一個(gè)月從空倉(cāng)到滿倉(cāng)，易代儲(chǔ)五年沉淀的銷售秘訣首度公開(kāi)
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近期，為提升招商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化，易代儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)管理部組織學(xué)習(xí)了多家知名企業(yè)的《銷售策略與技巧學(xué)習(xí)手冊(cè)》，從時(shí)間管理、壓力管理、高效溝通等板塊深入培訓(xùn)，并總結(jié)易代儲(chǔ)一線銷售人員多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，匯編出《易代儲(chǔ)銷售手冊(cè)》。
易代儲(chǔ)作為滿足中小微企業(yè)靈活倉(cāng)儲(chǔ)需求的互聯(lián)網(wǎng)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)產(chǎn)品+服務(wù)模式，整合各類優(yōu)質(zhì)倉(cāng)庫(kù)資源，搭建全國(guó)區(qū)域廣、庫(kù)房多、服務(wù)優(yōu)的管理平臺(tái)，為客戶提供一站式供應(yīng)鏈解決方案。招商軍團(tuán)作為業(yè)務(wù)的中堅(jiān)力量，修煉內(nèi)功，審時(shí)度勢(shì)，最終交出了一份滿意的成績(jī)，據(jù)了解，易代儲(chǔ)2020年上半年平均出租率高達(dá)90%。
在此次學(xué)習(xí)活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)管理部高級(jí)總監(jiān)王建大分享了幾點(diǎn)關(guān)于易代儲(chǔ)招商軍團(tuán)的制勝秘訣：
1.銷售需要圈層營(yíng)銷，打造個(gè)人IP
圈層營(yíng)銷就是在項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中，把目標(biāo)客戶當(dāng)作一個(gè)圈層，通過(guò)針對(duì)他們的一些信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。區(qū)域型的銷售很重要的一點(diǎn)就是在當(dāng)?shù)亟⒆约旱挠绊懥?/strong>，這個(gè)其實(shí)就是圈層營(yíng)銷的邏輯。當(dāng)銷售在圈層里有一定影響力的時(shí)候，就會(huì)自動(dòng)帶來(lái)一些資源和商機(jī)。
如何打造銷售人員的個(gè)人IP？企業(yè)要為銷售提供適當(dāng)?shù)馁Y源和定位，在意識(shí)層面上提升銷售人員的責(zé)任感，幫助銷售去對(duì)接相應(yīng)圈層里的一些資源，同時(shí)鼓勵(lì)銷售人員主動(dòng)去參與行業(yè)活動(dòng)，形成客戶印象。雖然因?yàn)榉N種原因最終沒(méi)有達(dá)成合作，但是形成客戶印象之后，一些客戶也會(huì)推薦其他的匹配資源，尤其對(duì)于全國(guó)性的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，銷售能夠打入客戶圈層是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
銷售是企業(yè)與客戶最緊密的形象接觸點(diǎn)，是企業(yè)品牌形象的直接體現(xiàn)，所以銷售表現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)和真誠(chéng)很重要。而銷售人員則需要持續(xù)提升個(gè)人能力和產(chǎn)品學(xué)習(xí)，只有能力匹配才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2.銷售需要協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)，避免單兵作戰(zhàn)
時(shí)間管理對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)是非常重要的一件事，如何將接觸客戶、規(guī)劃產(chǎn)品、市場(chǎng)調(diào)研、梳理合同等等事項(xiàng)高效有序的處理好，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)力量的支持。
王建大表示：“我覺(jué)得今年易代儲(chǔ)的招商軍團(tuán)定位就很好，每一個(gè)銷售都不是單兵作戰(zhàn)。不管是前端銷售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對(duì)于產(chǎn)品的規(guī)劃和解讀，能否讓銷售簡(jiǎn)單明了的將企業(yè)和產(chǎn)品介紹給客戶，還是財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門(mén)對(duì)于客戶折扣模型、利潤(rùn)成本的把控等等都是對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)支持。”
