開(kāi)店。

是一門(mén)古老的生意。

世界上第一個(gè)開(kāi)店做生意的人是誰(shuí)，已不可考。幾千年前，我們就琢磨如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)一個(gè)小門(mén)面，讓自己擺脫貧困，養(yǎng)家糊口。

騙局。

也是一門(mén)古老的生意。

世界上第一個(gè)騙子是誰(shuí)，也不可考。幾千年前，人類(lèi)已開(kāi)始琢磨如何通過(guò)花言巧語(yǔ)讓人上當(dāng)，從中牟取利益，擺脫貧困，養(yǎng)家糊口。

二者都是生意，都有完善且歷史悠久的產(chǎn)業(yè)鏈，區(qū)別在于開(kāi)店是堂堂正正地賺錢(qián)，而騙局則是處心積慮地害人。

走在大街上，隨便拉上幾個(gè)小店老板聊聊，大家總有一肚子苦水向你傾述。騙子實(shí)在太多，太專(zhuān)業(yè)，也太成熟。

現(xiàn)在百業(yè)復(fù)興，很多人想開(kāi)店做生意，但防騙之心不可無(wú)。

為摸清開(kāi)店騙局的每個(gè)流程，我親身體驗(yàn)做了一次“大肥羊”。

72小時(shí)內(nèi)，我打了22個(gè)電話，被騙7次，其中有2次成功，1次險(xiǎn)些成功。

事實(shí)證明，新手想要開(kāi)店，從開(kāi)始搜索加盟品牌起，騙局就已開(kāi)始。

套路曲折，險(xiǎn)象環(huán)生。

加盟網(wǎng)站

加盟的第一道關(guān)卡來(lái)自虛假加盟網(wǎng)站。

虛假加盟網(wǎng)站是常見(jiàn)入門(mén)級(jí)騙局，它的歷史可追溯到20年前。首先李鬼們會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上，投放鋪天蓋地的加盟信息，這些信息一般會(huì)配上樸實(shí)無(wú)華的文字，譬如躺著掙錢(qián)、年入百萬(wàn)……不要質(zhì)疑它為什么會(huì)有市場(chǎng)，就像你永遠(yuǎn)搞不懂《轉(zhuǎn)發(fā)！這三種人值得深交》為什么能輕松破10萬(wàn)+。

隨著時(shí)代的發(fā)展，虛假網(wǎng)站的“真實(shí)度”越來(lái)越高，其精美程度和仿真程度進(jìn)步神速。很多線下實(shí)業(yè)品牌對(duì)官網(wǎng)需求不高，在設(shè)計(jì)和審美方面并不太在意，只求實(shí)用即可，這給了騙子們可乘之機(jī)。

以一家成熟的加盟品牌為例，它在全國(guó)的門(mén)店超過(guò)2000家。

搜索品牌名稱(chēng)后，打開(kāi)一個(gè)加盟網(wǎng)站，站內(nèi)頁(yè)面整潔大氣，清晰簡(jiǎn)潔，里面有品牌故事、菜品介紹、發(fā)展歷程、新聞資訊。

拉到底部，顯示的公司主體和查到的商標(biāo)信息也吻合。

△中國(guó)商標(biāo)網(wǎng)截圖

很多人看到這，逐漸放下了戒心了。

可惜，這是障眼法。

通過(guò)天眼查我發(fā)現(xiàn)了貓膩，這家公司早在去年12月就改了名稱(chēng)。

△天眼查截圖

正版吉祥餛飩的官網(wǎng)是什么樣的呢？

這才是正主！注意，網(wǎng)頁(yè)底部還有公安備案。

當(dāng)我們同時(shí)打開(kāi)他們的網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽LOGO，另一個(gè)有趣的細(xì)節(jié)出現(xiàn)了。

正版吉祥混沌沒(méi)有設(shè)置頁(yè)面logo，用的是瀏覽器自帶的標(biāo)志（中間），而李鬼竟帶有吉祥餛飩的LOGO（第二個(gè)）。

永遠(yuǎn)不要低估李鬼們撿漏的決心，畢竟“有50%的利潤(rùn),它就鋌而走險(xiǎn)……有300%的利潤(rùn)，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險(xiǎn)”。

新品牌加盟

為了深度體驗(yàn)加盟騙局的全貌，我嘗試與背后的人對(duì)話。72小時(shí)內(nèi)，我打了22通電話。

下面以正新雞排為例。

一進(jìn)入虛假加盟網(wǎng)站，客服向我發(fā)出聊天邀請(qǐng)：

“您好，請(qǐng)問(wèn)您最近就打算開(kāi)店呢，還是先了解一下？”

“方便電話聯(lián)系呢還是接收手機(jī)資料包呀？”

