宿言：抓住“超級用戶”，讓用戶規(guī)模從1%到99%！

原創(chuàng) 贊收藏評論

舉報 2020-11-02

掃描,分享朋友圈

傳統(tǒng)營銷時代用戶的定位多為“高中低收入者”，由此產(chǎn)生了品牌定位的“高中低端”。相信現(xiàn)在你問很多公司的員工你的目標人群是誰，得到的答案依然為：“我們是面向高端人群的”。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，逐漸撇棄了對用戶的收入歧視理念，以社會成就、文化程度、就業(yè)方向等非經(jīng)濟化指標把用戶進行消費參與程度的身份認證。用戶也被分成了4大類：大眾、精英、王者以及特異人群。前三者比較好理解，特異人群指的是有特殊需求的消費群體，第一種是有特殊需求的人，比如：糖尿病患者、高血壓患者等；第二種是有特殊圈子愛好的人，比如：文藝圈、摩托車愛好者圈、戶外探險圈等；第三種是消費者和購買者有關(guān)聯(lián)但消費行為分離的人，比如：兒女為父母購買禮品，父母為孩子報學(xué)習(xí)班等。今天要講的“超級用戶”就是精英、王者以及特意人群，通過這三者來引領(lǐng)大眾人群的消費和理念。

大眾、精英、王者、特異人群的區(qū)別在于“認知差距”，同樣是擺在地上的幾塊磚，大眾看到的是一堆亂石頭；精英看到的是它的組成和作用；王者看到的是它正在構(gòu)建起的摩天大樓；特異人群看到的是它最具獨特的棱角和藝術(shù)感。如果說在不同認知的人眼里，世界是完全不同的。那么不同思維的人，表現(xiàn)出來的行為則是完全不同的，并且是有顧慮可尋的。大眾、精英、王者、特異人群的認知差距體現(xiàn)在以下方面。

大眾成群化，大眾人群獨立思考能力弱，受教育和周圍環(huán)境的影響太深，往往更相信身邊人，更看重關(guān)系，喜歡走后門，以特殊化為榮。大眾總是被網(wǎng)上各種碎片化的新聞和信息牽著走，這些內(nèi)容參差不齊，很多帶有情緒化的胡言亂語。他們寧可把錢花在買游戲裝備、打點女主播上，也不會浪費錢去學(xué)習(xí)，所以一直沒能形成獨立思考的能力，也因此總是輕而易舉的被煽動和利用。

精英個體化，精英群體要活生生的利益和好處，往往更相信系統(tǒng)和規(guī)章制度，他們愿意遵守各項規(guī)則，在此基礎(chǔ)上施展自己的能力。精英群體更加理性，他們喜歡購買各種書籍，參加各種講座和培訓(xùn)，愿意為知識買單，很多知識付費產(chǎn)品就是面對這類群體。精英群體擅長做模式，把事情模式化，然后迅速復(fù)制、擴散。

王者追求的是和諧，圓滿，善于幫助他人來成就自己，總是有大的格局，喜歡使團隊而不是個人的利益最大化，作為舵手，他們時刻維持大船的平衡，這是一切創(chuàng)新和改變的基礎(chǔ)。無論發(fā)生什么，都會努力托住社會下沉的戾氣，給予大家積極向上的希望。

特異人群追求的是自我的需求，這類人群在消費的時候往往是花時間最短的，因為他們清晰的知道自己的需求是什么，一旦對某品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，那么那種依賴很可能會伴隨他們很多年。特異人群一般忠誠度是最高的，這類人群包括慢性病患者、特立獨行的文藝工作者、含辛茹苦的父母等等，他們代表了一種詞匯，叫堅韌和忠實。

很多營銷人都說過一句話，那就是“企業(yè)每年的廣告費有80%是浪費的”，這說明企業(yè)做了大量的市場工作卻有一半以上是無效的。當我們集中關(guān)注80%的目標客戶和20%的潛在客戶時，是不是也該多關(guān)注1%客戶中的“意見領(lǐng)袖”呢？這些極少數(shù)的“小眾”，影響并改變著大眾的意見和行為！

關(guān)注1%

在近幾年的經(jīng)驗積累下，宿言發(fā)現(xiàn)在任何新產(chǎn)品、新技術(shù)的市場普及與推廣過程中，都滲透著那些1%極少數(shù)“意見領(lǐng)袖”的非凡影響力。拿奢侈品的營銷來舉例，奢侈品在世界范圍內(nèi)的營銷模式都有著如下共同特征。

1、把99%的利潤對準1%的人

讓1%的人相信自己，因為他們是社會中極少數(shù)的精英分子，所以才會享用那些極品；而為了體現(xiàn)自己的價值感，他們需要付出99%的人不愿意承擔(dān)的高價位。

2、把單品、單店獲利能力放在第一位

奢侈品的銷售渠道不追求數(shù)量，而追求獲利能力；奢侈品的產(chǎn)品設(shè)計也不像普通商品追求款式、風(fēng)格、色彩、外包裝的創(chuàng)新；相反，奢侈品的產(chǎn)品品種少的可憐。這樣做有兩點好處：第一是省去研發(fā)費用和渠道商、代理商對商品過季的庫存壓力；第二是便于實現(xiàn)通過年年漲價的方式暗示消費者：“你所購買的奢侈品永遠具有保值增值的能力”。比如“百達翡麗”手表，它是這樣暗示顧客的：“百達翡麗不是給你的，而是讓你留給你的下一代的”。

