樣，幾乎沒(méi)有統(tǒng)一的答案。
很多人想去做營(yíng)銷(xiāo)，可能榜樣就是 90 后的李叫獸，李叫獸在前一陣在還在我的要求下給我開(kāi)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人必讀書(shū)籍清單，但如果我把李叫獸學(xué)的東西告訴還沒(méi)入行的年輕人的話(huà)，相信沒(méi)太大用處。
為什么呢？因?yàn)槟悴皇抢罱蝎F。
比如開(kāi)書(shū)單這件事，幾乎所有資深的營(yíng)銷(xiāo)者都會(huì)推薦科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》和特勞特的《定位》這兩本書(shū)，可是《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)確實(shí)很難讀懂，我年輕的時(shí)候讀 MBA 期間就學(xué)過(guò)，感覺(jué)一頭霧水，沒(méi)有任何指導(dǎo)意義。
科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)寫(xiě)得特別像教科書(shū)，讀起來(lái)乏味而平淡無(wú)奇，不像《定位》那樣通俗易懂，但科特勒講的是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論，實(shí)際上你不做很多年，是無(wú)法體會(huì)到這一點(diǎn)的。
再比如《華與華方法：超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意》這本書(shū)，非常好，可是書(shū)中講的大部分做法與大部分市場(chǎng)部的日常工作相違背，等于否定了大部分市場(chǎng)人員的工作。如果一個(gè)年輕人堅(jiān)定地相信華與華方法，那以他的資歷，在工作中就會(huì)處處碰壁，被別人否定，很可能從此就懷疑人生了。
所以如果你想從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，最好不要一開(kāi)始就從戰(zhàn)略高度學(xué)營(yíng)銷(xiāo)（少數(shù)人除外），而是先學(xué)一門(mén)拿得出手、看得見(jiàn)效果、可以衡量的手藝，先在這樣一個(gè)狹窄的領(lǐng)域做精，再去提升自己的戰(zhàn)略性思維，從更高的角度去看營(yíng)銷(xiāo)。
一、什么是這樣的手藝呢？
比如 SEO 和 SEM 這樣的技能（此處僅僅是舉例）。我遇到過(guò)許多年輕人，就是做 SEO 和 SEM 的，如果精通這樣的技能，在那些靠搜索流量做生意的公司，至少可以做到部門(mén)主管這樣的位置，一年有個(gè) 50 萬(wàn)以上的收入是不難的。
當(dāng)然 SEM 這種技能，確實(shí)有很多人自以為學(xué)會(huì)了，甚至有年輕人告訴我他做了好多年 SEM ，覺(jué)得沒(méi)前途，想轉(zhuǎn)行。
我覺(jué)得很傷心，我相信這個(gè)年輕人僅僅是以為自己掌握了這門(mén)技術(shù)而已。SEM 的本質(zhì)是什么？是流量和轉(zhuǎn)化率。如果你僅僅會(huì)設(shè)置幾個(gè)關(guān)鍵詞，會(huì)去競(jìng)價(jià)排名，那只是入門(mén)，要想精通，你還要懂得這個(gè)技術(shù)的本質(zhì)。
比如我們做一個(gè)圍棋培訓(xùn)的 SEM ，我首先要設(shè)置一個(gè)關(guān)鍵詞，來(lái)獲取那些對(duì)圍棋有興趣的人，然后才是怎么轉(zhuǎn)化他成為學(xué)員。比如在網(wǎng)上搜“圍棋入門(mén)視頻”的人很多，那么這個(gè)關(guān)鍵詞是一個(gè)值得購(gòu)買(mǎi)的詞嗎？
可能不是，為什么呢？因?yàn)樗褔褰虒W(xué)視頻的人，幾乎是沒(méi)有欲望花錢(qián)去學(xué)圍棋的，他就想看免費(fèi)的視頻學(xué)。
如果他搜“少兒圍棋培訓(xùn)”，那當(dāng)然就更精準(zhǔn)。如果你通過(guò)一個(gè)關(guān)鍵詞搜索找到了你想要的客戶(hù)，他到了你們的網(wǎng)站，你 SEM 的工作就結(jié)束了嗎？沒(méi)有。
你還要把你網(wǎng)站的落地頁(yè)做好，不僅要留住他，還要在網(wǎng)頁(yè)中回答他關(guān)心的問(wèn)題，解除他的顧慮，盡快下單。
做完網(wǎng)頁(yè)就沒(méi)問(wèn)題了嗎？沒(méi)有。
