李佳琦要“失業(yè)”了？賣房、賣車的…都在“搶”直播生意
作者： 套路編輯部，來源： 運(yùn)營研究社
最近這幾天，李佳琦又火了。這復(fù)播才不到半個(gè)月，就已經(jīng)連上了 5 次熱搜。
至于上熱搜的姿勢更是五花八門：有#李佳琦直播間直播追星#，有#章子怡驚現(xiàn)直播間欲“剁手”#，連#向助理安利堂妹#都能上熱搜……
隨著頂流“帶貨魔鬼”的強(qiáng)勢復(fù)蘇，直播帶貨也重新回到了大家的視野中：直播 3 小時(shí)，1600W+ 人觀看，26000 箱螺螄粉、30 萬包洗臉巾、15 萬瓶紅地球粉底液，全部秒光；粉絲們紛紛在評論中刷屏稱：手速不夠、搶不到。（PS. 此為 10 號(hào)直播數(shù)據(jù)，很多商品都是預(yù)售）
看起來，被疫情“禁足”的大家果然很無聊，即便是預(yù)售都能搶出雙11 既視感來。
實(shí)際上，不單是李佳琦的直播火，最近，整個(gè)直播帶貨圈子都火得一塌糊涂！
各行各業(yè)的商家都在瘋狂涌入，比如某房企復(fù)工，集體閉關(guān)研究李佳琦，學(xué)習(xí)直播賣房；再比如， 5 萬柜姐涌入直播間，稱這是復(fù)制李佳琦的最好時(shí)機(jī)……
疫情之下，仿佛萬物皆可直播帶貨了！
一、疫情下，各行各業(yè)都來直播帶貨
疫情爆發(fā)到現(xiàn)在已經(jīng)一個(gè)多月了，所有人的生活都因此發(fā)生了巨大變化。我們“待家”抗疫，工廠停工，商場停業(yè)，快遞延運(yùn)……但直播帶貨卻逆勢而起，成了所有人追逐的香餑餑。
1、“單打獨(dú)斗”的李佳琦、薇婭們火力不減
說起直播帶貨，自然不能不說起直播領(lǐng)域的“本土大佬”李佳琦、薇婭們了。疫情之下，這些帶貨網(wǎng)紅們過得怎么樣呢？
要知道，像李佳琦、薇婭這樣的頭部網(wǎng)紅可絕不是單打獨(dú)斗的，他們平日輝煌戰(zhàn)績的背后是一整套專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)在全民防疫，主播們沒了團(tuán)隊(duì)的輔助，還能不能像平常那樣火爆呢？
雙11時(shí)薇婭的直播間有20多個(gè)運(yùn)營、助理輔助
圖源：來自@新榜
現(xiàn)實(shí)情況是，即便在“獨(dú)立支撐”的情況下，李佳琦、薇婭的直播帶貨依然是火爆異常。
像李佳琦，2 月 5 號(hào)開始年后第一次直播，從過年到現(xiàn)在幾乎場場 1500W+ ，商品鏈接各個(gè)秒光。（ps. 李佳琦年前的平均觀看量為 1148W）
薇婭的直播場次比李佳琦多很多，從 1 月 31 號(hào)起幾乎一天不落，敬業(yè)至極。雖然一開始“僅僅”只有幾百萬人觀看，但從 8 號(hào)起，場均觀看人數(shù)達(dá)到 1900W+ 。（ps. 薇婭年前平均觀看量為 1200W）
不單是李佳琦、薇婭這樣的明星網(wǎng)紅直播火爆，整個(gè)淘寶直播都處于極度亢奮狀態(tài)，近半個(gè)月以來新開的直播間數(shù)量直接同比翻倍，開播場次多了 110%。
據(jù)彰泰證券的數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)期間淘寶直播場均觀看人數(shù)上升 43.13%，場均觀看次數(shù)上升 30.05%。
可以說，直播網(wǎng)紅們在疫情下火爆不減，淘寶直播也賺足了用戶流量。
2、大量商場柜姐（導(dǎo)購員），殺向直播間
除了直播帶貨的原生網(wǎng)紅們，大量線下的商場柜姐也順勢殺入直播間，開始直播帶貨。
尤其是在 2 月以來，阿里巴巴宣布全國所有線下商家均可零門檻、免費(fèi)直播入駐淘寶后，每天都有超過 3 萬人在淘寶開設(shè)新店。
比如近期，銀泰百貨推出了“導(dǎo)購在家直播計(jì)劃”，讓柜姐們“集體轉(zhuǎn)戰(zhàn)”淘寶直播。
而且從確定決策到柜姐正式直播，只花了一天。1000 多名柜姐就在 3 天之內(nèi)開了 1000 多場直播，直接帶貨 1000W+ 元。
圖源：@億邦動(dòng)力
除了第三方直播平臺(tái)，也有很多商場直接在自己的 App 或者小程序上直播帶貨。
阿友購小程序上的直播界面
相比于職業(yè)主播，柜姐們的觀看人數(shù)雖然不多，但大多數(shù)都是長期沉淀下來的老用戶、私域流量，再加上商場的背書，很容易得到用戶的信任。
