賣貨文案用上這3點，催眠用戶馬上下單
首發(fā)：木土木木
hey，我是木土木木，又跟你見面啦，今天，我想和你聊聊銷售型文案。
不管你承認與否，文案，正在成為全民技能。
我們發(fā)朋友圈，通過精心編撰的文案，來傳遞自己的人設(shè)；商家通過賣貨文案，促進銷售。
這就好像外行看懂了內(nèi)行門道，具備了識破文案技巧的能力，打動一個人，變得越來越難。
最近，我一個賣潮服的朋友阿k，就被這個問題困擾：
這一屆消費者不行，太難伺候了，以前我一條朋友圈，平均有10來個訂單；
現(xiàn)在發(fā)朋友圈，給他們做普及，講道理，擺數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化就是上不去。
他現(xiàn)在很氣餒。
我聽完很心疼，但立馬覺得沒毛病。
毫無疑問的一點，他的業(yè)務能力沒有下降。據(jù)我所知，很多賣貨人現(xiàn)在都很拼，報名各種付費課程，混跡于各種社群，讀了許多廣告生都不一定讀過的《影響力》、《吸金廣告》、《爆款文案》。
李笑來老師說，鑰匙掉了，一定不會掉在門口，鑰匙在別處。那阿K的鑰匙，到底丟在哪？
如果說，手機的變化是因為黑科技的出現(xiàn)，那么營銷的變化，一定是因為消費者的改變。
消費者是你精明的妻子
嘿，小白鼠們，我來給你們投食啦，快張大嘴巴好好吃下去吧。
太多太多商家，習慣性把消費者當“傻瓜”，自夸式的叫賣，結(jié)果，文案一時爽，下單全冷場。
據(jù)權(quán)威報告統(tǒng)計，現(xiàn)代人每天要看近150條廣告，用戶對廣告的免疫比以往任何時候都強，而且，互聯(lián)網(wǎng)原住民成為消費主體（90后已近30歲了），他們更具叛逆和質(zhì)疑精神，這是當下營銷人，不得不面對的挑戰(zhàn)。
另外，信息大爆炸的時代，用戶的接收環(huán)境也更加復雜。
信息的易得性（百度、淘寶、小紅書），用戶所處環(huán)境的多干擾（刷抖音、開著電視、聊微信多任務并行）都對用戶注意力，進行不間斷分散。
看看這一幕是不是似曾相識？
用戶A在逛街、刷朋友圈看到一條褲子，突然被擊中了，立刻保存圖片，點擊淘寶識圖，一大堆同款迫不及待的跑出來，都喊著PICK ME PICK ME UP，最終，A選了一家性價比高的，價格便宜了20%。
恩，細心的你也發(fā)現(xiàn)，這個A，就是你自己。
奧格威說：
像對待你的孩子妻子一樣，對待你的消費者。
他們不好糊弄，所以要真誠以待，我們的廣告說到底，只是給消費者提供一個選擇你的理由。 伴隨著用戶G點的提高，營銷環(huán)境的錯綜復雜，在老套路逐漸實效的情況下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^文案，催眠客戶下單。
我總結(jié)了幾點方法送給你，這是80%賣貨人很少注意到的，快把它加進你的武器庫吧！因為很新，不要被旁邊的人看到。
一、尋找決定性瞬間
決定性瞬間，是現(xiàn)代新聞攝影之父——布列松的觀點，指攝影者在某一特定的時刻，將形式、設(shè)想、構(gòu)圖、光線、事件等所有因素完美地結(jié)合在一起。這給了我啟發(fā)，決定性瞬間，同樣適用于文案賣貨。
我們都知道，文案要描述場景感，讓客戶靠想象體驗產(chǎn)品，這一招很好用，客戶也被吸引了，正要下單，一個彈窗卻跳出來，說當紅小鮮肉出軌人妻，消費者的注意力，立刻被轉(zhuǎn)移了。這太令人奔潰了，我們把客戶的購買欲望推到了8成，卻在臨門一腳時，被別人給收割了。
問題出在哪？是的，我們差了一個決定性瞬間。
看看別人的示范吧，一般的男士內(nèi)褲品牌，會強調(diào)穿著舒適，騎車、登山、上班通通搞定，穿著它，就像呼吸一樣自然。能帶貨，但5個人可能只能轉(zhuǎn)化1個。這時王者段位X品牌內(nèi)褲出現(xiàn)了，看看它是如何尋找決定性瞬間。
嘿，各位男同胞們，今晚是你離成功最近的一次。
