作者 | 星志

麓樂集團合伙人、Buff X 創(chuàng)始人亢樂，是一位昂揚、樂觀的創(chuàng)業(yè)者，這在當(dāng)下的消費行業(yè)里并不多見。

第一次和亢樂交流「超級菇菇」這個品牌是如何成功時，他用熱情高昂的語調(diào)，SOLO 了半小時，從“百年未有之大變局”，聊到 CPI，聊到出海。不了解前因后果的聽眾或許會覺得，他是某位芯片、AI，或汽車行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，但實際上，「超級菇菇」是一個種蘑菇的農(nóng)業(yè)類項目。

和亢樂聊過后，你會感覺他是那種“找個機會，搞波大的”類型的創(chuàng)業(yè)者。這種感覺曾飄散在互聯(lián)網(wǎng)、新消費上市鐘聲里，在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街的人聲鼎沸里，如今已難以尋覓。今天的消費創(chuàng)業(yè)潮流是小而美、悶頭做事、小步快跑。

亢樂的職業(yè)經(jīng)歷，或許能解釋他身上這股子樂觀勁兒。2011 年，亢樂通過求職綜藝《非你莫屬》進入網(wǎng)易，2014 年成為網(wǎng)易最年輕的品牌總監(jiān)；2018 年他跳槽到字節(jié)跳動，當(dāng)部門負責(zé)人；2020 年，他拿到紅杉等機構(gòu)共 1.2 億元，開始創(chuàng)業(yè)；現(xiàn)在，他的「超級菇菇」項目半年拿到數(shù)千萬營收。

他的履歷看上去一帆風(fēng)順，但每個節(jié)點做出正確選擇并不容易。

他兩次離開大廠的決定，都是在公司形勢大好，銳不可當(dāng)之際做出。創(chuàng)投最頂峰的 2022 年，亢樂預(yù)判到市場風(fēng)險，放棄了剛剛起盤的 Buff X。當(dāng)時距離亢樂拿到融資剛剛過去一年，他和投資人承受著內(nèi)外部巨大壓力，他說 2022 年是他的至暗時刻。

“高拋低就”“做容易且正確的事”，是亢樂在職場、創(chuàng)業(yè)過程中不斷實踐的一套理論，這也是今天很多品牌苦苦求索的事——大環(huán)境高度不確定，人群需求愈發(fā)分散且難以琢磨，如何找到那個“容易且正確的事”，并做出正確的決策？

6 月 19 日，亢樂做客刀法輕分享第 90 期直播，結(jié)合「超級菇菇」這一項目，詳細講述了他這套選賽道、做決策的方法論，并復(fù)盤了過去五年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗、教訓(xùn)。

以下是他的分享，希望能給堅持做品牌的刀友們一些幫助：

做再小的生意，也要先看懂世界

各位刀友們好，很開心和大家分享一下，我是如何從虧錢風(fēng)口到出海逆襲，如何靠種蘑菇 6 個月營收數(shù)千萬的。

我們是 2020 年開始創(chuàng)業(yè)，最早是做功能性食品，2021 年我們調(diào)整方向到出海，但最初不太順利，最終我們靠「超級菇菇」這個品牌完成出海。

那具體做對了什么呢？我覺得是擇時、擇事。我覺得在今天創(chuàng)業(yè)，要明確兩件事：

第一，我們在一個什么樣的時間點？第二，這個時間點什么東西最重要？

我們在一個什么樣的時間點？答案大家都聽過，百年未有之大變局。它不只是一個地緣政治概念，它意味著國內(nèi)、海外經(jīng)濟都處在非常激進的變革期，這也會影響到消費者決策。

變革期什么最重要？選擇，做對選擇，找到容易且正確的事。平穩(wěn)期選擇是效率問題，變革期選擇是生死問題。如果選錯了路，越努力死得越快。

那么如何選擇呢？其實越大的決策，第一性越簡單。從第一性原理來看，如果以貿(mào)易、消費做為創(chuàng)業(yè)標(biāo)的，它的第一性就是供給和需求；如果交易只和供需有關(guān)，價格指數(shù) CPI 就是錨點。CPI 大于 3，需求大于供給，小于 3，供給遠遠大于需求。

