杭州睿琪：這家最低調(diào)的杭州AI公司靠教老外認(rèn)花草年入10億！
杭州睿琪。
一家來(lái)自杭州的AI企業(yè)，低調(diào)卻悶聲干大事，在海外大肆收割老外，年入10億！
PictureThis便是這家企業(yè)最趁手的“收割利器”，國(guó)內(nèi)版本叫“形色”，是一款教老外識(shí)別花花草草的APP。
可能大家會(huì)覺(jué)得認(rèn)植物聽(tīng)起來(lái)就是門小生意，市場(chǎng)不大，但實(shí)際上到現(xiàn)在，PictureThis下載量已經(jīng)超過(guò)1億次，每年收入高達(dá)10億元。根據(jù)GameLook的報(bào)道，PictureThis月預(yù)估內(nèi)購(gòu)流水收入已經(jīng)高達(dá)8000萬(wàn)元人民幣，長(zhǎng)期穩(wěn)居美國(guó)應(yīng)用暢銷榜Top50。
而PictureThis的成功，也使其被復(fù)制到寵物、硬幣、巖石等垂直場(chǎng)景，形成龐大的產(chǎn)品矩陣，因而，睿琪也被稱為“AI應(yīng)用工廠”。同時(shí)，這些應(yīng)用在海外都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，比如，硬幣識(shí)別應(yīng)用“CoinSnap”上線一年即突破500萬(wàn)下載量；寵物健康管理工具“PetCheck”通過(guò)AI分析寵物行為與體征，月活躍用戶超200萬(wàn)，成為北美市場(chǎng)新興爆款。
今天，煙火就來(lái)聊一聊這家最低調(diào)的杭州AI公司如何撐起年入10億的海外市場(chǎng)？
布局：靠老外認(rèn)花草帶起的“AI應(yīng)用工廠”
先來(lái)說(shuō)說(shuō)這家企業(yè)，2009年成立，最開始是為金融、汽車等領(lǐng)域的企業(yè)提供軟件研發(fā)服務(wù)，主導(dǎo)了CorelDraw、會(huì)聲會(huì)影等知名工具的開發(fā)，這也為之后PictureThis等應(yīng)用的爆發(fā)提供了圖像處理、OCR識(shí)別等核心技術(shù)的支持。
直到2015年，睿琪才推出首款面向C端的產(chǎn)品“形色”APP，也就是海外版“PictureThis”的前身，月流水突破8000萬(wàn)元。之后更是以PictureThis為藍(lán)本，一口氣做了十幾款的識(shí)別類產(chǎn)品，其中Stone ID、CoinSnap以及Picture Bird這3款識(shí)別應(yīng)用月收入在10萬(wàn)美金以上，Stone ID月收入達(dá)到40萬(wàn)美金。
分析睿琪的商業(yè)路徑，不難發(fā)現(xiàn)其成功的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，即精準(zhǔn)賽道押注和海外營(yíng)銷戰(zhàn)略。
首先，在賽道選擇上，睿琪可謂是穩(wěn)和準(zhǔn)，能夠直擊超500億美元的歐美家庭園藝市場(chǎng)。如果說(shuō)早期睿琪的B端戰(zhàn)略為今后出海提供了過(guò)硬的技術(shù)保障，那么能在出海的短時(shí)間內(nèi)，錨定小而美的識(shí)花草場(chǎng)景，讓其出海之路事半功倍。
一款拍照識(shí)別植物的軟件，放在中國(guó)，其受眾人群可能更多聚集在老人和小朋友中。但在海外就是完全不一樣的境況，例如，在英國(guó)園林市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)280億歐元，是紅酒行業(yè)的3倍；在美國(guó)，參與草坪和園藝活動(dòng)的家庭占比更是高達(dá) 80%。
毫不夸張地說(shuō)，單靠院子里的這點(diǎn)生意，PictureThis也能賺上一筆。到現(xiàn)在，PictureThis能持續(xù)保持在App Store美國(guó)應(yīng)用教育暢銷榜Top3，暢銷榜Top50，自然驗(yàn)證了產(chǎn)品與海外市場(chǎng)的契合。
再有一點(diǎn)，在產(chǎn)品內(nèi)容設(shè)計(jì)上，PictureThis選擇走大眾化路線，內(nèi)容簡(jiǎn)潔且通俗易懂，還能提供養(yǎng)護(hù)相關(guān)的知識(shí)，像個(gè)園藝助手。相比之下，iNaturalist、Pl@ntNet和PlantSnap這幾個(gè)APP更專業(yè)化，且偏向于戶外自然科普，少了親和度。
同樣的，在海外傳播上，從初期獲客到后期長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)，睿琪都取得了不同程度的成功，這也為PictureThis乃至之后的多個(gè)系列應(yīng)用開了好頭，具體來(lái)看：
