徐艷林：百果園的運(yùn)營管理之道——以“道”馭“術(shù)”
在剛過去的雙十二，百果園創(chuàng)造了水果行業(yè)雙十二首次破億的銷售紀(jì)錄。盡管已經(jīng)感受到“經(jīng)濟(jì)寒冬”的冷意，但百果園依然打出了這么漂亮的一仗。
這些年來，百果園做對了什么？又做錯(cuò)了什么？
在2019年第三屆中國連鎖節(jié)上，百果園集團(tuán)總裁徐艷林，揭秘了百果園的持續(xù)增長經(jīng)營之道，并提出2020年的三個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略。
（百果園集團(tuán)總裁徐艷林發(fā)表講話）
持續(xù)增長經(jīng)營之道：提供給顧客更高的價(jià)值
據(jù)悉，逸馬集團(tuán)是本屆中國連鎖節(jié)的承辦方之一。逸馬集團(tuán)作為專業(yè)連鎖服務(wù)品牌，在連鎖行業(yè)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。徐艷林在一開始的分享中就提到，百果園自創(chuàng)業(yè)之初就與逸馬集團(tuán)結(jié)緣，一起在連鎖產(chǎn)業(yè)中一路前行。她表示，連鎖產(chǎn)業(yè)不易，堅(jiān)持走在連鎖的道路上，是因?yàn)閷B鎖行業(yè)充滿了必勝的信心，“它一定是一個(gè)非常優(yōu)秀的商業(yè)模式?！?/p>
面對外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳，徐艷林表示，要堅(jiān)守百果園可持續(xù)增長之道——“高性價(jià)比”、“利他”與“愛”，即提供給顧客比競爭對手更高的價(jià)值、徹底站在顧客的立場去思考和決策、不求回報(bào)地為顧客付出。她反思說到，“很多時(shí)候我們還是沒有真正站在消費(fèi)者角度做出正確的決策，這是我們最大的問題?！?/p>
（百果園的持續(xù)增長經(jīng)營之道）
徐艷林以雙十二為例，揭秘了百果園此次通過補(bǔ)貼顧客，最終實(shí)現(xiàn)自營App拉新36萬，銷售額達(dá)1.6億。雙十二的成功，也讓百果園意識到消費(fèi)者始終存在，未來要堅(jiān)持為消費(fèi)者提供更大價(jià)值?！跋Ｍ麍F(tuán)隊(duì)樹立信心，市場絕不會因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)環(huán)境、貿(mào)易戰(zhàn)的問題不好，水果是人們必不可少的消費(fèi)品；沒有淡季市場，只有淡季不能夠做好市場的人?！?/p>
三個(gè)戰(zhàn)略：顧客滿意、員工滿意、加盟商滿意
徐艷林還表示，企業(yè)經(jīng)營要遵循正確的商業(yè)邏輯，即顧客第一、員工第二、加盟商第三、公司第四。因此，百果園提出2020年的三個(gè)戰(zhàn)略：顧客滿意戰(zhàn)略、員工滿意戰(zhàn)略和加盟商滿意戰(zhàn)略。
顧客滿意戰(zhàn)略，核心就是打造產(chǎn)品的性價(jià)比?！爱a(chǎn)品無外乎是品質(zhì)性價(jià)比和價(jià)值性價(jià)比，我們要徹底梳理和堅(jiān)守我們的定價(jià)原則，打造產(chǎn)品性價(jià)比?！卑俟麍@還提出，要做有溫度的水果店，“實(shí)際上就是要給人美感，要觸動人心。要讓水果店有溫度，我們的員工、加盟商就要成為有溫度的人；要讓員工、加盟商成為有溫度的人，集團(tuán)就必須要有溫度?！?/p>
（顧客滿意戰(zhàn)略）
員工滿意戰(zhàn)略，即讓員工感受到被關(guān)注、被激勵(lì)、被發(fā)展。徐艷林介紹，百果園這兩年一直在設(shè)計(jì)體系，在組織架構(gòu)上給予保障，走進(jìn)員工心里，了解員工思想和需求，給他們以支持，讓他們感受到溫度。她強(qiáng)調(diào)，體系是成功之本，否則大量員工的流失將會嚴(yán)重影響品牌發(fā)展。
加盟商戰(zhàn)略滿意，是指百果園針對加盟商出臺一系列政策，為不同類型的門店設(shè)計(jì)不同財(cái)務(wù)指標(biāo)，給予不同支持和保障，確保加盟商形成良性循環(huán)。同時(shí)精兵簡政，組織扁平化市場化，服務(wù)在線化。以文化引領(lǐng)思想，制度規(guī)范行為。
（員工、加盟商滿意戰(zhàn)略）
科技賦能企業(yè)發(fā)展
百果園通過金融資本、信息科技和科研教育三根支柱賦能企業(yè)發(fā)展。徐艷林主要介紹了信息科技賦能。
徐艷林表示，百果園從不把自身定義為傳統(tǒng)行業(yè)，而是定義為科技行業(yè)。只有成為科技企業(yè)，才能真正成為行業(yè)龍頭。因此，百果園擁有600人規(guī)模的獨(dú)立IT公司，集團(tuán)的ERP系統(tǒng)、自營App，幾乎都是由自有團(tuán)隊(duì)研發(fā)。值得一提的是，從種植端開始，百果園在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中全面運(yùn)用了信息技術(shù)去提升效率，例如通過軟件即可知道果樹是否有病蟲害，并測算出產(chǎn)量。
在零售終端，百果園在智能定貨、標(biāo)準(zhǔn)份、預(yù)包裝、自助收銀、電子價(jià)簽、智能督查、電子溯源等方面進(jìn)行了研究。
（科技為企業(yè)賦能）
徐艷林大力推薦《7-ELEVEn的訂貨力》一書，她表示日本對消費(fèi)者的需求研究，如何精準(zhǔn)定貨等經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)?！拔覀円ㄟ^大數(shù)據(jù)了解我們哪里喪失了銷售機(jī)會，未來如何優(yōu)化，這些都需要科技引領(lǐng)。對連鎖行業(yè)來說，最重要的就是線上線下一體化突破，而突破的重點(diǎn)就是信息化的支持?！?/p>
徐艷林還提到，百果園是一家開放的公司。百果園很早就開始進(jìn)行抖音營銷，目前抖音號已經(jīng)擁有175萬粉絲，是2019零售行業(yè)抖音企業(yè)號第三名，而第一、二名分別是小米和阿里巴巴。抖音賣貨、淘寶直播……百果園與時(shí)俱進(jìn)、快速優(yōu)化，始終走在行業(yè)的前沿。
（回歸初心，型企業(yè)核心價(jià)值出發(fā)）
“連鎖企業(yè)運(yùn)營，‘道’是最重要的，‘道’正確了，‘術(shù)’就不用學(xué)了。每個(gè)企業(yè)的背景不一樣，學(xué)‘術(shù)’一定會出問題，堅(jiān)守正確的‘道’， 以‘道’馭‘術(shù)’才是最重要的。”
徐艷林最后表示，百果園要回歸商業(yè)的本質(zhì)，緊緊圍繞企業(yè)的核心價(jià)值觀構(gòu)建戰(zhàn)略，“企業(yè)業(yè)績是由無形的‘道’操控的，一切都在于你是否有一顆利它的心，是否能夠真正給他人以溫度。相信當(dāng)大家真正放下自我、放下利益、一心向他人的時(shí)候，就會變得有溫度?！?/p>
素材來源于中國連鎖節(jié)
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