來(lái)源：知乎
轉(zhuǎn)自：Domarketing
Hands in the air，致意蘋(píng)果神一般的存在。
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐肆虐行業(yè)：MP3、手機(jī)、電腦，被蘋(píng)果一一顛覆。
營(yíng)銷(xiāo)理論證偽大師：?jiǎn)讨温芬姿沟膹V告，吉拉德的銷(xiāo)售，特勞特的定位，舒爾茨的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，科特勒的營(yíng)銷(xiāo)管理……在喬布斯現(xiàn)實(shí)扭曲力前戰(zhàn)斗力5。
與其置喙，不如偷師：
蘋(píng)果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)＝市場(chǎng)洞察＋市場(chǎng)選擇＋市場(chǎng)定位＋產(chǎn)品＋價(jià)值＋渠道＋宣傳＋顧客經(jīng)營(yíng)。
原諒我對(duì)廢話過(guò)敏。
一、蘋(píng)果的市場(chǎng)洞察（Segmentation）
第一式：創(chuàng)造顧客需求
達(dá)芬奇在畫(huà)蒙娜麗莎的時(shí)候，征求觀眾的意見(jiàn)了嗎？
同樣，蘋(píng)果創(chuàng)造顧客想要，但表達(dá)不出的需求，源自：
1、人性
食、色、仇恨、好奇、娛樂(lè)、自我、家庭、民權(quán)、地位、榮譽(yù)、社交、聲望、權(quán)威，存在感十四種原欲，蘋(píng)果無(wú)所不用其極。
以LOGO為例，表象被咬了一口的蘋(píng)果（食、娛樂(lè)、存在感），實(shí)具禁果象征意味（色、好奇、自我、民權(quán)）。
2、模仿改良
能工摹形，巧匠攝魂。
例，喬布斯曾開(kāi)奔馳橫沖直撞，為體驗(yàn)細(xì)節(jié)嫁接至麥金塔。
例，iTunes，借鑒了Napster的數(shù)位下載技術(shù)及Creative的MP3播放技術(shù)。
3、用戶體驗(yàn)至上
盡最大努力做出最好的東西。
例，iPod在線音樂(lè)商店，升級(jí)了先前MP3連接PC下載互聯(lián)網(wǎng)音樂(lè)的體驗(yàn)。
例，土豪金讓旁人秒懂你買(mǎi)了新iPhone 5S。
4、破壞性創(chuàng)新
欺負(fù)二維生物，不懂三維視角。
例，麥金塔的圖形用戶界面創(chuàng)新，破壞了IBM命令行界面一統(tǒng)局面。
例，個(gè)人便攜電腦iPhone發(fā)布后，諾基亞CEO仍堅(jiān)持“諾基亞最大的對(duì)手是摩托羅拉，而不是根本不懂通信的蘋(píng)果”。
5、利基市場(chǎng)
不管顧客是誰(shuí)/有什么，只顧他想成為誰(shuí)/要什么。
例，iPad不管顧客已有PC，開(kāi)創(chuàng)了平板電腦市場(chǎng)，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。
你如何創(chuàng)造顧客想要，但表達(dá)不出的需求？
二、蘋(píng)果的市場(chǎng)選擇與定位（Targeting & Positioning）
第二式：讓顧客為情感買(mǎi)單蘋(píng)果不用選擇市場(chǎng)，只被市場(chǎng)選擇：中外男女老少通吃，賣(mài)腎買(mǎi)單大有人在。
情感1：正如耐克Just do it喚醒一代人拼搏精神，蘋(píng)果Think Different讓一代人看見(jiàn)獨(dú)一無(wú)二自己。
情感2：產(chǎn)品系列開(kāi)頭的i代表了網(wǎng)絡(luò)（internet）、個(gè)人（individual）、想象力（imaginative）等各種差異化，各種酷。
情感3：?jiǎn)滩妓?，神一樣的傳奇?br />
蘋(píng)果再也不用擔(dān)心：不給錢(qián)被媒體黑，不便宜被屌絲黑，不授權(quán)被對(duì)手黑，不出新被果粉黑……
只見(jiàn)喬布斯i手勢(shì)一打，Think different說(shuō):“不管黑進(jìn)去多少，統(tǒng)統(tǒng)算市場(chǎng)教育！”