而且，用戶當(dāng)中不少都是同城、甚至附近的顧客，物流也方便的多。
很多直播間的生意，甚至比平時(shí)正常開店都好。
3、房企、車企也開始直播賣房賣車
與線下大型商場類似，像房、車這樣的“大物件”也紛紛將直播當(dāng)成了銷售的主營地。
比如從 2 月 10 號(hào)開始，寶馬直接在天貓和京東旗艦店開設(shè)直播間，銷售小哥不但在直播間里在線講車、跟彈幕互動(dòng)答疑，還有抽獎(jiǎng)贈(zèng)優(yōu)惠券、定時(shí)抽獎(jiǎng)。
實(shí)際上，幾乎整個(gè)汽車圈都開始線上營銷。大眾、豐田、蔚來、福特、比亞迪……叫得上名字的車企幾乎都無一例外開啟直播“帶車”。
圖源：@汽車之家
房企的直播熱情也一點(diǎn)不比車企們少。
比如，據(jù)億邦報(bào)道，2 月 10 號(hào)復(fù)工第一天，某蘇州房地產(chǎn)公司的營銷總監(jiān)就拉著旗下的銷售團(tuán)隊(duì)一起腦暴，集體學(xué)習(xí)李佳琦，鉆研直播賣房。
我在半夜 10 點(diǎn)多進(jìn)入某賣房直播平臺(tái)，仍然不乏上萬人的直播間。
4、直播做飯來帶“外賣”
疫情期間，餐飲的線下生意基本算是涼涼，大部分店家都只能靠著外賣維持營業(yè)。于是，很多飯店也趁機(jī)加入了直播大軍中。比如，很多餐廳和騰訊看點(diǎn)直播合作，直接將后廚當(dāng)做直播間，讓大廚一邊做菜一邊直播。然后將鏈接、二維碼分享到朋友圈、好友群，通過裂變擴(kuò)大規(guī)模。
圖源：@億邦動(dòng)力網(wǎng)
據(jù)億邦動(dòng)力稱，某家之前很少涉及外賣的餐廳，通過這種方式直播了 9 天、19 場。雖然一開始只有幾十單，但后來一次直播賣出 1000+ 份外賣。
5、書店都開始直播
在疫情下，書店的線下生意也是一落千丈，很多知名書店都不足平時(shí)營業(yè)額的 10%。于是，一些文質(zhì)彬彬的書店店主，也開始做起了直播。
比如知名書店品牌鐘書閣，就從 3 號(hào)開始一直到 7 號(hào)，每天 1 個(gè)直播主題，每天 1 門店在淘寶直播上進(jìn)行直播。其中有些場次，觀看人數(shù)甚至能達(dá)到 8700+ ，評論 1W+ 的成績；對于首次直播且沒有小姐姐“鎮(zhèn)場”的書店老板來說，很不容易了。
現(xiàn)在，大家都「被自愿」的宅在家中，各行各業(yè)都一股腦地涌到了直播間帶貨。
可以說疫情之下，萬物皆可直播了。
二、直播火爆背后，卻是“白賺吆喝”的隱患
直播帶貨徹底火了，原本的職業(yè)主播們在做，線下商場在做，連動(dòng)輒百萬客單價(jià)的房企、車企也都在做……
直播，仿佛已經(jīng)成為了各行各業(yè)營銷的標(biāo)配。
疫情之下，很多線下銷售場景都被堵死了路，不少人都把直播帶貨當(dāng)成清理庫存，甚至是拯救業(yè)績的救命稻草。但實(shí)際情況卻是，火爆的直播帶貨背后藏著很多致命的隱患。
1、直播帶貨核心就是“低價(jià)”
首先，我們要確定一點(diǎn)，為什么這些企業(yè)都紛紛涌入直播帶貨？答案很簡單，線下銷售的路被堵，想靠著線上直播來盈利。
大家都知道直播能帶貨，李佳琦、薇婭等頭部主播的直播間里，商品鏈接幾乎秒光，銷售額也是動(dòng)輒千萬，帶貨效果異?？植?。
在外人看來，這似乎是一種新銷售模式對傳統(tǒng)模式的降維打擊，直播就是一種新興的高效營銷渠道；但，實(shí)際上卻并非如此。
主播能帶貨的根本原因不在于粉絲、文案、甚至是直播形式（當(dāng)然這些都很重要），其本質(zhì)就是因?yàn)椤氨阋恕保?/strong>
就像淘寶直播負(fù)責(zé)人@趙圓圓 所說的：
現(xiàn)階段直播電商，確實(shí)很難幫助品牌溢價(jià)，更多的是完成高效率的銷售轉(zhuǎn)化。
簡單來說，就是利用新媒體直播的方式，借助主播、平臺(tái)的流量讓品牌在更多人面前曝光，高效率地賣出去。
為什么李佳琦、薇婭這么能帶貨？不單是因?yàn)樗麄冇辛髁?，?strong>是因?yàn)樗麄冇辛髁康耐瑫r(shí)還賣的超便宜。像很多明星也帶貨，但卻頻頻翻車，就是因?yàn)樗麄兛沼辛髁繀s沒有拿出足夠多的優(yōu)惠來刺激用戶購買。