你還要考慮，他打電話(huà)咨詢(xún)的時(shí)候，會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題，這些問(wèn)題每個(gè)該怎么回答才能更好地轉(zhuǎn)化他。所以，一個(gè)做SEM的人，他不僅僅要善于設(shè)置關(guān)鍵詞，還要設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，還要幫電話(huà)客服人員設(shè)計(jì)問(wèn)答的話(huà)術(shù)。這才算是精通了 SEM 。
如果你能做到這一步，我保證，你的年薪不會(huì)低于 50 萬(wàn)。
二、那么我想學(xué)一門(mén)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的小手藝，還能做啥呢？
比如淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)，比如媒體的投放，比如 PPT 的設(shè)計(jì)，比如線(xiàn)下推廣的策劃和執(zhí)行，比如外賣(mài)平臺(tái)的流量轉(zhuǎn)化。
很多人會(huì)覺(jué)得這些技能都很普通啊，比如媒體投放，這有啥好學(xué)的呢。
我再舉個(gè)例子。
我前幾天見(jiàn)了一個(gè) 95 年小姑娘，她大學(xué)的時(shí)候在公眾號(hào)剽悍一只貓（就是贊助我的那個(gè)公號(hào)）做助理，主要負(fù)責(zé)幫剽悍一只貓和其他公號(hào)做互推。這就算是一個(gè)媒體投放的工作吧，普通人可能做五年都不會(huì)有啥進(jìn)步。
可是這個(gè)小姑娘，她因?yàn)樽龉?hào)互推，她就把每個(gè)公號(hào)的轉(zhuǎn)化率和效果做了一個(gè)數(shù)字統(tǒng)計(jì)（長(zhǎng)期持續(xù)的統(tǒng)計(jì)），然后就知道哪些公號(hào)投廣告比較有效，知道哪些公號(hào)賣(mài)什么比較容易賣(mài)。
后來(lái)，她自己就跟這些公號(hào)號(hào)主商量，說(shuō)我能不能幫你拉廣告，然后你給我20個(gè)返點(diǎn)。然后她就談下來(lái)幾個(gè)，慢慢做著，許多公號(hào)的獨(dú)家代理就都成了她的。所以她變得特別有錢(qián)，也不咋上課，她們同學(xué)都覺(jué)得她被人包養(yǎng)了，否則怎么那么有錢(qián)呢？后來(lái)老師還打電話(huà)給她，提醒她注意生活作風(fēng)問(wèn)題。
她畢業(yè)后就自己開(kāi)公司了，那天她跟我說(shuō)，一個(gè)月最少賺 50 萬(wàn)。
這就說(shuō)遠(yuǎn)了。
我再說(shuō)一個(gè)事吧，2008 年我在奧美的時(shí)候，常常找插畫(huà)師畫(huà) TVC 腳本，一般一個(gè)TVC要畫(huà) 10 - 20 個(gè)鏡頭。一個(gè)鏡頭的價(jià)格大概是 200 塊，一個(gè)好的插畫(huà)師一晚上可以畫(huà)十幾個(gè)鏡頭。
我們村子里我認(rèn)識(shí)的一個(gè)年輕人，他那時(shí)去讀了一個(gè)三流本科的設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，問(wèn)我將來(lái)找什么工作好。我就說(shuō)，你在大學(xué)里，每天堅(jiān)持畫(huà)一幅插畫(huà)練習(xí)，不用考慮將來(lái)找工作的問(wèn)題，我保證你出來(lái)就月薪過(guò)萬(wàn)。
結(jié)果他沒(méi)這么做，畢業(yè)的時(shí)候水平就那樣，也就沒(méi)有什么畫(huà)插畫(huà)的機(jī)會(huì)了。
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)很宏大的命題，我建議初入職場(chǎng)的年輕人，不要想著運(yùn)籌帷幄，而是踏踏實(shí)實(shí)做點(diǎn)具體的事，把這些事做好，做到比 80% 的人都好，再說(shuō)其他的。
我還認(rèn)識(shí)一個(gè)年輕人，他就是做 SEM ，叫陳勇，現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)著名的流量轉(zhuǎn)化專(zhuān)家，幫人做一個(gè)項(xiàng)目收費(fèi)幾十萬(wàn)。
想有個(gè)好前程其實(shí)不難，但說(shuō)起來(lái)也沒(méi)有啥捷徑。我們的問(wèn)題往往在于，小事不想干，大事干不了，普通的事干不好。
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作者公眾號(hào)：小馬宋（ID: zhongguowenlian）
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