1.7天試用為“鉤子”，訂閱驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)飛輪
海外用戶付費(fèi)意愿高，這是所有出海企業(yè)的共識(shí)。所以，早期PictureThis通過(guò)7天免費(fèi)試用充當(dāng)引流獲客的“鉤子”，當(dāng)用戶對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容有了一定的了解以及使用滿意度后，7天習(xí)慣養(yǎng)成，后續(xù)花費(fèi)39.99美刀訂閱會(huì)員也就不是什么大事了，所以，如何留存早期用戶則是企業(yè)需要思考的問(wèn)題。
2.口碑傳播，社媒營(yíng)銷功不可沒(méi)
在宣傳方面，通過(guò)自然增長(zhǎng)驗(yàn)證產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的潛力之后，PictureThis發(fā)力宣傳，在Facebook、Instagram等社媒平臺(tái)投放上千條內(nèi)容素材，同時(shí)在GooglePlay、APP Store等多個(gè)平臺(tái)投放廣告。
比如，網(wǎng)友以評(píng)測(cè)方式，教大家如何使用PictureThis應(yīng)用獲取植物的準(zhǔn)確信息。
再比如，在TikTok上，網(wǎng)友使用PictureThis診斷植物病癥并嘗試根據(jù)提供的建議進(jìn)行拯救。
3.玩轉(zhuǎn)關(guān)鍵詞搜索，精準(zhǔn)推廣
睿琪十分擅長(zhǎng)ASO（應(yīng)用商店的優(yōu)化）。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)應(yīng)用商店搜索優(yōu)化，在搜索某個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，讓自己的APP排名靠前。
睿琪的產(chǎn)品多采用利用Plant、Coin、Bird、Rock與identitence組合，或是“LazyFit”（懶人運(yùn)動(dòng)）直白表達(dá)，不強(qiáng)調(diào)品牌，直接能觸發(fā)用戶搜索的關(guān)鍵詞。這使得其應(yīng)用在蘋果、谷歌商店關(guān)鍵詞中排名第一，僅此一項(xiàng)排名每月就帶來(lái)數(shù)十萬(wàn)次下載。
啟示：中國(guó)AI企業(yè)出?？蓮?fù)制的經(jīng)驗(yàn)
睿琪能夠從一款PictureThis應(yīng)用，衍生出十幾款識(shí)別類軟件，成為貨真價(jià)實(shí)的“AI應(yīng)用工廠”，這也為行業(yè)帶來(lái)了一些可復(fù)制的出海經(jīng)驗(yàn)：
1.技術(shù)是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是底盤，訂閱制的使用習(xí)慣成就企業(yè)增長(zhǎng)
對(duì)于所有的出海企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)是支撐其出海的底氣，通過(guò)對(duì)海外市場(chǎng)的深度觀察，打造一款小而美且符合海外用戶品味的產(chǎn)品則是其成功的底盤。尤其是對(duì)于中小AI企業(yè)來(lái)講，做不到巨頭大而廣的產(chǎn)品，不如聚焦更細(xì)分的領(lǐng)域，深度扎根，出成績(jī)也會(huì)更快。
同時(shí)，訂閱制的使用習(xí)慣是中西消費(fèi)文化的差異之處，這也與AI應(yīng)用高迭代的成本相契合，使其在后續(xù)的迭代中構(gòu)建與用戶更深的粘性。
2.敏銳的市場(chǎng)洞察，讓出海事半功倍
19個(gè)產(chǎn)品堆起來(lái)的AI應(yīng)用工廠，睿琪的成功很重要一點(diǎn)是，對(duì)全球市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)把握和巧妙的營(yíng)銷布局。通過(guò)深耕歐美園藝市場(chǎng)，將將AI技術(shù)與用戶需求緊密結(jié)合；其次，就是在傳播中，尤其是對(duì)于移動(dòng)端AI產(chǎn)品，對(duì)ASO進(jìn)行深度解析，放大抓小，觸發(fā)用戶搜索的關(guān)鍵詞，獲得千萬(wàn)下載量。
END.
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