如何讓客戶接受你的價格？設(shè)計師 VS 客戶
如果你曾經(jīng)遇到過一個（或是二十個）不愿支付符合你自己預(yù)期價格的客戶，你也許就會開始覺得這個世界上沒有人懂得好設(shè)計的真正價值所在。 當(dāng)然，你并不孤獨——因為有太多設(shè)計師在打“價格戰(zhàn)”，而打“品質(zhì)戰(zhàn)”的設(shè)計師通常都會感到孤立無援。
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原標(biāo)題：人們?yōu)槭裁床辉敢赓I好設(shè)計？
這到底是為什么？
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為不懂行的人做設(shè)計
嗯，好消息是，人們喜愛設(shè)計。根據(jù)Marketing Week關(guān)于設(shè)計心態(tài)的調(diào)查結(jié)果，人們知道好設(shè)計是有效的，同時也是必要的。然而因為某些原因，人們卻不覺得有為好設(shè)計花錢的必要。
之所以如此，有多種原因，但可以說，其中最重要的，關(guān)乎于人的心理。很多人自信自己已經(jīng)很有創(chuàng)造力了，哪怕這些人真的一點相關(guān)專業(yè)技能都沒有。
然而，一旦設(shè)計師們?nèi)ヌ魬?zhàn)這種過分自信的說辭，設(shè)計師就會遭遇那種不僅喜歡在設(shè)計過程中指手畫腳，亂參與意見（也就是可怕的“design by committee”英文中對”無結(jié)果討論“的謔稱，類似我們常說的“中國式討論”），而且還堅持認(rèn)為你所提供的設(shè)計并不像你說的那么值錢的非設(shè)計師客戶們。
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“好”設(shè)計悖論
設(shè)計，不像會計或IT，人們根本就不會就一個“好”設(shè)計達(dá)成共識，因此我們真的不清楚該怎么客觀地評價一個設(shè)計。那么，既然設(shè)計比會計要求的創(chuàng)造力多得多，人們總是會對一個設(shè)計師的能力既保持尊重卻又保持懷疑。 人們可能會想“哇，多好的一個設(shè)計啊”， 然后轉(zhuǎn)念一想“可能也不是特別難做吧，不是么？”
這就是當(dāng)你去創(chuàng)作一個簡約，干凈和雅致的設(shè)計時所遇到的難處，這類設(shè)計看似非常簡單，但非設(shè)計師們并不知道（臺上一分鐘，臺下十年功），設(shè)計師為了得到這個結(jié)果，需要付出多少的血水，汗水和淚水。
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信心錯位
當(dāng)人們認(rèn)為他們可以在你的工作上和你做得一樣“好”的時候，無論你如何和他們解釋你的設(shè)計過程，他們都不會認(rèn)為你的工作值太多錢。當(dāng)然，這也不完全是客戶的錯，在設(shè)計圈里大家都知道，有些設(shè)計師常會低估自己的水平而收取低價，從而導(dǎo)致整個設(shè)計市場的價格都逐漸被拉低了。
價格的定義是人們認(rèn)為某物價值多少。設(shè)計師收取的費用越高，客戶對設(shè)計師的要求也就越嚴(yán)苛?？上В刑嗟目蛻舨贿^是無力支付有品質(zhì)的設(shè)計而已。
很多時候，負(fù)責(zé)設(shè)計預(yù)算的人不了解一個好設(shè)計是如何成型的，他們只依賴于市場部或經(jīng)理們的意見（沒錯，這些人仍然不是設(shè)計師）結(jié)果最后降低設(shè)計的預(yù)算，因為他們統(tǒng)統(tǒng)不知道設(shè)計究竟是在干什么。所以，為了讓客戶按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的價格支付你費用的一個關(guān)鍵是：別讓他們覺得設(shè)計工作是難以捉摸和難以理解的。
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所以，設(shè)計師們能做的是...
