一家靠贏比稿活下來的創(chuàng)意公司
原標題：如何贏下比稿？
回想創(chuàng)業(yè)這一路，我們算是白手起家，靠贏比稿活下來，且活得還算漂亮的創(chuàng)意公司。
第一、二年，我們的比稿勝率高達80%以上。
三年來，隨著比稿越來越多，對手越來越強大，我們始終保持65%左右的比稿勝率。
關(guān)于比稿，廣告人又愛又恨，比稿讓人腎上腺素飆升，遇見好對手，更會激發(fā)內(nèi)心征服欲，贏標后有一種用錢也買不來的巨大成就感。
但比稿更是廣告人的一部“血淚史”，惡意比稿、騙稿事件屢見不鮮。
曾經(jīng)21家創(chuàng)意公司發(fā)起“付費比稿聯(lián)合倡議書”，在業(yè)內(nèi)激起千層浪，相信大家也都歷歷在目。
在寫下“贏下比稿的五個秘訣”前，先給出第一個建議。
如果你對自己公司的作品與實力有足夠信心，第一個建議必須是：比稿收費。
比稿收費是一種尊重付出，以誠意交換誠意的公正方式。
當你收取比稿費用時，將全力以赴比稿，每一頁PPT都想對得起比稿費，這無形中提高了比稿勝率。
那如何贏下比稿呢？
第一個秘訣：
客戶挑我們之前，我們先挑客戶
挑好客戶，是贏比稿的開始。
六個問題篩選客戶，決定是否接比稿。
1、客戶規(guī)模如何？品牌越大風險越低。
2、市場部是否有話語權(quán)？離決策者有幾級匯報關(guān)系？方案是否需要市場部與其他部門共同決定？
3、上一家代理商是誰？這個客戶以前的出品水準如何？有沒有作品心？
4、有沒有立項？是否有采購參與？有采購參與的項目，風險較低。
5、幾家比稿？分別是哪種類型的公司？是哪些公司？是否有二輪的慣例？原則上四家以上的比稿不參加，二輪比稿不參加。
6、比稿內(nèi)容是不是公司擅長或嘗試去產(chǎn)出的內(nèi)容？
第二個秘訣：
對的人做對的事，贏在起跑線
1、為比稿組織合適的人、合適的資源，就有了贏標的底氣。
2、不要認為人多勢眾有優(yōu)勢，比稿參與人數(shù)控制在5~8人，人人都要有貢獻。
3、設(shè)立一個內(nèi)部推進時間表，分配角色和任務(wù)，落實責任，限期完成。
4、作為比稿負責人，該民主時民主，該獨裁時獨裁，要留出足夠時間來碼文件。
第三個秘訣：
好提案，有標準
1、用一個清晰的主題串接提案，這對一天內(nèi)聽N家提案的決策者尤其重要。
2、不要只講事實，要將觀察轉(zhuǎn)換成洞察，讓策略更具深度。
3、有時候我們提的東西太多，一個漫長的提案下來，客戶反而沒有抓到最核心部分。要確保提案的內(nèi)容是準確犀利的，對簡報的回應(yīng)是貼切且有用的。
4、提案者要熟悉演講內(nèi)容，不要生硬地提案，控制好提案的節(jié)奏和語氣。
5、提案時間不要用得太滿，留些時間與客戶互動，高質(zhì)量的交流能給客戶留下深刻的好印象。
第四個秘訣：
總結(jié)復(fù)盤是成功之母
1、無論贏輸，比稿之后，進行內(nèi)部交流與總結(jié)。
2、找出比稿成功或不成功的主要原因，好的發(fā)揚光大，失誤的避免重蹈覆轍。
3、輸了也沒有關(guān)系，不要去怪某個人，可以怪運氣。
第五個秘訣：
優(yōu)秀的甲方如何挑選代理商，了解一下
三年來，有幸服務(wù)過不少優(yōu)秀的甲方，他們擁有創(chuàng)意的追求、尊重人、作品心和有一定預(yù)算的特質(zhì)，我們稱之為中國好客戶。
想贏比稿，了解你將怎樣被挑選和評定也是至關(guān)重要的。那中國好客戶們?nèi)绾翁暨x代理商呢？了解一下。
第一步：
在專業(yè)媒體如廣告門、數(shù)英、SocialBeta、廣告圈微信大號搜索案例，把優(yōu)秀案例列下來找相應(yīng)的公司；
同時找當年廣告節(jié)獲獎清單，確認這些公司和案例的業(yè)界認可度。第二步：
考慮項目的特性，找相應(yīng)不同類型的公司，如4A大集團或創(chuàng)意熱店；
或特定領(lǐng)域如娛樂行業(yè)和電商行業(yè)深耕已久的公司。第三步：
篩選出公司，一家家去拜訪摸底。
接下來就是出題，一家家簡報，感受簡報中的互動，看看對方的理解能力、創(chuàng)意能力和投入意愿，最后就是看比稿方案。第四步：
比稿方案是最核心的衡量標準，方案之外，會綜合考慮公司的實力，考慮項目的范圍和工作量，與這家公司人力的匹配程度。
除了方案和公司人力的硬指標，以下的軟指標也是加分項：
1、和項目的契合性，是否有打造成功案例的能力，最好有過同類型的操作經(jīng)驗；
2、是否有長期合作的意愿和持續(xù)學習了解行業(yè)變化的能力；
3、和市場部團隊的氣場合不合，能不能接受共建和討論。
以上就是一個優(yōu)秀的甲方挑選代理商的流程和標準。
這些優(yōu)秀的甲方視代理商為重要合作伙伴，他們用心挑選并珍視代理商，好的作品往往就這樣誕生了。
寫完這五個秘訣，最后再來一小碗雞湯。
我們還要學會面對比稿失利時的挫敗感，雖然我也常常做不到。
比稿里不可控因素太多，運氣也有自己的想法，只要你熱愛創(chuàng)意，畢竟只有在比稿階段，你才是創(chuàng)意的主人。
所以學會享受比稿吧！
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