“您也可以直接留下您的手機(jī)號(hào)，我把合作費(fèi)用、合作條件、成本利潤(rùn)、產(chǎn)品種類(lèi)、盈利分析等詳細(xì)資料發(fā)到您手機(jī)上？”

……

注意，他的話術(shù)直接略過(guò)了“您是不是要加盟”這個(gè)環(huán)節(jié)，而是直接開(kāi)始了詳細(xì)到合同的介紹。

從心理學(xué)角度上來(lái)說(shuō)，這是掌握主動(dòng)性的一種話術(shù)。

比如一個(gè)賣(mài)花的人，如果他對(duì)你說(shuō)的是“你要不要買(mǎi)花？”這個(gè)時(shí)候你如果說(shuō)“不買(mǎi)”，這個(gè)溝通就結(jié)束了；而如果他直接拿出兩束花放在你面前問(wèn)：“玫瑰還是百合？支付寶還是微信？微信有紅包可以領(lǐng)，你掃墻上那個(gè)碼就行。”

本來(lái)還沒(méi)決定要不要買(mǎi)花的你，很可能就直接跳過(guò)第一個(gè)環(huán)節(jié)，一邊掃碼一邊考慮要玫瑰還是百合。

當(dāng)我把手機(jī)號(hào)發(fā)過(guò)去，幾分鐘之后，騙子就打進(jìn)電話了。

“您好，請(qǐng)問(wèn)是A先生嗎？我這邊是XXX項(xiàng)目的加盟項(xiàng)目經(jīng)理?！?/strong>

這位自稱(chēng)是項(xiàng)目經(jīng)理的先生，立刻開(kāi)始向我詳細(xì)介紹他們的品牌：從創(chuàng)始人經(jīng)歷到品牌主體，到門(mén)店城市分布及運(yùn)營(yíng)情況......非常詳細(xì)，非常逼真。

一通說(shuō)道后，項(xiàng)目經(jīng)理拋出第一個(gè)誘餌：只要一百萬(wàn)加盟費(fèi)，你就可以成為我們項(xiàng)目在某地區(qū)的加盟伙伴。

“只”要一百萬(wàn)。

到了這一步，騙局突然有些微妙了。因?yàn)檫@個(gè)誘餌有點(diǎn)太兇猛了，一百萬(wàn)什么概念不用解釋了吧。

一個(gè)想加盟雞排店，餛飩店，便利店，茶飲店的小老板，會(huì)有一百萬(wàn)的可投入資金嗎？

這時(shí)99%的人會(huì)說(shuō)：沒(méi)有。

對(duì)方想都沒(méi)有想，毫不猶豫地接過(guò)話頭說(shuō)：那我們還有另一個(gè)項(xiàng)目，加盟費(fèi)只要十五萬(wàn)，資金差不多半年可以回籠，如果在x月x日之前加入，還能享受公司的極力扶持。

……？

經(jīng)過(guò)我?guī)状卧囼?yàn)，不管你說(shuō)有還是沒(méi)有，項(xiàng)目經(jīng)理都會(huì)把話題繞到“十五萬(wàn)”的項(xiàng)目上。

回答“有”的話，項(xiàng)目經(jīng)理先生會(huì)對(duì)我進(jìn)行勸退，比如借口說(shuō)項(xiàng)目回本周期比較長(zhǎng)，落地時(shí)間長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月，可能錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售旺季等等等等。

相比一百萬(wàn)的項(xiàng)目，新項(xiàng)目的優(yōu)惠力度非常大：

△項(xiàng)目經(jīng)理微信截圖

瞧瞧這優(yōu)惠力度，這種感覺(jué)就像我在618，搶到京東滿40減300的bug級(jí)優(yōu)惠券，不剁手都對(duì)不起我自己。

這樣一來(lái)，本環(huán)節(jié)的騙局就清晰了：

騙子先做一個(gè)比真官網(wǎng)還精致的山寨網(wǎng)站，把有加盟意向的人引到平臺(tái)上，然后表面上談你原本想加盟的項(xiàng)目，再不經(jīng)意地跟你說(shuō)：原項(xiàng)目門(mén)檻極高，風(fēng)險(xiǎn)很大，而有個(gè)跟原項(xiàng)目相似的新項(xiàng)目剛啟動(dòng)，門(mén)檻要低很多，可以用少得多的錢(qián)加入新項(xiàng)目，從原項(xiàng)目的末班車(chē)改乘新項(xiàng)目的頭等艙。