堅守你的陣地
堅守在高價值設(shè)計師的陣地上是極為重要的，尤其是當(dāng)你周遭的同行們都陷在競價戰(zhàn)爭中而不惜收取極低的報酬的時候?？赡芮谑袌霾⑹杖〉土ǖ陀谠緫?yīng)該收取的）費用是行業(yè)內(nèi)較為常見的現(xiàn)象，但是，這絕對是你最最不能做的事情。
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長期合作價
當(dāng)然，如果收取低價，你可能在未來的一段時間里可以多收獲一些客戶，但如果時間久了，你就會不自覺地把自己置于這樣一種價格等級然后永遠(yuǎn)逃不出去。 一旦人們覺得他們可以用廉價就能得到你的設(shè)計，他們就會一直要求這樣的廉價。盡管你以為你能在未來抬高價格，但那也只是你以為。
死路一條
在和客戶合作的過程當(dāng)中，基本上不太可能從一個低價設(shè)計師變成一個高價設(shè)計師。如果你在你的客戶已經(jīng)習(xí)慣了你的折扣之后，突然向他直接收取原價，他們一般只會對你說句“呵呵”,然后直接停止你們之間的合作。
客戶預(yù)期
與低價客戶的合作可能會是非常非常困難的，而且你收費越低，他們反倒要求變得越高。而當(dāng)你的客戶有一個高預(yù)算的項目要完成，他們才不會愿意承認(rèn)你給他們打過折呢，他們寧可轉(zhuǎn)而去換一個為高品質(zhì)工作敢于跟他們要最高價的設(shè)計師。因此，你完全可以從一開始就要求高價而非低價來避免這種杯具。
讓自己出名
那些專注于“價值”多過“價格”的設(shè)計師不僅僅是在和那些愿意以低價甚至免費設(shè)計的人競爭，同時還被后者的高超市場策略給擠出局。 在這樣一個靈活而且日益變化的設(shè)計市場環(huán)境中，相對那些他們真的沒聽說的設(shè)計師，客戶一般會選擇他們聽說過的設(shè)計師。
即使你是一個能讓用戶效率猛增到200%的軟件開發(fā)者，當(dāng)你推廣策略跟不上，你的銷售業(yè)績?nèi)耘f有可能不如一個實際水平低于你的競爭對手。所以，在這種狀況下，價格也不能說就那么重要——正確的市場定位才會給你更高額的回報，當(dāng)然，只有在市場知道有你這人的前提下。
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如何提高你的價格
提出要求——如果你是那種不好意思提高價格的設(shè)計師，我覺得你至少應(yīng)該試一次看看吧。如果你正苦于不知如何開始，下面是你作為一名“問題解決者”提高自己價值的方法。
第一，找到那種愿意為設(shè)計品質(zhì)而付費的客戶（拒絕屌絲或低預(yù)算客戶，你只有跟他們討價還價的份）。 如果你清楚你的工作值得更多回報，永遠(yuǎn)不要羞于提高報酬。接下來（這部分很關(guān)鍵），了解一下對方公司的背景和他們的目標(biāo)人群，找出究竟他們是遇到了什么樣的市場問題。如果有必要，也可以跟他們的人聊聊。你越了解你客戶的市場，你就能提供給他們越詳盡且越有價值的解決問題的辦法。
意外收獲
當(dāng)然，這表明你可能需要只專注于一到兩種市場，但這也不錯。為什么呢？因為它能夠使你只專注于你最了解的客戶，這樣，你就可以讓你的客戶層升級，然后順理成章地提高收入了。客戶們總是想找到一種專門為他們定制的解決他們具體問題的方法，那就給他們定制一個唄，之后，你就會得到多于你預(yù)想的工作量。
最后
你是否曾與那種總愛 “指手畫腳”的客戶之間有過不愉快的合作？你是如何解決這類問題的？歡迎你和我們分享。
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