孤鹿學院|呼?？萍紕?chuàng)始人王磊：小心眾籌路上那些坑
本期孤鹿（Group+）微課嘉賓：王磊，HULOO（呼嚕）科技創(chuàng)始人，專注于睡眠健康領(lǐng)域智能產(chǎn)品，2014深圳“國際創(chuàng)客之夜”創(chuàng)客獎第一名，曾于2013年創(chuàng)立加拿大第一個華人通訊類020網(wǎng)站，材料學碩士。（分享于2016年1月）
關(guān)鍵詞：眾籌平臺選擇 眾籌時機 眾籌準備
本期精華
1、不要對眾籌平臺站內(nèi)流量期望過高：國外國內(nèi)都一樣，更多需要站外流量的引流。
2、選擇眾籌的時機不要太早，最好是在接近于量產(chǎn)或已經(jīng)量產(chǎn)中來眾籌，避免跳票或者被抄。
3、SNS要精準推廣否則轉(zhuǎn)化率會很低。
4、不要等到眾籌之后再去準備產(chǎn)品的生產(chǎn)?？刂坪蒙a(chǎn)周期，盡量不跳票。
我是HULOO科技的創(chuàng)始人王磊，我們剛剛在京東完成眾籌，我們的產(chǎn)品是HULOO眼罩，希望和大家有更多的交流。
眾籌的發(fā)展和現(xiàn)狀
首先，簡單介紹眾籌這個模式。從定義上說可能是指用團購或預購的模式，向網(wǎng)友募集資金，用互聯(lián)網(wǎng)或社交網(wǎng)絡(luò)的形式向網(wǎng)友展示創(chuàng)意或產(chǎn)品，并以此獲得支持。對我而言，眾籌可以獲得兩方面的收獲：第一方面就是獲得創(chuàng)意或產(chǎn)品的驗證；另外一個方面就是想獲得早期資金的支持。
第一方面，從想法驗證這方面，可以類比問卷調(diào)查。因為當我們有一個新的想法，可能向用戶收集一些反饋，但通過問卷調(diào)查的方式并不能完全反映用戶的真實想法，當產(chǎn)品出來之后放到他面前，他可能不一定會愿意花錢支持你；而花錢眾籌的話，在產(chǎn)品還未出來之前用戶便已付費。眾籌這種方式相比傳統(tǒng)調(diào)查而言，是一種更加真實有效的驗證方式。 從融資的角度，這是一種更加開放、無門檻、或者門檻更加低的融資方式，可能一個產(chǎn)品支持幾塊錢、幾百元便可以獲得較大的支持。 眾籌概念，其實并不新，已經(jīng)有2年多了，可以分為兩種：一種是股權(quán)眾籌，另外一種是產(chǎn)品眾籌，產(chǎn)品眾籌是今天要主要來談的一種方式，即產(chǎn)品作為回報而不是公司的股權(quán)作為回報的眾籌模式。
眾籌平臺
這張圖片我列舉了大家比較熟悉的一些眾籌平臺，比如KICKSTARTER是全世界最主流的平臺，INDIEGOGO則是第二大的眾籌平臺，“點名時間”是最早將眾籌引進中國的眾籌平臺，從文化創(chuàng)意類到后來的集中在智能硬件，而右邊的京東、淘寶眾籌將眾籌推向了高潮。
除此之外，社群內(nèi)的眾籌也開始興起了，比如孤鹿（Group+）這種平臺的眾籌功能，除了產(chǎn)品類型的眾籌，也可以實現(xiàn)某項服務(wù)和項目的眾籌。
孤鹿（Group+）眾籌
2012－2013年的點名時間
我這邊截取了點名時間2012-2013年的截圖，那時關(guān)注的人群較少，主要集中在一些智能硬件，當時眾籌金額在10萬、20萬的，可能都寥寥無幾，更傾向于小眾群體、想法的驗證，更加面向個人創(chuàng)客或小公司。
2014年，三個爸爸在京東眾籌千萬
到了2014年，短短半年，京東將眾籌這個概念推向了大眾。2014年比較標志性的案例：“三個爸爸”將眾籌金額在2、30萬推向到千萬，使得更多的人認識到了眾籌這種方式。
2015年年中，小牛電動車七千多萬，史上最多
小牛電動車這個案例，2015年年中的時候，是目前國內(nèi)所有眾籌的產(chǎn)品金額最多的，團隊也是國內(nèi)的豪華團隊?，F(xiàn)在，由原有的一些個人創(chuàng)客或小公司驗證想法變?yōu)榱舜蠊?、傳統(tǒng)企業(yè)來發(fā)布或預售的平臺，也就是經(jīng)過了2、3年時間的一個變遷。
