來(lái)源: PRView編譯（Campaign Asia）
贏得比稿的方法總是相似的——好的戰(zhàn)略，有創(chuàng)意的內(nèi)容，以及與客戶(hù)之間良好的化學(xué)反應(yīng)。然而，輸?shù)舯雀鍏s各有各的輸法。贏得比稿是一個(gè)漫長(zhǎng)的戰(zhàn)役，但輸?shù)舯雀鍏s很容易，以下十條中的任意一條都能讓你輕而易舉輸?shù)舯雀濉?
1. 只是為了錢(qián)去參加比稿
新的業(yè)務(wù)意味著賺錢(qián)，所以公關(guān)公司非常注重開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。沒(méi)必要只參加公司真正認(rèn)同并尊敬的品牌的比稿。裝出熱情的樣子其實(shí)很簡(jiǎn)單，并且從你的言行中，甲方公司并不容易看出你是真的有熱情，還是裝得有熱情。在任何情況下，甲方公司不希望你把他們的品牌、目標(biāo)及挑戰(zhàn)當(dāng)成自己的任務(wù)。這只是一樁生意，僅此而已。
2. 搞不清甲方公司的議程以及雇傭公關(guān)公司的標(biāo)準(zhǔn)
比稿的策劃和文案應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)唯一關(guān)心的事情，只要滿(mǎn)足客戶(hù)在比稿方面的需求就好。別在陳述的過(guò)程中和客戶(hù)瞎聊天，在聊天過(guò)程中提到的甲方的深層需求，他們面臨的內(nèi)部壓力，和他們召集比稿的原因?qū)ξ覀儊?lái)說(shuō)沒(méi)有任何參考價(jià)值。另外，陳述過(guò)程中只要取悅甲方公司中跟你描述比稿內(nèi)容的那個(gè)人就好，其他的人無(wú)足輕重。的確，甲方公司中可能有其他決策者，但了解他們的需求和選擇標(biāo)準(zhǔn)不是我們的責(zé)任所在。
3. 試圖取悅公關(guān)公司的每一個(gè)高層
你的比稿戰(zhàn)略方向應(yīng)該由團(tuán)隊(duì)中官銜最大的人來(lái)決定，而不是對(duì)品牌和客戶(hù)理解最深的那個(gè)人。隨著比稿準(zhǔn)備的不斷深入，你的方案會(huì)有越來(lái)越多的方向，因?yàn)槟銣?zhǔn)備取悅公司中所有的上司（當(dāng)然，你面臨的壓力也會(huì)越來(lái)越大）。對(duì)于你來(lái)說(shuō)，讓老板們開(kāi)心比自己硬著頭皮說(shuō)“不”來(lái)得安全和值得的多。然而，這樣做的后果大概是整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)浪費(fèi)寶貴的陳述時(shí)間，而你也會(huì)被不必要的工作拖累，并且對(duì)工作越來(lái)越缺乏激情。
4.雇傭自由撰稿人來(lái)完成最核心的工作
你不想讓甲方公司看到你的團(tuán)隊(duì)有怎樣的工作能力，你希望通過(guò)參加盡可能多的比稿來(lái)展現(xiàn)商業(yè)才華，以至于整個(gè)團(tuán)隊(duì)不堪重負(fù)。所以你雇傭自由撰稿人來(lái)完成所有的工作。你認(rèn)為自由撰稿人和你與所有全職員工一樣注重你公司的名譽(yù)和未來(lái)。為了賺取金錢(qián)，自由撰稿人會(huì)走出他們的安全區(qū)，投入人生中最好的工作狀態(tài)，挑戰(zhàn)自我并日夜奮戰(zhàn)。
5.忘了你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)
你可以一個(gè)人完成整個(gè)比稿，并展示你比團(tuán)隊(duì)中其他人都聰明且富有創(chuàng)意，為什么還要幫助其他人更好的完成他們的工作呢？為什么要花時(shí)間和同事們爭(zhēng)論，只為了最后讓大家達(dá)成共識(shí)并形成一個(gè)目標(biāo)？其他人不了解你的原則和你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。最好的完成比稿的方法是你定了所有的戰(zhàn)略，讓其他人往里面添些小東西就好。甲方公司會(huì)在一堆不知所云的內(nèi)容中發(fā)現(xiàn)你這塊金礦，而你會(huì)在一瞬間變成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的英雄。
