B2B商機管理：從線索到機會點的增長秘籍
商機的獲取與追蹤是B2B企業(yè)日常營銷工作中的主要內(nèi)容。商機管理主要包括商機獲取、商機培育、商機追蹤、商機線索評估與復(fù)盤。
本文將給大家介紹商機管理的要點，希望能助力企業(yè)獲取線索，并將線索轉(zhuǎn)變成機會點，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。
一、商機獲取
1、官網(wǎng)
官網(wǎng)是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)世界的門戶，是企業(yè)展示自身實力、產(chǎn)品與服務(wù)的核心平臺，也是與潛在客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一環(huán)。
對于B2B企業(yè)而言，在官網(wǎng)上留下400電話和郵箱等聯(lián)系方式是基本的操作。400電話作為一種專業(yè)的客服熱線，能為客戶提供便捷的溝通渠道，讓客戶感受到企業(yè)的規(guī)范性和專業(yè)性。郵箱則方便客戶在有詳細(xì)需求或需要發(fā)送資料時使用，比如客戶可能會通過郵箱發(fā)送企業(yè)采購需求文檔、項目合作意向書等。
不少企業(yè)也已經(jīng)意識到這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，于是在官網(wǎng)部署了留資表單和在線客服，引導(dǎo)用戶留下線索或咨詢。
2、SEO
當(dāng)一個網(wǎng)站的核心關(guān)鍵詞的搜索排名靠前時，曝光度可以更高，也更容易被潛在用戶看到。這樣也就增加了商機獲取的機率。
就如同在繁華商業(yè)街上的黃金店鋪位置，更容易吸引過往行人的目光。對于潛在用戶來說，他們在搜索相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)信息時，首先映入眼簾的就是排名靠前的網(wǎng)站。這不僅增加了網(wǎng)站的流量，更為重要的是，這些流量是高度精準(zhǔn)的。因為用戶是基于自身的需求主動搜索相關(guān)關(guān)鍵詞而來，每一個訪問網(wǎng)站的潛在用戶，都可能是一個潛在的商業(yè)機會，他們或許正處于采購決策的前期調(diào)研階段，或者已經(jīng)準(zhǔn)備好與合適的供應(yīng)商達(dá)成合作，而通過SEO（Search Engine Optimization 搜索引擎優(yōu)化）吸引來的用戶，無疑為企業(yè)打開了商機的大門。
聚加互動深知SEO的巨大價值，之前專門撰寫了一篇深入解析SEO的文章：《一篇文章說清楚SEO如何動手自己做 | 值得收藏》https://mp.weixin.qq.com/s/6QBcP8izyNhJo1OhNuWS7g。
3、社交媒體營銷
社交媒體營銷是一種戰(zhàn)略性營銷方法，專注于創(chuàng)建和分發(fā)有價值的、相關(guān)的、一致的內(nèi)容，以吸引和保留潛在客戶，并最終推動客戶行動。
微信公眾號、視頻號、抖音短視頻對企業(yè)而言都是不錯的內(nèi)容營銷平臺。
關(guān)于B2B內(nèi)容營銷，可以參考之前的推文：《B2B內(nèi)容營銷怎么做？一文講清楚》https://mp.weixin.qq.com/s/7Y-sDJdQWs57a7yMJggSeQ。
（內(nèi)容營銷）
4、短視頻
近年來，越來越多的B2B企業(yè)開始將短視頻納入自身的營銷策略中。
（1）利用私信功能挖掘商機
企業(yè)可以安排專門的團隊或人員負(fù)責(zé)查看和回復(fù)私信。對于主動發(fā)來私信詢問產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)信息的用戶，要及時、專業(yè)地回應(yīng)。這些主動詢問的用戶往往具有較高的購買意向。
（2）挖掘評論區(qū)的商機潛力
評論區(qū)同樣蘊含著豐富的商機。用戶在評論中可能會提出對產(chǎn)品的疑問、建議或者表達(dá)對服務(wù)的需求。
企業(yè)要密切關(guān)注這些評論，將負(fù)面評論視為改進(jìn)的契機，積極回應(yīng)并解決問題，以此提升品牌形象；對于正面評論，可以進(jìn)一步與用戶互動，強化用戶與品牌的聯(lián)系。同時，通過對評論內(nèi)容的分析，企業(yè)可以了解用戶的普遍關(guān)注點和痛點，從而優(yōu)化短視頻內(nèi)容和營銷策略。
（3）引導(dǎo)用戶留言獲取資料
企業(yè)可以在視頻內(nèi)容中巧妙地設(shè)計引導(dǎo)環(huán)節(jié)，鼓勵用戶私信獲取行業(yè)報告、產(chǎn)品白皮書、免費試用機會等對用戶有價值的內(nèi)容。
通過這種方式，企業(yè)可以收集潛在客戶信息，建立起自己的潛在客戶數(shù)據(jù)庫，為后續(xù)的營銷活動提供有力支持。
