山姆上海嘉定店即將開業(yè)，從一城六店看背后的“真”實力

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舉報 2023-12-26

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一城六店，嘉定店即將開業(yè)

上海嘉定區(qū)南翔鎮(zhèn)惠亞路177號，一塊藍色廣告牌掛在外墻——“上海嘉定山姆會員商店12月28日盛大開業(yè)”。這家店是嘉定首店，上海第6家店，全國第47家門店。嘉定店的開業(yè)意味著山姆在上海達成了一城六店成就，該店開業(yè)后將輻射嘉定及周邊區(qū)域，成為上海市西北地區(qū)高端商業(yè)的有益補充。

12月6日，沃爾瑪中國在微信公眾號中提到，山姆預(yù)計未來每年都有6-7家新店開業(yè)，提速背后是山姆競爭壁壘的進一步強化。近些年，超市大賣場的生意并不好做，賣場關(guān)店“瘦身”潮下，山姆一路狂奔。在這個快速迭代的時代，能夠穩(wěn)步前行一定要具備“反脆弱”的穿越周期的能力。確定性增長憑借的一定不是任何風口和運氣，而是全面內(nèi)修。

山姆為什么能在上海達成一城六店？背后是什么樣的能力支撐？接下來，我將分享關(guān)于這個問題的商業(yè)思考。

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會員模式，用戶粘性密碼

提到山姆和其他傳統(tǒng)零售賣場的差異，很多人的第一想法就是——山姆是倉儲會員模式。

早在20世紀50年代，倉儲會員模式就在美國初見端倪。當時美國經(jīng)濟高速發(fā)展，隨著私家車的普及，消費者的出行越來越便利；加上美國地廣人稀居住分散，很多家庭有集中采購生活用品的習(xí)慣，大量低頻的購買習(xí)慣，催生了會員制倉儲模式的產(chǎn)生。

20世紀80年代，山姆會員店成立，交一些會員費用就能買到低于市場平均價的優(yōu)質(zhì)商品，憑借這一模式山姆在美國迅速鋪開。但倉儲會員模式進入中國并非一開始就高歌猛進，最初中國人對會員費的接受度有限，并習(xí)慣少量多次地到普通超市購物。

但在一段時間的蟄伏后，倉儲會員模式迎來了自己的“天時地利”。

第一，但隨著電商的大舉入侵，線下零售業(yè)態(tài)重新洗牌，商超遭遇經(jīng)營困難反而為倉儲會員店留出了發(fā)展空間；第二，新一代中國消費者，尤其是一線城市消費者，對于付費會員的態(tài)度已經(jīng)轉(zhuǎn)變，電商網(wǎng)站付費會員、視頻網(wǎng)站付費會員越來越普及，大眾對于付費會員的接受度越來越高；第三，隨著城市化程度的提高，和汽車保有率的提升，遠距離集中購物成為常見消費場景，尤其是上海這樣的城市，很多人習(xí)慣周末集中采購。

綜合以上原因，近幾年大賣場遭遇重創(chuàng)之時，山姆反而站到了潮頭。

為什么會員模式是山姆能夠高歌猛進，在上海開出6家店的重要原因？關(guān)鍵點在于，付費會員模式代表了極高的用戶粘性，意味著消費者與品牌之間長期、穩(wěn)定的聯(lián)系。用戶用會員費鎖定了全年獲得性價比商品的機會，品牌也提前鎖定了用戶在一個年度內(nèi)的消費機會。

大部分人都知道山姆的個人會員，但其實山姆會員模式也包含了商業(yè)會員。綜合來看，山姆商業(yè)會員模式可以總結(jié)為：高性價比，高便捷度，高服務(wù)水準。

2023年已經(jīng)接近尾聲，在全年福利節(jié)點中，新春福利是壓軸大戲。在這個重要節(jié)點，山姆商業(yè)會員服務(wù)為企業(yè)提供了一張“安心牌”。零食、堅果、海產(chǎn)、美酒、家清個護、茶具禮盒……山姆為商業(yè)會員提供了一系列溫暖之選。

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無論是個人會員還是商業(yè)會員，山姆售賣的都不僅僅是“商品”，還有圍繞會員模式的一整套“服務(wù)”和價值感。