別看他們給的多，但實(shí)際上沒(méi)一樣是有價(jià)值的。

加盟加盟，我們想要加盟的是什么？無(wú)非就是想要獲得對(duì)方的品牌資產(chǎn)。品牌大師戴維·阿克的《管理品牌資產(chǎn)》中，品牌資產(chǎn)有五個(gè)維度：忠誠(chéng)度、知名度、認(rèn)知度、聯(lián)想度以及其他品牌專(zhuān)屬資產(chǎn)——商標(biāo)、口號(hào)、渠道等。

品牌資產(chǎn)看不見(jiàn)摸不著，但真實(shí)存在。比如，中午同事間訂奶茶，會(huì)商量喝喜茶還是奈雪的茶。所以喜茶、奈雪的茶是消費(fèi)品品牌，別的都是奶茶品類(lèi)。（當(dāng)然，你也可以喜歡喝別的）

品牌資產(chǎn)歸根結(jié)底就兩個(gè)，心智和數(shù)字。用心智獲得認(rèn)同，乃至信仰，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。

找一個(gè)沒(méi)有品牌資產(chǎn)的"野雞"，還不如自己開(kāi)店來(lái)得實(shí)在。

總部考察

口頭決定加盟之后，第一步是總部實(shí)地考察。

考察的故事千篇一律：

首先加盟商會(huì)以報(bào)銷(xiāo)往返路費(fèi)、住宿費(fèi)的名義，盛情邀請(qǐng)你來(lái)實(shí)地考察。在考察過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)有意無(wú)意地反復(fù)暗示你：名額不多，買(mǎi)定離手。

進(jìn)入高大上的寫(xiě)字樓，豪華裝修的辦公室里掛滿“創(chuàng)始人”、“總裁”、加盟商握手簽約等照片的白墻。

這面墻有可能是真的——這些照片中的人，可能是上當(dāng)?shù)?quot;倒霉蛋"。

一墻的受騙者。

面談之后，他們通過(guò)各種引誘方法，把你的定金搞到手。例如，收你一萬(wàn)元定金（不能退），美其名曰"鎖定項(xiàng)目名額"。不要糾結(jié)他們?yōu)楹文艿檬郑瑩Q位思考，有多少人能拒絕理發(fā)店的會(huì)員卡？

加盟合同

實(shí)地考察完，就到簽字立據(jù)的環(huán)節(jié)。常見(jiàn)的加盟協(xié)議一般有兩種：一種是有償加盟，一種是無(wú)償加盟。

有償加盟就是收取服務(wù)費(fèi)，然后教你技術(shù)和設(shè)備使用方法。

在你交錢(qián)入伙后，騙子們錢(qián)已入袋，服務(wù)態(tài)度就不行了，在他們逐漸抽身的過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，"新項(xiàng)目"基本是給裝修隊(duì)和房東/中介"送人頭"。

第二種是無(wú)償加盟。這是更先進(jìn)的騙法，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)覺(jué)得“反正我都沒(méi)交錢(qián)，不會(huì)有啥損失”。

這種騙法的核心在于：象征性地免除加盟費(fèi)，但暗地里抬高保證金、設(shè)備費(fèi)用和原材料費(fèi)用。然后再勾結(jié)房東、中介、裝修隊(duì)等“中間商”，不留痕跡地榨干你，吃回扣。這個(gè)后面會(huì)講到。

先說(shuō)第一種。簽加盟協(xié)議的時(shí)候，要搞清楚是特許加盟合同還是技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同。如果你簽訂的是特許加盟合同，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方存在虛假宣傳或者承諾不符等情況，可以提出解約（如果有的話）；但技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同規(guī)定，出讓方將一定技術(shù)成果的所有權(quán)或使用權(quán)移轉(zhuǎn)受讓方，受讓方須支付約定價(jià)金或使用費(fèi)協(xié)議。

也就是說(shuō)，他們會(huì)把加盟費(fèi)變成技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，一旦對(duì)方補(bǔ)充了技術(shù)轉(zhuǎn)移的動(dòng)作，這筆錢(qián)就成了學(xué)費(fèi)。

說(shuō)一句題外話，很多人一直到門(mén)店倒閉，未必能察覺(jué)到自己被騙了，而是把所有責(zé)任歸納為經(jīng)驗(yàn)不足、運(yùn)氣不好等因素。

然后逢人還要說(shuō)：當(dāng)初要不是我倒霉的話。

堪稱(chēng)加盟版PUA。

加盟選址

展開(kāi)說(shuō)一下選址的貓膩。

當(dāng)一個(gè)新店要開(kāi)張時(shí)，方圓五公里內(nèi)的騙子會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，他們之間井水不犯河水，各騙各的，甚至?xí)醯卮蜓谧o(hù)。

就像我們之前說(shuō)的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以是陷阱，每一關(guān)都有新感覺(jué)。