關(guān)于短視頻的內(nèi)容，聚加互動曾經(jīng)撰寫過相關(guān)推文，感興趣的用戶可以查看：《分享B2B視頻號案例，揭秘數(shù)據(jù)增長方法與未來趨勢》https://mp.weixin.qq.com/s/xhyRi3CwD9czZ6OxvTW0Lw，《短視頻時代，抖音可否成為B2B企業(yè)營銷破局密碼》https://mp.weixin.qq.com/s/4QfvKaQY3IoJArOIJzskxw。
5、SCRM系統(tǒng)
與B2C相比，B2B企業(yè)的成交周期更長。B2B企業(yè)若想提高品牌影響力，獲取新的商機，將用戶引導(dǎo)到私域留存，實施會員營銷，促進(jìn)長期轉(zhuǎn)化、復(fù)購和分享則至關(guān)重要。
產(chǎn)品管理中心、活動管理中心、資訊管理中心、產(chǎn)品選型系統(tǒng)、直播管理、積分商城等功能都有利于商機培育。例如：管理員可以對資料訪問、查看、下載權(quán)限進(jìn)行設(shè)置，引導(dǎo)用戶留資、留存。
需要注意的是，SCRM系統(tǒng)并非一個單獨的商機獲取渠道，需要配合其他渠道同步進(jìn)行。
6、轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹也就是維系現(xiàn)有客戶再行拓展。在有熟人背書的前提下，溝通會較為順暢。
7、SEM
廣告可以助力精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，增加產(chǎn)品或服務(wù)的曝光度，進(jìn)而搜集線索。
（圖源：百度搜索截圖）
廣告投放的平臺和手段有很多種，SEM（Search Engine Marketing 搜索引擎營銷）可以說是B2B企業(yè)最常用的數(shù)字廣告投放手段之一。關(guān)于SEM內(nèi)容，可以參考：《B2B企業(yè)如何通過SEM吸引潛在客戶，獲取高質(zhì)量商機？》https://mp.weixin.qq.com/s/PaFPMXg8_D5BqR2e_09byg
對B2B企業(yè)來說，微信廣告投放就是一個非常不錯的選擇。關(guān)于微信廣告的介紹，感興趣的用戶可以點擊回顧：《為何B2B企業(yè)需要重視微信廣告？九大理由告訴你》https://mp.weixin.qq.com/s/nSSTHHS-FmSuXs4XPog0yw。
8、第三方合作
（1）戰(zhàn)略聯(lián)盟
與相關(guān)行業(yè)的企業(yè)、行業(yè)協(xié)會建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同開展市場推廣活動，比如聯(lián)合舉辦行業(yè)研討會、在協(xié)會舉辦的展會中共同參展設(shè)攤等。通過合作伙伴的渠道和客戶資源，擴大商機的來源和覆蓋面。
（2）媒體合作
在合作伙伴中，媒體合作也是重要一環(huán)。無論是傳統(tǒng)媒體的龐大受眾群體，還是新媒體的精準(zhǔn)推送能力，都能提升企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的曝光度。另外，企業(yè)也能憑借 KOL 和 KOC 在各自領(lǐng)域的影響力和粉絲基礎(chǔ)，將企業(yè)的產(chǎn)品信息更精準(zhǔn)地傳遞給目標(biāo)客戶群體。
（3）推薦營銷
建立合作伙伴推薦機制，鼓勵現(xiàn)有客戶和合作伙伴向其他潛在客戶推薦公司的產(chǎn)品或服務(wù)。給予推薦者一定的獎勵或回報，提高推薦的積極性。對于KOL和KOC，除了廣告費，也可以利用產(chǎn)品試用、合作分成等形式，提高KOL和KOC推薦的積極性。
9、贊助峰會
線下活動（展會/會議）是B2B企業(yè)獲客的一個至關(guān)重要的渠道。積極參加各種展會/行業(yè)會議，除了宣傳企業(yè)形象、維護(hù)和拓展客戶以外，也可以達(dá)到了解行業(yè)信息、市場現(xiàn)狀、分析市場變化、尋求新機會等目的。
（峰會贊助）
關(guān)于峰會等活動的前中后流程，歡迎點擊查看：《借助SCRM系統(tǒng)實現(xiàn)活動管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程（SOP）》https://mp.weixin.qq.com/s/QzuCG8AtFio4BZSKqZxsyg。
關(guān)于展會實戰(zhàn)，可以參考：《B2B企業(yè)有必要做品牌營銷嗎？實戰(zhàn)案例商機增長至300%》https://mp.weixin.qq.com/s/1RpcL4-LT7jndpuimJSczA。
10、參加展覽會
參加展會也是一種比較常見的線索獲客方式。
企業(yè)可以按年度將與自身或者客戶相關(guān)的展會羅列出來，然后提前做一個內(nèi)部篩選，確認(rèn)需要參加的展會，并安排相關(guān)同事參展。一方面可以交換名片，另一方面可以了解市場。