什么是你讓顧客買(mǎi)單的情感？
三、蘋(píng)果的產(chǎn)品（Product）
第三式：產(chǎn)品木馬戰(zhàn)略空間看，如圖：
時(shí)間看，如圖：
硬件與軟件互為木馬：
1、Cross-selling（交叉營(yíng)銷(xiāo)）：買(mǎi)任意i系列，都可能買(mǎi)其他i，因?yàn)槁窂揭蕾囓浖?br />
2、Up-selling（向上營(yíng)銷(xiāo)）：買(mǎi)任意i系列，可能買(mǎi)升級(jí)i，因?yàn)槁窂揭蕾囓浖?br />
ios7系統(tǒng)只能在iPhone5S完美運(yùn)行，
3、Association-selling（關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)）：買(mǎi)任意i系列 ，都可能離不開(kāi)i，因?yàn)槁窂揭蕾囓浖?；買(mǎi)任意軟件，也都可能離不開(kāi)i，因?yàn)檐浖来嬗趇。
什么是你的硬件產(chǎn)品，什么是你的軟件產(chǎn)品？
第四式：極端產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)
1、蘋(píng)果的產(chǎn)品是極端的，
iPod將1000首歌曲放進(jìn)您口袋里，
MacBook Air是最薄的筆記本電腦，
iPad/iPhone無(wú)所不能的移動(dòng)終端 。
"你的產(chǎn)品能征服自己，才能使別人信服” ，畢竟“消費(fèi)者只會(huì)花20分鐘學(xué)習(xí)使用”。
2、蘋(píng)果的產(chǎn)品線是極端的，
一張桌子能擺下所有蘋(píng)果產(chǎn)品。
畢竟“一輩子做幾件事，最好做到完美無(wú)缺。”
極端即酷，所以黏住/迷戀/瘋傳。
什么是你的極端產(chǎn)品/產(chǎn)品線？
四、蘋(píng)果的價(jià)值（Price）
第五式：消費(fèi)者感知超值蘋(píng)果消費(fèi)者感知價(jià)值鏈 ＝ 硬件價(jià)值＋軟件價(jià)值＋品牌價(jià)值＋用戶體驗(yàn)價(jià)值＋自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值。
高大上且全。相較有生以來(lái)用的那些狗屎，為什么不用蘋(píng)果呢？
什么讓你的消費(fèi)者感知超值？
五、蘋(píng)果的渠道（Place）
第六式：共贏生態(tài)圈坐等大魚(yú)，不如做大池塘。
所謂池塘，即分?jǐn)偝杀镜纳嫌?創(chuàng)造利潤(rùn)的下游。
1、供應(yīng)商是池塘：多虧富士康成本低，蘋(píng)果不為生產(chǎn)分心。
2、App Store是池塘：從第三方應(yīng)用獲分成、用戶、靈感。
3、Apple Store是池塘：店員解決購(gòu)物問(wèn)題免打擾式服務(wù)，店面豐滿購(gòu)物體驗(yàn)甚至玻璃樓梯都擁有專利，顧客自不吝認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)、重購(gòu)、分享。
4、跨界是池塘： Nike+iPod也好， Fuelband也罷，蘋(píng)果隨耐克滲透生活方式。
5、電商是池塘：為更多流量，蘋(píng)果入駐天貓商城。
你如何做大池塘？
六、蘋(píng)果的宣傳（Promotion）
第七式：整合營(yíng)銷(xiāo)宣傳：付費(fèi)媒體＋自媒體＋口碑媒體（含顧客經(jīng)營(yíng)）1、付費(fèi)媒體（Paid Media），
別說(shuō)蘋(píng)果廣告做得少。2013年，蘋(píng)果廣告費(fèi)用$10億，利潤(rùn)$417億。2013年，三星廣告費(fèi)用$140億，利潤(rùn)$206億。只是蘋(píng)果廣告做得好。
從"1984"到"Think Different"到"I’m a Mac"，蘋(píng)果Big idea完勝。
什么是你的Big idea？
2、自媒體（Own Media），
誰(shuí)說(shuō)喬布斯不是。 喬布斯本人是傳說(shuō)，蘋(píng)果發(fā)布會(huì)是布道；
誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是。看到i、i產(chǎn)品、i系統(tǒng)界面，你能馬上認(rèn)出、想起蘋(píng)果；
誰(shuí)說(shuō)渠道不是。現(xiàn)實(shí)的蘋(píng)果體驗(yàn)店；虛擬的iTunes、App Store、蘋(píng)果官網(wǎng)。
誰(shuí)說(shuō)LOGO不是。你不糾結(jié)蘋(píng)果被誰(shuí)咬了一口？
你還可用哪些自媒體？
3、口碑媒體（Earn Media）
誰(shuí)不敢玩弄二次傳播？有料足夠，鋼板說(shuō)透。
當(dāng)年昔日，蘋(píng)果是否與IBM為敵誰(shuí)在意——媒體爭(zhēng)相報(bào)道；
iOS6之后系統(tǒng)，聊天表情是否為gay誰(shuí)在意——媒體爭(zhēng)相報(bào)道；
去年今日， 何X東是否公關(guān)陰謀論誰(shuí)在意——媒體爭(zhēng)相報(bào)道；
你如何玩二次傳播？
七、蘋(píng)果的顧客經(jīng)營(yíng)（Customer Relationship Management）
第八式：饑餓營(yíng)銷(xiāo)是最好的廚師需求=效用/欲望。放大產(chǎn)品效用，放低顧客欲望。
1、就效用而言iPhone 4S邊際創(chuàng)新而已；但發(fā)布前拋出概念、保持神秘引燃熱議；上市時(shí)喬布斯產(chǎn)品發(fā)布秀放大效用；上市后“產(chǎn)能不足”、“限量放貨”、“上市延期”、“黃牛囤貨”種種稀缺，讓顧客放低欲望從“沒(méi)有5分錢(qián)買(mǎi)不到的忠誠(chéng)度”移至“跪求一機(jī)”，果斷入手。
2、就效用而言iPhone 5S邊際創(chuàng)新而已；但限量發(fā)售土豪金版，讓顧客放低欲望從“顛覆創(chuàng)新”移至“跪求一機(jī)”，果斷入手。
你如何放大效用，放低欲望？
第九式：構(gòu)建SBC（Self-Brand Connection）
1、為什么認(rèn)知蘋(píng)果？因?yàn)槲揖褪莍。蘋(píng)果i前綴，讓Self-Brand。
2、為什么認(rèn)可蘋(píng)果？因?yàn)槲覀兪莄razy ones。蘋(píng)果Here’s to the crazy ones，讓Self-Brand。
3、為什么認(rèn)購(gòu)/重購(gòu)蘋(píng)果？因?yàn)槲覀冸x不開(kāi)tools。蘋(píng)果make tools for these kinds of people，讓Self-Brand。蘋(píng)果重定義人機(jī)交互，讓Self-Brand。
4、為什么分享蘋(píng)果？因?yàn)槲覀僒hink different。Apple and you’ll see why 1984 won’t be like "1984"，讓Self-Brand。
顧客如何與你Self-Brand？
原諒我對(duì)廢話過(guò)敏，誰(shuí)在意蘋(píng)果公司如何做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？
1、是馬庫(kù)拉寫(xiě)于1977的共鳴(empathy)、專注(focus)、灌輸(impute)，
2、或我寫(xiě)于今天的蘋(píng)果營(yíng)銷(xiāo)九式。
3、需要在意嗎，不需要嗎？
與其置喙，不如偷師：
- 你如何創(chuàng)造顧客想要，但表達(dá)不出的需求？
- 什么是你讓顧客買(mǎi)單的情感？
- 什么是你的硬件產(chǎn)品，什么是你的軟件產(chǎn)品？
- 什么是你的極端產(chǎn)品/產(chǎn)品線？
- 什么讓你的消費(fèi)者感知超值？
- 你如何做大池塘？
- 什么是你的Big idea？
- 你還可用哪些自媒體？
- 你如何玩二次傳播？
- 你如何放大效用，放低欲望？
- 顧客如何與你Self-Brand？
But they don’t know what dope is，An apple a day keeps the doctor away。
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