設(shè)計師治愈甲方八大招 —— 與其相殺，不如相愛

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舉報 2015-06-08

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姐問我：馬上要去國內(nèi)傳統(tǒng)公司的設(shè)計項目了，我該如何跟他們搞好關(guān)系呢？

設(shè)計師們心中的……乙方想象圖？

我想了想，把我的經(jīng)驗寫下來供姐參考。本文準備行云流水不做邏輯精巧了。

來源：設(shè)計圈（微信號：imaudc）
原文：一只土賊
作者：熊子川

尊重客戶

打交道的基礎(chǔ)是“相互尊重”。設(shè)計師總是天生驕傲的，聽很多國內(nèi)的客戶說：跟XX設(shè)計公司合作，總感覺他們瞧不起我們。有以下方式可以讓你的客戶體會到你對他的尊重：

1、盡可能晚的提跟設(shè)計相關(guān)的事情，他不問，你不答，多聊與他相關(guān)，例如業(yè)務(wù)、市場、競爭對手相關(guān)的話題；

2、對你的客戶好奇，他負責的業(yè)務(wù)是怎樣的？他之前是做什么的？有幾個孩子？（雖然這是隱私，但如果能談到家庭，你和客戶的關(guān)系已經(jīng)進入一個新的階段）；

3、永遠思考如何幫助他，去體會客戶每句話的意思，體會他的難處，真心的幫助他，介紹朋友給他認識、幫他推薦書、帶他去社區(qū)活動；

4、把你的心事說出來以及自嘲，平等的關(guān)系還在于把自己弱勢的一面表現(xiàn)出來，比如我會和客戶聊這么多年的出差生活，自己孤獨寂寞冷的一面；

無論對哪個級別的客戶，都要表現(xiàn)出耐心和友好，相信在生意場上，正能量永遠是不會錯的，比如在客戶的電梯里，無論遇到什么級別的客戶，我都會非常熱情地和他們打招呼，真有一次被一個高級別的領(lǐng)導(dǎo)記住，再后來的演示中被她提起。因此對小事的專注是會給你帶來意想不到的結(jié)果的。

抓住高層領(lǐng)導(dǎo)的心

設(shè)計對大部分人來說，依然是感官的東西，你將要受到的挑戰(zhàn)超乎你想象，因此抓住高層領(lǐng)導(dǎo)者的心極為關(guān)鍵，關(guān)鍵中的關(guān)鍵，是讓其他客戶看到“你和高層領(lǐng)導(dǎo)者的交互方式”，如果你與高層領(lǐng)導(dǎo)者建立了平等的關(guān)系，這將會對你以后的工作大有裨益，一個好的交互方式體現(xiàn)在：

1、你來我往的對話模式，而不是他說你聽，你也很難做到你說他聽，更多是討論，如果你能做到你跟高層領(lǐng)導(dǎo)者討論，其他人在聽，接下來的工作易如反掌；

2、能開玩笑，當然這樣取決于領(lǐng)導(dǎo)者的性格，和領(lǐng)導(dǎo)者開幾個玩笑，活躍一下大家緊張的氣氛，頓時你就能讓其他級別客戶記住你，有次在和某總裁匯報時，總裁調(diào)侃了我還沒結(jié)婚的問題，后來遇到其他層級的領(lǐng)導(dǎo)，他們說：你就是那個還沒結(jié)婚的小伙子；

3、用他喜歡的方式回答，不同的領(lǐng)導(dǎo)者不同，有的從草根創(chuàng)業(yè)、有的是職業(yè)經(jīng)理人、有的是國外背景、有的是國企領(lǐng)導(dǎo)，每個人喜歡的回答方式不同，例如草根創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)喜歡真實而有場景感的故事、職業(yè)經(jīng)理人喜歡條理和邏輯、而國企領(lǐng)導(dǎo)喜歡……對不起，仔細想想好像從來沒跟國企高層領(lǐng)導(dǎo)打過交道，只能幫你到這里了。

找到自己的特色

一定要建立自己的特色，哪怕是“就是那個笑聲很奇怪的小伙子”也不是不可以，除了你的名字之外，你應(yīng)該有不同于客戶這個組織的某種特點，卻又有著包容這個企業(yè)的兼容性，正經(jīng)一些的特色可以是：