很多朋友會和我說：我們就賣個小東西而已，為什么要看 CPI ??？還有朋友說：我們底子很好，為什么要關(guān)注 CPI？

給大家講一個日本前首富堤義明的故事。堤義明是福布斯第一個榜單里的世界首富，他曾經(jīng)買下了日本 1/ 6 的土地經(jīng)營地產(chǎn)，財產(chǎn)高達 1650 億美元。

堤義明是如何投資的呢？日本的一個朋友給我們分享說，堤義明鼎盛時期，上世紀(jì) 70 年代時候，他會讓他的狗帶著他逛，狗進哪家店，他就買下來，狗喜歡在哪里上廁所，他就買下那塊地。

到了泡沫經(jīng)濟破裂的時候，當(dāng)時 CPI 變成負的，堤義明還在持續(xù)抄底，最后生意一落千丈，本人也因為財務(wù)造假入獄。聽說他出獄后資產(chǎn)只剩 20 多萬人民幣，住在網(wǎng)吧酒店里。想象一下，如果今天馬斯克破產(chǎn)了，住在網(wǎng)咖里，那是多么震撼的景象。

日本從CPI大于3到小于3的巨變時刻，世界首富不及時調(diào)整選擇，命運都會反轉(zhuǎn)，更何況我們這些普通創(chuàng)業(yè)者？所以 CPI 是一個很關(guān)鍵的指標(biāo)。

那今天 CPI 告訴我們市場供給已經(jīng)大于需求，我們該如何做選擇呢？我總結(jié)大概有四種方法。

一是卷，卷到底。

二是出海，去 CPI 高的地方，我身邊朋友經(jīng)常調(diào)侃說，與其說是出海，不如說是逃荒。

三是極致創(chuàng)新。

下行期山寨風(fēng)險其實大于創(chuàng)新。高 CPI 時候，假設(shè)一個同行做出一個很好的產(chǎn)品，可能這個月賣 10000 個，下個月賣 20000 個，這時候我們最安全的辦法是推出類似產(chǎn)品搶占需求。但低 CPI 時候，可能這哥們這個月賣 10000 個，下個月只有 5000，這時候你只能做極致創(chuàng)新。

四是代表需求方，過去我們做品牌、做工廠，代表供應(yīng)方，今天在國內(nèi)做消費，更多要代表需求方。

四條里面如果能做到兩條，生意的成功率就會高很多，今天超級菇菇能在海外比較健康地活著，就是做到了兩點：一是去 CPI 高的地方，二是極致創(chuàng)新。

如何選好方向，做好判斷？

很多朋友可能會問：我找到了一個高 CPI 的市場，我做什么項目呢？這個選擇怎么做對？

我用了很長時間，從在平臺做業(yè)務(wù)到自己創(chuàng)業(yè)，總結(jié)出一點經(jīng)驗：三全原則、雙百邏輯。

三全第一全：全量信息。

在字節(jié)跳動工作時候我認(rèn)識到，一個人如果擁有全量信息，就容易做出更好的判斷，這個很好理解。

但光有全量信息還不夠，還得做到“全受全歸”，這是源自古人的一個概念，是說我們要放下我執(zhí)，全權(quán)接受宇宙的能量、世界的信息，同時我們要以客觀的心態(tài)把這些信息和把自己歸放在合適的位置上面。

用字節(jié)的話講就是我們 EGO 要小，用古人的話講就是要全受全歸，保持客觀，保持小 EGO。有人問我，那什么時候我們就無法接收信息了？很簡單，就是當(dāng)你的 EGO 大的時候，你就要停止接收信息了。

第三點，越是經(jīng)濟就不好，我們越要做到全力以赴。不要躺平，因為在上行期躺平會自動上行，但是下行期躺平最終會墜毀。

除了剛剛講到的以外，還有什么是讓我們能夠判斷自己做對了選擇？有一個非常簡單的邏輯，也是我個人在孵化新公司，判斷業(yè)務(wù)是否值得做的一個邏輯，我們叫它“雙百邏輯”：