以華為為例，華為作為大型企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的要求很嚴(yán)格，地理位置、硬件條件、價(jià)格優(yōu)惠、庫(kù)房改造等等都有一定的硬性要求，從市場(chǎng)調(diào)研到團(tuán)隊(duì)溝通，易代儲(chǔ)銷售人員形成了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式，最終成功入駐華為的供應(yīng)商體系，并在今年7月成功續(xù)簽。所以人多力量大是有道理的。
3.銷售方法論要具有企業(yè)特色
學(xué)習(xí)傳統(tǒng)的銷售技巧是必須的，因?yàn)槭欠胖暮６詼?zhǔn)的基本方法，但是要在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，就需要形成具有企業(yè)特色的銷售方法，這也是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘的重要組成部分。
對(duì)于易代儲(chǔ)來(lái)說(shuō)，首先是渠道優(yōu)勢(shì)，官網(wǎng)、搜索引擎等線上找倉(cāng)渠道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)完全覆蓋，可針對(duì)地域差異進(jìn)行篩選投放，配合線下的銷售團(tuán)隊(duì)全部布局，易代儲(chǔ)的銷售團(tuán)隊(duì)在區(qū)域或者行業(yè)里深耕多年，作為城市負(fù)責(zé)人能夠快速在區(qū)域形成圈層動(dòng)能。
除了全渠道的覆蓋，更重要的是銷售團(tuán)隊(duì)的方案解決能力。這個(gè)其實(shí)是挖掘產(chǎn)品性能，針對(duì)客戶需求，有的放矢的提供組合產(chǎn)品。易代儲(chǔ)創(chuàng)始人&CEO劉濤曾表示：“真正高精尖的銷售團(tuán)隊(duì)一定不只是單純的產(chǎn)品推介和成交，更重要的是挖掘客戶需求，提供解決方案的服務(wù)能力?！?/p>
4.銷售角色的精準(zhǔn)定位
不同于C端的一錘子買賣，B端的交易需要更長(zhǎng)的服務(wù)周期。往往B端銷售需要站在客戶的立場(chǎng)上去分析客戶訴求，B端的銷售成交金額較大，對(duì)接的決策層也是不同的。一個(gè)優(yōu)秀的B端銷售需要摸清客戶的組織架構(gòu)，搞清楚客戶的權(quán)利地圖，針對(duì)角色定位來(lái)進(jìn)行對(duì)接。
易代儲(chǔ)太原戰(zhàn)區(qū)之前一直以面積需求較大的單一客戶為主，今年因?yàn)橐咔榈仍?，客戶撤?chǎng)導(dǎo)致太原1號(hào)院基本空倉(cāng)。太原戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人胡國(guó)英十分焦急的思考，怎么樣才能填補(bǔ)空缺？最終多方溝通聯(lián)系到了汾酒集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的接洽，歷時(shí)一個(gè)月，成功在5月份與汾酒集團(tuán)簽約，而且隨后引發(fā)了一系列的連鎖效應(yīng)，更多的客戶開(kāi)始主動(dòng)上門(mén)。
據(jù)胡國(guó)英回憶道：“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，客戶的倉(cāng)儲(chǔ)需求急速下降，幾經(jīng)考慮，決定將目光轉(zhuǎn)向中小客戶，將面積比較大的倉(cāng)庫(kù)分割改建成適合中小客戶使用的標(biāo)準(zhǔn)，真正實(shí)現(xiàn)易代儲(chǔ)靈活租倉(cāng)的定位，從100平米到3000平米，客戶都可以自行選擇。而且經(jīng)此一役，極大提高了太原戰(zhàn)區(qū)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力，避免大面積空倉(cāng)的情況再度出現(xiàn)。經(jīng)過(guò)4個(gè)月的艱苦奮斗，現(xiàn)在太原戰(zhàn)區(qū)基本沒(méi)有空倉(cāng)。”
“出現(xiàn)錯(cuò)誤和異常情況時(shí)，城市負(fù)責(zé)人要有處理問(wèn)題的應(yīng)對(duì)能力。學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。光是埋頭苦干很容易跑偏，在特殊時(shí)期，一定要以客戶為中心，要明確銷售的核心目標(biāo)，例如要解決空倉(cāng)問(wèn)題降低空置率，那么就以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)為核心，而不是跑偏去與客戶糾纏其他，不能抓住芝麻丟了西瓜。?發(fā)生困難的時(shí)候一定要正視現(xiàn)實(shí)，冷靜觀察市場(chǎng)環(huán)境，思考對(duì)策，而且要速戰(zhàn)速?zèng)Q，否則結(jié)果只會(huì)變得更加惡劣?！焙鷩?guó)英總結(jié)道。
END
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