3、借第三方實現(xiàn)品牌價值共同增值的聯(lián)盟

為啥奢侈品從來都是只待在五星級酒店或者豪華商場？難道它們不知道批發(fā)市場或超級市場人流量更大嗎？它們其實只是品牌價值的互相借力，共同堅守一種溢價能力。

從1%到99%

在互聯(lián)網(wǎng)文化中，1%規(guī)則是互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)參與中首屈一指的規(guī)則，陳述的是只有1%的用戶對網(wǎng)站積極的創(chuàng)造了新內(nèi)容，而其他的99%都是潛伏者。
它的一個變種是“1:9:90規(guī)則”，說的是在一個網(wǎng)站中，1%的參與者積極的創(chuàng)造內(nèi)容，9%的參與者編輯內(nèi)容，90%的參與者只是瀏覽內(nèi)容。

這兩個規(guī)則可以和已知的類似規(guī)則對比，比如2/8法則，即20%的頭部客戶產(chǎn)生了80%的利潤。

超級用戶的特征

超級用戶是指用戶群體所表現(xiàn)出的價值觀、行為方式以及由此產(chǎn)生的文化現(xiàn)象。經(jīng)過多年摸索，宿言發(fā)現(xiàn)超級用戶至少有以下3個重要特征。
1、參與性深度參與是粉絲消費行為的重要表現(xiàn)，所以參與性也是粉絲文化的首要特征。就好比那些熱愛電視劇、電影的深度用戶，他們不僅僅是觀看，而且樂于按照自己的意愿和喜好對原作進行改編、再創(chuàng)作或深度剖析，從而“生產(chǎn)”出自己的作品，并通過互聯(lián)網(wǎng)進行傳播和交流（比如豆瓣的影評、B站的小劇情翻拍、知乎的劇情深度剖析）。這些深度用戶自發(fā)的為影視作品制定具有專業(yè)水準的鑒賞標準，包括劇情是否合理、畫面是否符合美學(xué)要求以及演員是否合適等等，從而形成了一個群體的獨特品味。

2、崇拜性所謂崇拜就是用戶熱愛某一對象的極端表現(xiàn)，崇拜文化也滲透在超級用戶社群的類似宗教特征之中，包括對文化產(chǎn)品、消費品品牌、體育以及名人的崇拜。這種粉絲可稱為超級用戶，比如好萊塢就是粉絲們的夢想工廠，粉絲的崇拜文化正是好萊塢文化的重要組成部分，這些超級用戶對好萊塢影星產(chǎn)生了強烈的崇拜情結(jié)，他們積極模仿偶像的穿衣方式、飲食方式以及生活方式，甚至生活用品的選擇等，并希望以這種方式盡可能的使自己接近“理想自我”。當然蘋果的果粉也一樣。

3、社交性實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴我們，超級用戶在社群中始終保持著密切交往，他們互相支持，互相幫助，形成了忠實的伙伴關(guān)系。他們彼此具有一定的影響力，樂于分享生活經(jīng)歷，甚至?xí)荛_親友、親人等對象，轉(zhuǎn)而向其他用戶咨詢生活問題、尋求相關(guān)建議。社群交流也是超級用戶表達自我、展示才華以及獲得認可的重要途徑。

超級用戶有1000個就夠了

簡單來說，“1000個超級用戶”的要點便是：創(chuàng)作者，比如藝術(shù)家、音樂家、攝影師、工匠、演員、動畫師、設(shè)計師、化妝師或者作家等等，換言之，就是任何創(chuàng)作藝術(shù)作品的人，只需擁有1000名超級用戶便能糊口。
這里的“超級用戶”是指無論你創(chuàng)造出什么作品或產(chǎn)品。他們都愿意付費購買。他們愿意開車200公里去參加偶像的畫展，他們會在百度百科里主動添加你的名字，時刻關(guān)注與你有關(guān)的信息。他們會收藏你的絕版作品，購買你的新書并要簽名。甚至購買你的周邊產(chǎn)品，比如帽子、T恤、馬克杯。他們時刻等著你出新的作品，這類人群就是“超級用戶”。

1000個超級用戶是一個可能實現(xiàn)的數(shù)目。如果每天增加1名粉絲，從0到1000，也只需要3年！難題在于，你必須與這1000名超級用戶保持直接聯(lián)系。他們會直接支持你。他們會樂于參加你的活動或在網(wǎng)上購買你的相關(guān)產(chǎn)品，或者在網(wǎng)上發(fā)布你的正面消息。這一小群超級用戶足以讓你養(yǎng)活自己，在他們的外圍就是普通用戶。普通用戶不會購買你的一切作品或產(chǎn)品，可能也不會尋求和你直接接觸，但他們會選擇性購買。在培養(yǎng)超級用戶的過程中，你也能發(fā)展普通用戶。擁有一批新的超級用戶，也就意味著你又收獲了更多的普通用戶。如果繼續(xù)下去，你可能真的能夠擁有數(shù)百萬超級用戶。宿言也在為擁有更多超級用戶努力著，如果你喜歡宿言的文章也歡迎大家關(guān)注哦~

本文系作者授權(quán)數(shù)英發(fā)表，內(nèi)容為作者獨立觀點，不代表數(shù)英立場。
未經(jīng)授權(quán)嚴禁轉(zhuǎn)載，授權(quán)事宜請聯(lián)系作者本人，侵權(quán)必究。