從歐派姚良松的最新內(nèi)部講話，看大家居戰(zhàn)略的三大攔路虎
春江水暖鴨先知，巨頭的感知總是靈敏的。
這兩天，在家居圈，歐派姚良松又出來講話了。
一個(gè)內(nèi)部流出的2分鐘左右的短視頻，傳達(dá)了姚老板對(duì)服務(wù)重要性的看法，并把它視作是歐派未來生命線、護(hù)城河。
關(guān)鍵在于你，是如何理解姚老板所講的“服務(wù)”能力？
事實(shí)上，姚老板說這句話的前提是，基于歐派正大刀闊斧所展開的大家居戰(zhàn)略。
所以，湯飛老師對(duì)此的解讀，是基于大家居戰(zhàn)略下的“服務(wù)”體系能力，它是由“設(shè)計(jì)+交付+成本”三個(gè)維度構(gòu)成。
這也正是擺在大家居企業(yè)面前的三大攔路虎。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
01
不做大家居，等死；做大家居，找死
姚老板在去年年中說過這樣一句話，“不做大家居，就沒有未來”，直接刷屏整個(gè)定制家居行業(yè)。
一年之后的今天，現(xiàn)在剛好是2024年的年中，對(duì)于家居企業(yè)而言，對(duì)于“大家居”普遍 的共識(shí)是：“不做大家居，等死；做大家居，找死”。
湯飛老師把這個(gè)共識(shí)，一共拆解為兩個(gè)課題：
一、不做大家居，為什么是等死？
今天跟很多家居高管聊天，無(wú)論什么話題，都會(huì)提到難的問題。說明是真的難。
難在哪里？
湯飛老師的觀點(diǎn)是，難在——流量！流量！流量！
（一）提高客單，是門店攤薄運(yùn)營(yíng)成本的要求
從過去的增量市場(chǎng)到存量市場(chǎng)到切換，其表現(xiàn)特征在于流量的斷崖式下跌！
流量下跌帶來，客戶數(shù)的減少。
因此，流量衰減唯一的途徑提高客單，從過去更多客戶數(shù)的經(jīng)營(yíng)理念要向更高客單值轉(zhuǎn)變。
這也就要求定制家居加各種不同的品類，以此提高客單值，從而攤薄經(jīng)營(yíng)成本。
（二）解決方案，是行業(yè)進(jìn)化的必然方向
消費(fèi)者既要、又要、還要，是時(shí)代的典型特征。
對(duì)于定制家居而言，消費(fèi)者既要好看，有要環(huán)保，還要性價(jià)比，因此，從過去的賣單品，到賣解決方案，是行業(yè)進(jìn)化的必然方向。
當(dāng)前的定制家居，是解決方案的時(shí)代。如果你還停留在賣單品時(shí)代，本質(zhì)上是脫離了主流的定制家居，豈不是就是等死行為呢？（搜索公眾號(hào)：湯飛）
二、做大家居，為什么是找死？
回到大家居業(yè)務(wù)本身，家居行業(yè)內(nèi)部的共識(shí)是，一個(gè)龐大的系統(tǒng)性工程。
（一）大家居的“三多”，導(dǎo)致出錯(cuò)多
之所以把大家居定義為“龐大”，主要體現(xiàn)在“三多”：品類多、工藝多、風(fēng)格多。
“三多”造成的后果是什么呢？
很簡(jiǎn)單，就像人一天的事情多了，到了連軸轉(zhuǎn)的時(shí)候，就容易出錯(cuò)，一步錯(cuò)，步步錯(cuò)。
大家居的“三多”也就對(duì)企業(yè)的能力提出了更高的要求，往往會(huì)導(dǎo)致能力沒有長(zhǎng)出來之前的出錯(cuò)多問題。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
（二）大家居干的是“類裝修”的事，滿意度極低
家裝行業(yè)，有人形象地將其稱為中國(guó)最差的行業(yè)。
任何事情冠以“最”字難免有偏頗成分，但也足以說明裝修本就是個(gè)滿意度很低的行業(yè)。
本質(zhì)在于，家裝行業(yè)是一個(gè)非標(biāo)產(chǎn)業(yè)，對(duì)人工的依賴程度依然很高。 業(yè)界流傳著這樣一句話，整個(gè)裝修下來，極有可能的一件事是，兄弟，都沒得做。
大家居干的事，本質(zhì)亦是類裝修的事。這也就意味著服務(wù)能力在大家居戰(zhàn)略中的重要意義。
（三）柜體時(shí)代之下的系統(tǒng)能力殘缺
過去是單品，跑通柜體能力即可；
現(xiàn)在是解決方案，需要跑通的是系統(tǒng)性的能力，亦是全體系能力。
這不僅要求企業(yè)自身跑通，也要求經(jīng)銷商跑通。然而，柜體時(shí)代下的系統(tǒng)能力殘缺，往往從企業(yè)到經(jīng)銷商體系都存在明顯的短板。
某種程度而言，從單品到大家居戰(zhàn)略的進(jìn)化，看上去是品類的進(jìn)化，底層邏輯是系統(tǒng)能力的進(jìn)化。 （搜索公眾號(hào)：湯飛）
02
定制家居新時(shí)期能力的“三駕馬車”
所以，之于大家居，擺在絕大多數(shù)的定制家居企業(yè)的課題，絕不是做不做的問題，而是如何做、如何做的更好的問題。
對(duì)于這個(gè)課題，湯飛老師的回答是：“設(shè)計(jì)為先、交付為本、成本為王”。
一、設(shè)計(jì)為先