二、商機培育
1、社交媒體營銷
引導(dǎo)用戶關(guān)注官方內(nèi)容運營賬號，比如：公眾號、視頻號、抖音賬號等。
2、SCRM系統(tǒng)
借助SCRM系統(tǒng)等自動化營銷工具進(jìn)行商機培育，收集用戶信息，記錄用戶軌跡、為用戶打標(biāo)簽、觀察用戶活躍度、構(gòu)建用戶畫像。
構(gòu)建好用戶畫像后，定期進(jìn)行個性化電子郵件、短信營銷、模版消息推送。
標(biāo)簽體系是企業(yè)數(shù)字化的重要一步，是實現(xiàn)企業(yè)用戶畫像和營銷自動化的基礎(chǔ)和前提。聚加互動基于多年搭建標(biāo)簽體系的經(jīng)驗，分享過用戶標(biāo)簽和營銷系統(tǒng)標(biāo)簽體系的搭建方法論，感興趣的讀者可以點擊回顧：《客戶標(biāo)簽體系搭建詳解 | 內(nèi)附模板免費下載》https://mp.weixin.qq.com/s/CinpSIB-ydLuki8xXwZdrg。
3、產(chǎn)品演示與試用
（1）產(chǎn)品演示
根據(jù)客戶的需求和興趣，為潛在客戶安排個性化的產(chǎn)品演示。通過實際操作和展示，讓客戶直觀地感受產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點。
（2）提供免費試用
對于一些軟件產(chǎn)品或服務(wù)，為潛在客戶提供免費試用版或試用期。在試用過程中，提供技術(shù)支持和指導(dǎo)，幫助客戶了解產(chǎn)品的功能和價值。
（聚加互動SCRM系統(tǒng)）
4、邀請用戶參加企業(yè)活動
組織行業(yè)論壇、產(chǎn)品發(fā)布會、客戶答謝會、小型研討會等線下活動，邀請潛在客戶參加。通過面對面的交流，加深客戶對公司和產(chǎn)品的了解，建立良好的企業(yè)關(guān)系。
（活動邀請函）
三、商機追蹤要點
1、商機階段記錄
線索初篩
線索分配
初步跟蹤
需求會議
方案制作
報價
合同簽訂
付款成交
售后服務(wù)
對于商機追蹤的每一個環(huán)節(jié)和具體的跟進(jìn)情況，企業(yè)需及時進(jìn)行情況登記，便于復(fù)盤與追蹤。跟進(jìn)過程中，對于一些商機，也需根據(jù)情況進(jìn)行關(guān)閉。
（商機登記表格模版）
2、 產(chǎn)品需求話術(shù)模版
在向客戶介紹公司與產(chǎn)品時，可參考特定模板來制定標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。這樣做，一方面能夠統(tǒng)一形象與口徑，另一方面也能使用戶更好地了解公司產(chǎn)品。以下是部分話術(shù)模板，僅供參考。
3、制作解決方案
了解以及挖掘客戶的痛點之后，企業(yè)就可以根據(jù)需求制作解決方案了。關(guān)于具體的方案制作流程，可以參考之前發(fā)布的：《如何通過標(biāo)準(zhǔn)化的流程提升方案制作的質(zhì)量，聚加制作流程分享》https://mp.weixin.qq.com/s/q1FSyI4G2Iy7uCF04knn7Q。
四、商機線索評估與復(fù)盤
當(dāng)企業(yè)搜集到原始線索（Raw Leads）后，市場人員篩選出MQL（Marketing Qualified Lead），再由銷售人員評估SQL（Sales Qualified Lead）。
對商機線索進(jìn)行評估時，可以從線索來源可靠性、線索質(zhì)量（線索與產(chǎn)品或服務(wù)匹配度、線索的完整性、線索的時效性）、線索潛力（潛在客戶購買意向、潛在客戶購買力、客戶市場地位和預(yù)計規(guī)模）等方面進(jìn)行評估。
企業(yè)需要定期對商機的整個過程進(jìn)行全面回顧，包括商機線索的獲取、培育、評估、跟進(jìn)等各個階段。并從復(fù)盤中總結(jié)出具體的經(jīng)驗教訓(xùn)，以指導(dǎo)未來的商機管理工作。
如果發(fā)現(xiàn)某個營銷或銷售策略效果不佳，可以總結(jié)出具體的改進(jìn)措施，如調(diào)整銷售話術(shù)、改變跟進(jìn)頻率等。
五、聯(lián)系我們
在B2B商機管理這一復(fù)雜而關(guān)鍵的領(lǐng)域中，從商機的獲取、培育到追蹤與評估復(fù)盤，每一個環(huán)節(jié)都承載著企業(yè)發(fā)展的希望與方向。
聚加互動能為B2B企業(yè)在商機管理的實踐中提供有力的指導(dǎo)，助力企業(yè)在競爭激烈的市場中挖掘更多潛在商機，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。歡迎關(guān)注聚加互動公眾號，聯(lián)系我們，我們將竭誠為您提供服務(wù)。
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