暗訪錘子首家門店：老羅開的店也許能和別家不一樣？
來源：新浪手機(jī)
發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)手機(jī)廠商現(xiàn)在都喜歡打電梯廣告，這半年在電梯里陸續(xù)看了小米、魅族、oppo 和 nubia 的平面廣告，回想起來，好像全都一個樣，沒有任何特色…… 大家明明是分頭做的，但最后看起來都差不多，這也挺不容易的。對了，小米廣告的“屌爆了”還是有點特色的：傻。
這是羅永浩老師在2013年下半段在個人賬號上發(fā)布的一條微博，那年，羅老師還不是如今的“小品牌企業(yè)家”；以燈箱廣告為代表形式之一的線下渠道遠(yuǎn)沒有達(dá)到2016年末OV刷新的這種高度。而如今錘子首家線下門店在西單大悅城營業(yè)，并且陸續(xù)還會在全國開夠40家。
店面實拍圖
為此我們跑了趟這家線下店面，打算解決幾個問題：錘子這是有錢鋪線下了？這個模式究竟優(yōu)勢和劣勢都在哪？并且能不能持續(xù)。
開門見山的答案有這么幾個：
1、以錘子目前的模式看鋪線下初期投入并不太大；
2、短期看這會是件好事；
3、能否給渠道更多利潤是其中關(guān)鍵，畢竟就算是大老師也并不能預(yù)測薛之謙明年還火不火。
按照“想起哪個說哪個”的基本原則，我們來說第一個：
一：相比較深度合作錘子這種鋪線下并不很費錢
“線下店面難鋪，并且費錢”這邏輯在去年末被“OV銷量崛起”熱點話題所帶出。以至于互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠商趨之若鶩鋪線下也效果平平，譬如：
“截止2016年底，魅族擁有2300多家認(rèn)證專賣店、17000多家形象銷售店、60000多個形象銷售網(wǎng)點?！薄ⅰ靶∶自紲?zhǔn)備在2020年前將渠道延伸至線下，至少開1000家零售店，據(jù)了解，從2016年2月份開始到年底，小米已經(jīng)開了51家小米之家?！?/span>
但你看，魅族8萬多個線下點，聽起來比51個小米之家厲害很多。這種數(shù)據(jù)上的區(qū)別產(chǎn)生于“鋪線下”模式不同。
按照目前錘子方面公開信息“錘子科技將提供商品、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計、培訓(xùn)、基礎(chǔ)物料等，合作伙伴承擔(dān)專區(qū)專柜建設(shè)，促銷員管理，渠道維護(hù)，價格管理等。另據(jù)了解，除手機(jī)外，錘子科技的其他產(chǎn)品，比如今年要推出的空氣凈化器也會在線下店銷售?！?/span>
顯然，這次北京紫硯閣文化有限公司扮演了分銷商角色。錘子僅僅需要初期投入一筆費用做店面裝修的啟動資金，就能夠開設(shè)店面。而包括店面租金和人員開支，并不由錘子科技負(fù)責(zé)。某渠道業(yè)內(nèi)人士表示，這一模式錘子單家店面投入成本可能在十幾萬到三十幾萬間。
而按照錘子科技的說法“渠道商看重的是有話題的新品牌”。
二、短期內(nèi)利大于弊，但重點是能否維持
常言道：千里難尋是PY，PY多了路好走。線下店面開設(shè)短期看對錘子自然是好處良多，最簡單的道理可能是鋪貨，再深一層可能還包括品牌推廣。
“我們下個月將要推新機(jī)，發(fā)布會結(jié)束后我們會第一時間在這里發(fā)售這款新機(jī)”在這個人流密集到有些悶熱的賣場，小哥第二次談到了“新機(jī)”的相關(guān)話題。如果你看過錘子的發(fā)布會，自然能聯(lián)想到另一個畫面，老羅站在臺上略顯矜持的說“我們照例在這個會場***區(qū)域準(zhǔn)備了一批現(xiàn)貨，散了會大家可以直接第一批購買”。
店面一角
所以在可預(yù)期的一個多月內(nèi)，老羅下一場新品發(fā)布會后；能夠第一時間看到真機(jī)，并且買到真機(jī)的場所會增加到40+。而且錘子這次把店面選在“一二線城市的購物中心、大學(xué)城”，每次走到店鋪不僅僅是給消費者“高端場所打廣告”的過程；可能店員還會提前一個多月就告訴你“我們下個月就要推新機(jī)了，多多關(guān)注”。
舉個直白的例子：在某次非公開場合對話中，OPPO內(nèi)部曾聲稱“那年我們有26萬家線下門店，單月給我們賣出去600萬臺機(jī)器”——有地方出貨才是王道。
三、如果不能“一起發(fā)財” 那最終還會分道揚鑣
26萬家門店，600萬臺機(jī)器，平均下來每月每個店面售出23臺機(jī)器；如果考慮到有的店銷量好，那勢必就有某些店三天開一次張。因此，讓分銷商負(fù)責(zé)人力和店面資金的同時，如何讓他們掙到錢，是模式根本。
在這條路上嘗試過，最終重新聚焦線上的品牌是一加。同屬于互聯(lián)網(wǎng)精品手機(jī)路線的品牌，毛利不高，是二者面臨的最大問題。
“OV一臺2000多元中端機(jī)，毛利如果是1000元，那我們一臺旗艦毛利連500都不到；給不到渠道更高利潤，那就可能要靠捆綁配件銷售來增加利潤。只是這樣一來，一來送個熱水壺高壓鍋對品牌本身是一種傷害，另外人家賣OV也能送耳機(jī)，憑什么要賣你的”在當(dāng)年談到聚焦線上時，一加方面做過這樣的描述，這樣的問題拋給錘子也一樣。
如何維持這種相對松散的聯(lián)盟，根本在于“給到渠道商更多毛利”。
另外在錘子的首家賣場，我們聽到了這樣的對話：
“這機(jī)器我看現(xiàn)在和官網(wǎng)標(biāo)價差不多，不過你們要是推新品是不是價格會有浮動??？”
“對，這個根據(jù)市場情況，我們店面售價會做調(diào)整。”
可見如何實現(xiàn)毛利增長，錘子有一些基本的準(zhǔn)備。但這些基本手段并不足夠支撐長久合作。
店鋪也可以是這樣嬸的
新浪手機(jī)點評：我們常說“只有線下才能有更大利潤空間”，但真相似乎需要反過來看，“只有保證利潤空間和供貨，才能有更良性的線下市場”。這是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)在此前最大難題。
只是今年情況又似乎不那么一樣，“智能機(jī)原材料漲價”這一波熱潮后，互聯(lián)網(wǎng)品牌的定價難關(guān)突然有所松動。錘子能不能借機(jī)有所表現(xiàn)，我們還需要觀望一陣子。
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