產(chǎn)品力，品質(zhì)+性價比

會員模式之外，是性價比和獨有商品的托底。

山姆作為倉儲會員店，集中、大批量的訂貨省去了中間商頻繁、多點位供貨的麻煩，從而獲得了更大的議價權(quán)。所以在山姆店內(nèi)，消費者往往能夠買到同等品質(zhì)中價格更劃算的商品。以瑞士卷為例，山姆一大盒16片，平均每片不到4元，但在烘培店幾乎要用2倍價格才能買到相似品質(zhì)的產(chǎn)品。

山姆的性價比不僅是“便宜”，在品質(zhì)標準上，山姆從未妥協(xié)，這是消費者復(fù)購和會員續(xù)費的重要驅(qū)動力。

在性價比之外，山姆對消費者具有特殊吸引力的，還有專為會員提供的自有品牌商品（Member’s Mark）。對于這些商品，山姆不僅跳過中間商直接選品，直接與工廠議價，還深度參與全鏈路管理，消費者需求分析、調(diào)研評價、商品改良、生產(chǎn)、運輸……整個鏈條都有山姆的身影。MM商品覆蓋了生活中的大多數(shù)品類，形成了重要的差異化產(chǎn)品力。

山姆會員商店中國業(yè)務(wù)總裁文安德(Andrew Miles)曾在受訪時表示：“在中國發(fā)展的20多年，自有品牌Member’s Mark是山姆差異化戰(zhàn)略中最顯著的優(yōu)勢之一?！?nbsp;

Member’s Mark產(chǎn)品占山姆全部商品的25%-30%，但在2022年為山姆中國貢獻了約40%的營業(yè)額。這些差異化產(chǎn)品，是會員愿意選擇和信賴山姆的重要原因，也是山姆在市場中具備差異化競爭力的關(guān)鍵因素。

不僅僅是零售，服務(wù)的“藝術(shù)”

在研究過很多偉大的企業(yè)后我發(fā)現(xiàn)，有競爭力的服務(wù)除了給消費者好的購物體驗，還有就是要不斷洞察用戶的潛在需求，并盡力滿足。老牌倉儲會員店長久以來形成的用戶洞察能力，和快速迭代的能力，是其他品牌難以在短期內(nèi)掌握的能力。

例如山姆觀察到會員對愉悅型精神消費的需求越來越大，戰(zhàn)略性地推出了山姆云家服務(wù)，會員可以先體驗后消費，利用該服務(wù)線上下單運動器材、寵物用品、家居、樂器、珠寶等產(chǎn)品，享受直接送到家的便捷體驗。

對于覆蓋度有限的區(qū)域，山姆布局了前置倉，開通極速達最快1小時送達服務(wù)，讓會員在更大的區(qū)域范圍內(nèi)享受到山姆的服務(wù)，大大提升了會員購物的便捷度。目前極速達配送已基本覆蓋上海所有主要城區(qū)。

走在山姆會員店內(nèi)，可以看到視聽中心、山姆廚房、山姆餐吧等板塊，用戶可以享受到全方位的貼心服務(wù)。

這樣的服務(wù)，是用戶愿意和品牌建立起長期關(guān)系的重要橋梁。

倉儲會員零售不是簡單生意

近兩年大賣場生意難做，但山姆作為倉儲會員店越開越多，甚至在上海做到一城六店。雖然如此，也并不意味著倉儲會員零售是一門簡單的生意。

當這個賽道迎來了紅利期，也意味著競爭的加劇。明牌時代，任何奇淫巧技都無法支撐確定性增長，只有全面內(nèi)修和實實在在的硬實力，才是立于不敗之地的關(guān)鍵。倉儲會員模式越來越火，表面上一片繁榮充滿機遇，但這并不是一個插兩個翅膀就能飛的風口行業(yè)。如何做會員價值、如何做產(chǎn)品、如何做服務(wù)，其中的學(xué)問并沒有那么簡單。

一城六店，看似是門店數(shù)的大舉擴張，但背后卻少不了長期沉淀的“真”實力。

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上海嘉定店12月28日即將開業(yè)

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上海嘉定店（12月28日開業(yè)）

????地址：上海市嘉定區(qū)南翔鎮(zhèn)惠亞路117號山姆會員商店(嘉定店)