這一定是“非常優(yōu)秀”的地段，整個(gè)服務(wù)過(guò)程熱情周到，選址人員鞍前馬后，把一切打理得妥妥當(dāng)當(dāng)。表面上，你以為他們是賺你的租金；實(shí)際上，別人是賺你的押金。

你會(huì)覺(jué)得占了大便宜，實(shí)際上他們很清楚：過(guò)不了多久，你就會(huì)關(guān)門(mén)大吉。市場(chǎng)使然，沒(méi)有核心品牌資產(chǎn)，你毫無(wú)勝算，只有愿賭服輸，把押金留下。

而這家店，會(huì)默默等待著下一只羔羊。

裝修

門(mén)店位置確定好，就要進(jìn)行裝修。

很多品牌要求統(tǒng)一的裝修風(fēng)格，加盟平臺(tái)可能聯(lián)合裝修公司，材料、設(shè)計(jì)、刷漆……都按照他們的需求來(lái)。

還記得選擇零加盟費(fèi)的客戶嗎？這時(shí)候開(kāi)始出錢(qián)了。

裝修店鋪時(shí)，他們向你推薦全包裝修，承諾一口價(jià)。簽合同時(shí)，他們提供一個(gè)預(yù)算價(jià)，并告知以實(shí)際發(fā)生量計(jì)算，多退少補(bǔ)。有些公司以當(dāng)場(chǎng)簽約享受8折優(yōu)惠的條件（熟悉的味道），吸引你簽字。

但，這里面的坑非常多。

首先是全包，所謂全包很可能只是滿足最基本的使用功能，不包括水電改造、改墻體、開(kāi)槽回填、天花板吊頂?shù)忍厥忭?xiàng)目，這些額外項(xiàng)目是另一個(gè)價(jià)；

其次是預(yù)算價(jià)，這時(shí)你會(huì)學(xué)到裝修新術(shù)語(yǔ)：「以實(shí)際發(fā)生量計(jì)算，多退少補(bǔ)」，換成人話就是不設(shè)預(yù)算幅度，沒(méi)有多退，只有少補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)。

……

供應(yīng)鏈

對(duì)于餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)，得供應(yīng)鏈者得天下，可惜"野雞"品牌并沒(méi)有。

對(duì)于零加盟的客戶來(lái)說(shuō)，設(shè)備租賃是一個(gè)“出血點(diǎn)”。

設(shè)備是租賃還是賣(mài)斷？是分期買(mǎi)斷還是押一付三？

一般到了這個(gè)環(huán)節(jié)，加盟者的錢(qián)已經(jīng)被搜刮得差不多了，為了讓你繼續(xù)付錢(qián)，加盟商很可能會(huì)主動(dòng)說(shuō)：把租金轉(zhuǎn)為分期付款，比如連續(xù)租6個(gè)月后，就會(huì)返還押金，設(shè)備就歸你了。

租金變成分期付款，每個(gè)環(huán)節(jié)都在引導(dǎo)你不要輕易放棄。

除了設(shè)備采購(gòu)，快招公司還會(huì)要求你采購(gòu)原材料，美其名曰"標(biāo)準(zhǔn)化"。

這樣一來(lái)，你店里的奶茶是由純牛奶調(diào)制的，還是奶粉，還是植脂末，就很難說(shuō)了。

……

寫(xiě)在最后

寫(xiě)到這里，很多人已大體明白了。

很多創(chuàng)業(yè)者都有這樣的經(jīng)歷：開(kāi)店前，放下豪言要仗劍勇闖天涯；三個(gè)月后，無(wú)耐把劍當(dāng)?shù)舻窒孔狻：芏嗳讼氩煌ǎ瑸楹芜@一切和計(jì)劃的不一樣，預(yù)計(jì)投入20萬(wàn)，一年回本，結(jié)果店開(kāi)完就花了40萬(wàn)；本來(lái)目標(biāo)是正新雞排，結(jié)果稀里糊涂開(kāi)了個(gè)歪舊雞排，門(mén)店存活時(shí)間還沒(méi)路邊小攤長(zhǎng)。

因?yàn)樘茁诽?，水太深，騙子們太懂人性的貪婪和迷惘。

開(kāi)店無(wú)罪，加盟也無(wú)罪，大多中國(guó)人底子里都想自己做生意，成為小老板，而招商加盟的方式，是最現(xiàn)成的途徑之一，因此吸引了很多想通過(guò)勤勞苦干，實(shí)現(xiàn)發(fā)家致富的人，騙子們也就趨之若鶩。

希望這篇文章給想要加盟的朋友一些警示。

實(shí)在不行，哪怕不加盟，做好一個(gè)夫妻老婆店，也能吸引顧客。