眾籌的目的、眾籌平臺、時機選擇、眾籌節(jié)奏的把控和眾籌經(jīng)驗分享
要明白眾籌如何助力智能硬件的發(fā)展，首先要弄清為什么要眾籌。我們可以看到很多眾籌項目，目的各異，比如獲取早期用戶，驗證想法，還是通過眾籌進行產(chǎn)品曝光，或希望通過眾籌公司今后的發(fā)展獲得一定的早期資金支持，為以后的融資獲得數(shù)據(jù)支撐，或者接觸渠道商、打開海外市場，進行賣貨等等，不同的目的決定了不同平臺的選擇和操作手段。
在我們確定了眾籌目的后，第一件事是選擇平臺。如果是想通過眾籌打開國內(nèi)的品牌市場，這時就可以考慮京東或淘寶眾籌； 第二，選擇眾籌的時機。早期的眾籌，是大家剛剛有一個想法或者一個原型的時候就把它推向了市場，目前國內(nèi)還有這樣的情況。其實，在接近于量產(chǎn)或已經(jīng)量產(chǎn)進行中推向市場，這樣可以避免一些風險，比如跳票或者想法被人抄襲。
確定時間之后，用戶積累越早越好，眾籌本身是一個積累資源的過程，以我們項目為例，在眾籌之前參加過一些展會，有一些天使用戶，整理成表，尋求他們的支持，進行轉(zhuǎn)發(fā)或宣傳。眾籌只是一個推廣形式，用戶可能更關(guān)注的是產(chǎn)品和研發(fā)的過程。 在實際的眾籌開始之后，非常重要的就是我們需要把控眾籌的節(jié)奏，眾籌是30-40天之間。那么我們第一天要進行怎樣的推廣、做怎樣的事情，第一周要做怎樣的事情，這需要一個規(guī)劃，第一天尤其至關(guān)重要。媒體都會將目光投向剛上市的產(chǎn)品，聯(lián)系好之前的溝通好的媒體進行曝光。如果第一天就達到了我們的眾籌目標對后續(xù)的眾籌開展是非常有利的。 我們眾籌的第一天，用了微信發(fā)布會的方式進行。我們是一個初創(chuàng)公司，選擇成本較小的，我們把嘉賓名字做成了邀請函，并將邀請函發(fā)給他們，邀請進入到微信群的現(xiàn)場，進行產(chǎn)品的分享。
因為產(chǎn)品投放之前，被你邀請進入微信發(fā)布會的人，可以說是你的第一批用戶，可以形成朋友圈的刷屏。當晚，我們便通過這種方式形成了幾個小圈子，通過這樣基礎(chǔ)的社群運營方式，在朋友圈里刷屏，我們看到有很多轉(zhuǎn)發(fā)，包括京東的流量都是通過這種方式獲得的支持。所以社群的引流舉足輕重。 第一天之后，30-45天是眾籌的階段，眾籌本身也是一種電商的方式，有兩個因素決定眾籌的成績：第一流量，第二轉(zhuǎn)化率，流量*轉(zhuǎn)化率=眾籌金額； 流量又分站內(nèi)流量和站外流量，站內(nèi)流量是因為我們本身的眾籌平臺，不管是京東還是淘寶，有一些用戶首先進入到了平臺，發(fā)現(xiàn)了這個眾籌，點擊進來，這個就是站內(nèi)流量；站外流量是指自己通過微信、媒體推廣、線下推廣，把流量引入到線上的眾籌支付平臺。 提到流量，想跟大家分享一個經(jīng)驗，就是目前不管是國內(nèi)還是國外的平臺，站內(nèi)的流量還是比較低的，尤其這一兩年眾籌項目比較多，一天眾籌的項目可能就有一兩百個，很難通過站內(nèi)的流量來支持眾籌的成功，更多的都是通過站外流量的進入。
另外一個是轉(zhuǎn)化率。我們每一層通過看到了朋友圈的分享，看到的人有多少人點擊鏈接？又有多少人進入頁面？又有多少人選擇下單購買？有多少又是實際付款成功？每一層都有一個轉(zhuǎn)化率，要控制好。我們有一個經(jīng)驗，比如前面做得比較不錯，但后來發(fā)現(xiàn)成交量比較低，我們發(fā)現(xiàn)是因為我們在最終支付的時候卡掉了一部分用戶。 比如京東眾籌，要通過京東錢包這樣一個支付手段，不能使用微信或支付寶，每一個階段對用戶都是一個障礙，就需要我們在每一個環(huán)節(jié)做好引導，以免出現(xiàn)支付不成功而流失的情況。