1.  這家公司或者這個業(yè)務(wù)在第一個 100 天，能不能活下來？這意味著它到底有沒有一個健康的商業(yè)模式。

2.  另外一個點就是這個事情到底有沒有那么正確？就是你要去判斷另外一個 100，就是這個事情做 100 年之后，是不是還能存在？

拿超級菇菇來說，右下角這張圖片是我們 Tob 的業(yè)務(wù)，這也是我們超級菇菇最核心的業(yè)務(wù)：把菇棚濃縮成智能柜，蘑菇棒放到里面，我們摁個開始鍵，三天之后它就會長成蘑菇。

為什么超級菇菇前 100 天能夠活下來？

第一，它是真實的需求。農(nóng)產(chǎn)品在人類之間的需求是無需討論的。我們用創(chuàng)新的方式，讓各地人能吃到性價比很高的新鮮菌菇，所以我們可以活下來。

第二，有穩(wěn)定現(xiàn)金流，因為我們采用了打印機耗材模式。耗材模式大家都知道，打印機便宜，墨盒貴；拍立得相對便宜，相紙貴。

如果我們每一個蘑菇棒賺一塊錢，那我們一萬臺柜，一個月就可以賺 800 萬，前 100 天我們靠這個明確的打印機模型活了下來，是一個健康的商業(yè)模式。

第三，有競爭壁壘。

事實上現(xiàn)在海內(nèi)外有很多公司來模仿我們，但我們不是很擔(dān)心，是因為我們?nèi)祟悓θ氐目刂七€沒有到那么容易。我們做這個柜子真的很難，它是有壁壘的。

超級菇菇活過了前 100 天，而且活得很不錯，看起來它是一個非常好的商業(yè)模式，那這個事情到底是不是正確的？我們還要看它的 100 年。

有人問我，超級菇菇這個項目，它在 100 年以后會怎么樣？

我告訴他兩點，第一，今天的世界，有兩個東西是重要的，一個叫糧食，一個叫能源。

超級菇菇一定程度上承擔(dān)了糧食的這個部分，所以隨著時間的推移，隨著趨勢的加重，超級菇菇只會越來越重要。

第二，超級菇菇今天做的事情，我們內(nèi)部叫它分布式垂直農(nóng)業(yè)，本質(zhì)上是把菇棚濃縮成了這樣的一個柜子。我們除了蘑菇以外，其實香菇除了蘑菇以外，我們其實草莓，包括各種各樣的蔬菜、生菜我們都可以種。超級菇菇如果做到足夠大，或許會取代一部分農(nóng)田。

我們想象人類第一性，大家需要的是菜，不是買菜。農(nóng)田——菜市場——消費者，這個模式看起來不夠第一性，效率不高，不夠新鮮，而且對于消費者來講也比較麻煩，超級菇菇這個模式，在未來看起來更第一性一點。所以它是一個完美符合雙百邏輯的生意，是正確且容易的事情。

出海想成功，要有敬畏心，也要有同理心

剛剛講了很多方法論，但是從“道”，或者心態(tài)上面，我們該如何判斷呢？

聊過這么多人，做了這么多項目，我發(fā)現(xiàn)成功是不知所謂的，但失敗是千篇一律的，與其去討論如何成功，不如從失敗汲取教訓(xùn)。所以關(guān)于出海，我想給大家分享一些我的失敗，僅供參考。

我們在 2021 年 12 月份就決定要做農(nóng)業(yè)，但我們事實上是在 24 年才完成了超級菇菇，這個中間的三年時間我們浪費在了哪里呢？修煉我們對農(nóng)業(yè)這個行業(yè)的敬畏心。

我之前在網(wǎng)易、字節(jié)工作過，我覺得自己是一個高高在上的互聯(lián)網(wǎng)人。我認(rèn)識如此多的大佬，我每天都在接受這么多的信息，我去做農(nóng)業(yè)的時候，我覺得我不是降維打擊，我是跳傘打擊，我是傘降打擊。

但直到我做了農(nóng)業(yè)之后，我才發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)遠沒有我們想象的那么簡單。

最早我們基于芯片卡脖子的邏輯，覺得我們應(yīng)該把蘑菇的菌株研究清楚，花了很多錢和時間，到第二年我們才發(fā)現(xiàn)這個根本不重要，真正的壁壘在柜子。

現(xiàn)在再回想起來， 2021 年底的時候，我跟同事們講的是我們要兩個月的時間完成蘑菇柜的設(shè)計，然后用半年的時間完成蘑菇柜的鋪設(shè)?，F(xiàn)在想起來非常可笑，如果你想做更正確的事情，或者說如果你想避免失誤，有一個很大的失誤就是你要有敬畏心。