頭部主播背后，都有強(qiáng)大的招商、選品團(tuán)隊(duì)。他們會(huì)利用直播流量優(yōu)勢來倒逼供應(yīng)鏈：產(chǎn)品要質(zhì)量好，價(jià)格必須低，優(yōu)惠必須大。
很多大品牌之所以選擇直播帶貨，也并不是真的指望這次直播賺多少錢，他們就是“饞”主播們的流量；通過頭部網(wǎng)紅帶貨，單品少賺錢甚至不賺錢，但是夠借此引流獲客，靠店鋪內(nèi)的其他商品賺錢。
但是對于疫情下，希望靠直播帶貨來盈利的入局者來說，就可能會(huì)遇到一個(gè)無解的循環(huán)：大幅降價(jià)走量，則利潤會(huì)被壓得很低；保證利潤，卻又難以保證銷量。
實(shí)際上，除了像“大型商場”這種有大量私域流量沉淀的企業(yè)，大部分商家都很難靠直播帶貨的盈利。
2、供應(yīng)鏈、快遞受阻，當(dāng)紅直播都沒貨
商品供應(yīng)鏈和跨地區(qū)物流是線上購物最大阻礙。
2 月 10 日，國家郵政局宣布：中國郵政、順豐、京東、蘇寧物流、圓通、申通……13 家快遞企業(yè)正式從“春節(jié)模式”切換為正常模式。然鵝，“春節(jié)模式”雖然結(jié)束，但是“抗疫模式”依舊還在繼續(xù)。
在全民戰(zhàn)疫的大環(huán)境之下，其不說快遞小哥的復(fù)工率，單單是中轉(zhuǎn)站限制跨區(qū)域運(yùn)輸?shù)亩鴮?dǎo)致的停發(fā)就足夠讓很多快遞網(wǎng)絡(luò)癱瘓。
國家郵政局在 2 月 8 號(hào)也只是聲明：在 2 月中旬恢復(fù)到 4 成以上運(yùn)力。
快遞一停滯，整條電商供應(yīng)鏈就面臨癱瘓，供應(yīng)商發(fā)貨艱難，商家?guī)齑嬗邢蓿辈ド唐焚u出去了也不知道什么時(shí)候才能送達(dá)。
當(dāng)然，隨著疫情的緩解和快遞復(fù)工率的提升，產(chǎn)業(yè)鏈、物流都在慢慢恢復(fù)；但直到現(xiàn)在，很多網(wǎng)店的發(fā)貨時(shí)間依舊是“付款后 45 天”。
3、疫情過后，直播帶貨還剩什么？
當(dāng)然，對于部分商家來說，疫情過后直播帶貨仍可以作為一種新的銷售渠道。
比如上面提到的銀泰百貨，早在 19 年就有線上直播的謀劃，這次疫情倒逼了大型商場線上轉(zhuǎn)型。它們既有現(xiàn)成的帶貨柜姐，又有積累下來的私域流量，完全可以繼續(xù)直播帶貨。
但是，大多數(shù)“跟風(fēng)”入直播的商家都會(huì)發(fā)現(xiàn)，直播帶貨可能只是“白賺了吆喝”。
比如在前不久的情人節(jié)，上汽乘用車副總經(jīng)理@俞經(jīng)民 和網(wǎng)紅主播@G僧東 一起，在抖音、淘寶等平臺(tái)做了一次直播帶貨，全平臺(tái)累計(jì)在線觀看人數(shù)達(dá)到 50W，但真正買車的沒幾個(gè)。
像房企、車企……這樣高客單價(jià)，又低購買頻次的商品，線上的轉(zhuǎn)化效率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線下的。
直播賣車
再比如，像飯店做菜直播帶“外賣”這樣的本地餐飲服務(wù)類商家，能夠帶貨是因?yàn)楝F(xiàn)在大家都有閑，又對食品安全格外敏感。在疫情過后，這類直播的意義也大大減弱了。
事實(shí)上，對于大部分商家而言都是如此。
當(dāng)外界環(huán)境逐漸回歸正常后，直播帶貨就從剛需變成了非剛需，此時(shí)或許靠直播種草、引流才是更可行的辦法。
三、結(jié)語
總的來說，當(dāng)前的直播帶貨仍然只是靠折扣和便宜來換取流量的手段，并不是適合所有商家的萬能解藥。
當(dāng)前直播帶貨的火爆，實(shí)際上只是特殊環(huán)境下被倒逼出來的，對很多人來說都只是權(quán)宜之計(jì)。
當(dāng)然，對于服裝等行業(yè)來說，這也不失為一個(gè)清庫存的機(jī)會(huì)點(diǎn)和新方法。
隨著疫情逐漸被控制，線下的商鋪會(huì)重新開業(yè)，我們也會(huì)脫下口罩走出房間，人、貨、場也都會(huì)恢復(fù)常態(tài)。
最后，真心地希望病毒早日退去，大家都能健康的出門“浪”，不再只能窩在臥室看直播。
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