6.展現(xiàn)你思維的復(fù)雜與縝密
你和你的團(tuán)隊(duì)做了長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)查與分析，與消費(fèi)者見(jiàn)面，頭腦風(fēng)暴，并從互聯(lián)網(wǎng)上獲取一些靈感?，F(xiàn)在，向客戶(hù)展現(xiàn)你們到位的工作的時(shí)候終于來(lái)了！為什么不讓客戶(hù)知道，為了獲取這些靈感，你們花費(fèi)了多少精力？我們可以用100張PPT講故事，為什么只用10張？客戶(hù)們一定對(duì)我們得出方案過(guò)程中的每一個(gè)小細(xì)節(jié)都感興趣。即使你的解決方案被思維過(guò)程所淹沒(méi)，又有什么關(guān)系？
7.不花精力在排練上
每個(gè)人都有自己獨(dú)特的講故事方法，所以作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)排練整場(chǎng)陳述是沒(méi)有必要的，更何況總有人能在最后一分鐘想出讓甲方印象深刻的段子。另外，在陳述過(guò)程中沒(méi)必要讓團(tuán)隊(duì)成員之間有互動(dòng)，所有的團(tuán)隊(duì)成員之間的互動(dòng)只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得無(wú)聊。事先預(yù)測(cè)客戶(hù)可能會(huì)有的問(wèn)題并且準(zhǔn)備好答案是沒(méi)有必要的，團(tuán)隊(duì)中總有人會(huì)在正確的時(shí)間說(shuō)出正確的答案。在陳述過(guò)程中表達(dá)不流利，眼神飄忽，毫無(wú)技巧的夸夸其談，或用小動(dòng)作向團(tuán)隊(duì)成員求助，都沒(méi)什么大不了的。
8.光說(shuō)不練
在幾個(gè)星期的準(zhǔn)備之后，你的方案的正確性對(duì)你和整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)毋庸置疑。所以并且客戶(hù)對(duì)你的方案也不應(yīng)該有任何的質(zhì)疑，即使你在幾分鐘的陳述中并沒(méi)有把問(wèn)題講清楚。在陳述過(guò)程中使用圖片、視頻、物品和故事都是沒(méi)有必要的。只要說(shuō)出你的方案，并且讓所有人相信它的可行性就好。最好在每一頁(yè)P(yáng)PT上寫(xiě)滿(mǎn)文字，因?yàn)榭蛻?hù)一定會(huì)在你們陳述的時(shí)候閱讀PPT上的每一個(gè)字。
9. 陳述過(guò)程中更多的討論你而不是客戶(hù)
你的客戶(hù)很樂(lè)意知道你們公司在全球各地服務(wù)過(guò)多少品牌，你們公司是多么大的一個(gè)機(jī)構(gòu)，以及與你們公司相關(guān)的名人們。他們當(dāng)然會(huì)對(duì)你曾經(jīng)做過(guò)的案例感興趣，即使那與他們自己的公司一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有?？蛻?hù)不在乎你對(duì)他的公司了解多少，你是不是了解他們的挑戰(zhàn)與困惑。甚至你的方案與他們公司的文化與品牌形象是不是吻合這種問(wèn)題他們都不在乎。他只愿意聽(tīng)你講故事。
10. 不從上一次比稿中獲取經(jīng)驗(yàn)
總結(jié)上一次比稿的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)用處?；敲炊嗑ο蚩蛻?hù)要反饋也并不值當(dāng)。與整個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起總結(jié)并分享反饋更是浪費(fèi)時(shí)間。贏得一次比稿說(shuō)明你做對(duì)了每一個(gè)細(xì)節(jié)，而輸?shù)舯雀逭f(shuō)明你在戰(zhàn)略、創(chuàng)意和客戶(hù)聯(lián)系方面都出了問(wèn)題。
記住，每一次比稿都是一次戰(zhàn)役。如果你有了以上十種想法中的任意一種，你都輸定了。
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