最高明的銷售技巧不是“擺事實(shí)，講道理，談感情”，而是“提問”
來源：創(chuàng)意很關(guān)鍵（微信號：bigideaa）
作者：關(guān)健明
原標(biāo)題《【關(guān)健明】我終于明白，最高明的銷售技巧是這2個(gè)字》
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營銷本質(zhì)上是一種說服，說服顧客去做購買的決定。
如何能說服顧客呢？不同人不同做法。
● 奧格威擅長呈現(xiàn)事實(shí)，列舉案例，以理服人。
● 臺(tái)灣人擅長玩細(xì)膩，觸碰心靈柔軟地帶，以情動(dòng)人。
● 互聯(lián)網(wǎng)品牌喜歡談時(shí)代，講情懷，鼓舞人心。
總結(jié)起來就是三句話，擺事實(shí)，講道理，談感情。
我之前一直認(rèn)為，在現(xiàn)實(shí)生活中說服人，做銷售也應(yīng)該這么干。
而我發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了。
你會(huì)在現(xiàn)實(shí)中看到無數(shù)類似的例子——
● 兒子明年高考，學(xué)習(xí)不用心，每天念叨著未來要當(dāng)大明星，走紅毯。父親大怒，說“就你長這樣還能當(dāng)明星？”給他談現(xiàn)實(shí)，談收入，談自己的良苦用心，兒子不聽，認(rèn)為父親落伍并且無法溝通。
● 患者來口腔醫(yī)院看牙，她有2顆門牙歪了，醫(yī)生告訴她如果只整這2顆牙，價(jià)格6千元，效果不會(huì)好，要4顆牙一起調(diào)整才能完美，價(jià)格翻一倍。醫(yī)生分析利弊，苦口勸說，患者找借口離開，心里想著這醫(yī)生就想多賺我錢。
你發(fā)現(xiàn)了嗎？
擺事實(shí)，講道理，談感情不管用了。
我們該怎么辦？
我的答案很簡單——提問
那位父親問：
你想成為什么樣的明星？
兒子回答黃曉明！一線明星！你想成為一線明星，你覺得你差在哪兒呢？
我覺得應(yīng)該上北影，那些明星都是北影畢業(yè)的！那好，如果咱們要考北影，要怎么才能考得上呢？
要考表演呢，我上培訓(xùn)班突擊一下，應(yīng)該沒問題，但是我的文化課分不夠，特別是英語太差了，我英語要再漲個(gè)20-30分！我們怎么做能補(bǔ)上英語課？
你給我請個(gè)家教，我努力補(bǔ)一補(bǔ)！兒子破天荒地主動(dòng)要求學(xué)習(xí)，補(bǔ)習(xí)英語后，他還主動(dòng)補(bǔ)學(xué)數(shù)學(xué)和政治，成績大幅上升，因?yàn)閮鹤咏K于體會(huì)到，學(xué)習(xí)是為了自己。
那位醫(yī)生看了患者的2顆歪牙，沒有給任何建議。
醫(yī)生雕刻了一副臘做的牙齒模型，按只整2顆牙的方案做，由于調(diào)整空間太小，那2顆牙被修的很窄，瘦瘦長長的不成比例。醫(yī)生并不評價(jià)，他只是問：“如果100分是滿分，你給這幅牙模打幾分？”
患者皺皺眉頭：“70分”。醫(yī)生又拿出一副模型，按整4顆牙的方案做的，每一顆牙大小形態(tài)都很自然，他又問：“你給這幅牙打幾分？”
患者眼前一亮：“95分?！?/span>醫(yī)生這才給患者講解，2種方案的不同做法，不同價(jià)格，并且告訴她，做2顆牙的方案需要把牙齒磨小，戴上烤瓷牙，會(huì)造成永久性的傷害，而4顆牙方案只需要切削一些牙齒邊緣部分，改動(dòng)很小。
醫(yī)生不做建議，只是問：“你更喜歡哪一種呢？”
這樣溝通是不是好多了？
你發(fā)現(xiàn)了嗎？
最高明的現(xiàn)場銷售不是擺事實(shí)，講道理。
而是“發(fā)問”，并且讓對方“選擇”
當(dāng)你擺事實(shí)，講道理的時(shí)候，在潛意識里，你已經(jīng)剝奪了對方選擇的權(quán)利。
別忘了，人類是一種多么愛選擇的動(dòng)物。我們從小就喜歡去百貨挑選玩具，長大了，我們喜歡逛街挑衣服，挑手機(jī)，我們談戀愛挑喜歡的對象，我們求職挑喜歡的公司。選擇，是一件開心的事情。你不應(yīng)該剝奪別人選擇的權(quán)利。更何況，這是選人生路，購買數(shù)萬元產(chǎn)品這種大決策呢。
但今天我想說的不是銷售技巧。
故事的最后，患者接受了４顆牙的美容方式，花了１萬多開始治療。她獲得了一排嶄新漂亮的門牙，牙醫(yī)也掙到了錢。
那個(gè)兒子英語，數(shù)學(xué)和政治的分?jǐn)?shù)大幅提高，但他依然沒放棄明星夢，高考志愿填了北影。父親的心依然懸著。
技巧不是萬能的
今天
我想說的是心智模式
● 這位父親是真的關(guān)心兒子的想法和追求，還是潛意識里關(guān)心的是家庭的整體收入，希望孩子早日穩(wěn)定多賺錢，減輕家庭負(fù)擔(dān)？
● 這位牙醫(yī)是真的想幫助患者做出完美的牙齒，讓她開開心心地露出笑容，還是想著我要多賺她6千元錢？
你如何想，對方看不見。你的神情和語氣，對方卻看得清清楚楚。
你是真誠關(guān)心，還是暗藏殺機(jī)？你是淡定自若，還是急功近利？
對方不是傻瓜，他能感受到。沒有人愿意犧牲自己的意志，去成全你的利益。銷售一時(shí)，只需單贏，銷售一生，必須雙贏。最好的銷售員，不是成功銷售出一件又一件商品。而是成功銷售了——他自己！
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