大家居出現(xiàn)的根本原因，在于家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的消費(fèi)邏輯。
他既需要柜子，也需要木門，也需要家具，但“裝修一個(gè)家”的前提不是多品類簡(jiǎn)單的疊加。
而這個(gè)能夠?qū)⒏鲉纹奉愑袡C(jī)形成家裝建材組合的機(jī)制，實(shí)際就是設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。
而這也是大家居戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的核心，是對(duì)用戶設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的爭(zhēng)奪。因此，無(wú)論是經(jīng)銷商，還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，最后演變進(jìn)化的方向，都是設(shè)計(jì)公司。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
二、交付為本
大家居干的事是類裝修的事，因此從交付層面來講，誰(shuí)的出錯(cuò)率低，誰(shuí)的效率就會(huì)高很多，滿意度也隨著高很多。
1.交付的質(zhì)量：能否100%還原？
交付最高的境界是什么？就是所見即所得！100%還原。
這也是大家居交付的最佳狀態(tài)。消費(fèi)者最初看到的整家定制效果圖的樣子，就是交付到消費(fèi)者手中的家的樣子。
2.交付的時(shí)間：能否在同一裝修周期高效協(xié)同？
多品類交付時(shí)間的協(xié)同，也是消費(fèi)者選購(gòu)所考量的重要因素。
因此，大家居要做到的是，在交付時(shí)間上，匹配客戶的裝修周期中，接二連三的進(jìn)場(chǎng)，而不掉鏈子。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
3.售后的服務(wù)：能否即刻響應(yīng)？
在出現(xiàn)問題之時(shí)，消費(fèi)者一個(gè)電話過來，可能是一件很小的事情，但往往因?yàn)轫憫?yīng)的不及時(shí)，被放大為一個(gè)很大的事件，從而導(dǎo)致口碑不好。
這也是姚老板在視頻里說的：銷售額不等于你有利潤(rùn)，今年的利潤(rùn)、今天的利潤(rùn)，沒有口碑的利潤(rùn)只是曇花一現(xiàn)，終究沒有未來。
所以，無(wú)論是交付質(zhì)量的100%還原、交付時(shí)間的高效協(xié)同、還是售后服務(wù)的即刻響應(yīng)，對(duì)單品跨越大家居的企業(yè)提出的考驗(yàn)是：如何從單品類生產(chǎn)交付到全案交付的不斷進(jìn)化，最終實(shí)現(xiàn)接單、計(jì)劃、生產(chǎn)、物流、安裝驗(yàn)收全鏈條大交付體系的系統(tǒng)性升級(jí)。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
三、成本為王
永恒的性價(jià)比！降本絕不是一味地壓縮供應(yīng)商的成本。在規(guī)模沒有跑起來之前，所謂的壓縮供應(yīng)商成本都是一條不歸之路。既不利己，也不利人。
降本的兩大途徑：一是規(guī)模；二是效率。
規(guī)模是頭部品牌的專利，這就意味著頭部品牌在成本上具有先天性優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于絕大多數(shù)品牌而言，降本的突破路徑就在于效率的提高。
效率，是宇宙的總法則。而提高效率的核心在于標(biāo)準(zhǔn)化。
在很多人眼中，會(huì)誤認(rèn)為定制的核心不在于千人千面。
恰恰相反，定制的競(jìng)爭(zhēng)力還是在于：規(guī)?；?、板材利用率。只有規(guī)?；庞凶銐蚋叩陌宀睦寐?，才能足夠省成本。
所以，大家居戰(zhàn)略同樣是如此，如何跑到一定的規(guī)模化水平才是降本的關(guān)鍵。（搜索公眾號(hào)：湯飛）
最后的話
頭部品牌動(dòng)作往往是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。
對(duì)于絕大部分中小企業(yè)而言，跟著老大走就對(duì)了，也夠了。
今天的大家居戰(zhàn)略，對(duì)于各大定制家居企業(yè)而言，無(wú)疑到了戰(zhàn)略選擇的時(shí)間窗口。不是做不做的問題，而是生死or存亡的問題。
湯飛老師認(rèn)為，大家居戰(zhàn)略，既是進(jìn)化之旅，亦是淘汰之旅。設(shè)計(jì)、交付、成本，這三大能力，將決定家居企業(yè)未來二十年。
這絕不是危言聳聽的話，只有這樣，在大浪淘沙之下，留下來的才是有點(diǎn)家居公司的樣子?。ㄋ阉鞴娞?hào)：湯飛）
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