你花了800元帶她吃了北海道日料，花了1000元住進了一家高級酒店，氣氛和情緒的調(diào)配，是如此恰到好處……
直到，你那該死的20塊一件的花格子內(nèi)褲出現(xiàn)，把這個本該完美的夜晚，徹底攪翻。
OMG，這太嚇人了，規(guī)避損失的情緒，瞬間沖昏了你的頭腦，一個聲音不斷在你耳邊回響：我剁手是為了自己的幸福啊。
如果你稍微冷靜一點，就會明白，大多數(shù)人遭遇這種情況幾率很小，但人類總是擅于把負面情緒放大，并且一廂情愿不是嗎？
一款牙齒美白儀的文案，也運用了這個技巧。
終于要和男神見面了，你提前半個月準備了晚禮服，照著教學視頻擼了明星級美妝，Dior最新款口紅讓你魅力倍增。
男神主動走過來和你搭訕，他的風趣幽默讓你忍俊不禁，你以為王子和公主的故事上演了，男神卻一臉陰沉的走了，你傻眼了，不知道發(fā)生了什么。
哦，親愛的，難道沒有人告訴你，你那米黃色的牙齒配上大紅唇，就像西紅柿炒雞蛋一樣難看嗎。
從消費者感興趣，到取得信任，我們投入了如此多的心血，現(xiàn)在，用上決定性瞬間，終于能夠引導客戶馬上下單了。
就像出入于5A寫字樓的白領(lǐng)，喝一杯瑞幸咖啡，真的僅僅為了口感和提神嗎？
這杯咖啡，會被拿在手里，或者放在桌子顯眼的地方，告訴別人，我的生活很小資，這可能就是被你忽略的，決定性瞬間。
二、破解更大焦慮
賣房要塑造幸福的家庭生活，開汽車的人，永遠是散發(fā)著男性荷爾蒙的歐美金領(lǐng)，廣告通過樹立幸福榜樣，激發(fā)了消費者對產(chǎn)品的向往。
但我要告訴你，這招成功率不高，更多時候，只是一個品牌曝光而已。
為什么樹立幸福榜樣難奏效，因為人性如此，我們可以不得到，卻無法忍受失去。
未得到的東西，可以靠想象意淫，而體驗過的快樂，一旦抽離，那就是真真實實的失去。
這就是為什么，我們必須尋找焦慮。
你可能會說，木木你騙人，尋找焦慮，我也試過了，但是消費者并不買賬啊。
不，任何事件，不能光看表象，恐懼背后，往往有更大的焦慮，你要做的就是順藤摸瓜，找到那個更大的焦慮。比別人多想一步。
看一下山葉鋼琴是如何破解更大焦慮的。
學琴的孩子不會變壞。
為什么山葉不講孩子學鋼琴的優(yōu)點呢？比如開發(fā)智力，陶冶情操。
上世紀90年代，臺灣經(jīng)濟一片繁榮，許多家長為了賺鈔票，沒有時間管教自己的孩子。
相比于孩子出人頭地，怕小孩子會變壞，這是父母更真實的心態(tài)。
最終，山葉從學鋼琴有利于孩子身心成長的角度，解決了父母的難言之隱，將購買合理化（學鋼琴比好好管自己的孩子，容易執(zhí)行多了）。最終，造就了山葉的順銷。
防彈咖啡，在我國還是個新物種，主要打減肥和提神賣點，因為咖啡中含優(yōu)質(zhì)油脂含和膳食纖維，能提供能量，還有乳清蛋白，帶來持久的飽腹感。
但也因為新，咖啡愛好者習慣了喝傳統(tǒng)咖啡，不愿意改變。
我見過一個品牌，將焦慮從職場和體重，提升到了生存級別。
大約90%的咖啡愛好者，在飲用咖啡后，會出現(xiàn)不同程度的心跳加速，原因是咖啡因提高大腦皮層微興奮性突觸后電流的頻率，同時具有興奮心臟、舒張血管等生理特征。
這意味著，喝咖啡會讓小心臟“突突猛跳”、血壓升高和肌肉震顫，就像油表見底的車，不斷的狂轟油門加速，不可逆的耗損了身體機能。
而這款防彈咖啡，不僅口感好，提神效果明顯，和傳統(tǒng)咖啡相比，防彈咖啡中的優(yōu)質(zhì)油脂，可以有效減緩80%咖啡因的吸收，以更柔和的方式，幫助你提神和果腹。
許舜英經(jīng)典文案《我害怕閱讀的人》，也是典型的運用落后心理營造焦慮，不讀書帶來的直接后果，是文化水平低。
但是，這還不足以擊中他們，往后多想一步，更大的后果是，不讀書讓你在社交中像個小白，傻子一樣干笑，心儀的女神會被同桌的男人吸引，原本崇拜自己的孩子，向其它人投去崇拜的目光……
我們可以通過落后心理、放大后果、可怕真相來尋找更大的焦慮，但我要提醒你，焦慮不是越大越好。
正如《吸金廣告》作者德魯·埃里克·惠特曼的觀點，不要為了恐懼而恐懼，嚇壞了消費者。
