外賣大戰(zhàn)給所有品牌敲響警鐘：價格戰(zhàn)是一場“習(xí)慣爭奪戰(zhàn)”
最近，寫字樓里外賣小哥出進頻繁，急急忙忙手里拎好幾袋外賣配送。我同事每天上下午各點一杯奶茶，再加上午餐，共花不到20元。
外賣大戰(zhàn)燒錢補貼一波接一波，一杯咖啡從4元到3元，再到2元，甚至還有0元，比喝礦泉水還便宜。消費者當(dāng)然開心，商家心里發(fā)涼，平臺在賭未來，騎手拼命跑單。
表面看是“便宜咖啡”，本質(zhì)其實是一場關(guān)于用戶心智的戰(zhàn)爭。
很多人以為價格戰(zhàn)就是賠錢賺吆喝，但其實每一分錢補貼背后，平臺都在算賬：要么搶用戶，要么養(yǎng)習(xí)慣。
就像當(dāng)年滴滴快的大戰(zhàn)，誰最后贏？不是補貼最多的，而是誰能把用戶心智釘死?，F(xiàn)在大家說打車，第一反應(yīng)還是滴滴。外賣也一樣，燒錢搶的不只是訂單，而是“你點外賣的第一選擇”。
對平臺來說，補貼是最快的增長手段，但補貼不是目的。用戶真正在意的，不是“今天省了幾塊錢”，而是“點你家外賣更方便”。所以美團拼命砸騎手體系，淘寶餓了么走生態(tài)整合，京東干脆把物流優(yōu)勢搬過來。最終決定勝負的，不是價格，而是誰能讓用戶離不開。
對商家來說，這波價格戰(zhàn)挺尷尬。表面上訂單多了，但利潤被平臺和補貼模式壓得死死的。大品牌還能當(dāng)投廣告，買曝光，小店只能“賠本賺吆喝”。這給商家一個很現(xiàn)實的啟示：別傻乎乎只盯著平臺補貼帶來的熱鬧流量，得想辦法把用戶轉(zhuǎn)到自己手里，做私域，做復(fù)購。
對于消費者來說，短期薅羊毛當(dāng)然開心，一頓豐盛的午餐不到10元就能解決。但長期看，這些補貼的錢遲早要找補回來。就像當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)免費大潮一樣，免費的東西背后，總有人在替你埋單。
所以你看，這場外賣價格戰(zhàn)，表面上是資本在撒錢，實質(zhì)是一次“塑造消費習(xí)慣”的實驗。有三點值得我們?nèi)ニ伎迹?br/>
第一，補貼不是目的，是工具。無論你是做平臺還是做品牌，低價獲客可以，但一定要想清楚，補貼結(jié)束后，憑什么用戶還會留下來。
第二，用戶心智才是終極戰(zhàn)場。外賣大戰(zhàn)搶的不是那一單兩單的訂單，而是“我想點外賣時第一個想到誰”。品牌也是一樣，必須打進用戶心智。便宜只能讓人嘗一次，記憶點才能讓人反復(fù)購買。
第三，長期護城河靠生態(tài)和體驗。平臺拼的是配送、支付、口碑、會員體系。商家拼的則是產(chǎn)品、服務(wù)、故事、情感鏈接。換句話說，便宜咖啡是起點，但真正讓人復(fù)購的，可能是一句手寫的祝福、一份貼心的體驗。
外賣大戰(zhàn)不是單純的價格廝殺，而是一場“習(xí)慣爭奪戰(zhàn)”。對我們所有做生意的人來說，真正值得思考的是——當(dāng)補貼退潮，你的用戶，還會不會記得你？
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