第二個點我想給大家討論的是我們在服務(wù)經(jīng)銷商或者在鏈接經(jīng)銷商的時候，關(guān)于同理心的這個部分，直到今天超級咕咕有一個城市是做得很不好的，我們在這個城市還是沒有做得非常的大，那就是上海。

一個反直覺的事情，上海是全球菌菇消耗密度最高的城市，而不是昆明，我們當(dāng)時覺得我們最開始應(yīng)該做的城市就是上海，因為上海人都在吃蘑菇。

我們當(dāng)時想，蘑菇這么賺錢，經(jīng)銷商一定很好找，但后面我們發(fā)現(xiàn)不是這樣，一個越成熟的市場，中間人和人千絲萬縷的關(guān)聯(lián)越復(fù)雜，我們在最開始的時候單純以錢來推動，其實是一個很失敗的策略。

為什么我們要用錢來做策略？因為我當(dāng)時跟很多經(jīng)銷商的朋友聊的時候，產(chǎn)生了同情心。我們以前在互聯(lián)網(wǎng)做項目，動不動就做毛利 50% 以上的事情，但是我們農(nóng)業(yè)的朋友們，大家的毛利率很多人在 1.5%-3.5% 這樣的一個空間。我產(chǎn)生了同情心，下意識地就覺得給大家更多的錢，就會產(chǎn)生更多的吸引力，后來發(fā)現(xiàn)并不是。

所以這個點我也給大家分享，就是我們?nèi)绻麖牡谝惶炱穑绻軐ξ覀兊慕?jīng)銷商有更多的同理心，能夠換位思考，那我相信我們應(yīng)該是可以拿到一個很好的一個上海的結(jié)果的。但是我們用了同情心，這個結(jié)果就不是很好。當(dāng)我們做項目的時候用同理心，而不是用同情心。

第三關(guān)于出海，我強烈建議大家要有包容性。

直到今天，日本這個國家的市場我們依然沒有搞定，我們最早的時候其實是有一個很好的一個日本的一個經(jīng)銷商朋友，他是非常合適的。但是很遺憾沒有完成跟他的合作，如果他在線上的話，很想給他說一聲抱歉。

為什么沒有跟他完成合作呢？因為我們?nèi)毡具@個經(jīng)銷商朋友回復(fù)我的信息和郵件真的是太慢了，我們給他發(fā)一個材料，他大概需要用一個月的時間才回復(fù)我，這樣我跟他堅持了三個月之后，我真的失去了耐心。我換了經(jīng)銷商，換了一個中國人，但到今天為止，超級菇菇依然沒有進入到日本。

我們再回望起來，為什么在日本沒有成功？因為我們沒有包容性。我們在出海的時候，我們要尊重每一個國家的狀態(tài)，我們要尊重每一個國家的工作、行為、習(xí)慣。

我直到今天我才明白，為什么日本這個經(jīng)銷商回復(fù)這么慢？因為我跟這個日本經(jīng)銷商畫的餅太大了，我跟他講未來我們會干掉農(nóng)田，我們會把日本的整菌菇市場全部拿下來，我們會賺很多很多的錢。

我講得越大，經(jīng)銷商越害怕，越需要更多的時間來背調(diào)，如果我們有包容性，那我相信我們可以完成得很好。如果你今天讓我再去做日本，我可能會問他，是不是可以先放兩臺柜子在你們?nèi)毡荆磕銈兛梢栽囈幌隆?/p>

不要去談錢，去談感情，去建立一些信任的基礎(chǔ)，我們不要以高高在上的這個狀態(tài)告訴他我們賺錢要趁早，我們多傾聽，少教育啊。最重要的是不要以我們個人的經(jīng)驗和喜好來榨取我們的經(jīng)銷商。要有包容性，這是我們出海最大的learning。

最后，感謝刀法，感謝大家的關(guān)注，希望大家可以度過這個時代，一起迎接一個美好的未來，謝謝大家。

關(guān)注「刀法研究所」，了解消費最前沿的趨勢，搶先一步掌握這個時代的隱藏款成長機會。