就像得了絕癥，你還叫我吃那么苦的藥？沒有人肯吃的。
三、提問
在文案方法論大航海的時代，所有人都在遠航尋找one piece，我為什么要撿起沙灘上的貝殼給你？
因為里面藏著一顆明珠。
提問，是被營銷人忽視的技巧，提問的本質(zhì)，是將消費者深信不疑的觀點，或?qū)T性思維提出質(zhì)疑，從而引起消費者的注意和追問。
提問，就像特種兵藏在靴子里的尖刀，不引人注意，卻能帶來致命一擊。
臺灣中興百貨系列經(jīng)典文案的【書店篇】，就運用了這個技巧：
到服裝店培養(yǎng)氣質(zhì)，到書店展示服裝
但不論如何你都該想想，
有了胸部之后，你還需要什么？腦袋。
有了愛情之后，你還需什么？腦袋。
有了錢之后，你還需要什么？腦袋。
有了Armani之后，你還需什么？腦袋。
有了知識之后，你還需要什么？知識。
或者，你也可以看看我順手寫的幾個示范：
1、你是否經(jīng)歷過以下情景？下班路上肚子餓了，想買路邊烤腸解饑，卻擔心肉質(zhì)差，不敢吃。
2、如何寫出一份價值10萬的提案？X老師曾為100家世界500強做過商業(yè)提案報告，奪標率高達95%，現(xiàn)在，他總結(jié)出一套非常有效的方法，準備送給你，開啟你的晉升之路。
3、你真的會減肥嗎？那么多人天天喊著減肥，健身，過五不食，為什么一年過去了，還沒瘦身成功？因為，她們還沒搞懂這一點，這個方法，讓許多明星保持了曼妙身材。
我們不喜歡自己無知，這些標題用提問來抓取你的注意力，讓我們又了一種，每一個提問背后，都有一整個宇宙的答案，不看就會損失。
但他們的技巧是如此簡單：
你是否經(jīng)歷過以下情景？（篩選式與你相關(guān)）
如何寫出一份價值10萬的提案？（以消費者愿望做引導）
你真的會減肥嗎？（對固有認知提出質(zhì)疑）
如果上面只是開胃小菜，那我接下來我要送給你的才是大餐：提問+預設(shè)人設(shè)
你是個稱職的媽媽嗎？你是個合格的戀人嗎？
我們給消費者安排了一個人設(shè)，消費者出于自我證明的需要，通常會點開你的文章。（開玩笑，老娘當然是個稱職的媽媽，等等，是不是哪里還沒做到？點開看看）。
消費者點開的過程，相當于給出了一個承諾，是的，我是那種人。接下來，就輪到你制定標準了，給他們一個假定情景，引導他們的邏輯，這時候你在要求他去做符合該承諾的事，他就會迫于壓力去執(zhí)行。
沒錯，你是好媽媽，所以我要做到第一點，第二點……
再看個例子吧：
A：你是個渴望社區(qū)安全的人嗎，請幫我在請愿書上簽名、幫助降低周圍地區(qū)的犯罪、讓我們的街道更安全，好嗎？
B：我愿意
A：太好了，謝謝你，現(xiàn)在能否請你捐款3美元，因為我們需要購買若干對講機用于社區(qū)聯(lián)防隊？
B：（倒吸一口涼氣）好的。
我們可以不斷的提問，讓消費者回答：是的，對的，就這樣！然后在提出行之有效的建議。
不管用什么技巧，都不能讓潛在顧客意識到你正在試圖影響他們，要讓他們以為是自己做出的決定，這樣就不會傷害他么的自我意識。
小結(jié)
在老套路逐漸失效的情況下，我們?nèi)绾卫梦陌纲u更多貨，我總結(jié)了3點：
1、尋找決定性瞬間，喚醒損失規(guī)避心理；
2、破解更大焦慮，利用落后心理、放大后果、可怕真相。
3、提問，篩選式提問、以消費者愿望做引導、對原有認知提出質(zhì)疑、提問+預設(shè)人設(shè)。
消費者是如此聰明，具備獨立思想，飽含質(zhì)疑精神，在家國大事和娛樂頭條上發(fā)表毒辣見解；
但他們又是如此透明的一群人，只要找到他們心中的按鈕，就能夠讓你的單子賣到爆。
就像關(guān)老師說的，好的文案，就是印鈔機。
我們竭盡全力書寫的文案，就是那根導火線。
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作者公眾號：木土木木（mutuyumumu）
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