神奇地讓一群客戶停止爭吵的能力；
快速將客戶的需求可視化的能力；
保護交付團隊死死控制范圍的能力；
絕不加班到點下班的能力。

這些特色使得客戶即愛你又怕你，愛你能夠快速地理解他們的需求，怕你因為你總在控制整個項目的進度，而絕不盲目答應(yīng)客戶胸口碎大石。

把客戶現(xiàn)場變成自己的主場

在人家的地盤自然要在氣勢上低人一等，因此大膽把你們的設(shè)計場地改裝成設(shè)計師喜歡的樣子。

在之前的一個設(shè)計項目中，雖然我們被安排在一個沒有窗戶的房間做設(shè)計，我們還是很樂觀地搭建起了設(shè)計墻。到后來，每次設(shè)計討論都擠在我們的設(shè)計工作室里進行，雖然沒有那些設(shè)計咨詢公司舒服的環(huán)境，我們的專業(yè)卻掙得了客戶的信任。

我們在小房間里給客戶演示設(shè)計稿，可沒有你們在朋友圈里那些有品位的設(shè)計工作室，因為我們相信設(shè)計一定要和客戶在一起。

左口袋小故事右口袋方法論

客戶不是像你一樣的專業(yè)設(shè)計師，不理解你口中的那些設(shè)計理論，不要對客戶說，我們的設(shè)計風格是扁平化、我們將要采用響應(yīng)式的設(shè)計，而是用iOS系統(tǒng)的變化解釋什么是扁平化、拖動某個響應(yīng)式設(shè)計網(wǎng)站的瀏覽器展示設(shè)計的變化來解釋什么是響應(yīng)式。

因此在你的左邊口袋，應(yīng)該是一些跟設(shè)計相關(guān)的小故事，例如為什么手機頁面的左上角一般不出現(xiàn)Logo呢，因為傳統(tǒng)Web頁面的左上角Logo是源自于傳統(tǒng)報紙把報紙名放在左上角的板式設(shè)計，而移動端已經(jīng)不再追隨這個傳統(tǒng)，而不是說，移動端設(shè)計規(guī)范這么規(guī)定。

而你右邊口袋的，是你的方法論，最簡單的方法論是當客戶問可不可以做一個這樣的需求的時候，你要說：好的，不過先讓我多了解一下上下文，你為什么要這樣一個需求呢？而不是打開電腦說：來吧！而我經(jīng)常攜帶便簽紙，到哪里收集的設(shè)計需求，我都用便簽紙隨時進行優(yōu)先級排序。

增加微關(guān)系

我之所以不支持傳統(tǒng)的設(shè)計咨詢服務(wù)方式，是設(shè)計團隊除了項目的開始和結(jié)束，無法和客戶建立更多的微關(guān)系，而這種微關(guān)系既是公司與客戶間長期關(guān)系建立的基礎(chǔ)，也是培養(yǎng)設(shè)計師與客戶打交道能力的最佳方式。

這些微關(guān)系可以是和客戶坐在一起完成一個交互定義，也可以是一次一起組織的社區(qū)活動。在以往的經(jīng)歷里，我經(jīng)常邀請客戶和我們一起參加設(shè)計社區(qū)的活動，而不是那種銷售性質(zhì)的宣傳大會，甚至設(shè)計師的面試我都可以邀請到客戶一起參與面試環(huán)節(jié)，這些看起來和主要工作無關(guān)的事情，都在進一步地增加我們和客戶的關(guān)系。

臺下謙卑臺上碾壓

我見到好多人都是反的，在臺下溝通時候高高在上，在臺上卻結(jié)結(jié)巴巴，而最好的情況是，在臺下保持低調(diào)的謙卑，把自己放在和客戶一樣的位置上，而一旦到了臺上，就請施展你所有的才華，讓客戶仰視你，一旦下臺，請回到你原來的狀態(tài)。

這樣做的目的是設(shè)計領(lǐng)導(dǎo)力，大部分時候客戶不滿意的也許不是你的設(shè)計，而是不滿意你，重視你每一次演示的機會，做最充分的準備，放下你所有的謙虛和謹慎，一旦走上臺前，就請碾壓你的聽眾。

保持自信

“用最自信的方式說不那么滿的話”，自信是設(shè)計師和客戶打交道最珍貴的特質(zhì)，你骨子里的自信給客戶帶來信心，而包裹自信的并不是張揚，而是內(nèi)斂、謙虛、和尊重。

寫在最后

我們最終都要走向市場、走近客戶，無論從什么級別，客戶都是你職業(yè)生涯最好的伙伴。特別是設(shè)計師，因為技能的獨特性，我們往往不那么需要直接接觸客戶，但是市場的變化是，決定設(shè)計的，越來越是設(shè)計之外的東西，這些東西都存在于與客戶的交往之道中。

作為設(shè)計師的你，準備好了嗎？

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