呼嚕眼罩
提到流量轉(zhuǎn)化率，這邊有一個教訓和大家分享，我們在做推廣的時候花費一定的費用，在一些社交媒體、微博、大V公眾號上做推廣，我們發(fā)現(xiàn)最后的效果比較一般，這些覆蓋面比較廣，但不是特別精準，轉(zhuǎn)化率有比較多的層級，每一層級都會卡掉一部分用戶，如果第一批圈進來的用戶不是特別精準的話，可能就會導致最終的效果不是特別理想。 在眾籌過程之中很重要一點，將項目重要的進展告訴一些眾籌用戶，比如項目開模、新的產(chǎn)品、包裝，因為這個不同于電商，付了款就拿到產(chǎn)品的，提升參與感，讓用戶感覺到參與整個研發(fā)過程中來。 最后我想談一下關(guān)于眾籌大概目前國內(nèi)的通用情況。國內(nèi)目前有一個月的發(fā)貨周期，一定不要等到眾籌之后再去準備產(chǎn)品的生產(chǎn)，一定要在過程之中控制好生產(chǎn)的周期，盡量做到不跳票。可以給用戶準備一些額外的禮品，比如我們在眾籌的禮品之外，單獨準備了一個親筆的信，寫上用戶的名字，用品牌的封印在上面，這只是一個形式，其實要表示的就是我們非常重視、尊重我們的用戶，在產(chǎn)品還沒有成型就愿意把錢給我們。
眾籌與跳票
提到眾籌，不得不提到另外一個詞，就是跳票?，F(xiàn)在跳票與眾籌、新的智能硬件聯(lián)系在了一起，平臺密切聯(lián)系在一起，那么現(xiàn)實情況是，國外的平臺，80%以上的項目，都是會經(jīng)歷延期發(fā)貨，或者說未能成功生產(chǎn)出來的情況，那么國內(nèi)，由于供應鏈以及慢慢團隊成熟，大多數(shù)的產(chǎn)品或多或少都會經(jīng)歷一定的跳票。現(xiàn)在一個好的現(xiàn)象就是像小牛電動車，大的一些品牌也會出現(xiàn)跳票，可以說也很好幫我們這些初創(chuàng)團隊對消費者做了一定的用戶預期教育。 我們非常熟悉的一個經(jīng)驗，就是在我們的用戶群里面，當時產(chǎn)品剛剛結(jié)束沒發(fā)貨的時候，很多用戶要求發(fā)貨，同時有一部分經(jīng)歷過眾籌的，他們又有一定的經(jīng)驗，覺得跳票這個事情是比較正常的，在一個月內(nèi)能夠發(fā)貨是一種不錯的表現(xiàn)?？傊?，大家在實現(xiàn)眾籌的時候，還是要做好時間的控制，能夠不出現(xiàn)跳票盡量不要出現(xiàn)，因為那個時候壓力會非常大。
最后再說一句，眾籌只是一個開始，并不是一個結(jié)束，或者說最多只能算是一個節(jié)點，這是我們把產(chǎn)品推向市場的一個手段。從眾籌開始才是真真正正的產(chǎn)品走向市場，需要通過不斷的收集和第一批用戶互動，收集反饋，不斷完善產(chǎn)品。
PS：孤鹿（Group+） 是國內(nèi)領(lǐng)先的社群化運營工具，使用場景包含活動、眾籌、問卷、調(diào)查表、短信等，助力社群運營更高效極致。從簡單的活動編輯和發(fā)布開始，進行報名人員及微信頭像等信息的沉淀，后臺自動智能化呈現(xiàn)活動傳播和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，一切貼近運營所有的痛點需求。此外，孤鹿（Group+）平臺沉淀了國內(nèi)數(shù)千家諸如黑馬會、果殼、秋葉PPT等知名社群組織。官網(wǎng)（www.grouplus.com）
·本文由孤鹿學院原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明來源：孤鹿學院微信公眾號（ID：guluxueyuan) ，原創(chuàng)不易，侵權(quán)必究，感謝。
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